?????? 之前我們做亞馬遜運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，制定薪酬制度總習(xí)慣按貿(mào)易公司的套路來(lái)，覺(jué)得最重要的是利潤(rùn)和盈利能力。但現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，這招對(duì)我們這種工貿(mào)一體的公司來(lái)說(shuō)真心水土不服。

最近幾年才悟出來(lái)，有自家工廠跟純貿(mào)易公司可大不一樣。在這模式里，首先得保證工廠每年有足夠的產(chǎn)量跑起來(lái)，其次再看銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能否在這基礎(chǔ)上賺到錢(qián)。簡(jiǎn)單說(shuō)就是，只要產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)能賣(mài)光，其實(shí)工廠就已經(jīng)穩(wěn)賺了；而銷(xiāo)售這邊呢，關(guān)鍵是別虧得太慘就行。

以前當(dāng)買(mǎi)家的時(shí)候是大爺，現(xiàn)在有生產(chǎn)和銷(xiāo)售，感覺(jué)瞬間變孫子了。各種賣(mài)不動(dòng)、剩貨多、發(fā)貨慢的問(wèn)題都得兜著，這些一合計(jì)，基本上沒(méi)有利潤(rùn)了。銷(xiāo)售賬面上基本都是虧損狀態(tài)。雖然也有個(gè)別運(yùn)營(yíng)做得還不錯(cuò)，但總體算下來(lái)，那些滯銷(xiāo)品就像黑洞一樣把利潤(rùn)全吸走了。

我們當(dāng)然希望能在確保市場(chǎng)合理占有率的前提下備貨，但是呢，工廠那邊有自己的生產(chǎn)指標(biāo)，每年都有一定的固定產(chǎn)量要完成以維持生產(chǎn)線正常運(yùn)轉(zhuǎn)。他們想的是盡可能占領(lǐng)市場(chǎng)、保持壟斷，但我們銷(xiāo)售端更注重實(shí)事求是，根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況和整個(gè)市場(chǎng)的容量來(lái)合理備貨，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。
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?為此在此之前制定的幾套薪酬方案，都不適合實(shí)際的情況。這是我們今年計(jì)劃的薪酬方式，希望各位做季節(jié)性產(chǎn)品的大佬給一些建議。

一、銷(xiāo)量目標(biāo)激勵(lì)
庫(kù)存要求：FBA庫(kù)存中的滯銷(xiāo)占比不超過(guò)實(shí)際入倉(cāng)FBA數(shù)量的5%。
盈利要求：運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)的產(chǎn)品系列需確保凈利潤(rùn)整體盈利，若出現(xiàn)虧損，則不會(huì)發(fā)放任何提成。（這里的凈利已經(jīng)扣除了人員固定薪資辦公成本）
銷(xiāo)量提成：根據(jù)不同的單品銷(xiāo)量，階梯式提成。比如下單1000個(gè)賣(mài)完的，提成0.2元每個(gè)。下單5000個(gè)賣(mài)完的，提成0.6元每個(gè)。上限0.6元每個(gè)

目的：
1、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：通過(guò)設(shè)立與銷(xiāo)量直接掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)運(yùn)營(yíng)的積極性和主動(dòng)性。運(yùn)營(yíng)會(huì)努力提高自己的銷(xiāo)售能力，以達(dá)成或超越這些目標(biāo)，從而獲得更高的個(gè)人收入。
2、優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃與效率：工廠可以更好地進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)劃、原材料采購(gòu)以及生產(chǎn)線安排，減少停工待料時(shí)間和設(shè)備閑置時(shí)間，從而提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)能利用率。
3、降低成本與風(fēng)險(xiǎn)：通過(guò)鼓勵(lì)高銷(xiāo)量，能夠分?jǐn)偣潭ǔ杀荆ㄈ鐧C(jī)器折舊、人工成本等），使得單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本降低，進(jìn)而提高利潤(rùn)水平。
4、市場(chǎng)占有率與品牌影響力：高銷(xiāo)量有助于我們?cè)谑袌?chǎng)中占據(jù)更大份額，提升品牌形象和知名度，為長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
5、迅速銷(xiāo)售庫(kù)存避免了庫(kù)存積壓帶來(lái)的資金占用及可能的庫(kù)存貶值風(fēng)險(xiǎn)。
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?二、利潤(rùn)導(dǎo)向激勵(lì)
1、當(dāng)運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)的產(chǎn)品系列整體凈利率大于2%時(shí)，將按照凈利潤(rùn)的5%發(fā)放提成。
2、在出現(xiàn)虧損的情況下，將不會(huì)發(fā)放任何形式的提成。

目的：
1、增強(qiáng)成本意識(shí)：不僅關(guān)注銷(xiāo)量，還要考慮如何通過(guò)廣告減少支出，降低投入來(lái)增加利潤(rùn)。
2、促進(jìn)決策優(yōu)化：引導(dǎo)員工在日常工作中做出有利于提升盈利能力的決策。
3、捆綁員工利益與公司發(fā)展：使員工的收入與其為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)緊密相關(guān)，從而激發(fā)他們積極參與公司的經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)拓展。
4、吸引和留住人才：提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬結(jié)構(gòu)，有助于吸引并保留具有高價(jià)值創(chuàng)造能力的員工。
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?三、庫(kù)存滯銷(xiāo)負(fù)激勵(lì)
1、FBA庫(kù)存中的滯銷(xiāo)占比超過(guò)實(shí)際入倉(cāng)FBA數(shù)量的5%時(shí)，將按照超出部分的入倉(cāng)FBA成本的10%來(lái)計(jì)提庫(kù)存利息。
2、計(jì)算實(shí)際退倉(cāng)成本時(shí)，需要將每個(gè)產(chǎn)品的退倉(cāng)費(fèi)用（大約為4至5美金/個(gè)）納入計(jì)算范圍。

目的：
1、提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率：促使運(yùn)營(yíng)更加關(guān)注市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售進(jìn)度管理，以避免不必要的生產(chǎn)過(guò)剩。
2、降低庫(kù)存持有成本：通過(guò)負(fù)激勵(lì)壓力迫使運(yùn)營(yíng)人員采取積極措施減少庫(kù)存積壓，從而減少倉(cāng)儲(chǔ)成本、資金占用成本以及可能的產(chǎn)品過(guò)期貶值風(fēng)險(xiǎn)。
3、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)：讓運(yùn)營(yíng)意識(shí)到庫(kù)存管理不僅是公司整體運(yùn)營(yíng)效率的重要一環(huán)，也是他們個(gè)人收入水平的關(guān)鍵影響因素之一。