賣(mài)家A：初涉跨境電商，比較外行，如何打造供應(yīng)鏈才能少走彎路？
賣(mài)家B：大件商品迎來(lái)春天？選品和物流難題該怎么破？
賣(mài)家C：接觸不到終端消費(fèi)者，怎么研發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品？

亞馬遜全球開(kāi)店：
專注戶外休閑家具的垂直賣(mài)家，如何在日息萬(wàn)變的跨國(guó)貿(mào)易環(huán)境下，順勢(shì)轉(zhuǎn)為跨境電商？傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型需要具備哪18般武藝？靈魂拷問(wèn)想要得到解答？五問(wèn)五答，來(lái)聽(tīng)這位賣(mài)家的箴言！

01跨境電商為何成了必選項(xiàng)？
?傳統(tǒng)外貿(mào)進(jìn)入瓶頸期 蓄勢(shì)求“變”?
作為一家集研發(fā)、制造、銷(xiāo)售為一體的國(guó)際化企業(yè)，成立于1988年，臨亞集團(tuán)早已是戶外休閑家具領(lǐng)域的明星企業(yè)代表，熱銷(xiāo)產(chǎn)品涵蓋了庭院休閑、戶外家具、遮陽(yáng)篷、園藝用品等多個(gè)系列。

業(yè)務(wù)做大了，當(dāng)然也有一些煩惱。對(duì)于為何轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商，趙總坦言有兩個(gè)原因：
1、傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)遭遇瓶頸期。“線下市場(chǎng)的飽和度其實(shí)已經(jīng)很滿了，唯一的瓶頸就是找一個(gè)突破口嘛，這時(shí)候就得往線上走?！?br /> 2、國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商難以承受“電商價(jià)格戰(zhàn)”帶來(lái)的壓力。“促銷(xiāo)的時(shí)候，線下的那些商家看到我們的價(jià)格之后，認(rèn)為對(duì)他們的打擊比較大，所以國(guó)內(nèi)的電商方案做得不好，很吃力?！?br />
與此同時(shí)，趙總也主動(dòng)聯(lián)系了第三方跨境服務(wù)提供商，接觸到跨境電商直接面對(duì)國(guó)外消費(fèi)者，客戶規(guī)模大，質(zhì)量也很高，而且，也能給企業(yè)提供打造國(guó)際品牌的新機(jī)會(huì)。

為了不錯(cuò)過(guò)下一步的發(fā)展機(jī)遇，臨亞集團(tuán)決定入駐亞馬遜，發(fā)力跨境電商。

02跨境轉(zhuǎn)型第一步如何選擇“對(duì)頭”的產(chǎn)品？
?轉(zhuǎn)變思路 以用戶需求為導(dǎo)向?
臨亞集團(tuán)? 趙總：做OEM的時(shí)候，最核心的在于產(chǎn)品的研發(fā)和更新迭代?，F(xiàn)在做亞馬遜，關(guān)鍵是連接消費(fèi)者的能力，快速響應(yīng)客戶需求的能力。

談到露營(yíng)給戶外休閑家具行業(yè)帶來(lái)的變化，趙總表示，有不小的“驚喜”：
隨著人們?cè)诩抑袝r(shí)間的增加，人們對(duì)空間拓展和居家裝修的需求有了明顯提高，戶外休閑家具行業(yè)呈現(xiàn)出井噴式爆發(fā)的態(tài)勢(shì)，公司的產(chǎn)能有時(shí)候都跟不上訂單的增長(zhǎng)速度。

緊隨戶外家具行業(yè)居家化、健康化、個(gè)性化的趨勢(shì)，臨亞集團(tuán)的戶外家具越來(lái)越受到海外消費(fèi)者的喜愛(ài)。2020年上線亞馬遜短短幾個(gè)月，月銷(xiāo)量突破100萬(wàn)美金，60%的產(chǎn)品已經(jīng)成為Best Seller TOP 50，2021年較去年銷(xiāo)量翻一倍。

交出了這么“豪橫”的成績(jī)單，臨亞集團(tuán)絲毫沒(méi)有停下洞察海外消費(fèi)者的步伐。搞定用戶反饋，打造爆款制造機(jī)，趙總用了五招：
1、線下客戶的訂單有參考性。作為OEM領(lǐng)域的老牌外貿(mào)制造商，臨亞集團(tuán)在轉(zhuǎn)型跨境的選品問(wèn)題上具備了天然優(yōu)勢(shì)。“我們的很多客戶也在亞馬遜銷(xiāo)售，而且涉足很長(zhǎng)一段時(shí)間，很有經(jīng)驗(yàn)了。他們下的訂單肯定是做過(guò)市場(chǎng)分析的，他們賣(mài)什么，那我們可以賣(mài)類(lèi)似款。”

2、搜索并分析Best Seller榜單數(shù)據(jù)。“我們會(huì)判斷競(jìng)品的體量，包括行業(yè)整體發(fā)展的趨勢(shì)，后期再?gòu)钠渌S度判斷是不是要去鋪這些新品?！?br />
3、海外生活經(jīng)歷為選品助力。憑借著對(duì)歐美消費(fèi)者的購(gòu)物偏好和消費(fèi)習(xí)慣的了解，趙總形成了一套對(duì)工藝、材料、尺寸等產(chǎn)品細(xì)節(jié)的嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)，不斷開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)需求。

4、做好商品詳情頁(yè)打造和優(yōu)化。
5、根據(jù)顧客評(píng)論不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提供良好的產(chǎn)品和購(gòu)物體驗(yàn)。

03從傳統(tǒng)大單到小單快反供應(yīng)鏈如何應(yīng)招？
?打磨供應(yīng)鏈 煉就品控硬實(shí)力?
臨亞集團(tuán)? 趙總：戶外家具產(chǎn)品是有生命周期的，而且是有季節(jié)性的，它的更新?lián)Q代是值得好好去研究的一個(gè)問(wèn)題。如果對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)研究得不夠深入，就會(huì)導(dǎo)致比較嚴(yán)重的顧客投訴。

戶外休閑家具品類(lèi)正在向小批量、多批次、快速交貨的模式轉(zhuǎn)變，面對(duì)碎片化的訂單變化，趙總總是親力親為，還對(duì)工廠的協(xié)同機(jī)制、生產(chǎn)方式提出了新的要求，確保供應(yīng)鏈路的每個(gè)環(huán)節(jié)都連接通暢。

在不斷提升運(yùn)營(yíng)能力的同時(shí)，臨亞集團(tuán)也在發(fā)揮傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)的制造技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品控優(yōu)勢(shì)和柔性生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。說(shuō)到這里，趙總給跨境小伙伴們支了幾招：

01集結(jié)高質(zhì)量研發(fā)團(tuán)隊(duì) 把產(chǎn)品做到極致
臨亞集團(tuán)? 趙總：我們的研發(fā)更多會(huì)考慮戶外家具產(chǎn)品的外觀，另一個(gè)是舒適性。

臨亞集團(tuán)擁有頂尖的海外設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，大部分的新品都是在老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上去優(yōu)化，先把產(chǎn)品盡量做到極限，在保留原產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，增加更貼近消費(fèi)者需求的產(chǎn)品細(xì)節(jié)變化。

另外，研發(fā)團(tuán)隊(duì)還會(huì)在每一個(gè)季度進(jìn)行細(xì)分產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，在“人體工程設(shè)計(jì)、產(chǎn)品承重、多檔位調(diào)節(jié)、折疊收納”上更具巧思，給消費(fèi)者新的購(gòu)物選擇和使用體驗(yàn)。

02做好倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸 有效降低大件商品的運(yùn)營(yíng)成本
臨亞集團(tuán)? 趙總：目前來(lái)講，最重要的環(huán)節(jié)還是倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸，尤其是對(duì)大件商品來(lái)說(shuō)。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，臨亞集團(tuán)先考慮如何縮小產(chǎn)品的包裝體積，如何再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行防護(hù)包裝，確保產(chǎn)品在送達(dá)物流中心和客戶之前都能受到保護(hù)。這樣的話，不僅可以減少在第三方倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)的時(shí)間，也能節(jié)省運(yùn)輸?shù)某杀?。需要注意的是，大型產(chǎn)品不宜捆綁過(guò)多的繃帶。

03提前備貨 應(yīng)對(duì)亞馬遜銷(xiāo)售旺季
“一般來(lái)說(shuō)，我們會(huì)提前兩三個(gè)月來(lái)做計(jì)劃，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)對(duì)產(chǎn)品做一個(gè)分析計(jì)劃，根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)量情況、購(gòu)置時(shí)間、運(yùn)送物流時(shí)效，安排什么時(shí)候開(kāi)始供貨?！?br />
04提升售后質(zhì)量 打造高效精細(xì)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
臨亞集團(tuán)? 趙總：現(xiàn)在，每個(gè)店鋪都配備了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，一直在往精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的方向拓展。

后續(xù)的話，趙總還會(huì)根據(jù)產(chǎn)品線的創(chuàng)新，對(duì)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)做進(jìn)一步的優(yōu)化。

運(yùn)營(yíng)人員會(huì)選擇有知名度和銷(xiāo)量基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和listing的寫(xiě)法，并且在關(guān)鍵詞撰寫(xiě)上，特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的差異性，不斷優(yōu)化圖片，來(lái)提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

臨亞集團(tuán)? 趙總：在北美站，產(chǎn)品售后在尾端這一塊是非常重要的。

為了能給消費(fèi)者提供更加細(xì)致、即時(shí)的售后體驗(yàn)，趙總提到，如果后續(xù)有機(jī)會(huì)的話，他還會(huì)在美國(guó)開(kāi)一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)，用來(lái)專門(mén)做售后，第一時(shí)間解決客戶的物流、退訂貨和差評(píng)問(wèn)題。

04老外貿(mào)跨境轉(zhuǎn)型有必要做品牌嗎？
?打造國(guó)際品牌六部曲?
臨亞集團(tuán)? 趙總：做品牌，絕不僅僅是一個(gè)名稱而已。品牌和產(chǎn)品一定要區(qū)分得明顯，另外，再?gòu)漠a(chǎn)品包裝、運(yùn)營(yíng)推廣、售后服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，建立起一個(gè)有真實(shí)意義的品牌。

說(shuō)到從傳統(tǒng)貿(mào)易到跨境轉(zhuǎn)型最大的收獲，趙總認(rèn)為，亞馬遜幫助企業(yè)加速了品牌國(guó)際化進(jìn)程的步伐，這與企業(yè)“不斷拓展國(guó)際市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)策略不謀而合。

在品牌打造上，臨亞集團(tuán)的每一步都穩(wěn)扎穩(wěn)打。
01明確品牌定位。始終以客戶為中心，走中高端的品牌路線。結(jié)合中西方工藝技術(shù)，為消費(fèi)者締造格調(diào)高雅、風(fēng)情浪漫的品質(zhì)新生活。

02商標(biāo)及專利注冊(cè)，亞馬遜品牌注冊(cè)。“我們非常注重品牌，很早就在國(guó)外將品牌注冊(cè)了?！?br />
03根據(jù)銷(xiāo)售站點(diǎn)選品，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣來(lái)制定戶外休閑家具產(chǎn)品的包裝及組合售賣(mài)方式。

04優(yōu)化站內(nèi)品牌形象，提升站內(nèi)引流轉(zhuǎn)化。A+頁(yè)面要更注重視覺(jué)效果，讓客戶快速確定產(chǎn)品的差異性，幫助產(chǎn)品脫穎而出。

05利用合規(guī)途徑，盡可能多地獲取消費(fèi)者review，傾聽(tīng)品牌消費(fèi)者訴求。

06供應(yīng)鏈逐步改良。不斷完善產(chǎn)品線，針對(duì)季節(jié)點(diǎn)和消費(fèi)者反饋，來(lái)開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品；物流配送是影響消費(fèi)體驗(yàn)的重要一環(huán)，要合理運(yùn)用FBA和海外倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)，全面降低成本，提高外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)能力。

店鋪剛成立幾個(gè)月，趙總表示，亞馬遜的諸多品牌推廣工具還沒(méi)有很好地利用起來(lái)。對(duì)于未來(lái)品牌的發(fā)展路徑，趙總已經(jīng)有了長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算：
品牌推廣和商品推廣“兩頭抓”，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)頻次；
在促銷(xiāo)活動(dòng)，利用亞馬遜組合促銷(xiāo)，提升品牌知名度和產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率；
解讀好品牌數(shù)據(jù)，打好扎實(shí)的跨境人才基礎(chǔ)，持續(xù)優(yōu)化品牌策略。

05如何修煉跨境寶典？
?借力亞馬遜 跑出跨境加速度?
借助亞馬遜，臨亞集團(tuán)抓住了國(guó)際化發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的轉(zhuǎn)型、升級(jí)和發(fā)展。未來(lái)，趙總的計(jì)劃是鋪設(shè)六家店鋪，季度銷(xiāo)售額達(dá)到1500萬(wàn)美金。

回望跨境轉(zhuǎn)型之路，趙總認(rèn)為亞馬遜在兩個(gè)方面的幫助尤為突出。

01 亞馬遜體量大 官方流量加持
“由于之前的留學(xué)經(jīng)歷，讓我對(duì)歐美市場(chǎng)和消費(fèi)者很有把握，而亞馬遜是深入歐美消費(fèi)者的最佳渠道?！?br />
亞馬遜在跨境電商市場(chǎng)的份額最大，擁有全球海量Prime會(huì)員，戶外休閑家具對(duì)于歐美消費(fèi)者又是剛需的產(chǎn)品，這給臨亞集團(tuán)的新品研發(fā)、品牌成長(zhǎng)提供了非常多具有建設(shè)性的方向。

02 亞馬遜讓品牌出海成為可能
在品牌備案之后，利用A+頁(yè)面展示獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和豐富的圖片，更容易激起消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，高效提升產(chǎn)品頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率。

從運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定性來(lái)說(shuō)，趙總認(rèn)為，亞馬遜很好地保護(hù)了賣(mài)家品牌的安全，不僅防止了有效的跟賣(mài)和侵權(quán)行為，還保護(hù)了品牌的形象和消費(fèi)者體驗(yàn)。

近些年，“宅經(jīng)濟(jì)”再發(fā)力，進(jìn)一步催生了戶外休閑家具的網(wǎng)購(gòu)熱潮，臨亞集團(tuán)抓住了跨境電商和戶外休閑家具的兩大風(fēng)口，借助亞馬遜的全球優(yōu)勢(shì)和本地化創(chuàng)新，在不斷提升快速工藝實(shí)現(xiàn)能力和柔性小批量快速生產(chǎn)能力的同時(shí)，也練就了自己的“絕世武功”。