亞馬遜跨境電商就像無邊無際的汪洋大海，在出海遠行途中，寶貴的經(jīng)驗和建議就好像海上燈塔，為我們照亮，為我們指引方向，讓我們在這個龐大的市場中航行自如。這次，我們邀請請到了廣州市友橙信息科技有限公司（以下簡稱“友橙科技”）創(chuàng)始人吳總，一起聽聽他的供應鏈構(gòu)筑策略思考，共同揭秘“小小手機殼通過構(gòu)建強大的供應鏈生態(tài)圈，穩(wěn)穩(wěn)地撬動跨境電商的龐大市場”。
他的經(jīng)驗和智慧就像是一位老船長，指引我們遠離“暗礁”，避開“險灘”。通過吳總的分享，希望對大家有所幫助，也希望對正在向著更高階邁進的跨境賣家有所啟迪。
一、以老底子撬動新機遇，穩(wěn)步轉(zhuǎn)型跨境電商
2015年，一直從事傳統(tǒng)外貿(mào)生意的吳總，抓住了跨境電商的風口。
在此之前，吳總就一直在和手機市場打交道，他了解手機產(chǎn)品，也了解這一品類的客戶群體，于是，他選擇用“手機殼”這個小小的切面來打開跨境電商的突破口——用老本行穩(wěn)步地向新領(lǐng)域過渡。

友橙科技 吳總：
站在風口之上，持續(xù)增長的銷量給了我們在3C領(lǐng)域深耕下去的動力，后續(xù)我們將向更多3C細分類目進行拓展。
圖 / 友橙科技吳總

今年，吳總已經(jīng)在跨境海域航行了8年時間，他帶領(lǐng)友橙科技發(fā)展到目前40多人的團隊規(guī)模，年銷售額超過2億元。
在吳總的描述里，跨境電商的3C類目早已是發(fā)展成熟且競爭激烈的賽道。那么，友橙科技為什么能從中脫穎而出，穩(wěn)步成長為頭部賣家？吳總認為，供應鏈很重要，而他打造供應鏈的核心就是一個“穩(wěn)”字。

二、搭建物流與倉儲體系，穩(wěn)定性為首要保障
在轉(zhuǎn)型初期，吳總便意識到，跨境轉(zhuǎn)型是一場由內(nèi)而外的變革。


友橙科技 吳總：
傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務中，我們只管發(fā)貨，由客戶負責清關(guān)和后端維護。而跨境電商在供應鏈管理上的顆粒度更細，國內(nèi)的倉儲管理、頭程物流運輸、不同國家的清關(guān)問題以及海外的庫存管控，這些環(huán)節(jié)都需要我們精細把控，尤其是建立高效穩(wěn)定的物流倉儲體系，確保貨品如期穩(wěn)妥送到買家手里。

吳總在國內(nèi)倉庫建立了庫存信息化管理系統(tǒng)，以專業(yè)的庫存團隊和倉庫團隊處理產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)，以確保產(chǎn)品出庫的穩(wěn)定性。

在選擇物流服務時，吳總也首先考慮物流承運商的穩(wěn)定性和專業(yè)性，穩(wěn)定性主要體現(xiàn)在對于時效的把控上，承諾幾天到貨就能保證幾天到貨，專業(yè)性則表現(xiàn)在要求承運商熟悉不同國家的海關(guān)稅務政策，能夠處理好清關(guān)、報關(guān)手續(xù)，及時預約進倉。

所以，在起步階段，為了確保物流、倉儲、配送環(huán)節(jié)的穩(wěn)定性，吳總第一時間便選擇了FBA服務。
圖 / 友橙科技辦公區(qū)
友橙科技 吳總
我們的拳頭產(chǎn)品是手機殼，體積小巧，方便運輸及存儲，相較于自發(fā)貨，F(xiàn)BA的時效更加穩(wěn)定，我們能基本掌握發(fā)貨到入倉的時間，有利于預判貨物的庫存。

此外，F(xiàn)BA的服務更加專業(yè)，可以方便賣家辦理頭程手續(xù)（亞馬遜全球物流的跨境物流服務），配送也很及時，1-2天就可以送到買家手里，那客戶的體驗感就會更好。

不過一開始，吳總和他的團隊并沒有做好十足準備，經(jīng)歷了一段與FBA的“磨合期”。

友橙科技 吳總：
因為我們的SKU量很大，在初期出現(xiàn)了貼錯ASIN標簽的情況，把其中一個產(chǎn)品的標簽貼在了另一個產(chǎn)品上，當這一批貨運到FBA倉后，卻不能上架銷售。當我們再補發(fā)一批進行補貨，而庫容又被占用了，導致補貨的貨品進不了倉庫，來來回回處理了好幾個月。在銷售端就出現(xiàn)了動銷問題，不僅造成大量的冗余庫存，而且導致客戶的體驗感非常不好，給我們帶來了很大的損失。

發(fā)現(xiàn)這一問題后，吳總及時對庫存管理模式作出調(diào)整，組建了倉庫團隊和庫存團隊，并搭建了利于倉庫人員輕松實現(xiàn)日常的入庫、出庫、盤點等貨品管理的庫存信息化管理系統(tǒng)。用數(shù)據(jù)化的方式管理每一個ASIN，由專人長期而穩(wěn)定地負責倉庫中的產(chǎn)品數(shù)據(jù)變化，再由倉庫團隊人員將信息反饋給庫存團隊，確保每一個SKU能和ASIN一一對應，避免造成貼錯標的情況。


友橙科技 吳總?
我們現(xiàn)在的物流成本是很低的，幾乎可以忽略不計。最關(guān)鍵的一點就是建立了庫存信息化管理系統(tǒng)，尤其是對SKU數(shù)據(jù)這么龐大的貨品來說。我們是在國內(nèi)倉庫的原有基礎(chǔ)上，搭建了一套信息化系統(tǒng)，難度不大、成本也不高。
就這樣，倉儲混亂導致的入倉問題穩(wěn)定化解，積壓庫存得以盤活，保證了良性的庫銷比和穩(wěn)定的資金鏈。
憑著這股逢山開路、深耕篤行的勁頭，友橙科技始終保持著高段位的IPI分數(shù)。吳總說：“我們從不以IPI450分要求自己?！?br /> 圖 / 友橙科技吳總


IPI高分賣家修煉秘籍
確保物流的穩(wěn)定性
“起步階段，我們的頭程物流選擇了運輸效率更高的空運，保證如期入倉；業(yè)務趨于穩(wěn)定后，我們再結(jié)合海陸及空運的運輸時效、性價比和產(chǎn)品備貨周期，選擇適合的物流渠道。這樣的話，有利于對庫存做出實時反饋，保證貨品不斷貨、不冗余?！?br />
搭建專業(yè)團隊 優(yōu)化庫存管理
“把專業(yè)的人放在專業(yè)的崗位上，才能實現(xiàn)效益的最大化。我們的庫存團隊具備計劃和調(diào)配的能力，能夠準確輸出相應的標簽給到庫存團隊。倉庫團隊也都非常認真、細致，并且長期在崗位上，能夠確保熟悉所有貨品，做到快速反應。兩個團隊之間緊密配合，像貼錯標的情況就再也不會出現(xiàn)。”

做好年度規(guī)劃

“我們在年初，就會制定好年度規(guī)劃、銷售規(guī)劃、庫存規(guī)劃和發(fā)貨規(guī)劃，按照每月政策變動和實際進度實時調(diào)整，來保證良好的庫銷比。我們的產(chǎn)品從排單到生產(chǎn)結(jié)束一般是10天左右，運輸時效不同的物流會有差異，亞馬遜上架周期在淡旺季也會有差異，最快半個月，最慢需要三個月。綜合了生產(chǎn)周期、發(fā)貨周期、上架周期，我們的庫銷比設置為16周，在這一基礎(chǔ)上研判斷貨和冗余風險?！?br />
保證庫容穩(wěn)定

“我們會及時跟進FBA庫容指標，按需擴容。亞馬遜后臺會有冗余、動銷的指標，在我們做好動銷的同時，如果出現(xiàn)了冗余的情況，那就要及時清理冗余；在預判到冗余風險時，我們會多渠道處理，第一是參加促銷活動加快動銷，第二會選用亞馬遜的清貨工具，第三就是直接移除解決，來維持健康的IPI分值?！?br />
三、下半場瞄準新興站點，穩(wěn)中求進多點開花
穩(wěn)步成長起來之后，吳總又將目光瞄準了更加廣闊的市場——產(chǎn)品推陳出新，新的站點也在全球各地陸續(xù)開設。
現(xiàn)下，友橙科技已上線美國、加拿大、墨西哥、英國、德國、法國、意大利、西班牙等多個亞馬遜站點。瞄準全球夢想，吳總的步子邁得很快，也走得很穩(wěn)。
巧用NARF“投石問路輕松拓展北美商機
面對新的北美市場，吳總并沒有第一時間選擇FBA，而是先通過NARF“投石問路”。

友橙科技 吳總：
美國和加拿大市場更加成熟，我們一開始就做FBA。但是墨西哥站點涉及海關(guān)關(guān)稅的稅號問題，所以我們選擇在美國倉庫入庫，用NARF渠道向墨西哥發(fā)貨，一般5-9天就能配送到位。
這幫助我們節(jié)省了跨境運輸和進口關(guān)稅的費用成本，又能快速鎖定墨西哥的潛力爆款。我們也確實找到了當?shù)刭u得不錯的款，就注冊了墨西哥站的稅號，這幾天墨西哥的FBA貨品剛剛發(fā)出去。

穩(wěn)步上線新產(chǎn)品持續(xù)挖掘新增量
吳總將手機殼的新產(chǎn)品分作兩個大類：老帶新和全新款。
老帶新是基于熱賣款式開發(fā)新的型號，通過老品的歷史銷量和數(shù)據(jù)去做新型號產(chǎn)品的周期性備貨。
友橙科技 吳總：
如果手機新型號是9月份上市，我們一般提前3個月左右，在5、6月就開始準備。在新品比較少的時機，我們可以根據(jù)物流價格的波動，在空運費用低的時候選擇發(fā)空運。如果推廣周期長，就選海運。如果新品銷量對比備貨出現(xiàn)庫存缺口，那我們會再進行空派補貨。

全新品指的是全新的款式，市場未知數(shù)更多，為了能夠穩(wěn)定適應新市場，吳總會選擇少量多批次地發(fā)貨來做市場測款。
這也是他給新人賣家的建議：“在不確定市場銷量的情況下，少量多批次，通過空運發(fā)貨，可以避免在FBA倉出現(xiàn)貨品冗余，影響IPI分值?！?br /> 圖 / 友橙科技產(chǎn)品圖

四、聚焦未來市場新機遇，降本增效穩(wěn)中有升
2023年，隨著全球疫情影響淡去，吳總正躍躍欲試，準備迎接新的發(fā)展機遇。直面未來的信心，來自于過去八年的積累，也來自于一步一個腳印的穩(wěn)固根基。
如何實現(xiàn)穩(wěn)中有升？對此，吳總總結(jié)出了一套降本增效的“組合拳”。
01 綜合選用物流
在貨品的高周轉(zhuǎn)期，例如新品上市、銷售旺季等，選擇空運、快速海運等運輸方式；在穩(wěn)定銷售階段，選擇性價比更高的物流渠道。
“我們的產(chǎn)品講究的是高周轉(zhuǎn)，前期就會考慮空運或者其他快速周轉(zhuǎn)的運輸方式，后期就要考慮控制成本了。還要考慮到空運、海運、陸運的不同時效，亞馬遜上架周期在淡旺季也不一樣，我們就遇到過旺季兩周還沒入倉的情況，所以要預留上架的時間，避免出錯、減少損失，也是控制成本。”
?02 控制包裝尺寸
結(jié)合FBA費用標準，優(yōu)化設計包裝盒尺寸，對盒子的長寬高精打細算，最大程度匹配運輸和倉儲空間，避免不必要的消耗和支出。
“做亞馬遜的跨境電商，包裝的設計安排非常重要，包裝盒1.9cm和2.3cm的高度就是第一階梯和第二階梯的收費差異了，差了不少錢?！?
?03 精選合作伙伴
疫情之下，全球物流價格上漲，友橙科技以更有優(yōu)勢的價格和DHL達成了合作，比空運便宜、比海運穩(wěn)定。在發(fā)貨量加大后，友橙科技則會按一定比例選擇“空運+海運+陸運”的聯(lián)合發(fā)貨模式，降低整體貨運成本。
?04 巧借FBA工具
多了解亞馬遜官方提供的服務政策，像NARF、Pan-EU等，可以節(jié)約不少成本，也能省去很多麻煩。

吳總把省下來的每一分錢，都讓利給了買家。正是這樣，讓小小的手機殼成為他們征服跨境市場的“王牌”。
進入六月，吳總和他的團隊已經(jīng)開始備戰(zhàn)夏季Prime Day。過去，他們參加了每一年的Prime Day，也踩過不少坑。

友橙科技 吳總?
去年的Prime Day，加拿大庫容限制很厲害，庫存和人員配比少，貨品賣斷貨，而FBA不能接收。所以，我們只能選擇海外倉發(fā)貨，但是海外倉的時效性得不到保障，我們?nèi)霂斓胶Ｍ鈧}又是單箱發(fā)一到兩個SKU，為的是方便我們?nèi)フ{(diào)配庫存，而單箱的貨量又比較大，那么發(fā)貨量就不好控制。因為我們做庫存預測的時候，是基于日均銷售的數(shù)據(jù)，貨品斷貨之后，雖然日均銷售量會做縮減，但還是基于樂觀的預測，那就會出現(xiàn)誤判，最終導致鏈接權(quán)重受到影響，貨品也有冗余。

去年下半年，吳總加入到了亞馬遜專屬客戶經(jīng)理項目，再次遇到旺季的庫容問題時，客戶經(jīng)理第一時間幫他們作好了協(xié)調(diào)。

友橙科技 吳總?
客戶經(jīng)理第一時間幫我們申請到了各個站點的庫容；我們對亞馬遜的政策變化反應不及時，可能同樣的IPI分數(shù)，在美國和加拿大的庫容就完全不同，他會第一時間幫我們做解讀，還會跟進我們的IPI、庫存等，提醒我們加快動銷，清理冗余。

針對Prime Day的備戰(zhàn)工作，吳總也給新人賣家提出了3點建議：
01拉長庫銷比
銷量增加、入倉速度變慢，需要拉長庫銷比，由16周調(diào)整至18-20周左右。
02提前備貨補貨
根據(jù)往年P(guān)rime Day的備貨節(jié)奏，預判今年的備貨量，綜合運輸時效和預期銷量，提前1-2個月備貨，保證貨物在入倉截止日期前正常入倉。
03科學備貨
結(jié)合往年同品類的銷售數(shù)據(jù)，對產(chǎn)品的銷售行情做預期，少量多批次備貨，避免庫容不足導致商品冗余。

穩(wěn)步轉(zhuǎn)型，穩(wěn)定發(fā)展，穩(wěn)中求進，穩(wěn)中有升——簡短的十六字，極為貼切地概括了吳總打造跨境供應鏈體系的路徑與成效。
在過去的八年里，吳總帶領(lǐng)友橙科技穩(wěn)扎穩(wěn)打,快速成長，專注優(yōu)勢類目，積極探索跨境電商之道。他們多年的努力不僅為廣大賣家們提供了提供跨境供應鏈體系搭建的思路，也為出海之路的穩(wěn)定暢通貢獻了積極力量。

友橙科技已經(jīng)為我們打開了通向成功的大門，讓我們帶著敏銳的眼睛和勇敢的心，一起揚起風帆，乘風出海，迎接未知的挑戰(zhàn)，探索更廣闊的海域。千里之行始于足下，只要我們從現(xiàn)在開始邁出第一步，相信終有一天，一定能夠到達更遠的彼岸！
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