亞馬遜跨境電商就像無邊無際的汪洋大海，在出海遠(yuǎn)行途中，寶貴的經(jīng)驗(yàn)和建議就好像海上燈塔，為我們照亮，為我們指引方向，讓我們?cè)谶@個(gè)龐大的市場中航行自如。這次，我們邀請(qǐng)請(qǐng)到了廣州市友橙信息科技有限公司（以下簡稱“友橙科技”）創(chuàng)始人吳總，一起聽聽他的供應(yīng)鏈構(gòu)筑策略思考，共同揭秘“小小手機(jī)殼通過構(gòu)建強(qiáng)大的供應(yīng)鏈生態(tài)圈，穩(wěn)穩(wěn)地撬動(dòng)跨境電商的龐大市場”。
他的經(jīng)驗(yàn)和智慧就像是一位老船長，指引我們遠(yuǎn)離“暗礁”，避開“險(xiǎn)灘”。通過吳總的分享，希望對(duì)大家有所幫助，也希望對(duì)正在向著更高階邁進(jìn)的跨境賣家有所啟迪。
一、以老底子撬動(dòng)新機(jī)遇，穩(wěn)步轉(zhuǎn)型跨境電商
2015年，一直從事傳統(tǒng)外貿(mào)生意的吳總，抓住了跨境電商的風(fēng)口。
在此之前，吳總就一直在和手機(jī)市場打交道，他了解手機(jī)產(chǎn)品，也了解這一品類的客戶群體，于是，他選擇用“手機(jī)殼”這個(gè)小小的切面來打開跨境電商的突破口——用老本行穩(wěn)步地向新領(lǐng)域過渡。

友橙科技 吳總：
站在風(fēng)口之上，持續(xù)增長的銷量給了我們?cè)?C領(lǐng)域深耕下去的動(dòng)力，后續(xù)我們將向更多3C細(xì)分類目進(jìn)行拓展。
圖 / 友橙科技吳總

今年，吳總已經(jīng)在跨境海域航行了8年時(shí)間，他帶領(lǐng)友橙科技發(fā)展到目前40多人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，年銷售額超過2億元。
在吳總的描述里，跨境電商的3C類目早已是發(fā)展成熟且競爭激烈的賽道。那么，友橙科技為什么能從中脫穎而出，穩(wěn)步成長為頭部賣家？吳總認(rèn)為，供應(yīng)鏈很重要，而他打造供應(yīng)鏈的核心就是一個(gè)“穩(wěn)”字。

二、搭建物流與倉儲(chǔ)體系，穩(wěn)定性為首要保障
在轉(zhuǎn)型初期，吳總便意識(shí)到，跨境轉(zhuǎn)型是一場由內(nèi)而外的變革。


友橙科技 吳總：
傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我們只管發(fā)貨，由客戶負(fù)責(zé)清關(guān)和后端維護(hù)。而跨境電商在供應(yīng)鏈管理上的顆粒度更細(xì)，國內(nèi)的倉儲(chǔ)管理、頭程物流運(yùn)輸、不同國家的清關(guān)問題以及海外的庫存管控，這些環(huán)節(jié)都需要我們精細(xì)把控，尤其是建立高效穩(wěn)定的物流倉儲(chǔ)體系，確保貨品如期穩(wěn)妥送到買家手里。

吳總在國內(nèi)倉庫建立了庫存信息化管理系統(tǒng)，以專業(yè)的庫存團(tuán)隊(duì)和倉庫團(tuán)隊(duì)處理產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)，以確保產(chǎn)品出庫的穩(wěn)定性。

在選擇物流服務(wù)時(shí)，吳總也首先考慮物流承運(yùn)商的穩(wěn)定性和專業(yè)性，穩(wěn)定性主要體現(xiàn)在對(duì)于時(shí)效的把控上，承諾幾天到貨就能保證幾天到貨，專業(yè)性則表現(xiàn)在要求承運(yùn)商熟悉不同國家的海關(guān)稅務(wù)政策，能夠處理好清關(guān)、報(bào)關(guān)手續(xù)，及時(shí)預(yù)約進(jìn)倉。

所以，在起步階段，為了確保物流、倉儲(chǔ)、配送環(huán)節(jié)的穩(wěn)定性，吳總第一時(shí)間便選擇了FBA服務(wù)。
圖 / 友橙科技辦公區(qū)
友橙科技 吳總
我們的拳頭產(chǎn)品是手機(jī)殼，體積小巧，方便運(yùn)輸及存儲(chǔ)，相較于自發(fā)貨，F(xiàn)BA的時(shí)效更加穩(wěn)定，我們能基本掌握發(fā)貨到入倉的時(shí)間，有利于預(yù)判貨物的庫存。

此外，F(xiàn)BA的服務(wù)更加專業(yè)，可以方便賣家辦理頭程手續(xù)（亞馬遜全球物流的跨境物流服務(wù)），配送也很及時(shí)，1-2天就可以送到買家手里，那客戶的體驗(yàn)感就會(huì)更好。

不過一開始，吳總和他的團(tuán)隊(duì)并沒有做好十足準(zhǔn)備，經(jīng)歷了一段與FBA的“磨合期”。

友橙科技 吳總：
因?yàn)槲覀兊腟KU量很大，在初期出現(xiàn)了貼錯(cuò)ASIN標(biāo)簽的情況，把其中一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)簽貼在了另一個(gè)產(chǎn)品上，當(dāng)這一批貨運(yùn)到FBA倉后，卻不能上架銷售。當(dāng)我們?cè)傺a(bǔ)發(fā)一批進(jìn)行補(bǔ)貨，而庫容又被占用了，導(dǎo)致補(bǔ)貨的貨品進(jìn)不了倉庫，來來回回處理了好幾個(gè)月。在銷售端就出現(xiàn)了動(dòng)銷問題，不僅造成大量的冗余庫存，而且導(dǎo)致客戶的體驗(yàn)感非常不好，給我們帶來了很大的損失。

發(fā)現(xiàn)這一問題后，吳總及時(shí)對(duì)庫存管理模式作出調(diào)整，組建了倉庫團(tuán)隊(duì)和庫存團(tuán)隊(duì)，并搭建了利于倉庫人員輕松實(shí)現(xiàn)日常的入庫、出庫、盤點(diǎn)等貨品管理的庫存信息化管理系統(tǒng)。用數(shù)據(jù)化的方式管理每一個(gè)ASIN，由專人長期而穩(wěn)定地負(fù)責(zé)倉庫中的產(chǎn)品數(shù)據(jù)變化，再由倉庫團(tuán)隊(duì)人員將信息反饋給庫存團(tuán)隊(duì)，確保每一個(gè)SKU能和ASIN一一對(duì)應(yīng)，避免造成貼錯(cuò)標(biāo)的情況。


友橙科技 吳總?
我們現(xiàn)在的物流成本是很低的，幾乎可以忽略不計(jì)。最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是建立了庫存信息化管理系統(tǒng)，尤其是對(duì)SKU數(shù)據(jù)這么龐大的貨品來說。我們是在國內(nèi)倉庫的原有基礎(chǔ)上，搭建了一套信息化系統(tǒng)，難度不大、成本也不高。
就這樣，倉儲(chǔ)混亂導(dǎo)致的入倉問題穩(wěn)定化解，積壓庫存得以盤活，保證了良性的庫銷比和穩(wěn)定的資金鏈。
憑著這股逢山開路、深耕篤行的勁頭，友橙科技始終保持著高段位的IPI分?jǐn)?shù)。吳總說：“我們從不以IPI450分要求自己?！?br /> 圖 / 友橙科技吳總


IPI高分賣家修煉秘籍
確保物流的穩(wěn)定性
“起步階段，我們的頭程物流選擇了運(yùn)輸效率更高的空運(yùn)，保證如期入倉；業(yè)務(wù)趨于穩(wěn)定后，我們?cè)俳Y(jié)合海陸及空運(yùn)的運(yùn)輸時(shí)效、性價(jià)比和產(chǎn)品備貨周期，選擇適合的物流渠道。這樣的話，有利于對(duì)庫存做出實(shí)時(shí)反饋，保證貨品不斷貨、不冗余?！?br />
搭建專業(yè)團(tuán)隊(duì) 優(yōu)化庫存管理
“把專業(yè)的人放在專業(yè)的崗位上，才能實(shí)現(xiàn)效益的最大化。我們的庫存團(tuán)隊(duì)具備計(jì)劃和調(diào)配的能力，能夠準(zhǔn)確輸出相應(yīng)的標(biāo)簽給到庫存團(tuán)隊(duì)。倉庫團(tuán)隊(duì)也都非常認(rèn)真、細(xì)致，并且長期在崗位上，能夠確保熟悉所有貨品，做到快速反應(yīng)。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間緊密配合，像貼錯(cuò)標(biāo)的情況就再也不會(huì)出現(xiàn)?！?br />
做好年度規(guī)劃

“我們?cè)谀瓿?，就?huì)制定好年度規(guī)劃、銷售規(guī)劃、庫存規(guī)劃和發(fā)貨規(guī)劃，按照每月政策變動(dòng)和實(shí)際進(jìn)度實(shí)時(shí)調(diào)整，來保證良好的庫銷比。我們的產(chǎn)品從排單到生產(chǎn)結(jié)束一般是10天左右，運(yùn)輸時(shí)效不同的物流會(huì)有差異，亞馬遜上架周期在淡旺季也會(huì)有差異，最快半個(gè)月，最慢需要三個(gè)月。綜合了生產(chǎn)周期、發(fā)貨周期、上架周期，我們的庫銷比設(shè)置為16周，在這一基礎(chǔ)上研判斷貨和冗余風(fēng)險(xiǎn)。”

保證庫容穩(wěn)定

“我們會(huì)及時(shí)跟進(jìn)FBA庫容指標(biāo)，按需擴(kuò)容。亞馬遜后臺(tái)會(huì)有冗余、動(dòng)銷的指標(biāo)，在我們做好動(dòng)銷的同時(shí)，如果出現(xiàn)了冗余的情況，那就要及時(shí)清理冗余；在預(yù)判到冗余風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，我們會(huì)多渠道處理，第一是參加促銷活動(dòng)加快動(dòng)銷，第二會(huì)選用亞馬遜的清貨工具，第三就是直接移除解決，來維持健康的IPI分值?！?br />
三、下半場瞄準(zhǔn)新興站點(diǎn)，穩(wěn)中求進(jìn)多點(diǎn)開花
穩(wěn)步成長起來之后，吳總又將目光瞄準(zhǔn)了更加廣闊的市場——產(chǎn)品推陳出新，新的站點(diǎn)也在全球各地陸續(xù)開設(shè)。
現(xiàn)下，友橙科技已上線美國、加拿大、墨西哥、英國、德國、法國、意大利、西班牙等多個(gè)亞馬遜站點(diǎn)。瞄準(zhǔn)全球夢(mèng)想，吳總的步子邁得很快，也走得很穩(wěn)。
巧用NARF“投石問路輕松拓展北美商機(jī)
面對(duì)新的北美市場，吳總并沒有第一時(shí)間選擇FBA，而是先通過NARF“投石問路”。

友橙科技 吳總：
美國和加拿大市場更加成熟，我們一開始就做FBA。但是墨西哥站點(diǎn)涉及海關(guān)關(guān)稅的稅號(hào)問題，所以我們選擇在美國倉庫入庫，用NARF渠道向墨西哥發(fā)貨，一般5-9天就能配送到位。
這幫助我們節(jié)省了跨境運(yùn)輸和進(jìn)口關(guān)稅的費(fèi)用成本，又能快速鎖定墨西哥的潛力爆款。我們也確實(shí)找到了當(dāng)?shù)刭u得不錯(cuò)的款，就注冊(cè)了墨西哥站的稅號(hào)，這幾天墨西哥的FBA貨品剛剛發(fā)出去。

穩(wěn)步上線新產(chǎn)品持續(xù)挖掘新增量
吳總將手機(jī)殼的新產(chǎn)品分作兩個(gè)大類：老帶新和全新款。
老帶新是基于熱賣款式開發(fā)新的型號(hào)，通過老品的歷史銷量和數(shù)據(jù)去做新型號(hào)產(chǎn)品的周期性備貨。
友橙科技 吳總：
如果手機(jī)新型號(hào)是9月份上市，我們一般提前3個(gè)月左右，在5、6月就開始準(zhǔn)備。在新品比較少的時(shí)機(jī)，我們可以根據(jù)物流價(jià)格的波動(dòng)，在空運(yùn)費(fèi)用低的時(shí)候選擇發(fā)空運(yùn)。如果推廣周期長，就選海運(yùn)。如果新品銷量對(duì)比備貨出現(xiàn)庫存缺口，那我們會(huì)再進(jìn)行空派補(bǔ)貨。

全新品指的是全新的款式，市場未知數(shù)更多，為了能夠穩(wěn)定適應(yīng)新市場，吳總會(huì)選擇少量多批次地發(fā)貨來做市場測款。
這也是他給新人賣家的建議：“在不確定市場銷量的情況下，少量多批次，通過空運(yùn)發(fā)貨，可以避免在FBA倉出現(xiàn)貨品冗余，影響IPI分值。”
圖 / 友橙科技產(chǎn)品圖

四、聚焦未來市場新機(jī)遇，降本增效穩(wěn)中有升
2023年，隨著全球疫情影響淡去，吳總正躍躍欲試，準(zhǔn)備迎接新的發(fā)展機(jī)遇。直面未來的信心，來自于過去八年的積累，也來自于一步一個(gè)腳印的穩(wěn)固根基。
如何實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有升？對(duì)此，吳總總結(jié)出了一套降本增效的“組合拳”。
01 綜合選用物流
在貨品的高周轉(zhuǎn)期，例如新品上市、銷售旺季等，選擇空運(yùn)、快速海運(yùn)等運(yùn)輸方式；在穩(wěn)定銷售階段，選擇性價(jià)比更高的物流渠道。
“我們的產(chǎn)品講究的是高周轉(zhuǎn)，前期就會(huì)考慮空運(yùn)或者其他快速周轉(zhuǎn)的運(yùn)輸方式，后期就要考慮控制成本了。還要考慮到空運(yùn)、海運(yùn)、陸運(yùn)的不同時(shí)效，亞馬遜上架周期在淡旺季也不一樣，我們就遇到過旺季兩周還沒入倉的情況，所以要預(yù)留上架的時(shí)間，避免出錯(cuò)、減少損失，也是控制成本?！?br /> ?02 控制包裝尺寸
結(jié)合FBA費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化設(shè)計(jì)包裝盒尺寸，對(duì)盒子的長寬高精打細(xì)算，最大程度匹配運(yùn)輸和倉儲(chǔ)空間，避免不必要的消耗和支出。
“做亞馬遜的跨境電商，包裝的設(shè)計(jì)安排非常重要，包裝盒1.9cm和2.3cm的高度就是第一階梯和第二階梯的收費(fèi)差異了，差了不少錢?！?
?03 精選合作伙伴
疫情之下，全球物流價(jià)格上漲，友橙科技以更有優(yōu)勢的價(jià)格和DHL達(dá)成了合作，比空運(yùn)便宜、比海運(yùn)穩(wěn)定。在發(fā)貨量加大后，友橙科技則會(huì)按一定比例選擇“空運(yùn)+海運(yùn)+陸運(yùn)”的聯(lián)合發(fā)貨模式，降低整體貨運(yùn)成本。
?04 巧借FBA工具
多了解亞馬遜官方提供的服務(wù)政策，像NARF、Pan-EU等，可以節(jié)約不少成本，也能省去很多麻煩。

吳總把省下來的每一分錢，都讓利給了買家。正是這樣，讓小小的手機(jī)殼成為他們征服跨境市場的“王牌”。
進(jìn)入六月，吳總和他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始備戰(zhàn)夏季Prime Day。過去，他們參加了每一年的Prime Day，也踩過不少坑。

友橙科技 吳總?
去年的Prime Day，加拿大庫容限制很厲害，庫存和人員配比少，貨品賣斷貨，而FBA不能接收。所以，我們只能選擇海外倉發(fā)貨，但是海外倉的時(shí)效性得不到保障，我們?nèi)霂斓胶Ｍ鈧}又是單箱發(fā)一到兩個(gè)SKU，為的是方便我們?nèi)フ{(diào)配庫存，而單箱的貨量又比較大，那么發(fā)貨量就不好控制。因?yàn)槲覀冏鰩齑骖A(yù)測的時(shí)候，是基于日均銷售的數(shù)據(jù)，貨品斷貨之后，雖然日均銷售量會(huì)做縮減，但還是基于樂觀的預(yù)測，那就會(huì)出現(xiàn)誤判，最終導(dǎo)致鏈接權(quán)重受到影響，貨品也有冗余。

去年下半年，吳總加入到了亞馬遜專屬客戶經(jīng)理項(xiàng)目，再次遇到旺季的庫容問題時(shí)，客戶經(jīng)理第一時(shí)間幫他們作好了協(xié)調(diào)。

友橙科技 吳總?
客戶經(jīng)理第一時(shí)間幫我們申請(qǐng)到了各個(gè)站點(diǎn)的庫容；我們對(duì)亞馬遜的政策變化反應(yīng)不及時(shí)，可能同樣的IPI分?jǐn)?shù)，在美國和加拿大的庫容就完全不同，他會(huì)第一時(shí)間幫我們做解讀，還會(huì)跟進(jìn)我們的IPI、庫存等，提醒我們加快動(dòng)銷，清理冗余。

針對(duì)Prime Day的備戰(zhàn)工作，吳總也給新人賣家提出了3點(diǎn)建議：
01拉長庫銷比
銷量增加、入倉速度變慢，需要拉長庫銷比，由16周調(diào)整至18-20周左右。
02提前備貨補(bǔ)貨
根據(jù)往年P(guān)rime Day的備貨節(jié)奏，預(yù)判今年的備貨量，綜合運(yùn)輸時(shí)效和預(yù)期銷量，提前1-2個(gè)月備貨，保證貨物在入倉截止日期前正常入倉。
03科學(xué)備貨
結(jié)合往年同品類的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品的銷售行情做預(yù)期，少量多批次備貨，避免庫容不足導(dǎo)致商品冗余。

穩(wěn)步轉(zhuǎn)型，穩(wěn)定發(fā)展，穩(wěn)中求進(jìn)，穩(wěn)中有升——簡短的十六字，極為貼切地概括了吳總打造跨境供應(yīng)鏈體系的路徑與成效。
在過去的八年里，吳總帶領(lǐng)友橙科技穩(wěn)扎穩(wěn)打,快速成長，專注優(yōu)勢類目，積極探索跨境電商之道。他們多年的努力不僅為廣大賣家們提供了提供跨境供應(yīng)鏈體系搭建的思路，也為出海之路的穩(wěn)定暢通貢獻(xiàn)了積極力量。

友橙科技已經(jīng)為我們打開了通向成功的大門，讓我們帶著敏銳的眼睛和勇敢的心，一起揚(yáng)起風(fēng)帆，乘風(fēng)出海，迎接未知的挑戰(zhàn)，探索更廣闊的海域。千里之行始于足下，只要我們從現(xiàn)在開始邁出第一步，相信終有一天，一定能夠到達(dá)更遠(yuǎn)的彼岸！
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