我是星星，一個(gè)亞馬遜小賣(mài)家?；燠E亞馬遜多年，雖然說(shuō)不上是大神級(jí)運(yùn)營(yíng)，但是比新手還是好那么一丟丟，我想毫無(wú)保留的分享給大家我總結(jié)的一些亞馬遜知識(shí)，希望大家能夠喜歡。

產(chǎn)品定價(jià)是亞馬遜里面非常重要的一環(huán)，影響轉(zhuǎn)化率最關(guān)鍵的要素就是價(jià)格，買(mǎi)家最敏感的要素也是價(jià)格。所以我們作為賣(mài)家我們要非常重視這個(gè)。那么產(chǎn)品究竟怎樣定價(jià)才是合適的呢？下面阿星就此來(lái)給大家談一談定價(jià)。

一、影響亞馬遜定價(jià)的因素

1、市場(chǎng)供需關(guān)系

市場(chǎng)供需對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有很大的影響。當(dāng)產(chǎn)品處于“賣(mài)方市場(chǎng)”，產(chǎn)品供不應(yīng)求，這時(shí)候作為賣(mài)家對(duì)于價(jià)格就具有很大的自主權(quán)，價(jià)格也會(huì)處于比較高的位置。當(dāng)產(chǎn)品處于“買(mǎi)方市場(chǎng)”，產(chǎn)品供過(guò)于求，市面上充斥著大量同類(lèi)產(chǎn)品，這時(shí)候買(mǎi)家的選擇多樣化。賣(mài)家為了銷(xiāo)量往往會(huì)大打價(jià)格戰(zhàn)。

2、競(jìng)品價(jià)格

我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)候經(jīng)常需要參考競(jìng)品價(jià)格，尤其是跟自身功能外觀等方面非常相似的優(yōu)秀競(jìng)品。

3、產(chǎn)品的各項(xiàng)成本

成本有哪些呢，采購(gòu)成本（生產(chǎn)+包裝），運(yùn)費(fèi)，F(xiàn)BA費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，亞馬遜傭金，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（亞馬遜廣告與站外推廣費(fèi)等），退貨費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)等。如果是歐洲站賣(mài)家還需要考慮VAT費(fèi)用。
4、企業(yè)自身因素
?預(yù)期的利潤(rùn)：買(mǎi)家對(duì)自家產(chǎn)品的有信心，期待值高定價(jià)就會(huì)高。對(duì)于利潤(rùn)空間，建議盡量選擇凈利潤(rùn)15%以上的產(chǎn)品，利潤(rùn)墊夠厚能在未來(lái)市場(chǎng)的變化中提供足夠的安全墊。

市場(chǎng)的定位：走低端市場(chǎng)，價(jià)格偏低；中端市場(chǎng)，價(jià)格適中；高端市場(chǎng)，價(jià)格偏高。

二、定價(jià)參考公式

FBA產(chǎn)品定價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+FBA費(fèi)用+廣告費(fèi)用+退貨費(fèi)用+運(yùn)費(fèi)+倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)+期望利潤(rùn)+其他雜費(fèi)。

FBM產(chǎn)品定價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+FBA費(fèi)用+廣告費(fèi)用+退貨費(fèi)用+自發(fā)貨倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)+期望利潤(rùn)+其他雜費(fèi)。

三、亞馬遜10大定價(jià)策略

?1. 尾數(shù)定價(jià)

相信大家去超市的時(shí)候看到很多商品都是9.9或者19.9…這對(duì)國(guó)外消費(fèi)者一樣具有吸引力，賣(mài)家要利用好消費(fèi)者的這種心理。

2. 差別定價(jià)（適合多變體產(chǎn)品）

把功能類(lèi)似的同系列產(chǎn)品合并變體后，試著推出價(jià)格高的產(chǎn)品來(lái)影響價(jià)格低的產(chǎn)品。通過(guò)等級(jí)定價(jià)，令產(chǎn)品存在價(jià)格差，對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生刺激。
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3. 易耗品定價(jià)法

比如掃地機(jī)器人，機(jī)器便宜，但是邊刷、過(guò)濾器很貴。;打印機(jī)，機(jī)器很便宜，但耗材很貴。這么定價(jià)的原因，是想通過(guò)產(chǎn)品的易耗品來(lái)賺錢(qián)。這種定價(jià)策略，還可以用在空氣凈化器、凈水器、膠囊咖啡機(jī)等需要持續(xù)購(gòu)買(mǎi)耗材的領(lǐng)域。
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4.產(chǎn)品捆綁定價(jià)

比如單賣(mài)鼠標(biāo)是25美元，但是一個(gè)鼠標(biāo)加一個(gè)鼠標(biāo)墊可以一起定價(jià)為35美元。
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5 折扣和補(bǔ)貼定價(jià)

例如設(shè)置出廠價(jià)，實(shí)際出售價(jià)格是出廠價(jià)的百分比，購(gòu)買(mǎi)送禮品，買(mǎi)一送一，促銷(xiāo)代碼，優(yōu)惠券，免運(yùn)費(fèi)。

6，招徠定價(jià)(Loss Leader Pricing) 又稱(chēng)特價(jià)商品定價(jià)

它是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者"求廉"心理的。。如商品大減價(jià)、大拍賣(mài)、清倉(cāng)處理等。例如某一子變體降低價(jià)格，來(lái)吸引顧客進(jìn)入。
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7，聲望定價(jià)

為了提高潛在消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，有些名牌商品或著名企業(yè)，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)，限制潛在的買(mǎi)主，并創(chuàng)造一種高品質(zhì)的印象，成為聲望定價(jià)或整數(shù)定價(jià)。質(zhì)量不易鑒別的商品最適合采用此法，因?yàn)橄M(fèi)者有崇尚名牌的心理，往往以?xún)r(jià)格來(lái)判斷質(zhì)量。例如阿迪耐克這些壟斷性大牌。
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8，地區(qū)定價(jià)

根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗消費(fèi)水平 不同站點(diǎn)設(shè)置不同價(jià)格。
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9，虧本定價(jià)

趕跟賣(mài)，同競(jìng)爭(zhēng)者搏殺定價(jià)，這種做法是為了先低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再提高價(jià)格賺取利潤(rùn)，但我建議不要這么玩。因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)一旦打起，享受福利，吃瓜的的是外國(guó)買(mǎi)家，吃虧的是我們自己。
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10，會(huì)員式定價(jià)

對(duì)于亞馬遜的會(huì)員用戶(hù)，單獨(dú)定一個(gè)亞馬遜prime價(jià)。

四、不同階段產(chǎn)品的定位原則

1、產(chǎn)品上架期

在上架期，不同的玩家有不同的玩法。有的賣(mài)家是一上來(lái)就搞個(gè)比較高的價(jià)格+30%左右的折扣，這適合站外資源豐富的賣(mài)家。有的賣(mài)家是比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格中位數(shù)低5%-10%的價(jià)格，這適合沒(méi)有把握的賣(mài)家。有的賣(mài)家一開(kāi)始設(shè)的比較高，然后賣(mài)了一段時(shí)間后把價(jià)格調(diào)低，這適合那種躺贏(市場(chǎng)容量不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)小，退貨少）產(chǎn)品的賣(mài)家。不管是什么價(jià)格都不要不要采取過(guò)低的價(jià)格一開(kāi)始，因?yàn)橐坏┠汩_(kāi)始就很低的價(jià)格，之后想漲上去就很難了。

2、產(chǎn)品成長(zhǎng)期
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當(dāng)產(chǎn)品在銷(xiāo)量、評(píng)論、排名等各項(xiàng)指標(biāo)有了一定改善，但忠實(shí)粉絲還是少量的成長(zhǎng)階段，賣(mài)家可在設(shè)置價(jià)格時(shí)，每次增加5%-15%（調(diào)整價(jià)格幅度過(guò)大會(huì)影響listing的權(quán)重），然后觀察銷(xiāo)量、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。如果對(duì)銷(xiāo)量沒(méi)什么影響，則可以繼續(xù)保持這樣小額加價(jià)；當(dāng)銷(xiāo)量增加到一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，在最后一次加價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量有所減少，賣(mài)家一定要調(diào)回最后一次銷(xiāo)量穩(wěn)定時(shí)的價(jià)格。
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3、產(chǎn)品成熟期
?這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到了一定數(shù)量，也累計(jì)了評(píng)論和銷(xiāo)量。這個(gè)階段的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)買(mǎi)家的影響慢慢被弱化，商品的價(jià)值質(zhì)量、品牌形象和店鋪整體定位成了買(mǎi)家心里的主要購(gòu)買(mǎi)因素，建議賣(mài)家在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的情況下，將價(jià)格調(diào)得與市場(chǎng)持平或高出同行一點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)一步觀察銷(xiāo)量和轉(zhuǎn)化率。

4、產(chǎn)品衰退期
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衰退期產(chǎn)品處于產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)點(diǎn)，市場(chǎng)需求減弱，銷(xiāo)量與利潤(rùn)會(huì)大不如從前，那么賣(mài)家們也沒(méi)必要繼續(xù)強(qiáng)推這個(gè)產(chǎn)品。如果產(chǎn)品庫(kù)存較少，賣(mài)家可稍微降價(jià)處理即可；而庫(kù)存量較大的情況下，賣(mài)家可采取滿減、打折包郵等活動(dòng)來(lái)清庫(kù)存，以避免長(zhǎng)期倉(cāng)產(chǎn)生費(fèi)用。如果這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)卷的完全沒(méi)有利潤(rùn)空間了，則及時(shí)止損，盡快退出這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)。
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好了，講完了，下期見(jiàn)