上篇我們從類目定位，產(chǎn)品定義及對(duì)應(yīng)淡旺季以及品牌競(jìng)爭(zhēng)度三大方面進(jìn)行了深入分析，下篇我們接著分析后面的三個(gè)版塊的內(nèi)容：

四、如何找合適小分類競(jìng)品?
如果沒(méi)有自己特別想做的玩具小分類，也可以從另一個(gè)角度去篩選，個(gè)人偏向于從下面6個(gè)角度去做調(diào)研:?

1. Review數(shù)量/星級(jí)/差評(píng)?

review數(shù)量必須達(dá)到幾百上千才能大概率實(shí)現(xiàn)爆單，擠進(jìn)小類top100的小分類，建議直接放棄，說(shuō)明這個(gè)小類就是很看重老款，品牌口碑。

在新店鋪新品牌沒(méi)有流量的基礎(chǔ)上，廣告成本巨高的前提下，做這類小分類產(chǎn)品，代價(jià)太大，且現(xiàn)在不允許S單。

所以在硬件層面，不建議硬碰硬。選品的目的之一就是要找到合適的產(chǎn)品，盡快的利用款式和運(yùn)營(yíng)技巧拉高訂單。

個(gè)人建議：評(píng)論數(shù)量200以內(nèi)的新品?

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?2. 月銷量及月銷量增長(zhǎng)情況?

如果是要完成公司的銷售額目標(biāo)，且只允許開(kāi)發(fā)有限數(shù)量的產(chǎn)品，建議做好產(chǎn)品分解分布工作，比如需要完成5w美金的銷售額，要求必須只能最多開(kāi)3個(gè)款，那么平均就需要一個(gè)產(chǎn)品月銷售額能達(dá)到17000美金，銷售額=單價(jià)x訂單數(shù)量。

在調(diào)研期間，以類目的平均單價(jià)做基數(shù)，就知道自己要開(kāi)的產(chǎn)品需要達(dá)到什么樣的月銷量。使用第三方工具，記錄大類排名對(duì)應(yīng)的銷量即可精準(zhǔn)定位自己開(kāi)新品的對(duì)比范圍。

為什么除了看月銷量，還要看月銷量增長(zhǎng)情況呢？
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一是因?yàn)椴糠制奉惔嬖阡N量波動(dòng)的情況，是谷歌趨勢(shì)顯示的季節(jié)性變動(dòng)，但是因?yàn)槌霈F(xiàn)其他不可控因素（比如疫情封城）等因素影響了銷量，要明確的分析清楚。這部分如果不借助賣家精靈等第三方軟件做歷史數(shù)據(jù)調(diào)研，則需要開(kāi)發(fā)自身做至少2-3個(gè)月的跟進(jìn)，涉及金額較大需要跟進(jìn)半年，做完整的調(diào)研報(bào)告，才能確認(rèn)開(kāi)發(fā)方向。?

個(gè)人建議：
月銷售額：至少過(guò)10000美金?
月銷量：至少300單（如果真的做同款產(chǎn)品，就算賣不過(guò)前面上架較早的產(chǎn)品，一個(gè)月能賣200單或者150單，庫(kù)存不會(huì)呆滯）?
月銷量增長(zhǎng)率：（-30-200%）

為什么要在選品的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)這個(gè)月銷量增長(zhǎng)率？

這個(gè)數(shù)值的增幅/降幅主要是針對(duì)常青款，是為了凸顯整體市場(chǎng)或者自己以后做新品鏈接，新品在多次優(yōu)化之后達(dá)到跟競(jìng)品類似的增長(zhǎng)幅度或者平穩(wěn)程度。有利于工廠備貨以及公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)。 這里再提一下季節(jié)款，如果大家看到的再玩具大類里面的泳池充氣床墊，這個(gè)只要是應(yīng)季款，隨戶外游泳或者花園泳池類目的流量增長(zhǎng)/降低而變動(dòng)。

等夏末初秋的時(shí)候，基本上流量驟減，到時(shí)候月銷量增長(zhǎng)率可能是-100%乃至-200%，花園類目和服裝類的泳衣也是如此。 這里就可以理解了為什么增長(zhǎng)率下限是寫(xiě)的-30%，下一個(gè)是為什么增長(zhǎng)率上限是200%呢？而不是500%呢？

這個(gè)月銷量增長(zhǎng)率是基于，產(chǎn)品已經(jīng)每天穩(wěn)定出單了，但是沒(méi)有去搞應(yīng)季促銷，比如我做了的產(chǎn)品，日均10單，正常打廣告也就平均月銷量300單，那么在旺季到來(lái)之前，我可以去做站外/客戶經(jīng)理給的促銷活動(dòng)，連續(xù)的報(bào)秒殺等等。

通過(guò)促銷折扣活動(dòng)強(qiáng)行提高銷量，但是這種屬于為了排名沖銷量，是不是以后能穩(wěn)定排名，不好說(shuō)，但是插件能給出的結(jié)論是這個(gè)產(chǎn)品鏈接，在之前的300單基礎(chǔ)上，可能漲到了600單，1000單，都是有可能的。還有一種可能是銷售在做促銷設(shè)置錯(cuò)了折扣，虧本出單很多。

所以對(duì)開(kāi)發(fā)工作來(lái)說(shuō)，不建議過(guò)于貪心，去找那種看起來(lái)突然爆起來(lái)的款，一定是要去連續(xù)兩個(gè)月觀察銷量的變化，或者搞清楚爆起來(lái)的原因，然后才能決定是不是要開(kāi)類似款或者改良款。


3. 價(jià)格和利潤(rùn)率
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（市場(chǎng)分析報(bào)告：截圖來(lái)源于賣家精靈）
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這里我們著重強(qiáng)調(diào)一下利潤(rùn)率，利潤(rùn)率=售價(jià)100%-所有成本的占比，在賣家精靈里面展示出來(lái)的利潤(rùn)率=售價(jià)100%-亞馬遜傭金占比-FBA配送費(fèi)占比。

我們希望的是賣出去的產(chǎn)品，費(fèi)率可控，最后能有比較客觀的利潤(rùn)率，這樣能保證團(tuán)隊(duì)是成良性循環(huán)，利于實(shí)現(xiàn)飛輪效應(yīng)。所以在開(kāi)發(fā)新品的時(shí)候，更應(yīng)該注重的是每個(gè)部分的成本占比，而不是成本數(shù)值本身，舉個(gè)例子:
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（產(chǎn)品：截圖來(lái)源于賣家精靈）
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（亞馬遜后臺(tái)利潤(rùn)計(jì)算）

一套塑膠材質(zhì)的游泳噴水玩具，這個(gè)產(chǎn)品找了一個(gè)工廠朋友做了估價(jià)，成本20元，售價(jià)14.99美金，平臺(tái)傭金15%，F(xiàn)BA配送費(fèi)26.4%，頭程海運(yùn)平攤預(yù)估1美金，占6.7%，成本3美金，占20%。

在不計(jì)算退款率和推廣費(fèi)的情況下，產(chǎn)品的毛利率是31.89%。按照4.7星級(jí)預(yù)估退款率應(yīng)該是不超過(guò)3%，所以在不計(jì)算推廣費(fèi)的情況下，開(kāi)發(fā)端能給到銷售端的最大利潤(rùn)率是接近30%，推廣費(fèi)那就不是開(kāi)發(fā)能做主的了。

咱們換一個(gè)產(chǎn)品，水上休閑浮床，比較便宜點(diǎn)的：
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（產(chǎn)品頁(yè)面：截圖來(lái)源于賣家精靈）
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（產(chǎn)品頁(yè)面：截圖來(lái)源于1688）
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亞馬遜后臺(tái)利潤(rùn)計(jì)算
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這個(gè)產(chǎn)品找了1688上面的同款，售價(jià)26.99-4（coupon折扣）=22.99美金，成本8.2元，3只裝是24.6，占比16%，成本約3.7美金，平臺(tái)傭金15%，F(xiàn)BA配送費(fèi)23.4%，頭程海運(yùn)按照實(shí)重計(jì)算平攤預(yù)估1.5美金，占6.5%。

在不計(jì)算退款率和推廣費(fèi)的情況下，產(chǎn)品的毛利率是38.89%。按照4.2星級(jí)預(yù)估退款率應(yīng)該是不超過(guò)10%，所以在不計(jì)算推廣費(fèi)的情況下，開(kāi)發(fā)端能給到銷售端的最大利潤(rùn)率也是接近30%。 咱們來(lái)對(duì)比一下兩個(gè)產(chǎn)品的基本費(fèi)率占比:
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4. 利率中可控和不可控因素

對(duì)于低單價(jià)的產(chǎn)品，新手賣家千萬(wàn)不要有“產(chǎn)品成本才10RMB，售價(jià)能賣10美金，利潤(rùn)這么高”這種錯(cuò)覺(jué)，因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)的費(fèi)用存在可控和不可控兩種。

什么是可控的：?
比如控制好包裝尺寸，對(duì)應(yīng)的FBA配送費(fèi)就能控制下來(lái)； 比如找到不錯(cuò)的物流商/物流渠道，給到適合的頭程成本； 比如做好質(zhì)檢工作，提前降低退款率，一半情況下，退款成本=FBA配送費(fèi)x 2 + 退庫(kù)訂單傭金的20%（即約等于售價(jià)的3%）等情況；

什么是不可控：
比如： 廣告費(fèi)； 圖片/視頻重新制作優(yōu)化的成本； 侵權(quán)帶來(lái)的銷毀成本或者移倉(cāng)清倉(cāng)的成本等情況； 上面的兩個(gè)產(chǎn)品分別代表了兩種選款方向： (1)銷量中等，常青款，退款率低 (2)銷量大，應(yīng)季，退款率可能高 那么如果是你做選品，你會(huì)優(yōu)先做哪種產(chǎn)品呢？

5. FBA-FBM-AMZ區(qū)分

FBA: 使用亞馬遜物流配送的FBA賣家，在看小分類里面的第三方賣家數(shù)量和品牌數(shù)量分析的時(shí)候，這種FBA賣家數(shù)量越多，品牌越多，越能說(shuō)明這類產(chǎn)品適合中小賣家。反之，可能存在類目壟斷。

FBM: 完全使用自發(fā)貨的賣家，一般分為兩種：?

一是使用海外倉(cāng)配送商品的賣家，比如做大件家居的店鋪，需要使用這類服務(wù)，一方面是因?yàn)榇蠹a(chǎn)品的配送費(fèi)用，F(xiàn)BA配送費(fèi)可能更高；第二個(gè)方面是因?yàn)槿绻@種高單價(jià)的產(chǎn)品出現(xiàn)損壞退款，當(dāng)?shù)厝俗鍪酆鬁贤?，補(bǔ)發(fā)配件等等會(huì)更容易，退貨訂單成本也比較低。

二是從國(guó)內(nèi)使用跨境小包，比如DHL/EUB/華南小包/WISH郵等等渠道從自己的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨或者從工廠一件代發(fā)。這種更適用于本錢較少的賣家，做現(xiàn)貨測(cè)款，或者是剛?cè)胄?，拿一些看起?lái)不錯(cuò)的款試試水，整體成本可控。弊端在于售后問(wèn)題，比如侵權(quán)下架，退貨退款郵件不斷，時(shí)間成本可能比較高。

AMZ：亞馬遜自營(yíng)，如果一個(gè)小類TOP100有30個(gè)AMZ自營(yíng)產(chǎn)品，基本判斷這個(gè)類目被壟斷，因?yàn)閬嗰R遜自營(yíng)產(chǎn)品大部分自帶流量和各種關(guān)鍵詞的展示，所以30個(gè)鏈接極可能占據(jù)了該小類TOP100中的50%以上的銷量。

這種情況下，仍然去開(kāi)新品，除非有極大的成本優(yōu)勢(shì)，或者是產(chǎn)品創(chuàng)新，解決了亞馬遜自營(yíng)產(chǎn)品都沒(méi)有解決的問(wèn)題，這樣才能反過(guò)來(lái)?yè)屪誀I(yíng)店鋪的訂單。但是一般情況下，如果是做公模產(chǎn)品，建議不要碰這種AMZ占比過(guò)多的品類。?

6. 上架時(shí)間

個(gè)人建議：
半年之內(nèi)上架的產(chǎn)品，銷量不錯(cuò)的，評(píng)論的星級(jí)也不錯(cuò)的。

如果這種款沒(méi)有開(kāi)模要求，有現(xiàn)貨，在資金允許的條件范圍內(nèi)，完全可以優(yōu)先做。因?yàn)楫a(chǎn)品大家是一樣的，如果做款優(yōu)化思路能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更全面一些，運(yùn)營(yíng)在新品期極有可能超過(guò)現(xiàn)有的競(jìng)品鏈接。 如果該類目在近2年時(shí)間內(nèi)，上新款數(shù)量比較少，可能說(shuō)明類目存在技術(shù)/資金門檻，一般賣家做不了。 通過(guò)上述選品的參考維度，個(gè)人使用了賣家精靈選出了不少產(chǎn)品，如圖:
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（選品維度：截圖來(lái)源于賣家精靈）
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（符合維度的產(chǎn)品：截圖來(lái)源于賣家精靈）

那么下一步就要從單個(gè)鏈接入手，找到切入點(diǎn)了。


五、競(jìng)品分析（開(kāi)發(fā)角度實(shí)例分析，ASIN: B09VTDW2FC）

1. 評(píng)論星級(jí)分析和Review差評(píng)?
2. QA分析?
3. 變體?
4. 關(guān)聯(lián)促銷，捆綁促銷

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——評(píng)論星級(jí)：
(1)Review差評(píng)內(nèi)容：產(chǎn)品漏氣，次品打補(bǔ)丁以次充好，充氣閥門設(shè)計(jì)不合理——影響充氣效率，等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；增加操作難度。 (2)這部分沒(méi)有人說(shuō)價(jià)格不合適，這種產(chǎn)品評(píng)論更注重使用后的體驗(yàn)：開(kāi)心或者不開(kāi)心。?
(3)產(chǎn)品漏氣：這種屬于材質(zhì)問(wèn)題和充氣閥門設(shè)計(jì)部位可能就是漏氣——次品以次充好：工廠濫竽充數(shù)，質(zhì)檢可以解決 綜上，這個(gè)產(chǎn)品價(jià)位是沒(méi)有問(wèn)題，但是產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在缺陷，一個(gè)是充氣口的位置設(shè)置，這個(gè)如果做定制款是可以解決的；材質(zhì)問(wèn)題同理。 次品率的問(wèn)題，應(yīng)該跟工廠規(guī)模和產(chǎn)品出場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)。

——QA部分 ：
(1)產(chǎn)品要怎么充氣 這里建議直接做一款充氣泵，做關(guān)聯(lián)促銷，提高店鋪整體訂單的可能性。?
(2)產(chǎn)品的尺寸說(shuō)明 這部分需要運(yùn)營(yíng)做圖片的時(shí)候給出詳細(xì)說(shuō)明，適合大人使用還是小孩子使用，要有明確文案圖片說(shuō)明。?
(3)產(chǎn)品的承重說(shuō)明 不適宜過(guò)于夸大產(chǎn)品的承重，比如工廠說(shuō)能承受300磅(約為136kg)，工廠可能本身也夸大了事實(shí)，所以建議以工廠的為準(zhǔn)，或者稍微降低一點(diǎn)點(diǎn)。但是鑒于美國(guó)家里能有泳池的買家，生活水平應(yīng)該是不錯(cuò)的，所以體重可能偏重，也可以適當(dāng)增加一點(diǎn)點(diǎn)上限。這個(gè)就看運(yùn)氣了。?
(4)產(chǎn)品能不能放在湖里漂浮，賣家回復(fù)說(shuō)產(chǎn)品是沒(méi)有繩子的，不安全 這里就啟發(fā)我們，如果做這種款，為了適用于不同場(chǎng)景，保證安全性，可以增加安全繩索（建議單個(gè)鏈接售賣，關(guān)聯(lián)促銷即可）?
(5)產(chǎn)品的材質(zhì) 建議按照實(shí)際情況說(shuō)明?

——變體：
?這個(gè)鏈接是只有2件裝，既然款式?jīng)]有問(wèn)題，那么完全可以去做單件（體驗(yàn)裝），3-4件（家庭裝/朋友聚會(huì)），當(dāng)然了具體得看自家泳池有多大了。從款式選擇的角度，還可以做其他的顏色，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多變體。?

——關(guān)聯(lián)/捆綁促銷：?
聯(lián)合上述三個(gè)點(diǎn)可以做同鏈接或者不同鏈接的關(guān)聯(lián)/捆綁促銷，增加店鋪整體的轉(zhuǎn)化率 從以上4個(gè)維度，基本能判斷哪些產(chǎn)品是能做的更好的，哪些產(chǎn)品能直接pass，再結(jié)合實(shí)際開(kāi)款做貨時(shí)間，物流時(shí)間，基本上能做哪些產(chǎn)品是能分辨清楚的。


六、經(jīng)驗(yàn)之談

1. 大家如果做玩具類的選品，需要注意的是安全性，不可對(duì)人體有潛在危害；如果是接觸小孩子皮膚的或者容易被小孩子拿到嘴里的，需要FDA認(rèn)證；做歐洲市場(chǎng)的賣家需要注意CE認(rèn)證及其他相關(guān)的認(rèn)證，避免查驗(yàn)延遲出貨售賣時(shí)間。

2. 產(chǎn)品包裝，注意查看FBA配送費(fèi)對(duì)應(yīng)的尺寸，控制FBA運(yùn)費(fèi)和頭程費(fèi)用占比，必要時(shí)設(shè)計(jì)包裝尺寸。

以上截圖均來(lái)自賣家精靈官網(wǎng)：https://www.sellersprite.com/cn/，為此整個(gè)選品的流程就分享就到這里，祝各位賣家能夠選出爆款產(chǎn)品，最后出海大麥！最后大家有任何問(wèn)題，歡迎隨時(shí)交流~