上篇我們從類目定位，產(chǎn)品定義及對應(yīng)淡旺季以及品牌競爭度三大方面進(jìn)行了深入分析，下篇我們接著分析后面的三個版塊的內(nèi)容：

四、如何找合適小分類競品?
如果沒有自己特別想做的玩具小分類，也可以從另一個角度去篩選，個人偏向于從下面6個角度去做調(diào)研:?

1. Review數(shù)量/星級/差評?

review數(shù)量必須達(dá)到幾百上千才能大概率實現(xiàn)爆單，擠進(jìn)小類top100的小分類，建議直接放棄，說明這個小類就是很看重老款，品牌口碑。

在新店鋪新品牌沒有流量的基礎(chǔ)上，廣告成本巨高的前提下，做這類小分類產(chǎn)品，代價太大，且現(xiàn)在不允許S單。

所以在硬件層面，不建議硬碰硬。選品的目的之一就是要找到合適的產(chǎn)品，盡快的利用款式和運營技巧拉高訂單。

個人建議：評論數(shù)量200以內(nèi)的新品?

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?2. 月銷量及月銷量增長情況?

如果是要完成公司的銷售額目標(biāo)，且只允許開發(fā)有限數(shù)量的產(chǎn)品，建議做好產(chǎn)品分解分布工作，比如需要完成5w美金的銷售額，要求必須只能最多開3個款，那么平均就需要一個產(chǎn)品月銷售額能達(dá)到17000美金，銷售額=單價x訂單數(shù)量。

在調(diào)研期間，以類目的平均單價做基數(shù)，就知道自己要開的產(chǎn)品需要達(dá)到什么樣的月銷量。使用第三方工具，記錄大類排名對應(yīng)的銷量即可精準(zhǔn)定位自己開新品的對比范圍。

為什么除了看月銷量，還要看月銷量增長情況呢？
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一是因為部分品類存在銷量波動的情況，是谷歌趨勢顯示的季節(jié)性變動，但是因為出現(xiàn)其他不可控因素（比如疫情封城）等因素影響了銷量，要明確的分析清楚。這部分如果不借助賣家精靈等第三方軟件做歷史數(shù)據(jù)調(diào)研，則需要開發(fā)自身做至少2-3個月的跟進(jìn)，涉及金額較大需要跟進(jìn)半年，做完整的調(diào)研報告，才能確認(rèn)開發(fā)方向。?

個人建議：
月銷售額：至少過10000美金?
月銷量：至少300單（如果真的做同款產(chǎn)品，就算賣不過前面上架較早的產(chǎn)品，一個月能賣200單或者150單，庫存不會呆滯）?
月銷量增長率：（-30-200%）

為什么要在選品的時候，強(qiáng)調(diào)這個月銷量增長率？

這個數(shù)值的增幅/降幅主要是針對常青款，是為了凸顯整體市場或者自己以后做新品鏈接，新品在多次優(yōu)化之后達(dá)到跟競品類似的增長幅度或者平穩(wěn)程度。有利于工廠備貨以及公司的庫存周轉(zhuǎn)。 這里再提一下季節(jié)款，如果大家看到的再玩具大類里面的泳池充氣床墊，這個只要是應(yīng)季款，隨戶外游泳或者花園泳池類目的流量增長/降低而變動。

等夏末初秋的時候，基本上流量驟減，到時候月銷量增長率可能是-100%乃至-200%，花園類目和服裝類的泳衣也是如此。 這里就可以理解了為什么增長率下限是寫的-30%，下一個是為什么增長率上限是200%呢？而不是500%呢？

這個月銷量增長率是基于，產(chǎn)品已經(jīng)每天穩(wěn)定出單了，但是沒有去搞應(yīng)季促銷，比如我做了的產(chǎn)品，日均10單，正常打廣告也就平均月銷量300單，那么在旺季到來之前，我可以去做站外/客戶經(jīng)理給的促銷活動，連續(xù)的報秒殺等等。

通過促銷折扣活動強(qiáng)行提高銷量，但是這種屬于為了排名沖銷量，是不是以后能穩(wěn)定排名，不好說，但是插件能給出的結(jié)論是這個產(chǎn)品鏈接，在之前的300單基礎(chǔ)上，可能漲到了600單，1000單，都是有可能的。還有一種可能是銷售在做促銷設(shè)置錯了折扣，虧本出單很多。

所以對開發(fā)工作來說，不建議過于貪心，去找那種看起來突然爆起來的款，一定是要去連續(xù)兩個月觀察銷量的變化，或者搞清楚爆起來的原因，然后才能決定是不是要開類似款或者改良款。


3. 價格和利潤率
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（市場分析報告：截圖來源于賣家精靈）
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這里我們著重強(qiáng)調(diào)一下利潤率，利潤率=售價100%-所有成本的占比，在賣家精靈里面展示出來的利潤率=售價100%-亞馬遜傭金占比-FBA配送費占比。

我們希望的是賣出去的產(chǎn)品，費率可控，最后能有比較客觀的利潤率，這樣能保證團(tuán)隊是成良性循環(huán)，利于實現(xiàn)飛輪效應(yīng)。所以在開發(fā)新品的時候，更應(yīng)該注重的是每個部分的成本占比，而不是成本數(shù)值本身，舉個例子:
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（產(chǎn)品：截圖來源于賣家精靈）
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（亞馬遜后臺利潤計算）

一套塑膠材質(zhì)的游泳噴水玩具，這個產(chǎn)品找了一個工廠朋友做了估價，成本20元，售價14.99美金，平臺傭金15%，F(xiàn)BA配送費26.4%，頭程海運平攤預(yù)估1美金，占6.7%，成本3美金，占20%。

在不計算退款率和推廣費的情況下，產(chǎn)品的毛利率是31.89%。按照4.7星級預(yù)估退款率應(yīng)該是不超過3%，所以在不計算推廣費的情況下，開發(fā)端能給到銷售端的最大利潤率是接近30%，推廣費那就不是開發(fā)能做主的了。

咱們換一個產(chǎn)品，水上休閑浮床，比較便宜點的：
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（產(chǎn)品頁面：截圖來源于賣家精靈）
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（產(chǎn)品頁面：截圖來源于1688）
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亞馬遜后臺利潤計算
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這個產(chǎn)品找了1688上面的同款，售價26.99-4（coupon折扣）=22.99美金，成本8.2元，3只裝是24.6，占比16%，成本約3.7美金，平臺傭金15%，F(xiàn)BA配送費23.4%，頭程海運按照實重計算平攤預(yù)估1.5美金，占6.5%。

在不計算退款率和推廣費的情況下，產(chǎn)品的毛利率是38.89%。按照4.2星級預(yù)估退款率應(yīng)該是不超過10%，所以在不計算推廣費的情況下，開發(fā)端能給到銷售端的最大利潤率也是接近30%。 咱們來對比一下兩個產(chǎn)品的基本費率占比:
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4. 利率中可控和不可控因素

對于低單價的產(chǎn)品，新手賣家千萬不要有“產(chǎn)品成本才10RMB，售價能賣10美金，利潤這么高”這種錯覺，因為中間環(huán)節(jié)的費用存在可控和不可控兩種。

什么是可控的：?
比如控制好包裝尺寸，對應(yīng)的FBA配送費就能控制下來； 比如找到不錯的物流商/物流渠道，給到適合的頭程成本； 比如做好質(zhì)檢工作，提前降低退款率，一半情況下，退款成本=FBA配送費x 2 + 退庫訂單傭金的20%（即約等于售價的3%）等情況；

什么是不可控：
比如： 廣告費； 圖片/視頻重新制作優(yōu)化的成本； 侵權(quán)帶來的銷毀成本或者移倉清倉的成本等情況； 上面的兩個產(chǎn)品分別代表了兩種選款方向： (1)銷量中等，常青款，退款率低 (2)銷量大，應(yīng)季，退款率可能高 那么如果是你做選品，你會優(yōu)先做哪種產(chǎn)品呢？

5. FBA-FBM-AMZ區(qū)分

FBA: 使用亞馬遜物流配送的FBA賣家，在看小分類里面的第三方賣家數(shù)量和品牌數(shù)量分析的時候，這種FBA賣家數(shù)量越多，品牌越多，越能說明這類產(chǎn)品適合中小賣家。反之，可能存在類目壟斷。

FBM: 完全使用自發(fā)貨的賣家，一般分為兩種：?

一是使用海外倉配送商品的賣家，比如做大件家居的店鋪，需要使用這類服務(wù)，一方面是因為大件產(chǎn)品的配送費用，F(xiàn)BA配送費可能更高；第二個方面是因為如果這種高單價的產(chǎn)品出現(xiàn)損壞退款，當(dāng)?shù)厝俗鍪酆鬁贤ǎa(bǔ)發(fā)配件等等會更容易，退貨訂單成本也比較低。

二是從國內(nèi)使用跨境小包，比如DHL/EUB/華南小包/WISH郵等等渠道從自己的倉庫發(fā)貨或者從工廠一件代發(fā)。這種更適用于本錢較少的賣家，做現(xiàn)貨測款，或者是剛?cè)胄?，拿一些看起來不錯的款試試水，整體成本可控。弊端在于售后問題，比如侵權(quán)下架，退貨退款郵件不斷，時間成本可能比較高。

AMZ：亞馬遜自營，如果一個小類TOP100有30個AMZ自營產(chǎn)品，基本判斷這個類目被壟斷，因為亞馬遜自營產(chǎn)品大部分自帶流量和各種關(guān)鍵詞的展示，所以30個鏈接極可能占據(jù)了該小類TOP100中的50%以上的銷量。

這種情況下，仍然去開新品，除非有極大的成本優(yōu)勢，或者是產(chǎn)品創(chuàng)新，解決了亞馬遜自營產(chǎn)品都沒有解決的問題，這樣才能反過來搶自營店鋪的訂單。但是一般情況下，如果是做公模產(chǎn)品，建議不要碰這種AMZ占比過多的品類。?

6. 上架時間

個人建議：
半年之內(nèi)上架的產(chǎn)品，銷量不錯的，評論的星級也不錯的。

如果這種款沒有開模要求，有現(xiàn)貨，在資金允許的條件范圍內(nèi)，完全可以優(yōu)先做。因為產(chǎn)品大家是一樣的，如果做款優(yōu)化思路能比競爭對手更全面一些，運營在新品期極有可能超過現(xiàn)有的競品鏈接。 如果該類目在近2年時間內(nèi)，上新款數(shù)量比較少，可能說明類目存在技術(shù)/資金門檻，一般賣家做不了。 通過上述選品的參考維度，個人使用了賣家精靈選出了不少產(chǎn)品，如圖:
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（選品維度：截圖來源于賣家精靈）
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（符合維度的產(chǎn)品：截圖來源于賣家精靈）

那么下一步就要從單個鏈接入手，找到切入點了。


五、競品分析（開發(fā)角度實例分析，ASIN: B09VTDW2FC）

1. 評論星級分析和Review差評?
2. QA分析?
3. 變體?
4. 關(guān)聯(lián)促銷，捆綁促銷

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——評論星級：
(1)Review差評內(nèi)容：產(chǎn)品漏氣，次品打補(bǔ)丁以次充好，充氣閥門設(shè)計不合理——影響充氣效率，等待時間過長；增加操作難度。 (2)這部分沒有人說價格不合適，這種產(chǎn)品評論更注重使用后的體驗：開心或者不開心。?
(3)產(chǎn)品漏氣：這種屬于材質(zhì)問題和充氣閥門設(shè)計部位可能就是漏氣——次品以次充好：工廠濫竽充數(shù)，質(zhì)檢可以解決 綜上，這個產(chǎn)品價位是沒有問題，但是產(chǎn)品設(shè)計存在缺陷，一個是充氣口的位置設(shè)置，這個如果做定制款是可以解決的；材質(zhì)問題同理。 次品率的問題，應(yīng)該跟工廠規(guī)模和產(chǎn)品出場標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)。

——QA部分 ：
(1)產(chǎn)品要怎么充氣 這里建議直接做一款充氣泵，做關(guān)聯(lián)促銷，提高店鋪整體訂單的可能性。?
(2)產(chǎn)品的尺寸說明 這部分需要運營做圖片的時候給出詳細(xì)說明，適合大人使用還是小孩子使用，要有明確文案圖片說明。?
(3)產(chǎn)品的承重說明 不適宜過于夸大產(chǎn)品的承重，比如工廠說能承受300磅(約為136kg)，工廠可能本身也夸大了事實，所以建議以工廠的為準(zhǔn)，或者稍微降低一點點。但是鑒于美國家里能有泳池的買家，生活水平應(yīng)該是不錯的，所以體重可能偏重，也可以適當(dāng)增加一點點上限。這個就看運氣了。?
(4)產(chǎn)品能不能放在湖里漂浮，賣家回復(fù)說產(chǎn)品是沒有繩子的，不安全 這里就啟發(fā)我們，如果做這種款，為了適用于不同場景，保證安全性，可以增加安全繩索（建議單個鏈接售賣，關(guān)聯(lián)促銷即可）?
(5)產(chǎn)品的材質(zhì) 建議按照實際情況說明?

——變體：
?這個鏈接是只有2件裝，既然款式?jīng)]有問題，那么完全可以去做單件（體驗裝），3-4件（家庭裝/朋友聚會），當(dāng)然了具體得看自家泳池有多大了。從款式選擇的角度，還可以做其他的顏色，實現(xiàn)產(chǎn)品多變體。?

——關(guān)聯(lián)/捆綁促銷：?
聯(lián)合上述三個點可以做同鏈接或者不同鏈接的關(guān)聯(lián)/捆綁促銷，增加店鋪整體的轉(zhuǎn)化率 從以上4個維度，基本能判斷哪些產(chǎn)品是能做的更好的，哪些產(chǎn)品能直接pass，再結(jié)合實際開款做貨時間，物流時間，基本上能做哪些產(chǎn)品是能分辨清楚的。


六、經(jīng)驗之談

1. 大家如果做玩具類的選品，需要注意的是安全性，不可對人體有潛在危害；如果是接觸小孩子皮膚的或者容易被小孩子拿到嘴里的，需要FDA認(rèn)證；做歐洲市場的賣家需要注意CE認(rèn)證及其他相關(guān)的認(rèn)證，避免查驗延遲出貨售賣時間。

2. 產(chǎn)品包裝，注意查看FBA配送費對應(yīng)的尺寸，控制FBA運費和頭程費用占比，必要時設(shè)計包裝尺寸。

以上截圖均來自賣家精靈官網(wǎng)：https://www.sellersprite.com/cn/，為此整個選品的流程就分享就到這里，祝各位賣家能夠選出爆款產(chǎn)品，最后出海大麥！最后大家有任何問題，歡迎隨時交流~