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# 案例分析 # 美容工具類的小產(chǎn)品 同質(zhì)化也非常嚴(yán)重 我的的review也沒有其他賣家多 唯獨(dú)有一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格優(yōu)勢 產(chǎn)品差異化也做的不夠好 市面上有很多產(chǎn)品配置都比我好（同時(shí)價(jià)格也比我貴） 遭遇內(nèi)卷 尋求出路

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大家好 有個(gè)問題困擾我很久 我有一款產(chǎn)目前在歐洲德國還有2700個(gè)庫存 這個(gè)類目目前特別的卷 同質(zhì)化也非常嚴(yán)重 我的的review也沒有其他賣家多 唯獨(dú)有一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格優(yōu)勢 產(chǎn)品差異化也做的不夠好 市面上有很多產(chǎn)品配置都比我好（同時(shí)價(jià)格也比我貴） 這是一款美容工具類的產(chǎn)品
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由于這個(gè)產(chǎn)品的客單價(jià)低 cpc也高 導(dǎo)致我廣告acos也特別的高（不排除我廣告沒調(diào)好）幾乎每天都虧一點(diǎn)點(diǎn) 有些時(shí)候比較好就不虧 有時(shí)有點(diǎn)小盈利 但是非常的磨人心態(tài) 放棄呢 又不甘心 堅(jiān)持下去呢又不知道得熬到什么時(shí)候 有沒有哪位高人可以 指點(diǎn)一二? 目標(biāo)就是盈虧持平 可以把貨款收回 堅(jiān)持到旺季?
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前幾天剛把歐洲其他站點(diǎn)也同步過去進(jìn)行銷售了 每個(gè)站點(diǎn)都開了5歐元的自動(dòng)廣告 效果也不是很理想
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這個(gè)產(chǎn)品的成本大概在7歐元左右 這個(gè)產(chǎn)品可以賣11歐元左右（45個(gè)review左右）
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我現(xiàn)階段就是想著把這2700個(gè)庫存做到盈虧持平 等旺季的時(shí)候可以稍微小賺一些 我應(yīng)該如何去做 需要把控那些？我是不是廣告做得特別差？
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下面有最近7天的廣告數(shù)據(jù) 和最近30天的廣告數(shù)據(jù)?

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已邀請:
來了，周日的早上先來個(gè)案例分析讓自己清醒下。同為德國站的，看看能否給你一些有用的建議。從你的備注來看，你應(yīng)該是刮痧板。
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1. 先說同步的事情，我個(gè)人本來也是專注做德國的，入行到現(xiàn)在德國站做了三年多了，在德國感覺吃的也挺香，一直覺得沒必要去歐洲其他站點(diǎn)拓展。從去年下半年開始，我意識到原來小站點(diǎn)的銷量也可以不錯(cuò)，加起來的量就更加可觀，以前著實(shí)坐進(jìn)觀天了。我說下像主做德國站的產(chǎn)品同步到其他站點(diǎn)以及推廣需要注意的事情吧。
  • ? ? ?首先你的鏈接需要完整：A+可以直接一鍵拷貝德國的，然后直接谷歌翻譯文字就好，確保A+要有；你的圖片最好是英語的，這樣方便人理解。
  • ? ? 如果你沒有開啟泛歐或者說是開了泛歐但是沒有開啟本地倉儲（也就是沒有實(shí)質(zhì)性的泛歐優(yōu)惠），那么你的配送費(fèi)是比想象中的高很多，你需要重新核算下售價(jià)，畢竟虧本出甚至很多時(shí)候不如直接棄置or批量清貨。加上其他國家的VAT是20-22%不等，需要重新核算下售價(jià)，至少能讓自己保本吧。
  • ? ? ?像我們這樣的鏈接 開自動(dòng)通常來說效果不好，為什么呢？因?yàn)槲覀兊逆溄佣际侵苯拥抡Z 然后亞馬遜幫你翻譯過去的，這個(gè)時(shí)候會出現(xiàn)很多的表達(dá)方式不正確，就是在德國這么說，其實(shí)在法國和其他國家就是另一種說法（比如語序完全相反or德語這個(gè)詞翻譯過去根本不是當(dāng)?shù)厥袌鰧?yīng)的詞），自動(dòng)廣告的邏輯更多是靠你的listing里埋的詞，然后系統(tǒng)識別，根據(jù)這些詞去投放，再根據(jù)顧客的點(diǎn)擊，慢慢清楚你這個(gè)產(chǎn)品大概是怎么樣的產(chǎn)品 適合怎么樣的詞。想我們這同步的listing 很容易就詞跑偏了。所以我的建議是如果要投放廣告，可以考慮關(guān)鍵詞投放（反查同類對手流量詞 or 品牌分析）或者直接對類目和產(chǎn)品進(jìn)行定位投放，這樣相對來說會比自動(dòng)的流量更精準(zhǔn)一些。

2.? ? ?再談?wù)勀氵@個(gè)產(chǎn)品在德國站的表現(xiàn)
  1. 從廣告數(shù)據(jù)來看，你的廣告CVR（轉(zhuǎn)化率）在12.09%（不知道你的產(chǎn)品總的轉(zhuǎn)化率是多少），說實(shí)話在競爭比較激烈的產(chǎn)品中并且僅僅靠SP廣告能達(dá)到這樣的CVR其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)了。你的acos高的主要原因是 你的單次點(diǎn)擊扣費(fèi)高 CPC（0.9），而你的產(chǎn)品貨值低。既然產(chǎn)品貨值沒辦法提升， 那么只能想辦法降低你的CPC扣費(fèi)。我觀察了下你的廣告，從廣告來看，你的廣告都是SP廣告，而且主要靠關(guān)鍵詞（精準(zhǔn)/短語），而且你的top of search的比例是很高的，說明你投放的這些詞的位置其實(shí)很高了。所以能嘗試的操作是 既然是精準(zhǔn) 就很好測試你的廣告位，通過不斷降低bid，看看能否到一個(gè)相對較好的位置，比如從第一位稍微中間或者靠后的位置試試，能否實(shí)現(xiàn)降低單次點(diǎn)擊費(fèi)用。 （你的自動(dòng)廣告太拉跨了，點(diǎn)擊率層面，你需要研究下，是不是詞燒的不對，看看廣告報(bào)表）此外我補(bǔ)充一點(diǎn)，你的競價(jià)策略都是固定和只降低，你可能是擔(dān)心可升高可降低這樣的策略是更燒錢，其實(shí)不完全是。我最近的一款產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)我之前競價(jià)不算高然后又是固定和只降低的情況下，廣告其實(shí)也能燒掉一些，但是轉(zhuǎn)化不好。后面我提高了競價(jià)加上可升高可降低后 表現(xiàn)好了很多。所以廣告投放的邏輯并不是低價(jià)就一定能有低的acos，而是在合理的位置的時(shí)候才會有比較理想的acos。當(dāng)你的bid低 的時(shí)候 亞馬遜會給你曝光，但位置可能比較差，這時(shí)候也會有一些點(diǎn)擊，但是這些點(diǎn)擊其實(shí)大概率都是無效的，你這里哪怕每天只花2美金，積少成多的時(shí)候你也會覺得這個(gè)2美金挺致命的，更不要說是對一個(gè)低貨值的產(chǎn)品。
  2. 投放廣告的時(shí)候我一直的邏輯是 用多種廣告類型去投放，而不是單一的靠某一類廣告，比如SP廣告。因?yàn)榭偟膩碚f 某一類的廣告 你開多個(gè)廣告組的時(shí)候，其實(shí)很多時(shí)候位置是有重疊的，就是說你能擁有的位置其實(shí)基本上可以說差不多。如果配備多個(gè)廣告類型的話，你的產(chǎn)品可以在更多位置曝光，當(dāng)你的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化ok 的時(shí)候，也就意味著你的訂單量也會隨之增長。像同質(zhì)化比較嚴(yán)重，而你本身又有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品完全可以嘗試用產(chǎn)品定位廣告（這里可以用SP 也可以用SD）。
  3. 不清楚你是否每天有在做關(guān)鍵詞排名，我的建議是一定要去做。要清楚知道你哪些詞是比較靠前的，那么就可以適當(dāng)減少這些詞的廣告投放，而轉(zhuǎn)投其他的長尾詞，對于低貨值產(chǎn)品，每一分廣告費(fèi)都要用在刀刃上才可以。

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以上，暫時(shí)想到這些，希望有用，祝樓主早日頗破局。
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來了，周日的早上先來個(gè)案例分析讓自己清醒下。同為德國站的，看看能否給你一些有用的建議。從你的備注來看，你應(yīng)該是刮痧板。
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1. 先說同步的事情，我個(gè)人本來也是專注做德國的，入行到現(xiàn)在德國站做了三年多了，在德國感覺吃的也挺香，一直覺得沒必要去歐洲其他站點(diǎn)拓展。從去年下半年開始，我意識到原來小站點(diǎn)的銷量也可以不錯(cuò)，加起來的量就更加可觀，以前著實(shí)坐進(jìn)觀天了。我說下像主做德國站的產(chǎn)品同步到其他站點(diǎn)以及推廣需要注意的事情吧。
  • ? ? ?首先你的鏈接需要完整：A+可以直接一鍵拷貝德國的，然后直接谷歌翻譯文字就好，確保A+要有；你的圖片最好是英語的，這樣方便人理解。
  • ? ? 如果你沒有開啟泛歐或者說是開了泛歐但是沒有開啟本地倉儲（也就是沒有實(shí)質(zhì)性的泛歐優(yōu)惠），那么你的配送費(fèi)是比想象中的高很多，你需要重新核算下售價(jià)，畢竟虧本出甚至很多時(shí)候不如直接棄置or批量清貨。加上其他國家的VAT是20-22%不等，需要重新核算下售價(jià)，至少能讓自己保本吧。
  • ? ? ?像我們這樣的鏈接 開自動(dòng)通常來說效果不好，為什么呢？因?yàn)槲覀兊逆溄佣际侵苯拥抡Z 然后亞馬遜幫你翻譯過去的，這個(gè)時(shí)候會出現(xiàn)很多的表達(dá)方式不正確，就是在德國這么說，其實(shí)在法國和其他國家就是另一種說法（比如語序完全相反or德語這個(gè)詞翻譯過去根本不是當(dāng)?shù)厥袌鰧?yīng)的詞），自動(dòng)廣告的邏輯更多是靠你的listing里埋的詞，然后系統(tǒng)識別，根據(jù)這些詞去投放，再根據(jù)顧客的點(diǎn)擊，慢慢清楚你這個(gè)產(chǎn)品大概是怎么樣的產(chǎn)品 適合怎么樣的詞。想我們這同步的listing 很容易就詞跑偏了。所以我的建議是如果要投放廣告，可以考慮關(guān)鍵詞投放（反查同類對手流量詞 or 品牌分析）或者直接對類目和產(chǎn)品進(jìn)行定位投放，這樣相對來說會比自動(dòng)的流量更精準(zhǔn)一些。

2.? ? ?再談?wù)勀氵@個(gè)產(chǎn)品在德國站的表現(xiàn)
  1. 從廣告數(shù)據(jù)來看，你的廣告CVR（轉(zhuǎn)化率）在12.09%（不知道你的產(chǎn)品總的轉(zhuǎn)化率是多少），說實(shí)話在競爭比較激烈的產(chǎn)品中并且僅僅靠SP廣告能達(dá)到這樣的CVR其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)了。你的acos高的主要原因是 你的單次點(diǎn)擊扣費(fèi)高 CPC（0.9），而你的產(chǎn)品貨值低。既然產(chǎn)品貨值沒辦法提升， 那么只能想辦法降低你的CPC扣費(fèi)。我觀察了下你的廣告，從廣告來看，你的廣告都是SP廣告，而且主要靠關(guān)鍵詞（精準(zhǔn)/短語），而且你的top of search的比例是很高的，說明你投放的這些詞的位置其實(shí)很高了。所以能嘗試的操作是 既然是精準(zhǔn) 就很好測試你的廣告位，通過不斷降低bid，看看能否到一個(gè)相對較好的位置，比如從第一位稍微中間或者靠后的位置試試，能否實(shí)現(xiàn)降低單次點(diǎn)擊費(fèi)用。 （你的自動(dòng)廣告太拉跨了，點(diǎn)擊率層面，你需要研究下，是不是詞燒的不對，看看廣告報(bào)表）此外我補(bǔ)充一點(diǎn)，你的競價(jià)策略都是固定和只降低，你可能是擔(dān)心可升高可降低這樣的策略是更燒錢，其實(shí)不完全是。我最近的一款產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)我之前競價(jià)不算高然后又是固定和只降低的情況下，廣告其實(shí)也能燒掉一些，但是轉(zhuǎn)化不好。后面我提高了競價(jià)加上可升高可降低后 表現(xiàn)好了很多。所以廣告投放的邏輯并不是低價(jià)就一定能有低的acos，而是在合理的位置的時(shí)候才會有比較理想的acos。當(dāng)你的bid低 的時(shí)候 亞馬遜會給你曝光，但位置可能比較差，這時(shí)候也會有一些點(diǎn)擊，但是這些點(diǎn)擊其實(shí)大概率都是無效的，你這里哪怕每天只花2美金，積少成多的時(shí)候你也會覺得這個(gè)2美金挺致命的，更不要說是對一個(gè)低貨值的產(chǎn)品。
  2. 投放廣告的時(shí)候我一直的邏輯是 用多種廣告類型去投放，而不是單一的靠某一類廣告，比如SP廣告。因?yàn)榭偟膩碚f 某一類的廣告 你開多個(gè)廣告組的時(shí)候，其實(shí)很多時(shí)候位置是有重疊的，就是說你能擁有的位置其實(shí)基本上可以說差不多。如果配備多個(gè)廣告類型的話，你的產(chǎn)品可以在更多位置曝光，當(dāng)你的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化ok 的時(shí)候，也就意味著你的訂單量也會隨之增長。像同質(zhì)化比較嚴(yán)重，而你本身又有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品完全可以嘗試用產(chǎn)品定位廣告（這里可以用SP 也可以用SD）。
  3. 不清楚你是否每天有在做關(guān)鍵詞排名，我的建議是一定要去做。要清楚知道你哪些詞是比較靠前的，那么就可以適當(dāng)減少這些詞的廣告投放，而轉(zhuǎn)投其他的長尾詞，對于低貨值產(chǎn)品，每一分廣告費(fèi)都要用在刀刃上才可以。

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