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# 案例分析 # 美容工具類(lèi)的小產(chǎn)品 同質(zhì)化也非常嚴(yán)重 我的的review也沒(méi)有其他賣(mài)家多 唯獨(dú)有一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品差異化也做的不夠好 市面上有很多產(chǎn)品配置都比我好（同時(shí)價(jià)格也比我貴） 遭遇內(nèi)卷 尋求出路

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大家好 有個(gè)問(wèn)題困擾我很久 我有一款產(chǎn)目前在歐洲德國(guó)還有2700個(gè)庫(kù)存 這個(gè)類(lèi)目目前特別的卷 同質(zhì)化也非常嚴(yán)重 我的的review也沒(méi)有其他賣(mài)家多 唯獨(dú)有一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品差異化也做的不夠好 市面上有很多產(chǎn)品配置都比我好（同時(shí)價(jià)格也比我貴） 這是一款美容工具類(lèi)的產(chǎn)品
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由于這個(gè)產(chǎn)品的客單價(jià)低 cpc也高 導(dǎo)致我廣告acos也特別的高（不排除我廣告沒(méi)調(diào)好）幾乎每天都虧一點(diǎn)點(diǎn) 有些時(shí)候比較好就不虧 有時(shí)有點(diǎn)小盈利 但是非常的磨人心態(tài) 放棄呢 又不甘心 堅(jiān)持下去呢又不知道得熬到什么時(shí)候 有沒(méi)有哪位高人可以 指點(diǎn)一二? 目標(biāo)就是盈虧持平 可以把貨款收回 堅(jiān)持到旺季?
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前幾天剛把歐洲其他站點(diǎn)也同步過(guò)去進(jìn)行銷(xiāo)售了 每個(gè)站點(diǎn)都開(kāi)了5歐元的自動(dòng)廣告 效果也不是很理想
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這個(gè)產(chǎn)品的成本大概在7歐元左右 這個(gè)產(chǎn)品可以賣(mài)11歐元左右（45個(gè)review左右）
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我現(xiàn)階段就是想著把這2700個(gè)庫(kù)存做到盈虧持平 等旺季的時(shí)候可以稍微小賺一些 我應(yīng)該如何去做 需要把控那些？我是不是廣告做得特別差？
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下面有最近7天的廣告數(shù)據(jù) 和最近30天的廣告數(shù)據(jù)?

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已邀請(qǐng):
來(lái)了，周日的早上先來(lái)個(gè)案例分析讓自己清醒下。同為德國(guó)站的，看看能否給你一些有用的建議。從你的備注來(lái)看，你應(yīng)該是刮痧板。
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1. 先說(shuō)同步的事情，我個(gè)人本來(lái)也是專(zhuān)注做德國(guó)的，入行到現(xiàn)在德國(guó)站做了三年多了，在德國(guó)感覺(jué)吃的也挺香，一直覺(jué)得沒(méi)必要去歐洲其他站點(diǎn)拓展。從去年下半年開(kāi)始，我意識(shí)到原來(lái)小站點(diǎn)的銷(xiāo)量也可以不錯(cuò)，加起來(lái)的量就更加可觀，以前著實(shí)坐進(jìn)觀天了。我說(shuō)下像主做德國(guó)站的產(chǎn)品同步到其他站點(diǎn)以及推廣需要注意的事情吧。
  • ? ? ?首先你的鏈接需要完整：A+可以直接一鍵拷貝德國(guó)的，然后直接谷歌翻譯文字就好，確保A+要有；你的圖片最好是英語(yǔ)的，這樣方便人理解。
  • ? ? 如果你沒(méi)有開(kāi)啟泛歐或者說(shuō)是開(kāi)了泛歐但是沒(méi)有開(kāi)啟本地倉(cāng)儲(chǔ)（也就是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的泛歐優(yōu)惠），那么你的配送費(fèi)是比想象中的高很多，你需要重新核算下售價(jià)，畢竟虧本出甚至很多時(shí)候不如直接棄置or批量清貨。加上其他國(guó)家的VAT是20-22%不等，需要重新核算下售價(jià)，至少能讓自己保本吧。
  • ? ? ?像我們這樣的鏈接 開(kāi)自動(dòng)通常來(lái)說(shuō)效果不好，為什么呢？因?yàn)槲覀兊逆溄佣际侵苯拥抡Z(yǔ) 然后亞馬遜幫你翻譯過(guò)去的，這個(gè)時(shí)候會(huì)出現(xiàn)很多的表達(dá)方式不正確，就是在德國(guó)這么說(shuō)，其實(shí)在法國(guó)和其他國(guó)家就是另一種說(shuō)法（比如語(yǔ)序完全相反or德語(yǔ)這個(gè)詞翻譯過(guò)去根本不是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)應(yīng)的詞），自動(dòng)廣告的邏輯更多是靠你的listing里埋的詞，然后系統(tǒng)識(shí)別，根據(jù)這些詞去投放，再根據(jù)顧客的點(diǎn)擊，慢慢清楚你這個(gè)產(chǎn)品大概是怎么樣的產(chǎn)品 適合怎么樣的詞。想我們這同步的listing 很容易就詞跑偏了。所以我的建議是如果要投放廣告，可以考慮關(guān)鍵詞投放（反查同類(lèi)對(duì)手流量詞 or 品牌分析）或者直接對(duì)類(lèi)目和產(chǎn)品進(jìn)行定位投放，這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比自動(dòng)的流量更精準(zhǔn)一些。

2.? ? ?再談?wù)勀氵@個(gè)產(chǎn)品在德國(guó)站的表現(xiàn)
  1. 從廣告數(shù)據(jù)來(lái)看，你的廣告CVR（轉(zhuǎn)化率）在12.09%（不知道你的產(chǎn)品總的轉(zhuǎn)化率是多少），說(shuō)實(shí)話在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品中并且僅僅靠SP廣告能達(dá)到這樣的CVR其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)了。你的acos高的主要原因是 你的單次點(diǎn)擊扣費(fèi)高 CPC（0.9），而你的產(chǎn)品貨值低。既然產(chǎn)品貨值沒(méi)辦法提升， 那么只能想辦法降低你的CPC扣費(fèi)。我觀察了下你的廣告，從廣告來(lái)看，你的廣告都是SP廣告，而且主要靠關(guān)鍵詞（精準(zhǔn)/短語(yǔ)），而且你的top of search的比例是很高的，說(shuō)明你投放的這些詞的位置其實(shí)很高了。所以能?chē)L試的操作是 既然是精準(zhǔn) 就很好測(cè)試你的廣告位，通過(guò)不斷降低bid，看看能否到一個(gè)相對(duì)較好的位置，比如從第一位稍微中間或者靠后的位置試試，能否實(shí)現(xiàn)降低單次點(diǎn)擊費(fèi)用。 （你的自動(dòng)廣告太拉跨了，點(diǎn)擊率層面，你需要研究下，是不是詞燒的不對(duì)，看看廣告報(bào)表）此外我補(bǔ)充一點(diǎn)，你的競(jìng)價(jià)策略都是固定和只降低，你可能是擔(dān)心可升高可降低這樣的策略是更燒錢(qián)，其實(shí)不完全是。我最近的一款產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)我之前競(jìng)價(jià)不算高然后又是固定和只降低的情況下，廣告其實(shí)也能燒掉一些，但是轉(zhuǎn)化不好。后面我提高了競(jìng)價(jià)加上可升高可降低后 表現(xiàn)好了很多。所以廣告投放的邏輯并不是低價(jià)就一定能有低的acos，而是在合理的位置的時(shí)候才會(huì)有比較理想的acos。當(dāng)你的bid低 的時(shí)候 亞馬遜會(huì)給你曝光，但位置可能比較差，這時(shí)候也會(huì)有一些點(diǎn)擊，但是這些點(diǎn)擊其實(shí)大概率都是無(wú)效的，你這里哪怕每天只花2美金，積少成多的時(shí)候你也會(huì)覺(jué)得這個(gè)2美金挺致命的，更不要說(shuō)是對(duì)一個(gè)低貨值的產(chǎn)品。
  2. 投放廣告的時(shí)候我一直的邏輯是 用多種廣告類(lèi)型去投放，而不是單一的靠某一類(lèi)廣告，比如SP廣告。因?yàn)榭偟膩?lái)說(shuō) 某一類(lèi)的廣告 你開(kāi)多個(gè)廣告組的時(shí)候，其實(shí)很多時(shí)候位置是有重疊的，就是說(shuō)你能擁有的位置其實(shí)基本上可以說(shuō)差不多。如果配備多個(gè)廣告類(lèi)型的話，你的產(chǎn)品可以在更多位置曝光，當(dāng)你的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化ok 的時(shí)候，也就意味著你的訂單量也會(huì)隨之增長(zhǎng)。像同質(zhì)化比較嚴(yán)重，而你本身又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品完全可以嘗試用產(chǎn)品定位廣告（這里可以用SP 也可以用SD）。
  3. 不清楚你是否每天有在做關(guān)鍵詞排名，我的建議是一定要去做。要清楚知道你哪些詞是比較靠前的，那么就可以適當(dāng)減少這些詞的廣告投放，而轉(zhuǎn)投其他的長(zhǎng)尾詞，對(duì)于低貨值產(chǎn)品，每一分廣告費(fèi)都要用在刀刃上才可以。

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以上，暫時(shí)想到這些，希望有用，祝樓主早日頗破局。
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來(lái)了，周日的早上先來(lái)個(gè)案例分析讓自己清醒下。同為德國(guó)站的，看看能否給你一些有用的建議。從你的備注來(lái)看，你應(yīng)該是刮痧板。
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1. 先說(shuō)同步的事情，我個(gè)人本來(lái)也是專(zhuān)注做德國(guó)的，入行到現(xiàn)在德國(guó)站做了三年多了，在德國(guó)感覺(jué)吃的也挺香，一直覺(jué)得沒(méi)必要去歐洲其他站點(diǎn)拓展。從去年下半年開(kāi)始，我意識(shí)到原來(lái)小站點(diǎn)的銷(xiāo)量也可以不錯(cuò)，加起來(lái)的量就更加可觀，以前著實(shí)坐進(jìn)觀天了。我說(shuō)下像主做德國(guó)站的產(chǎn)品同步到其他站點(diǎn)以及推廣需要注意的事情吧。
  • ? ? ?首先你的鏈接需要完整：A+可以直接一鍵拷貝德國(guó)的，然后直接谷歌翻譯文字就好，確保A+要有；你的圖片最好是英語(yǔ)的，這樣方便人理解。
  • ? ? 如果你沒(méi)有開(kāi)啟泛歐或者說(shuō)是開(kāi)了泛歐但是沒(méi)有開(kāi)啟本地倉(cāng)儲(chǔ)（也就是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的泛歐優(yōu)惠），那么你的配送費(fèi)是比想象中的高很多，你需要重新核算下售價(jià)，畢竟虧本出甚至很多時(shí)候不如直接棄置or批量清貨。加上其他國(guó)家的VAT是20-22%不等，需要重新核算下售價(jià)，至少能讓自己保本吧。
  • ? ? ?像我們這樣的鏈接 開(kāi)自動(dòng)通常來(lái)說(shuō)效果不好，為什么呢？因?yàn)槲覀兊逆溄佣际侵苯拥抡Z(yǔ) 然后亞馬遜幫你翻譯過(guò)去的，這個(gè)時(shí)候會(huì)出現(xiàn)很多的表達(dá)方式不正確，就是在德國(guó)這么說(shuō)，其實(shí)在法國(guó)和其他國(guó)家就是另一種說(shuō)法（比如語(yǔ)序完全相反or德語(yǔ)這個(gè)詞翻譯過(guò)去根本不是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)應(yīng)的詞），自動(dòng)廣告的邏輯更多是靠你的listing里埋的詞，然后系統(tǒng)識(shí)別，根據(jù)這些詞去投放，再根據(jù)顧客的點(diǎn)擊，慢慢清楚你這個(gè)產(chǎn)品大概是怎么樣的產(chǎn)品 適合怎么樣的詞。想我們這同步的listing 很容易就詞跑偏了。所以我的建議是如果要投放廣告，可以考慮關(guān)鍵詞投放（反查同類(lèi)對(duì)手流量詞 or 品牌分析）或者直接對(duì)類(lèi)目和產(chǎn)品進(jìn)行定位投放，這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比自動(dòng)的流量更精準(zhǔn)一些。

2.? ? ?再談?wù)勀氵@個(gè)產(chǎn)品在德國(guó)站的表現(xiàn)
  1. 從廣告數(shù)據(jù)來(lái)看，你的廣告CVR（轉(zhuǎn)化率）在12.09%（不知道你的產(chǎn)品總的轉(zhuǎn)化率是多少），說(shuō)實(shí)話在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品中并且僅僅靠SP廣告能達(dá)到這樣的CVR其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)了。你的acos高的主要原因是 你的單次點(diǎn)擊扣費(fèi)高 CPC（0.9），而你的產(chǎn)品貨值低。既然產(chǎn)品貨值沒(méi)辦法提升， 那么只能想辦法降低你的CPC扣費(fèi)。我觀察了下你的廣告，從廣告來(lái)看，你的廣告都是SP廣告，而且主要靠關(guān)鍵詞（精準(zhǔn)/短語(yǔ)），而且你的top of search的比例是很高的，說(shuō)明你投放的這些詞的位置其實(shí)很高了。所以能?chē)L試的操作是 既然是精準(zhǔn) 就很好測(cè)試你的廣告位，通過(guò)不斷降低bid，看看能否到一個(gè)相對(duì)較好的位置，比如從第一位稍微中間或者靠后的位置試試，能否實(shí)現(xiàn)降低單次點(diǎn)擊費(fèi)用。 （你的自動(dòng)廣告太拉跨了，點(diǎn)擊率層面，你需要研究下，是不是詞燒的不對(duì)，看看廣告報(bào)表）此外我補(bǔ)充一點(diǎn)，你的競(jìng)價(jià)策略都是固定和只降低，你可能是擔(dān)心可升高可降低這樣的策略是更燒錢(qián)，其實(shí)不完全是。我最近的一款產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)我之前競(jìng)價(jià)不算高然后又是固定和只降低的情況下，廣告其實(shí)也能燒掉一些，但是轉(zhuǎn)化不好。后面我提高了競(jìng)價(jià)加上可升高可降低后 表現(xiàn)好了很多。所以廣告投放的邏輯并不是低價(jià)就一定能有低的acos，而是在合理的位置的時(shí)候才會(huì)有比較理想的acos。當(dāng)你的bid低 的時(shí)候 亞馬遜會(huì)給你曝光，但位置可能比較差，這時(shí)候也會(huì)有一些點(diǎn)擊，但是這些點(diǎn)擊其實(shí)大概率都是無(wú)效的，你這里哪怕每天只花2美金，積少成多的時(shí)候你也會(huì)覺(jué)得這個(gè)2美金挺致命的，更不要說(shuō)是對(duì)一個(gè)低貨值的產(chǎn)品。
  2. 投放廣告的時(shí)候我一直的邏輯是 用多種廣告類(lèi)型去投放，而不是單一的靠某一類(lèi)廣告，比如SP廣告。因?yàn)榭偟膩?lái)說(shuō) 某一類(lèi)的廣告 你開(kāi)多個(gè)廣告組的時(shí)候，其實(shí)很多時(shí)候位置是有重疊的，就是說(shuō)你能擁有的位置其實(shí)基本上可以說(shuō)差不多。如果配備多個(gè)廣告類(lèi)型的話，你的產(chǎn)品可以在更多位置曝光，當(dāng)你的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化ok 的時(shí)候，也就意味著你的訂單量也會(huì)隨之增長(zhǎng)。像同質(zhì)化比較嚴(yán)重，而你本身又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品完全可以嘗試用產(chǎn)品定位廣告（這里可以用SP 也可以用SD）。
  3. 不清楚你是否每天有在做關(guān)鍵詞排名，我的建議是一定要去做。要清楚知道你哪些詞是比較靠前的，那么就可以適當(dāng)減少這些詞的廣告投放，而轉(zhuǎn)投其他的長(zhǎng)尾詞，對(duì)于低貨值產(chǎn)品，每一分廣告費(fèi)都要用在刀刃上才可以。

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