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# 案例分析 # 美容工具類的小產(chǎn)品 同質(zhì)化也非常嚴重 我的的review也沒有其他賣家多 唯獨有一點點價格優(yōu)勢 產(chǎn)品差異化也做的不夠好 市面上有很多產(chǎn)品配置都比我好（同時價格也比我貴） 遭遇內(nèi)卷 尋求出路

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大家好 有個問題困擾我很久 我有一款產(chǎn)目前在歐洲德國還有2700個庫存 這個類目目前特別的卷 同質(zhì)化也非常嚴重 我的的review也沒有其他賣家多 唯獨有一點點價格優(yōu)勢 產(chǎn)品差異化也做的不夠好 市面上有很多產(chǎn)品配置都比我好（同時價格也比我貴） 這是一款美容工具類的產(chǎn)品
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由于這個產(chǎn)品的客單價低 cpc也高 導致我廣告acos也特別的高（不排除我廣告沒調(diào)好）幾乎每天都虧一點點 有些時候比較好就不虧 有時有點小盈利 但是非常的磨人心態(tài) 放棄呢 又不甘心 堅持下去呢又不知道得熬到什么時候 有沒有哪位高人可以 指點一二? 目標就是盈虧持平 可以把貨款收回 堅持到旺季?
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前幾天剛把歐洲其他站點也同步過去進行銷售了 每個站點都開了5歐元的自動廣告 效果也不是很理想
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這個產(chǎn)品的成本大概在7歐元左右 這個產(chǎn)品可以賣11歐元左右（45個review左右）
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我現(xiàn)階段就是想著把這2700個庫存做到盈虧持平 等旺季的時候可以稍微小賺一些 我應該如何去做 需要把控那些？我是不是廣告做得特別差？
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下面有最近7天的廣告數(shù)據(jù) 和最近30天的廣告數(shù)據(jù)?

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已邀請:
來了，周日的早上先來個案例分析讓自己清醒下。同為德國站的，看看能否給你一些有用的建議。從你的備注來看，你應該是刮痧板。
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1. 先說同步的事情，我個人本來也是專注做德國的，入行到現(xiàn)在德國站做了三年多了，在德國感覺吃的也挺香，一直覺得沒必要去歐洲其他站點拓展。從去年下半年開始，我意識到原來小站點的銷量也可以不錯，加起來的量就更加可觀，以前著實坐進觀天了。我說下像主做德國站的產(chǎn)品同步到其他站點以及推廣需要注意的事情吧。
  • ? ? ?首先你的鏈接需要完整：A+可以直接一鍵拷貝德國的，然后直接谷歌翻譯文字就好，確保A+要有；你的圖片最好是英語的，這樣方便人理解。
  • ? ? 如果你沒有開啟泛歐或者說是開了泛歐但是沒有開啟本地倉儲（也就是沒有實質(zhì)性的泛歐優(yōu)惠），那么你的配送費是比想象中的高很多，你需要重新核算下售價，畢竟虧本出甚至很多時候不如直接棄置or批量清貨。加上其他國家的VAT是20-22%不等，需要重新核算下售價，至少能讓自己保本吧。
  • ? ? ?像我們這樣的鏈接 開自動通常來說效果不好，為什么呢？因為我們的鏈接都是直接德語 然后亞馬遜幫你翻譯過去的，這個時候會出現(xiàn)很多的表達方式不正確，就是在德國這么說，其實在法國和其他國家就是另一種說法（比如語序完全相反or德語這個詞翻譯過去根本不是當?shù)厥袌鰧脑~），自動廣告的邏輯更多是靠你的listing里埋的詞，然后系統(tǒng)識別，根據(jù)這些詞去投放，再根據(jù)顧客的點擊，慢慢清楚你這個產(chǎn)品大概是怎么樣的產(chǎn)品 適合怎么樣的詞。想我們這同步的listing 很容易就詞跑偏了。所以我的建議是如果要投放廣告，可以考慮關(guān)鍵詞投放（反查同類對手流量詞 or 品牌分析）或者直接對類目和產(chǎn)品進行定位投放，這樣相對來說會比自動的流量更精準一些。

2.? ? ?再談?wù)勀氵@個產(chǎn)品在德國站的表現(xiàn)
  1. 從廣告數(shù)據(jù)來看，你的廣告CVR（轉(zhuǎn)化率）在12.09%（不知道你的產(chǎn)品總的轉(zhuǎn)化率是多少），說實話在競爭比較激烈的產(chǎn)品中并且僅僅靠SP廣告能達到這樣的CVR其實已經(jīng)不錯了。你的acos高的主要原因是 你的單次點擊扣費高 CPC（0.9），而你的產(chǎn)品貨值低。既然產(chǎn)品貨值沒辦法提升， 那么只能想辦法降低你的CPC扣費。我觀察了下你的廣告，從廣告來看，你的廣告都是SP廣告，而且主要靠關(guān)鍵詞（精準/短語），而且你的top of search的比例是很高的，說明你投放的這些詞的位置其實很高了。所以能嘗試的操作是 既然是精準 就很好測試你的廣告位，通過不斷降低bid，看看能否到一個相對較好的位置，比如從第一位稍微中間或者靠后的位置試試，能否實現(xiàn)降低單次點擊費用。 （你的自動廣告太拉跨了，點擊率層面，你需要研究下，是不是詞燒的不對，看看廣告報表）此外我補充一點，你的競價策略都是固定和只降低，你可能是擔心可升高可降低這樣的策略是更燒錢，其實不完全是。我最近的一款產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)我之前競價不算高然后又是固定和只降低的情況下，廣告其實也能燒掉一些，但是轉(zhuǎn)化不好。后面我提高了競價加上可升高可降低后 表現(xiàn)好了很多。所以廣告投放的邏輯并不是低價就一定能有低的acos，而是在合理的位置的時候才會有比較理想的acos。當你的bid低 的時候 亞馬遜會給你曝光，但位置可能比較差，這時候也會有一些點擊，但是這些點擊其實大概率都是無效的，你這里哪怕每天只花2美金，積少成多的時候你也會覺得這個2美金挺致命的，更不要說是對一個低貨值的產(chǎn)品。
  2. 投放廣告的時候我一直的邏輯是 用多種廣告類型去投放，而不是單一的靠某一類廣告，比如SP廣告。因為總的來說 某一類的廣告 你開多個廣告組的時候，其實很多時候位置是有重疊的，就是說你能擁有的位置其實基本上可以說差不多。如果配備多個廣告類型的話，你的產(chǎn)品可以在更多位置曝光，當你的點擊和轉(zhuǎn)化ok 的時候，也就意味著你的訂單量也會隨之增長。像同質(zhì)化比較嚴重，而你本身又有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品完全可以嘗試用產(chǎn)品定位廣告（這里可以用SP 也可以用SD）。
  3. 不清楚你是否每天有在做關(guān)鍵詞排名，我的建議是一定要去做。要清楚知道你哪些詞是比較靠前的，那么就可以適當減少這些詞的廣告投放，而轉(zhuǎn)投其他的長尾詞，對于低貨值產(chǎn)品，每一分廣告費都要用在刀刃上才可以。

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以上，暫時想到這些，希望有用，祝樓主早日頗破局。
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來了，周日的早上先來個案例分析讓自己清醒下。同為德國站的，看看能否給你一些有用的建議。從你的備注來看，你應該是刮痧板。
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1. 先說同步的事情，我個人本來也是專注做德國的，入行到現(xiàn)在德國站做了三年多了，在德國感覺吃的也挺香，一直覺得沒必要去歐洲其他站點拓展。從去年下半年開始，我意識到原來小站點的銷量也可以不錯，加起來的量就更加可觀，以前著實坐進觀天了。我說下像主做德國站的產(chǎn)品同步到其他站點以及推廣需要注意的事情吧。
  • ? ? ?首先你的鏈接需要完整：A+可以直接一鍵拷貝德國的，然后直接谷歌翻譯文字就好，確保A+要有；你的圖片最好是英語的，這樣方便人理解。
  • ? ? 如果你沒有開啟泛歐或者說是開了泛歐但是沒有開啟本地倉儲（也就是沒有實質(zhì)性的泛歐優(yōu)惠），那么你的配送費是比想象中的高很多，你需要重新核算下售價，畢竟虧本出甚至很多時候不如直接棄置or批量清貨。加上其他國家的VAT是20-22%不等，需要重新核算下售價，至少能讓自己保本吧。
  • ? ? ?像我們這樣的鏈接 開自動通常來說效果不好，為什么呢？因為我們的鏈接都是直接德語 然后亞馬遜幫你翻譯過去的，這個時候會出現(xiàn)很多的表達方式不正確，就是在德國這么說，其實在法國和其他國家就是另一種說法（比如語序完全相反or德語這個詞翻譯過去根本不是當?shù)厥袌鰧脑~），自動廣告的邏輯更多是靠你的listing里埋的詞，然后系統(tǒng)識別，根據(jù)這些詞去投放，再根據(jù)顧客的點擊，慢慢清楚你這個產(chǎn)品大概是怎么樣的產(chǎn)品 適合怎么樣的詞。想我們這同步的listing 很容易就詞跑偏了。所以我的建議是如果要投放廣告，可以考慮關(guān)鍵詞投放（反查同類對手流量詞 or 品牌分析）或者直接對類目和產(chǎn)品進行定位投放，這樣相對來說會比自動的流量更精準一些。

2.? ? ?再談?wù)勀氵@個產(chǎn)品在德國站的表現(xiàn)
  1. 從廣告數(shù)據(jù)來看，你的廣告CVR（轉(zhuǎn)化率）在12.09%（不知道你的產(chǎn)品總的轉(zhuǎn)化率是多少），說實話在競爭比較激烈的產(chǎn)品中并且僅僅靠SP廣告能達到這樣的CVR其實已經(jīng)不錯了。你的acos高的主要原因是 你的單次點擊扣費高 CPC（0.9），而你的產(chǎn)品貨值低。既然產(chǎn)品貨值沒辦法提升， 那么只能想辦法降低你的CPC扣費。我觀察了下你的廣告，從廣告來看，你的廣告都是SP廣告，而且主要靠關(guān)鍵詞（精準/短語），而且你的top of search的比例是很高的，說明你投放的這些詞的位置其實很高了。所以能嘗試的操作是 既然是精準 就很好測試你的廣告位，通過不斷降低bid，看看能否到一個相對較好的位置，比如從第一位稍微中間或者靠后的位置試試，能否實現(xiàn)降低單次點擊費用。 （你的自動廣告太拉跨了，點擊率層面，你需要研究下，是不是詞燒的不對，看看廣告報表）此外我補充一點，你的競價策略都是固定和只降低，你可能是擔心可升高可降低這樣的策略是更燒錢，其實不完全是。我最近的一款產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)我之前競價不算高然后又是固定和只降低的情況下，廣告其實也能燒掉一些，但是轉(zhuǎn)化不好。后面我提高了競價加上可升高可降低后 表現(xiàn)好了很多。所以廣告投放的邏輯并不是低價就一定能有低的acos，而是在合理的位置的時候才會有比較理想的acos。當你的bid低 的時候 亞馬遜會給你曝光，但位置可能比較差，這時候也會有一些點擊，但是這些點擊其實大概率都是無效的，你這里哪怕每天只花2美金，積少成多的時候你也會覺得這個2美金挺致命的，更不要說是對一個低貨值的產(chǎn)品。
  2. 投放廣告的時候我一直的邏輯是 用多種廣告類型去投放，而不是單一的靠某一類廣告，比如SP廣告。因為總的來說 某一類的廣告 你開多個廣告組的時候，其實很多時候位置是有重疊的，就是說你能擁有的位置其實基本上可以說差不多。如果配備多個廣告類型的話，你的產(chǎn)品可以在更多位置曝光，當你的點擊和轉(zhuǎn)化ok 的時候，也就意味著你的訂單量也會隨之增長。像同質(zhì)化比較嚴重，而你本身又有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品完全可以嘗試用產(chǎn)品定位廣告（這里可以用SP 也可以用SD）。
  3. 不清楚你是否每天有在做關(guān)鍵詞排名，我的建議是一定要去做。要清楚知道你哪些詞是比較靠前的，那么就可以適當減少這些詞的廣告投放，而轉(zhuǎn)投其他的長尾詞，對于低貨值產(chǎn)品，每一分廣告費都要用在刀刃上才可以。

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以上，暫時想到這些，希望有用，祝樓主早日頗破局。
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