最近，賣(mài)家**發(fā)布的《亞馬遜2024年度數(shù)據(jù)報(bào)告》引發(fā)了廣泛討論。或許你匆匆瀏覽過(guò)報(bào)告的內(nèi)容，也可能某個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)你瞬間開(kāi)啟了"求生欲滿滿"的運(yùn)營(yíng)技術(shù)性調(diào)整。 接下來(lái)，我在個(gè)人的視角下，結(jié)合相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)解讀一下這份數(shù)據(jù)報(bào)告的要點(diǎn)，并分享一些對(duì)這些數(shù)據(jù)的看法和感悟，希望能為大家提供一些啟發(fā)，幫助大家在未來(lái)的工作中走得更遠(yuǎn)。

一. 關(guān)于數(shù)據(jù)的價(jià)值

1.? 數(shù)據(jù)源是否準(zhǔn)確
數(shù)據(jù)是運(yùn)營(yíng)決策的基礎(chǔ)，但數(shù)據(jù)源的準(zhǔn)確性至關(guān)重要。在日常運(yùn)營(yíng)中，我們常常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：XX軟件的搜索量和排名到底準(zhǔn)不準(zhǔn)？為什么這個(gè)軟件顯示的數(shù)據(jù)比另一個(gè)軟件更高或更低？這些問(wèn)題其實(shí)與我們今天討論的報(bào)告數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性有著相似之處。

有兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)需要關(guān)注：
1）軟件的統(tǒng)計(jì)歸因是不是一致的。
如果同一個(gè)軟件體系下的數(shù)據(jù)是基于一套標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)的，那么這些數(shù)據(jù)就具備一定的參考價(jià)值。這不僅適用于關(guān)鍵詞排名，對(duì)于搜索量等數(shù)據(jù)也是如此。例如，XX軟件的搜索量可能偏大或偏小，但它對(duì)所有產(chǎn)品都采用同一套邏輯，因此產(chǎn)品之間的相對(duì)值仍然具有參考意義。這并不是說(shuō)絕對(duì)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)不重要，而是很多時(shí)候我們無(wú)法獲得絕對(duì)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，相對(duì)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)同樣能夠?yàn)槲覀兲峁┯袃r(jià)值的參考。

2）這個(gè)軟件的數(shù)據(jù)源，和數(shù)據(jù)歸因邏輯是否準(zhǔn)確的。
如果做這個(gè)報(bào)告的人是有足夠的能力背書(shū)的，其數(shù)據(jù)源的精準(zhǔn)度是值得信賴的。這意味著它提供的數(shù)據(jù)相對(duì)具有說(shuō)服力，能夠?yàn)槲覀兊倪\(yùn)營(yíng)決策提供有力支持。

2.? 數(shù)據(jù)是否能提煉出有用的信息
當(dāng)我遇到一個(gè)問(wèn)題，會(huì)習(xí)慣盡量的把所有要點(diǎn)先列出來(lái)，然后再一一篩選最優(yōu)解（這是我個(gè)人的做法）。經(jīng)常有朋友會(huì)問(wèn)我：為什么你遇到一個(gè)問(wèn)題，能夠想到數(shù)條的解決方案？首先需要不斷對(duì)知識(shí)進(jìn)行積累，其次是針對(duì)不斷和數(shù)據(jù)打交道的過(guò)程中，從而鍛煉了自己的舉一反三的能力。從現(xiàn)在開(kāi)始，大家可以有意識(shí)的鍛煉自己的數(shù)據(jù)分析能力。

數(shù)據(jù)本身只是冰冷的數(shù)字，如何從這些數(shù)據(jù)中提煉出有價(jià)值的信息，才是我們需要關(guān)注的關(guān)鍵。例如，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某個(gè)產(chǎn)品的銷量下降時(shí)，你需要追溯根本原因：是轉(zhuǎn)化率下降，還是流量不足？如果是轉(zhuǎn)化率下降，那又是由哪些因素導(dǎo)致的？通過(guò)不斷地分析數(shù)據(jù)，掌握實(shí)際情況，才可以有效地進(jìn)行優(yōu)化。比如亞馬遜的流量數(shù)據(jù)顯示，展示廣告的占比不到1%，這一點(diǎn)是否意味著存在巨大的切入機(jī)會(huì)？數(shù)據(jù)的真正價(jià)值在于，它能夠幫助我們做出精準(zhǔn)的決策。

3.? 是否能夠根據(jù)數(shù)據(jù)去執(zhí)行
在當(dāng)今知識(shí)爆炸的時(shí)代，我們可以通過(guò)各種渠道獲取大量的亞馬遜運(yùn)營(yíng)知識(shí)。但真正決定成敗的不是這些知識(shí)本身，而是我們是否能夠?qū)⑦@些知識(shí)付諸實(shí)踐。很多時(shí)候，我們可能會(huì)陷入“知識(shí)的快感” 中，滿足于收藏了多少資料、觀看了多少學(xué)習(xí)視頻，而忽視了將這些知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)的重要性。

無(wú)論學(xué)習(xí)新的技能，還是嘗試新的項(xiàng)目，數(shù)據(jù)報(bào)告分析的價(jià)值只有通過(guò)實(shí)踐才能得到驗(yàn)證。如果沒(méi)有行動(dòng)，就永遠(yuǎn)不會(huì)知道自己能走多遠(yuǎn)。因此，我們需要將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃，并在實(shí)踐中不斷調(diào)整和優(yōu)化。

二. 關(guān)于《亞馬遜2024年度市場(chǎng)報(bào)告》的解讀

報(bào)告主要分為四大部分，我將針對(duì)每個(gè)部分提煉一些重要的信息，并結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行解讀，供大家參考和交流。
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1.? 亞馬遜依然是全球最大的電商
盡管近年來(lái)跨境電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多新興平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，但亞馬遜依然憑借著它卓越的服務(wù)質(zhì)量，保持了強(qiáng)大的用戶粘性，現(xiàn)依然穩(wěn)居全球電商平臺(tái)的頭部位置。正如我們?cè)谫?gòu)物時(shí)，雖然有很多選擇，但當(dāng)我們想要購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量可靠的產(chǎn)品時(shí)，往往還是會(huì)優(yōu)先選擇某東。亞馬遜也是如此，盡管其市場(chǎng)份額可能會(huì)受到一定程度的沖擊，但從長(zhǎng)期來(lái)看，它依然是美國(guó)跨境電商的頭部平臺(tái)，也是全球最大的電商平臺(tái)。

在短短一年多的時(shí)間里，TikTok 迅速飆升至第四，不少亞馬遜賣(mài)家紛紛開(kāi)始布局TikTok。TikTok的流量有時(shí)候會(huì)溢出到亞馬遜上的同款產(chǎn)品，反哺到同品牌或者同類產(chǎn)品的鏈接上，形成跨平臺(tái)的互相引流效應(yīng)。不知道大家是否有發(fā)現(xiàn)，有不少亞馬遜出現(xiàn)的爆品，有不錯(cuò)的銷量，自然流量占比高，而且在ABA排名也有一定搜索基數(shù)，是從TikTok那邊帶起來(lái)的。

從另一個(gè)角度來(lái)看，雖然大家都在關(guān)注排名前五的電商平臺(tái)，但并不意味著其它平臺(tái)沒(méi)有機(jī)會(huì)。排名在5-10名的平臺(tái)呢？10-20名的平臺(tái)呢？例如Shein、Etsy、Newegg、Target等平臺(tái)，雖然它們的知名度可能不如亞馬遜，但它們?cè)谔囟I(lǐng)域或特定用戶群體中也有著自己的優(yōu)勢(shì)。我們可以結(jié)合AI工具進(jìn)行分析，并通過(guò)其他數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，以判斷這些平臺(tái)是否適合我們的業(yè)務(wù)布局。

此外，像Mercari、Poshmark、OfferUp、Wayfair、StockX、Goat、Depop、Chewy、Faire、Houzz等平臺(tái)，雖然它們的受眾面相對(duì)較窄，但流量并不低。在尋找藍(lán)海市場(chǎng)的過(guò)程中，我們不僅可以從產(chǎn)品布局入手，還可以從平臺(tái)布局的角度出發(fā)，結(jié)合公司的資源和平臺(tái)特點(diǎn)，判斷其可行性。一般來(lái)說(shuō)，多平臺(tái)配合海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。?

2.? 亞馬遜逆勢(shì)增長(zhǎng)
從亞馬遜的強(qiáng)勁的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，以及購(gòu)物應(yīng)用下載的數(shù)據(jù)來(lái)看，整體都是往好的方向發(fā)展的，走的都是上坡路。只有平臺(tái)不斷發(fā)展，賣(mài)家才有機(jī)會(huì)持續(xù)獲得更好的發(fā)展。


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3.? 電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)格局
面對(duì)Walmart、Temu、Shein等新興平臺(tái)的沖擊，亞馬遜通過(guò)優(yōu)化物流與供應(yīng)鏈（如 “當(dāng)日達(dá)”“ 次日達(dá)” 服務(wù)覆蓋全美）、提升用戶體驗(yàn)和差異化服務(wù)（如Prime會(huì)員體系，會(huì)員數(shù)量增長(zhǎng)穩(wěn)定），低價(jià)商城等來(lái)保持市場(chǎng)份額增長(zhǎng)。同時(shí)也加深了用戶對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度。


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4.? 亞馬遜市場(chǎng)拓展
目前，亞馬遜已經(jīng)擁有22個(gè)站點(diǎn)供賣(mài)家選擇，這為賣(mài)家提供了更多的賺錢(qián)機(jī)會(huì)和選擇的可能性。新的市場(chǎng)往往伴隨著一定的 “紅利”，如果能夠早一步了解和研究，就有可能抓住潛在的機(jī)會(huì)。

例如，日本站的流量并不遜色于德國(guó)和英國(guó)站，而且物流周期較短，周轉(zhuǎn)速度相對(duì)較快。此外，加拿大的流量也領(lǐng)先于歐洲其他國(guó)家，加拿大同屬于北美市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)門(mén)檻相對(duì)較低。亞馬遜的遠(yuǎn)程配送功能可以利用起來(lái)了，先通過(guò)美國(guó)站的庫(kù)存驗(yàn)證加拿大/墨西哥市場(chǎng)的可行性，從而降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

此外，報(bào)告中提到的流量來(lái)源數(shù)據(jù)也值得關(guān)注。SimilarWeb作為一個(gè)流量分析工具，其數(shù)據(jù)被賣(mài)家**引用，也說(shuō)明了具備一定的數(shù)據(jù)參考意義，這為我們提供了一個(gè)相對(duì)精準(zhǔn)的網(wǎng)站流量查詢參考。SimilarWeb可以分析網(wǎng)站的流量及其來(lái)源等數(shù)據(jù)，對(duì)于從事獨(dú)立站和多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的朋友來(lái)說(shuō)，具有很大的幫助，有興趣的朋友可以深入了解并加以利用。



5.? 亞馬遜賣(mài)家生態(tài)
報(bào)告中顯示，仍有大量新賣(mài)家不斷涌入亞馬遜市場(chǎng)。在市場(chǎng)需求增長(zhǎng)有限的情況下，新賣(mài)家的增加意味著競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。在這種情況下，我們需要思考如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。新的平臺(tái)、新的類目、新的站點(diǎn)或許都可以成為我們考慮的方向。


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6.? 亞馬遜廣告收入
與十年前相比，亞馬遜的廣告收入增長(zhǎng)了10倍以上，這反映出廣告競(jìng)爭(zhēng)成本日益加劇，賣(mài)家對(duì)廣告的依賴程度也越來(lái)越高。你是否也發(fā)現(xiàn)廣告CPC越來(lái)越高，廣告轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低？然而，我認(rèn)為這并不意味著平臺(tái)在收割廣告費(fèi)用，因?yàn)楸举|(zhì)上廣告只是一個(gè)工具，其使用權(quán)仍然掌握在我們手中。在平臺(tái)政策日益收緊、合規(guī)化成為大趨勢(shì)的背景下，如果沒(méi)有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們通常只能依靠低價(jià)和廣告來(lái)獲取流量，這將使我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位。

那么，如何建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？品牌建設(shè)、產(chǎn)品力提升、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等可能是重要的方向。此外，新興的流量機(jī)會(huì)（如社交媒體、DSP等）也值得關(guān)注。對(duì)于小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不要盲目追求成為頭部賣(mài)家，而是要明確自己的定位，找到適合自己的舒適區(qū)域。


7.? 流量來(lái)源劃分

報(bào)告顯示，通過(guò)桌面直接訪問(wèn)亞馬遜的流量高達(dá)64%以上，這反映出用戶對(duì)亞馬遜的高度粘性。在如此大的數(shù)據(jù)基數(shù)下，這一比例仍然不算低。

值得關(guān)注的是，展示廣告的流量占比僅為0.3%。理論上，通過(guò)各種渠道都可以觸達(dá)美國(guó)市場(chǎng)的用戶群體，但如果一個(gè)渠道的流量占比很低，那么其提升空間就會(huì)很大。例如，一個(gè)考80分的學(xué)生想再提高20分會(huì)比較困難，但如果一個(gè)考60分的學(xué)生，提升空間就會(huì)大得多。因?yàn)榱髁壳纴?lái)源并非完全獨(dú)立，部分渠道可能存在交叉流量，所以展示廣告的提升空間仍然很大。在當(dāng)前站內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的階段，其他流量渠道無(wú)疑是一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)點(diǎn)。


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8.? 亞馬遜AI購(gòu)物助手
先前這篇文章已經(jīng)有解讀過(guò)新算法和Rufus的玩法，這里就不再贅述，感興趣的朋友可以查看一下：http://xrfireworks.com.cn/question/100494（揭開(kāi)新算法的神秘面紗：深度剖析Cosmo算法及其對(duì)亞馬遜賣(mài)家的影響 （7000字））

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9.? 亞馬遜低價(jià)商城
低價(jià)商城作為亞馬遜的一個(gè)新興的營(yíng)銷，既是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)。新事物的出現(xiàn)通常會(huì)伴隨著平臺(tái)的扶持政策，競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻相對(duì)較低，操作玩法也更加多樣化。


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10.? 亞馬遜價(jià)格策略
報(bào)告中提到，“競(jìng)爭(zhēng)使亞馬遜成為更好的選擇”，個(gè)人挺喜歡這句話的。在Shein、Temu、TikTok等新興平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)下，亞馬遜不再處于絕對(duì)壟斷地位。然而，這種競(jìng)爭(zhēng)也促使亞馬遜為賣(mài)家提供更多“福利”，從而提升平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力。



11.? 亞馬遜第三方賣(mài)家的態(tài)勢(shì)
自去年開(kāi)始，亞馬遜對(duì)VC賬號(hào)進(jìn)行了大規(guī)模清理，砍掉了一批利潤(rùn)較低的賬號(hào)。這可能使得第三方賣(mài)家銷售額占比持續(xù)提高，目前第三方賣(mài)家銷售份額占比已經(jīng)達(dá)到了60%了。
VC賬號(hào)雖然越來(lái)越少了，但是依靠著其連秒的優(yōu)勢(shì)。在平臺(tái)BD政策收緊下，或許也是一個(gè)運(yùn)營(yíng)方向。
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12.? 亞馬遜2024 Prime Day
今年的Prime Day數(shù)據(jù)中，有一個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注：會(huì)員專享折扣占比翻了一倍。這不僅與亞馬遜會(huì)員賬號(hào)的普及有關(guān)，也反映出賣(mài)家越來(lái)越依賴會(huì)員專享折扣來(lái)提升銷量。對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)看，參與會(huì)員日秒殺或?qū)Ｏ碚劭鄣馁u(mài)家，其銷量數(shù)據(jù)明顯優(yōu)于未參與折扣的賣(mài)家。在后續(xù)的大促活動(dòng)中，賣(mài)家會(huì)越來(lái)越依賴折扣去獲取更多的訂單量去沖刺排名或者穩(wěn)定排名。
我有一個(gè)觀點(diǎn)：在當(dāng)前的亞馬遜生態(tài)中，產(chǎn)品坑位對(duì)于鏈接的穩(wěn)定性越來(lái)越重要。


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13.? 亞馬遜賣(mài)家分布
母嬰類目是一個(gè)相對(duì)特殊的領(lǐng)域，由于該類目涉及眾多國(guó)際大牌，且認(rèn)證要求較高，所以中國(guó)賣(mài)家占比相對(duì)比較少，所謂的黑科技和惡搞因此也沒(méi)有那么多。

所以在中國(guó)賣(mài)家關(guān)注比較少的站點(diǎn)下，可以多加關(guān)注。例如，加拿大站點(diǎn)對(duì)于新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)是一個(gè)相對(duì)友好的選擇。與歐洲市場(chǎng)相比，加拿大沒(méi)有那么多復(fù)雜的稅務(wù)認(rèn)證問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)門(mén)檻相對(duì)較低（加拿大跟賣(mài)相對(duì)比較多，建議提前做透明計(jì)劃）。

再比如巴西站點(diǎn)，關(guān)注的比例只有0.1%。盡管巴西站點(diǎn)的物流門(mén)檻較高，但其流量和市場(chǎng)潛力巨大。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，巴西站點(diǎn)的流量甚至超過(guò)了西班牙站點(diǎn)。沒(méi)有那么多簡(jiǎn)單的事情，做門(mén)檻性的事情，做別人做不了的事情，就是機(jī)會(huì)。




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14.? 各站點(diǎn)的類目銷售排名
各站點(diǎn)的類目銷售排名有助于我們了解哪些市場(chǎng)需求大，哪些市場(chǎng)尚有潛力。也讓我們更好了解不同排名層級(jí)對(duì)于市場(chǎng)份額壟斷的占比情況。

三. 關(guān)于觀點(diǎn)和事實(shí)的理解。

事實(shí)是客觀存在、可以驗(yàn)證的內(nèi)容，比如具體的數(shù)據(jù)或事件，它們不受個(gè)人看法影響。比如，“2024年亞馬遜第三方賣(mài)家銷售額預(yù)計(jì)達(dá)到3250億美元”就是一個(gè)事實(shí)。觀點(diǎn)則是基于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)或分析對(duì)事實(shí)的看法或理解，它通常帶有主觀性，并且因人而異。例如，“亞馬遜的成功歸功于其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈”是一個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)檫@是對(duì)事實(shí)的個(gè)人解讀。

事實(shí)是數(shù)據(jù)支持的客觀內(nèi)容，而觀點(diǎn)則是對(duì)這些事實(shí)的主觀看法。在閱讀數(shù)據(jù)報(bào)告的過(guò)程中，或者是在日常運(yùn)營(yíng)工作，需要區(qū)分好“事實(shí)”還是“觀點(diǎn)”，以事實(shí)為基礎(chǔ)，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定更合理的運(yùn)營(yíng)策略。

以上是今天想要分享的內(nèi)容，希望能夠?qū)Υ蠹矣袔椭Ｈ绻阌胁煌挠^點(diǎn)，歡迎一起交流。