今年亞馬遜推出了一項全新的算法——COSMO算法。隨著這一算法的引入，市場上許多博主和專家紛紛發(fā)表自己的見解。本文我將從個人的視角出發(fā)，通俗易懂地解析COSMO算法的核心原理，以及它如何影響亞馬遜賣家的運營策略。同時，我將深入對比COSMO與傳統(tǒng)A9算法的差異，并提出應對COSMO算法的最佳實踐。無論你是亞馬遜運營的老手，還是剛剛入駐的新賣家，理解這一算法的變革將對提升銷量、優(yōu)化廣告效果和確保持續(xù)增長至關重要。

本文分為以下幾個模塊：

一. COSMO算法：亞馬遜的新“智能引擎”

二. COSMO算法的13大影響：帶來哪些新變化？

三.? A9算法與COSMO算法：誰主沉浮？

四.? Rufus: 亞馬遜AI導購助手

五.? 如何應對COSMO算法：賣家的機會和方向
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一. COSMO算法：亞馬遜的新“智能引擎”

我們常常聽到COSMO算法”這個詞，但它到底是什么呢？簡而言之，COSMO算法類似于亞馬遜的 “智能助手”，它通過分析消費者的購物習慣、搜索歷史、瀏覽行為和賬戶信息等數(shù)據(jù)，為買家提供個性化的購物推薦。它的工作原理與朋友推薦電影類似：你告訴他你喜歡的電影類型，下一次他推薦的電影就會優(yōu)先符合你的興趣。

具體來說，COSMO算法通過用戶的搜索歷史，瀏覽痕跡，購物記錄，賬戶信息（如wish list, baby registry）等方式，來深度挖掘買家的潛在需求，為買家推送更加精準的產(chǎn)品，從而提高轉化率和用戶留存。


? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （根據(jù)屬性去發(fā)現(xiàn)用戶需求）

舉個例子：

假設一位孕婦在亞馬遜上搜索“拖鞋”。在COSMO算法的作用下，亞馬遜不僅僅根據(jù)關鍵詞 “拖鞋” 來匹配產(chǎn)品，而是會基于該用戶的 “孕婦” 屬性，優(yōu)先推薦具備防滑功能的拖鞋。即使用戶未明確搜索 “防滑拖鞋”，COSMO算法依然能洞察她的實際需求——這正是COSMO的強大之處。


個人觀點，Cosmo本質(zhì)上是挖掘用戶更深層次的需求：你要了解你的用戶，你的產(chǎn)品。

幾個常見的問題。

問題1: 孕婦搜索鞋子，如果按照先前的A9算法，和引入COSMO算法之后的新算法，出現(xiàn)的結果有什么不一樣呢？

回復：如果按照先前的A9算法，亞馬遜會根據(jù) “鞋子” 的權重來進行產(chǎn)品位置排序；按照目前的新算法，既會結合A9算法的排序，同時引入了用戶的潛在需求（如防滑屬性），用戶潛在的需求具備一定的權重來影響產(chǎn)品位置排序。

問題2: 孕婦搜索鞋子，會匹配防滑，請問：最終的出單詞是鞋子還是防滑鞋子？

回復：搜索詞是不變的，變的是呈現(xiàn)的結果，所以出單詞還是 “鞋子”。

問題3:?如果是鞋子，那防滑的屬性權重在哪里？會提升防滑鞋子的自然排名嗎？

回復：“鞋子” 這個詞如果出單，那么會提升 “鞋子” 這個詞的權重。先拋開COSMO，A9便可以實現(xiàn)。

那么同樣的邏輯下，亞馬遜知道我們產(chǎn)品的是包含 “防滑” 屬性，他們是如何歸因排名呢？我們都知道在亞馬遜體系中，出單量很重要，關鍵詞出單之后會提升這個詞的相關性和“權重”。所以基于這個原理邏輯，用戶雖然搜的是鞋子，鞋子這個詞也出單了，但是亞馬遜知道你的鞋子具備 “防滑” 的屬性，亞馬遜也會提升你對于 “防滑鞋子” 這個詞的權重。

（怎么讓鞋子具備 “防滑” 的屬性，首先我們自己可以通過文案，標題，圖片，后臺屬性值填寫做好靜態(tài)關聯(lián)，通過廣告等動作做好動態(tài)關聯(lián)）

問題4: 孕婦搜索鞋子，會匹配防滑，是先按鞋子自然排名后再去疊加防滑屬性？還是直接按防滑鞋子排序？

回復：根據(jù)個人的經(jīng)驗，包括一些博主測試的結論，A9算法仍然是核心。所以當孕婦搜索鞋子的時候，還是側重按照鞋子去分配產(chǎn)品的關鍵詞排名。

可是目前COSMO算法下，亞馬遜會挖掘用戶的更深層次的需求。也就是說按照鞋子的自然排名，基于亞馬遜對這個用戶的基礎畫像判斷用戶的潛在需求（通過最近購買的，最近瀏覽的商品）再去疊加防滑屬性（這個屬性取決于亞馬遜對于你Listing的判斷下的一個分數(shù)）

二. COSMO算法的13大影響：帶來哪些新變化？

隨著COSMO算法的推出，我們已經(jīng)開始看到一些顯著的現(xiàn)象變化。雖然亞馬遜沒有明確表示這些現(xiàn)象完全由COSMO算法導致，但從邏輯推測，算法的變化對這些問題有一定的影響。

1）頭部鏈接排名的波動：一些賣家的頭部鏈接排名出現(xiàn)了較大幅度的下降，但傳統(tǒng)的VC品牌和本土品牌排名有所上升。與此同時，關鍵詞排名也經(jīng)歷了波動，部分賣家的自然排名被低銷量的競品所取代。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （案例來源：知無不言社區(qū)）

2） 賣家運營方式的轉變：對于一些傳統(tǒng)的鋪貨型賣家而言，如果只注重盲目鋪貨，而忽視對用戶需求的研究、產(chǎn)品描述的精細化和廣告投放的精準性，可能會在新算法下逐漸失去競爭力。

3）精細化運營的重要性提升：在COSMO算法下，賣家需要更加注重產(chǎn)品的個性化和場景化描述。準確傳達產(chǎn)品的適用場景和目標用戶，能幫助系統(tǒng)更精準地為產(chǎn)品打上標簽，從而提高曝光機會。

4）中小賣家的 “彎道超車” 機會：在一片運營的死局中，存在變量因素，才是潛在的機會點。由于COSMO算法更加注重產(chǎn)品與用戶需求的契合度，中小賣家在競爭中可能會有更多的機會，特別是在與大賣家產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下。

5）標品的壟斷率可能會降低：在A9算法主導下的標品市場，頭部鏈接常常占據(jù)大部分的力量，市場上的壟斷性較強。COSMO算法的引入將更多 “非標” 產(chǎn)品的需求考慮進去，這對于中小賣家來說是一個突破的機會。

6）垂直類目品牌的優(yōu)勢愈加突出：COSMO算法的引入使得亞馬遜平臺上垂直類目品牌的競爭優(yōu)勢日益顯著（PS:這與大賣家壟斷率下降的趨勢并不沖突）。垂直類目品牌通常在產(chǎn)品開發(fā)、服務質(zhì)量和用戶體驗上具有更強的專注力，能夠為特定用戶群體提供深度定制的產(chǎn)品和服務。例如，某些具備技術壁壘的品牌（如專業(yè)的電子產(chǎn)品品牌），具有較高用戶信任度的品牌（如母嬰類目品牌），以及提供個性化或定制化產(chǎn)品（如定制禮品、個性化家居用品）的品牌，都能更好地滿足用戶的個性化需求。對于高頻使用的功能性產(chǎn)品（如耐用的家電、優(yōu)質(zhì)運動裝備等），COSMO算法通過識別用戶的長遠需求，能夠有效提升這些品牌的曝光率。

7） 關聯(lián)流量與互補流量的重要性增加: 不同于傳統(tǒng)的關鍵詞匹配，COSMO更側重于挖掘用戶的潛在需求并根據(jù)相關性推薦產(chǎn)品。例如，最近的FBT（Frequently Bought Together）位置發(fā)生了重大變化，現(xiàn)可通過廣告投放來獲取更多關聯(lián)流量。與產(chǎn)品相關的附加購買、配套產(chǎn)品和互補商品的展示機會將大大增加，這為賣家提供了更多的廣告投放空間和流量增長的可能性。想要了解如何最大化利用關聯(lián)流量，可以參考這個文章：
流量的王者：深度打造關聯(lián)流量，全面提升產(chǎn)品關鍵詞權重
http://xrfireworks.com.cn/question/98898

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8）基于COSMO算法的精準推薦：從需求出發(fā)。更精準地識別用戶需求，優(yōu)化推薦系統(tǒng)。以購買iPhone16的用戶為例，傳統(tǒng)的A9算法通常會繼續(xù)推薦各種型號、品牌的手機。而COSMO算法則會依據(jù)用戶的購買歷史推測其未來需求，推薦與其購買手機相關的配件，如手機殼、屏幕保護膜、移動電源等。再比如，當用戶購買羽毛球拍時，COSMO算法也會優(yōu)先推薦與羽毛球相關的配件或其他品牌的羽毛球。這種基于需求的推薦機制不僅提升了用戶體驗，還為賣家?guī)砹烁嗟目缙奉愪N售機會。

9）產(chǎn)品標簽屬性變得更加關鍵：你是什么，決定亞馬遜給你推薦什么。標簽的準確性決定了亞馬遜為產(chǎn)品推薦的精準度。例如，一個手電筒可以根據(jù)多個維度進行細分：流明（亮度）、照明時長、顏色、尺寸、是否可充電、是否可以調(diào)焦等屬性。如果是其它類型的產(chǎn)品，還可以按年齡（如嬰兒、幼兒、青少年等）、性別（如男性、女性）、場景（如室內(nèi)、戶外）、功能（如防水、調(diào)節(jié)檔位等）甚至季節(jié)（如春、夏、秋、冬）進行細分。這些詳細的標簽將幫助亞馬遜算法更精確地識別產(chǎn)品，提升產(chǎn)品在搜索結果中的匹配度和曝光機會。

10）廣告無效流量的降低？COSMO算法通過挖掘用戶需求，能夠減少廣告中的無效流量。例如，如果某用戶正在對比多個產(chǎn)品以決定購買，COSMO能夠識別該用戶處于購買決策的哪個階段，并推薦最適合其需求的產(chǎn)品。鏈接情況和用戶需求如果可以實現(xiàn)高度匹配，這樣就可以提升廣告的投放的ROI。

11）新品曝光壓力增大？新品曝光不足，預算燒不出，你是否也是這個情況？這可能與COSMO算法在前期測試階段的適應性有關，也可能是因為新品沒有足夠的數(shù)據(jù)支持來匹配精準的廣告流量。因此，賣家在新品上線初期應更加注重產(chǎn)品標簽的準確性和廣告預算的合理分配，以提高曝光和流量。


12）Rufus中的搜索廣告：為了幫助顧客在 Rufus發(fā)現(xiàn)更多商品，您的廣告可能會出現(xiàn)在與 Rufus相關的廣告位中。Rufus可能會根據(jù)對話的上下文生成陸附的答案。您的廣告活動報告將不包會Rufus指標。


13） 增加黑科技的負面影響：COSMO算法根據(jù)買家的評論、商品信息等內(nèi)容為產(chǎn)品打上標簽，并且通過這些標簽推薦產(chǎn)品。因此，賣家在進行類目更換或合并“僵尸商品”時需要特別謹慎，因為可能會對產(chǎn)品流量和關鍵詞排名產(chǎn)生不利影響。
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三.? A9算法與COSMO算法：誰主沉??？

雖然COSMO算法的引入讓人們看到了新的變革，但目前來看，它并未完全取代A9算法。COSMO和A9算法并行，二者互為補充，合作共贏。

在實踐中，A9算法仍然占據(jù)核心地位，它側重于銷量、點擊率、轉化率等直接數(shù)據(jù)，而COSMO則在此基礎上進一步挖掘用戶的潛在需求。例如，當孕婦搜索 “拖鞋” 時，A9算法會根據(jù)“拖鞋”的關鍵詞權重進行排序，而COSMO算法則會優(yōu)先推薦那些符合孕婦需求的 “防滑拖鞋”。如果僅按照COSMO算法的需求排序，當需求不具備“差異化”的時候，這個時候A9就會發(fā)揮它的作用了。

因此，COSMO算法更側重于 “需求挖掘” 和 “個性化推薦”，而A9算法更專注于 “關鍵詞匹配” 和 “銷量驅(qū)動”。目前，COSMO和A9算法是結合的，賣家需要同時優(yōu)化兩者的影響力。

四.? Rufus: 亞馬遜AI導購助手

Rufus是什么？（What）

Rufus是亞馬遜的人工智能導購助手，通過與買家的問答互動，理解其搜索意圖，并為用戶提供個性化的商品推薦，從而提升購物體驗。

嚴格來說，Rufus不屬于傳統(tǒng)意義上的算法，而是一種基于人工智能的工具。在與買家溝通的過程中，Rufus能夠收集數(shù)據(jù)，進而為買家和賣家提供更精確的數(shù)據(jù)支持。而COSMO算法則通過提供更廣泛的數(shù)據(jù)支持，反過來增強Rufus的推薦能力。舉例來說，如果買家詢問Rufus哪款掃地機器人的續(xù)航時間最長，COSMO將結合更多數(shù)據(jù)為Rufus提供支持，進而向用戶推薦最合適的產(chǎn)品。

Rufus出現(xiàn)的背景（WHY）

Rufus的推出旨在提升用戶的購物體驗，同時增強亞馬遜平臺的競爭力。借助生成式人工智能和自然語言處理技術，Rufus能夠理解用戶需求，并提供個性化的商品推薦，幫助用戶節(jié)省時間，簡化決策過程。

在哪里可以找到Rufus？(WHERE)

Rufus的入口可以在亞馬遜的手機端和電腦端找到。無論是瀏覽商品時還是通過搜索框，用戶都可以與Rufus進行互動，獲取個性化的推薦。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （主圖下方）


? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （電腦端的網(wǎng)頁左上角）

使用Rufus算法是否會受到時間的限制?（When）

Rufus沒有時間或地點限制，用戶隨時都可以使用。它還會根據(jù)用戶的互動記錄提供更智能的推薦，逐步提高其推薦的精準度。

誰可以使用Rufus？(WHO)

任何登錄亞馬遜買家賬號的用戶都可以使用Rufus。

Rufus如何工作？(HOW)

Rufus通過對亞馬遜商品目錄、買家評論、社區(qū)問答以及網(wǎng)絡信息的廣泛學習，能夠快速解答有關購物需求和商品問題，提供產(chǎn)品比較等服務。

目前Rufus的作用體現(xiàn)：

1.? 可以快速提煉獲取產(chǎn)品信息：如讓Rufus對于鏈接總結，或者提煉信息

2.? 為用戶提供和推薦更適合的產(chǎn)品：再和用戶的溝通中，挖掘用戶的需求，推送更精準的產(chǎn)品

3.? 買家操作指南助手：任何亞馬遜平臺上的問題都可以咨詢Rufus，包括訂單查詢?nèi)绾瘟粼u價。

4.? 可以抓取到Listing信息, 包括價格。（下圖展示的曲線我測試過，同樣的話術，不一定能出來）


5.?Rufus是基于大數(shù)據(jù)匯總和算法推薦為用戶提供個性化建議的工具。那么，未來我們可以探索的研究方向包括：亞馬遜會推薦哪些關鍵詞？這些關鍵詞是否最精準？從亞馬遜的角度來看，它如何理解并體現(xiàn)產(chǎn)品的功能，同時如何將Listing優(yōu)化與運營策略結合起來？

例如，亞馬遜認為哪些產(chǎn)品的續(xù)航時間較長？哪些產(chǎn)品具有較高的防水等級？它如何定義舒適性的產(chǎn)品？這些問題涉及到亞馬遜產(chǎn)品推薦背后的邏輯機制，是值得進一步探討的重要課題。

五.? 如何應對COSMO算法：賣家的機會和方向

COSMO算法的核心在于挖掘用戶的潛在需求。那么，賣家是否真正了解自己的產(chǎn)品和用戶呢？亞馬遜是否準確理解你的產(chǎn)品信息？這不僅是賣家需要思考的問題，也是能否脫穎而出的關鍵。

首先，賣家需要從產(chǎn)品端和市場端兩個方面深刻理解自己的產(chǎn)品與目標用戶。了解產(chǎn)品本身，展示準確的信息，并通過文案、廣告和運營告訴亞馬遜你產(chǎn)品的真正價值，讓平臺更好地學習和積累這些數(shù)據(jù)。比如，產(chǎn)品描述中提到 “蘋果”，怎么讓亞馬遜需清晰區(qū)分是 “蘋果電腦” 還是 “水果”？——這一過程通過文案、QA、評論和買家訂單等數(shù)據(jù)的互動不斷驗證產(chǎn)品屬性。

再比如，如果你的產(chǎn)品是 “防水戶外手表”，你需要告訴亞馬遜不僅是 “防水”，還要明確它的防水等級（如IPX7），并具體說明適用場景（如戶外使用或能在水中浸泡）。這樣做不僅能清晰地向亞馬遜傳達產(chǎn)品信息，還能幫助你在競爭中脫穎而出。

那么問題來了，如何與競爭對手區(qū)分開來？

光有準確的產(chǎn)品描述是不夠的，這是基本要求，而不算是門檻性動作。你還需要通過精準的運營動作去優(yōu)化，例如：利用QA、評論引導、廣告優(yōu)化等手段，增強系統(tǒng)對于我們的Listing的識別。

對于新算法下，賣家又該如何去做呢？

1.? 多研究產(chǎn)品, 多研究用戶, 多研究場景：

1）我們需要深入了解產(chǎn)品的特性和差異化優(yōu)勢，突出展示與競品的差異。

2）分析用戶行為：通過數(shù)據(jù)分析（評論，工具），了解目標用戶的購買動機、偏好和痛點。

3）根據(jù)用戶的購買場景（例如 “節(jié)日禮品”、“家庭裝飾” 或 “戶外運動” ）來優(yōu)化產(chǎn)品的定位，Cosmo會推薦最符合當前需求的商品，場景精準度越高，展示機會越大。場景可以是已知的，也可以人為去賦予的。

2.? 精細化運營。清楚的，全面的把我們的產(chǎn)品功能特點展示出來：

1）在產(chǎn)品文案中準確、詳細地描述產(chǎn)品功能，避免籠統(tǒng)的表述

2）Listing后臺的編輯頁面要填寫完整

3）文案撰寫要考慮產(chǎn)品特性、用戶需求、用戶的目的和使用場景。

3.? 引入多變體產(chǎn)品，滿足多樣化的需求。多變體產(chǎn)品意味著能夠?qū)嗟膱鼍昂托枨螅瑥亩鴮崿F(xiàn)最大程度的人群和場景覆蓋，增加產(chǎn)品的市場滲透率，流量的覆蓋率。

4.? 利用好QA和評論這兩個武器：算法的抓取模塊，就是我們干預模塊。我們可以通過QA和review埋詞來影響算法的抓取，把我們的產(chǎn)品特點最大程度化。

5.? 新品前期注意打標簽：這里的標簽，指的是讓亞馬遜真正理解我們的產(chǎn)品是什么。盡量避免錯放類目，鏈接不完善等情況。同時在廣告投放中，以精準關鍵詞為主，自動可以開啟緊密匹配。

6.? 關鍵詞和產(chǎn)品需求結合：關鍵詞不僅僅是用戶輸入的搜索詞，它代表了用戶的實際需求。Cosmo算法特別強調(diào)產(chǎn)品與搜索詞之間的匹配度。不要過度依賴大詞，長尾詞可以和用戶需求進行更大程度的匹配。

7.? 廣告投放場景化，人群定向：

1）針對特定場景（如臥室，大廳），人群（如男孩，女孩，年齡分層），屬性（大碼，小碼，超大碼）等，我們可以通過精準匹配核心關鍵詞來搶占排名，并利用詞組匹配或廣泛匹配來全面覆蓋目標場景。

2）注重互補流量的投放。對于具有互補特性的產(chǎn)品，我們可以在自動廣告的“關聯(lián)商品”部分以及商品投放中，針對互補商品進行定位，并適當傾斜預算。例如，若我們的產(chǎn)品為A，而B是我們的互補產(chǎn)品，那么B的流量也可以成為我們的潛在來源（流量機會，就是訂單機會）。為了實現(xiàn)互補流量的最大化，我們可以分別針對B1、B2、B3等互補產(chǎn)品進行流量開發(fā)，這是一個潛在的流量機遇。

需要注意，一般低客單價綁定高客單價互補的效果會更好，反之，效果會不穩(wěn)定。

3）SD展示型廣告可以針對興趣和生活方式進行投放，是否有產(chǎn)品和需求結合的機會？

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4）DSP投放廣告或許是一個新機會，特別是在AMC數(shù)據(jù)逐步公開的情況下。

8.? 結合Rufus去挖掘詞，挖掘需求。已知條件Rufus是大數(shù)據(jù)模型下的一個呈現(xiàn)，所有詞和場景、需求都是亞馬遜驗證過的，那么基于這個邏輯前提，它的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)是不是更優(yōu)先的？

1）通過Rufus分析用戶的搜索和對話數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)那些潛在但未被充分利用的長尾關鍵詞或冷門關鍵詞。

2）通過Rufus可以幫助我們預測和發(fā)現(xiàn)新的市場需求和產(chǎn)品趨勢，通過早期抓住這些趨勢來搶占市場份額。（了解用戶需求，反哺開發(fā)）

9.? 關聯(lián)流量的重要性提升，特別是互補性的關聯(lián)流量。關于如何做關聯(lián)流量，關聯(lián)流量的位置可以參考這兩個文章，這里就不再贅述了。

全方位分析亞馬遜關聯(lián)流量：從理論再到實踐
http://xrfireworks.com.cn/question/98295

流量的王者：深度打造關聯(lián)流量，全面提升產(chǎn)品關鍵詞權重
http://xrfireworks.com.cn/question/98898

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