社區(qū) 發(fā)現(xiàn) 跨境電商故事 對創(chuàng)業(yè)者說。個(gè)人親身經(jīng)驗(yàn),人,很多時(shí)候其...
對創(chuàng)業(yè)者說。個(gè)人親身經(jīng)驗(yàn),人,很多時(shí)候其實(shí)是孤獨(dú)的,這種孤獨(dú)往往會在創(chuàng)業(yè)者身上加倍體現(xiàn)。如果真的下決心了,那就去吧,去鑄就一顆強(qiáng)大的心臟吧。
我是一枚94年的創(chuàng)業(yè)仔。16年畢業(yè),17年才接觸的亞馬遜。自己開始做算起來,有一年多一點(diǎn)的時(shí)間了。
平時(shí),創(chuàng)業(yè)仔只是在論壇里看看帖子,默默向各位前輩大佬學(xué)習(xí),發(fā)布過任何帖子。從我開始逛知無不言以來,陸陸續(xù)續(xù)看到過各種關(guān)于想要出來自己創(chuàng)業(yè)的帖子或者評論,其中不乏成功的,但是看到的不盡如人意的也不少。前幾天,我看到一個(gè)帖子,是講一個(gè)姑娘因?yàn)橥度肴嗳f元資金后沒有產(chǎn)品良好周轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的資金鏈斷裂問題。于是,我就花了點(diǎn)時(shí)間寫了一些建議,發(fā)了第一條評論。今天我又看到一個(gè)想用十萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)的帖子,于是我便把之前這些話梳理了一下,再加入了一些內(nèi)容,覺得也適用于新創(chuàng)業(yè)或者想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的知友們,希望是一些中肯的建議,如果能讓大家少走點(diǎn)彎路,那也是極好了的。
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總結(jié)起來的話,我覺得就是需要有一個(gè)自己的能成功的可行的方法論。即是從選品,供應(yīng)商,貨代,運(yùn)營技巧,推廣資源,后期補(bǔ)貨等各方面都有自己的標(biāo)準(zhǔn)體系,即知道各個(gè)環(huán)節(jié)要到什么樣的指標(biāo)參數(shù)才能達(dá)到出爆款(小爆款)的標(biāo)準(zhǔn)。(比如說產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)怎么樣,產(chǎn)品價(jià)格組成,品類歷史流行趨勢,人群喜好,各種渠道貨代價(jià)格,發(fā)貨時(shí)效,補(bǔ)貨周期,廣告點(diǎn)擊率是多少,自然轉(zhuǎn)化率有多高,圖片等等標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到什么樣子才是爆款潛在的要素。)如果單論其中一項(xiàng)或是幾項(xiàng)不算太難,可所有這些因素加起來做到無短板也不是一件太容易的事情,但是,作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者或者老板的你這些問題又是不得不一個(gè)一個(gè)老老實(shí)實(shí)去啃下來的。整個(gè)過程中自己的摸索,及時(shí)的總結(jié)反思太重要了。
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一、創(chuàng)業(yè)之初最大的難題是資金的問題。這個(gè)問題,總結(jié)起來要做的就是開源節(jié)流。
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1.不建議一次選品太多,建議是穩(wěn)定一款再做另一款。資金有限是最大的問題,就像網(wǎng)絡(luò)游戲,普通玩家就老老實(shí)實(shí)腳踏實(shí)地,用時(shí)間去換空間,你沒有太多試錯(cuò)的余地。于是,這就要充分保證選品的命中率了。我個(gè)人建議,作為中小賣家來看的話,初期比較適合深耕某一垂直品類,及背后的供應(yīng)鏈。對產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),工藝水平,成本組成,流行趨勢等做一些深入的研究和學(xué)習(xí)。避開惡意競爭的品類及品類壁壘較高的品類;避開大路貨的模式,做不起私模,也盡量做一些簡單的外觀改進(jìn);避開體積較大的拋貨類海運(yùn)產(chǎn)品;避開采購價(jià)格高的產(chǎn)品等等。
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2.上線運(yùn)營之后,針對正常出單較多且有利潤的鏈接,優(yōu)先將出來的資金保證這樣的產(chǎn)品不斷貨。全力保障最優(yōu)幾個(gè)listing的穩(wěn)定,這是你健康現(xiàn)金流的來源。
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3.當(dāng)斷則斷,沒有利潤(即使正常能出單的)和滯銷的產(chǎn)品及時(shí)清掉。有幾個(gè)思路。第一,對于有流量但是轉(zhuǎn)化較低的滯銷品,可以采用直接大幅降價(jià)的方式??茨隳艹惺艿姆秶?,能保本就已經(jīng)很不錯(cuò),如果能接受一定的虧損,可能清得效果會更好。第二,大折扣coupon,配合廣告。我曾用50off的coupon,清過一個(gè)滯銷品,開的預(yù)算足夠的情況下,效果很好,比較容易清掉。第三,找站外Facebook群組,有些折扣小組有至少50off的限制。這樣,不僅能降低倉儲費(fèi)用,減輕運(yùn)營上面的壓力,也能及時(shí)補(bǔ)充一些現(xiàn)金流。第四,deal網(wǎng)站,這個(gè)目前從我自己的經(jīng)驗(yàn)上來看,即使是50off,效果不是特別明顯(不是大的deal站點(diǎn))。一些小一點(diǎn)的deal平臺可能得出到60off,甚至70off才會有一定的效果。這個(gè)暫時(shí)不太建議。不過你也可以做嘗試,說不定產(chǎn)品比較好,效果會明顯些。
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4.輕資產(chǎn),輕團(tuán)隊(duì)前行。反復(fù)慎重考核人員配置,對非必要人員進(jìn)行精簡。比如運(yùn)營能否自己上手。其次,短期內(nèi)因?yàn)橘Y金的限制,分管倉庫管理或者包裝的人員是否可以裁撤。實(shí)在要發(fā)貨的情況下,供應(yīng)商出廠時(shí)是否能幫忙貼標(biāo),或者自己親自包裝。實(shí)在來不及的可以請臨時(shí)工。
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5.在資金有限的空間里,放緩或者停掉新品的開發(fā)。但是可以繼續(xù)做一些前期調(diào)研的基礎(chǔ)工作,保持關(guān)注,以備資金健康后的及時(shí)跟進(jìn)。
二、對于資金管理的深入思考。
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反復(fù)思考前期投入的資金,在各個(gè)方面的比重是否合理。辦公場所,人員工資,產(chǎn)品規(guī)劃及采購,后期運(yùn)營等各個(gè)角度的配比是否妥當(dāng)。
其它方面相對較為容易解決,先不談,著重講一下產(chǎn)品規(guī)劃及采購這一塊,也是比較容易占大頭的一塊。
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創(chuàng)業(yè)之初,一定要注重海運(yùn)產(chǎn)品跟空運(yùn)產(chǎn)品的分配比重。因?yàn)?,這個(gè)比重可以說完全決定了你現(xiàn)金流是否健康。這對于一個(gè)運(yùn)營來說或許不重要,但對于一個(gè)剛起步的老板來說,絕對可以說是至關(guān)重要。我們詳細(xì)來分析一下為什么。
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我們從一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)出廠到入亞馬遜倉上線運(yùn)營一步步對你現(xiàn)金流的占用的時(shí)間分析過去。先以空派的產(chǎn)品分析。假設(shè)在測品完成或者市場調(diào)研極度完整的條件下,已經(jīng)開始大貨生產(chǎn)。單個(gè)產(chǎn)品的出廠價(jià)30元,單個(gè)產(chǎn)品的空派費(fèi)用為10元,亞馬遜售價(jià)20美金,亞馬遜配送費(fèi)4.76美金。毛利30%左右。一次定貨1000個(gè)。
1.跟工廠下訂單到產(chǎn)品出廠時(shí)間為20-45天。
2.工廠發(fā)貨到自己倉庫,檢貨,貼標(biāo),包裝算2天。
3.空派,發(fā)貨到亞馬遜倉庫(1000個(gè)的貨可以分批發(fā)貨,我們按第一批的貨算時(shí)間),入倉上架算14天。
4.入倉后預(yù)留時(shí)間5-10天。
4.開始運(yùn)營到穩(wěn)定。35天。(根據(jù)個(gè)人資源,產(chǎn)品優(yōu)劣,運(yùn)營方式所需穩(wěn)定的時(shí)間差別會比較大)?
另外,產(chǎn)品前期每日廣告預(yù)算50美金。另外還有S單測評等花費(fèi)。后期穩(wěn)定后,出單量為30單/天,穩(wěn)定后,控制廣告單日花費(fèi)在該單品銷售額的5%-8%。
然后我們來算一下,這一個(gè)產(chǎn)品這批貨占用你多少的現(xiàn)金流及大概多長時(shí)間能回籠這部分資金。
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不算運(yùn)營時(shí)間,上面的加一下 20(45)+2+14+5=41(66)天? ?產(chǎn)品資金 (30+10)*1000=40000元? ?廣告花費(fèi) 匯率按6.7 算? 50*30*6.7=10050元? 還有各種測評S單要墊的現(xiàn)金流。這個(gè)根據(jù)每個(gè)人的資源和運(yùn)營方式會有比較大的差異,不做具體數(shù)據(jù)的列出,大家可以根據(jù)自己的推廣方式去估算下。
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這樣小結(jié)一下的話,從產(chǎn)品出廠到上線時(shí)間是41-66天。而產(chǎn)品上線運(yùn)營開始后半個(gè)月內(nèi),產(chǎn)品對賬戶收回資金的貢獻(xiàn)可以說是很少的。再加上亞馬遜賬戶預(yù)留金額,和14天一個(gè)收款周期。相當(dāng)于這40000元加上廣告花費(fèi)出去的10050元大概要經(jīng)過70-96天的時(shí)間才能有部分資金回來,如果銷售正常,周轉(zhuǎn)正常的話,也至少需要100天到126天的時(shí)間全部回來。這過程中,還不能出現(xiàn)競爭對手惡意差評,listing侵權(quán)被block等較嚴(yán)重的問題。
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另外,產(chǎn)品后期銷售正常后,需要的及時(shí)補(bǔ)貨,根據(jù)經(jīng)驗(yàn),針對這樣數(shù)據(jù)的產(chǎn)品,至少需要2-3倍的一批貨的資金來預(yù)留給這個(gè)產(chǎn)品,即大概10W-15W的現(xiàn)金流。除非后期,工廠,貨代能夠給到一定的賬期,這樣才能緩解你的現(xiàn)金流。
如果這個(gè)產(chǎn)品如果是拋貨,需要走海派或者海運(yùn)的話,同理去分析。因?yàn)楹E蓵r(shí)間,產(chǎn)品到亞馬遜倉庫的時(shí)間更長,導(dǎo)致了占用你現(xiàn)金流的時(shí)間會更長。另外,因?yàn)槭呛E裳a(bǔ)貨,在海上時(shí)間長,你需要去工廠訂貨的時(shí)間就更加需要提前,同時(shí)發(fā)海派的基礎(chǔ)數(shù)量比空派的也更多。占用你的現(xiàn)金流的量也會更多。這些,運(yùn)營一般不會去考慮到,但是作為老板,你一定要考慮到。
綜上,我建議是,前期盡量做體積小適合空派的產(chǎn)品。這樣不管是亞馬遜倉儲費(fèi)用,定貨數(shù)量,補(bǔ)貨速度,現(xiàn)金流,試錯(cuò)時(shí)間等方面都會對新創(chuàng)業(yè)者相對更友善些。除此之外,空派產(chǎn)品的資金周轉(zhuǎn)率也會更高些,對完成原始資本的積累也會更加快速。
三、對還未成功產(chǎn)品的深入分析。
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容易引起資金煩惱最大的根源就是滯銷產(chǎn)品未能良好運(yùn)行,形成的資金緊張。那就仔細(xì)去分析這些產(chǎn)品沒有成功的原因。是一開始的選品問題(同質(zhì)化產(chǎn)品太嚴(yán)重,自己的產(chǎn)品有沒有挖掘出新的有效的賣點(diǎn)做出改進(jìn)。還是進(jìn)入的成本太高,頭部產(chǎn)品極高review數(shù)和流量集中形成了壁壘。)還是產(chǎn)品沒問題,運(yùn)營端做的不夠。流量,listing主要出單關(guān)鍵詞自然排名及廣告有沒有進(jìn)入前兩頁(之前好像看到過一個(gè)數(shù)據(jù),亞馬遜80%以上通過關(guān)鍵詞搜索而出單都集中在前兩頁的產(chǎn)品內(nèi)。)點(diǎn)擊,主圖的排版是否在同類產(chǎn)品中有突出的地方。有沒有精心設(shè)計(jì)過主圖構(gòu)圖,拍攝的角度。轉(zhuǎn)化,基礎(chǔ)review是否足夠,價(jià)格定位是否合理等等等等。你是否已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問題,是否已經(jīng)試著去解決過了問題。
四、自己的一些拙見。
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看到過幾句比較精辟的話,跟姑娘分享一下。原話記不太清了,大概意思如下:電商的實(shí)質(zhì)是用圖片賣關(guān)鍵詞。其本質(zhì)是商,其次是電。我自己是這樣理解這樣兩句話的,前一句話比較好理解,圖片跟關(guān)鍵詞重要性及地位得到充分的體現(xiàn)。后一句話,我的理解是,商講究的是產(chǎn)品。在今年亞馬遜在驅(qū)黑科技,還商業(yè)本質(zhì)的大環(huán)境下,產(chǎn)品的優(yōu)秀將會起決定性的作用。對于中小賣家的貿(mào)易商來說,對垂直品類產(chǎn)品的深入探究,及其背后優(yōu)秀供應(yīng)鏈的挖掘成了重中之重。因此,我個(gè)人來看的話,建議深耕某一垂直品類,及背后的供應(yīng)鏈。對產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),工藝水平,成本組成,流行趨勢等做一些深入的研究和學(xué)習(xí)。這樣在跟工廠深入了解之后,才能在產(chǎn)品端的賣點(diǎn),品質(zhì),價(jià)格等等方面做到知己知彼。此外,針對長期合作的工廠,還能博得賬期,工廠新品等資訊的優(yōu)先獲知。同時(shí),對亞馬遜前端,品牌申請,關(guān)鍵詞布局,品類占比的規(guī)?;加袠O大的好處。在處理好商之后,輔之以電(良好的運(yùn)營手段)。我想這樣嚴(yán)格執(zhí)行下來,也不至于做的太差了吧。
五、題外話。
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去年的時(shí)候,我也遇到過資金周轉(zhuǎn)緊張的問題。去年初我選了一個(gè)海運(yùn)的產(chǎn)品,下了狠手,發(fā)了比較多的貨,引起了資金鏈的緊張。后來因?yàn)殒溄酉拊u,海關(guān)查驗(yàn)斷貨,出單較好的產(chǎn)品包裝關(guān)鍵詞侵權(quán)等一系列的問題,導(dǎo)致虧損了有近四十多萬。(可能是去年本命年有些水逆吧。)年后到現(xiàn)在,好轉(zhuǎn)了些。今年的目標(biāo),希望能掙個(gè)100W。17年最開始接觸亞馬遜的時(shí)候,我跑了好幾趟深圳去學(xué)習(xí)(創(chuàng)業(yè)仔是浙江人,平時(shí)都在浙江),去年也去深圳待了兩個(gè)月。承蒙這一路上跨境的良師益友,以及自己的倔強(qiáng)不放棄,才看到前面的一絲絲曙光。我知道知無不言這個(gè)論壇晚,當(dāng)時(shí)解決問題可問的途徑真的少,只能靠自己去公眾號或者大佬博客或者朋友那咨詢。這一年多來,心理壓力長期較大,直到今年年后才慢慢有所減緩。其實(shí),這個(gè)過程還是蠻痛苦,不容易的。如果你真的決心創(chuàng)業(yè)的話,一定要做好這些準(zhǔn)備。
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人,很多時(shí)候其實(shí)是孤獨(dú)的,這種孤獨(dú)往往會在創(chuàng)業(yè)者身上加倍體現(xiàn)。如果真的下決心了,那就去吧,去鑄就一顆強(qiáng)大的心臟吧。我自己改了一句話,姑且還能一聽:希望水仙花一直不會消失,而面包也總是會有的。與大家共勉,祝好吧。
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兀
2019.3.16
107 個(gè)回復(fù)
Eternalwu
贊同來自: 柯南是音癡 、 沐煥 、 python 、 小花花yeah~ 、 曾經(jīng)的回憶 、 xoolove 、 大笨雞~ 、 好好學(xué)習(xí)天天向上 、 咔W咔 、 呼嚕嚕嚕 、 塞外孤影 、 aabbb163 、 啊俊 、 Sharkman 、 不念過往 不畏將來 、 aj styles 、 天涯明月 、 嘿你的鍋鏟 、 Fj 、 人生六擇 、 Dorishe 、 Rodger 、 mic_17 、 心無法言喻 、 天藍(lán)的藍(lán)天 、 惟手熟爾 、 迷失的猩猩 、 EddieRich 、 王逗逗 、 小茶壺 、 luoboteJason 、 瑞瑞a 、 橙子黃 、 YangSeven 、 摘星ing 、 wang123053030 、 Jonszsc 、 愿知世故卻不世故 、 我要發(fā)達(dá) 、 Leonard_399 、 創(chuàng)業(yè)小白 、 lalalandluotuo 、 佛系人生 、 兔子賺小錢錢 、 你笑了噢 、 a510690440 、 打打醬油 、 小學(xué)遜 、 okk 、 wdy312 、 洋蔥來了 、 輪子 、 暗中觀察者 、 Chingyoo 、 南鳶離夢 、 手持鐵鎬的礦工 、 映星 、 Leonnnnn 、 閃電膠囊 、 yhf9999 、 追夢人666 、 彼岸花開66 、 違規(guī)昵稱5533 、 fjs1382670 、 Dier卡布奇諾 、 那誰保安來一下 、 海豚站外 、 ginaggg 、 OliviaChan2020 、 周哇哈哈 、 辣條小仙女 、 南墻枇杷 、 迷糊的哥布林 、 ojbkjack 、 Tututfhskfm 、 晚安安安安安 、 壞蛋阿杜 、 轟隆隆 、 c1425777385 、 baishuiidx 、 Helena小可愛 、 *雪花女神龍* 、 奧莉薇123 、 AtoC是最長的驅(qū)離 、 余容知 、 PP系視忽 、 xiaohan 、 asatan 、 koyomo 、 MonsterLLL 、 cxxx299 、 168sean 、 賣土豆的番茄 、 Dusk丶筱白 、 AuroraLLL 、 名字不能重復(fù) 、 陳林峰 、 Northern lights 、 葫蘆里賣得是籽 、 平平安安日富一日 、 zhaoxitao 、 haoyun吖 、 Allonson 、 阿旦 、 斯卡波羅 、 chengxueren 、 蜜園honey 、 ShangRao YuShan 、 大腸999 、 灣仔面條 、 我是帥氣的小白 、 Mandel 、 orange168 、 o0凹凸曼o0 、 小蝸牛也想飛著跑 、 飛起來吧肥肥 、 無限夢想 、 Aniu84611 、 jackylt 、 躺平可掙不到錢 、 人間I惆悵客 、 Daisy1101 、 Junaaaa 、 littleseller 、 nicole1900_ 、 喵喵愛說話 、 NationK 、 xixihang 、 dreamy219 、 奔跑的向日葵 、 子澤 、 宇宙哈尼 、 ak477 、 我想擁抱微風(fēng) 、 Gordonoo7 更多 ?