這是一篇探討帖，希望能夠拋磚引玉，引起大家的思考和討論。
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本文內(nèi)容將分為四個(gè)模塊：

1. 前言——近一年左右AI浪潮從哪些方面影響了跨境電商？
2. Rufus的訓(xùn)練內(nèi)容來(lái)源——對(duì)賣家預(yù)期可能產(chǎn)生的影響有哪些？
3. 現(xiàn)階段可能性的應(yīng)對(duì)思考——作為賣家/運(yùn)營(yíng)預(yù)期能做些什么？
4. 結(jié)語(yǔ)

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• 前言：

2023年是AI爆發(fā)的一年，各行各業(yè)圍繞AI應(yīng)用做的事情主要有兩類：
1.企業(yè)自己搭建大語(yǔ)言模型——基本是大廠才有條件操作。
2.在大語(yǔ)言框架下做自己的小模型邏輯算法應(yīng)用——商業(yè)模式+算法支持，之后給自己的企業(yè)使用，提升業(yè)務(wù)效率；或者給其他公司提供定制化對(duì)AI服務(wù)。這個(gè)有些跨境電商行業(yè)里的上市公司已經(jīng)在做了，也有一些服務(wù)于賣家的第三方服務(wù)商/工具插件提供者也在提供相關(guān)的營(yíng)銷服務(wù)。
?在2023年5月的時(shí)候，本人曾參加知無(wú)不言在深圳前海主辦的AIGC科技大會(huì)

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大會(huì)上接觸到許多其他做技術(shù)的、做程序的、做賣家的、做跨境定制程序的第三方等許多演講嘉賓...他們輸出了許多AI功能與跨境電商結(jié)合的案例與知識(shí)內(nèi)容。包括半年多來(lái)，與同行的交流，公司內(nèi)部展開(kāi)的AI應(yīng)用等等。這些事件概括起來(lái)的話，對(duì)于跨境電商行業(yè)而言，可以說(shuō)目前絕大部分的AI應(yīng)用類型集中在：

1. 借助AI生成文本內(nèi)容。
2. 借助chat GPT等其他AI工具進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)查、市場(chǎng)信息歸納。
3. 借助AI進(jìn)行圖片/視頻/音頻的生成與優(yōu)化，現(xiàn)在最新推出的Sora表現(xiàn)出來(lái)的視頻輸出效果更是震驚全行，技術(shù)迭代更新太快了，未來(lái)真的太難定義。

（這里列出的是主要內(nèi)容，如果有其他內(nèi)容，歡迎各位大神補(bǔ)充。）
?而這些內(nèi)容更多是對(duì)生產(chǎn)工具層面應(yīng)用的影響，對(duì)我們賣家/運(yùn)營(yíng)而言更多是間接對(duì)影響。
——直到近期亞馬遜官方推出的一款AI工具——Rufus，才讓人感到未來(lái)AI對(duì)亞馬遜運(yùn)營(yíng)或者說(shuō)對(duì)傳統(tǒng)電商運(yùn)營(yíng)的影響程度可能會(huì)更深。
??事實(shí)上，亞馬遜自2023年以來(lái)陸續(xù)推出了三類AI功能，賣家對(duì)此也不陌生，包括：

1. AI-generated?review?highlights（AI評(píng)論整合）
2. Fit?Review?Highlights?feature（AI服裝合身功能）
3. generative?AI?to?make?product?listings?even?more?informative?for?customers?（AI鏈接編寫工具）

這三類工具對(duì)轉(zhuǎn)化率層面產(chǎn)生的影響更明顯，還沒(méi)直接影響到我們賣家真正關(guān)心的“流量”層面，因?yàn)閬嗰R遜依舊是搜索電商平臺(tái)，亞馬遜買家依舊是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索去尋找自己的需求，即搜索流量依舊亞馬遜主要的流量類型。
但直到在春節(jié)前2024年2月左右，亞馬遜美國(guó)那邊宣布推出Rufus——這是一款使用生成式人工智能幫助用戶搜索產(chǎn)品的購(gòu)物工具，直接內(nèi)嵌于亞馬遜APP上（目前網(wǎng)頁(yè)端還沒(méi)看到）。當(dāng)仔細(xì)了解完Rufus的應(yīng)用場(chǎng)景以及功能支持后，或許會(huì)預(yù)感到未來(lái)平臺(tái)的流量格局，以及買家搜索產(chǎn)品的方式將會(huì)被逐步影響改變？
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• 關(guān)于 Rufus的訓(xùn)練內(nèi)容來(lái)源，對(duì)賣家可能會(huì)產(chǎn)生的影響？

Rufus其實(shí)是一只寵物“柯基犬”的昵稱，亞馬遜公司養(yǎng)的狗非常多，你鏈接變狗的時(shí)候，狗的外觀就是來(lái)自亞馬遜公司任意的一只狗....
亞馬遜對(duì)于AI工具Rufus的訓(xùn)練內(nèi)容來(lái)源以及輸出結(jié)果的解釋是：
“Rufus?trained?on?Amazon’s?extensive?product?catalog,?customer?reviews,?community?Q&As,?and?information?from?across?the?web?to?answer?customer?questions?on?a?variety?of?shopping?needs?and?products,?provide?comparisons,?and?make?recommendations?based?on?conversational?context.”
翻譯總結(jié)為白話：
Rufus的訓(xùn)練內(nèi)容來(lái)源：亞馬遜類目節(jié)點(diǎn)、評(píng)論內(nèi)容、Q&A、網(wǎng)絡(luò)信息
Rufus的內(nèi)容輸出結(jié)果：產(chǎn)品比較的建議、基于語(yǔ)言環(huán)境提出建議、符合需求的產(chǎn)品推薦。

舉個(gè)例子，如果亞馬遜買家準(zhǔn)備想購(gòu)買一款耳機(jī)之前，除了過(guò)去從搜索框輸入關(guān)鍵詞尋找和了解產(chǎn)品之外，未來(lái)亞馬遜買家可能還會(huì)通過(guò)rufus進(jìn)行以下幾種提問(wèn)方式：

1. 買耳機(jī)需要考慮哪些功能、參數(shù)？——買家層面的產(chǎn)品調(diào)研，替換過(guò)去的購(gòu)物車加購(gòu)貨比操作。
2. 參加戶外運(yùn)動(dòng)徒步，適合佩戴什么耳機(jī)？——基于用途、場(chǎng)景、事件進(jìn)行推薦生成內(nèi)容。
3. 主動(dòng)降噪與被動(dòng)降噪耳機(jī)的區(qū)別是什么？——基于同類產(chǎn)品比較，生成的內(nèi)容推薦。
4. 什么是感恩節(jié)最好的節(jié)日禮物？——基于主題節(jié)日和目的進(jìn)行的內(nèi)容推薦。
5. 入門級(jí)的耳機(jī)有哪些？低音感比較強(qiáng)的耳機(jī)有哪些？——基于產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行內(nèi)容推薦。

如下圖，亞馬遜在自家平臺(tái)上，已經(jīng)對(duì)部分買家開(kāi)通測(cè)試這個(gè)功能，搜索框不僅僅是search的提示，還有ask a question的提示（Rufus提問(wèn)入口）。

買家通過(guò)這種AI內(nèi)容互動(dòng)的方式，去達(dá)到尋找產(chǎn)品需求目的的應(yīng)用情景，一定程度上顛覆了傳統(tǒng)搜索電商的運(yùn)營(yíng)邏輯和流量模型。
要知道，我們過(guò)去，絕大部分的亞馬遜運(yùn)營(yíng)，包括搜索SEO，運(yùn)營(yíng)推廣的基本點(diǎn)是圍繞search?term進(jìn)行的，關(guān)鍵詞推廣，這是搜索電商平臺(tái)/搜索引擎的性質(zhì)所決定的。當(dāng)用戶在腦海里產(chǎn)生某種購(gòu)物需求的時(shí)候，大部分情況下的第一反應(yīng)是到亞馬遜平臺(tái)搜索框，輸入相關(guān)的關(guān)鍵詞查看對(duì)應(yīng)的鏈接信息，“搜索詞”即流量來(lái)源，即人群劃分標(biāo)簽。
然后在買家大量的搜索行為數(shù)據(jù)積累下，亞馬遜給我們賣家端提供了熱門搜索詞數(shù)據(jù)——搜索量、搜索熱度排名，而運(yùn)營(yíng)相當(dāng)于通過(guò)搜索詞熱度數(shù)據(jù)去判斷某類細(xì)分市場(chǎng)下，買家會(huì)聯(lián)想和使用哪些搜索詞的頻率比較多，進(jìn)而把自己的鏈接產(chǎn)品集中往這類詞去推廣（廣告排名+自然搜索排名），這是當(dāng)下亞馬遜運(yùn)營(yíng)推廣的主要邏輯（僅站內(nèi)流量而言），無(wú)論黑白帽，都主要遵循這種關(guān)鍵詞排名的展示邏輯。

但Rufus的出現(xiàn)，意味著未來(lái)亞馬遜買家除了在首頁(yè)搜索框輸入關(guān)鍵詞找產(chǎn)品之外，還多了一個(gè)AI內(nèi)容互動(dòng)尋找產(chǎn)品的窗口，也就是過(guò)去亞馬遜平臺(tái)的流量結(jié)構(gòu)里，除了搜索流量這一主要的流量類型之外，將會(huì)出現(xiàn)多一個(gè)Rufus AI內(nèi)容提問(wèn)&推薦展示的流量入口。
對(duì)于Rufus未來(lái)的流量占比是否或者多久才可以媲美搜索流量，現(xiàn)階段預(yù)期主要取決于兩個(gè)方面：

1. AI電商的發(fā)展程度，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)阿里的“星辰”，包括國(guó)外亞馬遜的Rufus都處于起步階段，阿里已經(jīng)把AI電商作為未來(lái)的重要戰(zhàn)略，據(jù)說(shuō)這是阿里未來(lái)壓制多多的“核心武器”。
2. 消費(fèi)者對(duì)AI工具的接受程度，這個(gè)也和前者息息相關(guān)。

正如目前Tik Tok這一短視頻平臺(tái)，推出Tik Tok shop之后，美國(guó)本土部分用戶認(rèn)為這是毀滅了短視頻平臺(tái)的樂(lè)趣（充斥廣告和商品營(yíng)銷），但客觀上阻擋不了Tik Tok shop的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
從互聯(lián)網(wǎng)電商，到移動(dòng)端電商，再到現(xiàn)在的短視頻/直播/社交電商，當(dāng)一個(gè)新的模式出現(xiàn)，用戶的接受和企業(yè)的教育，其實(shí)是相互影響的。

對(duì)于買家而言，購(gòu)買行為從簡(jiǎn)單的“輸入關(guān)鍵詞搜索”可能逐步部分轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋騌ufus發(fā)起提問(wèn)，了解推薦的產(chǎn)品信息”。對(duì)于賣家而言，過(guò)去主要大頭流量“搜索流量”可能會(huì)逐步部分被轉(zhuǎn)為通過(guò)Rufus來(lái)引入。
而你的產(chǎn)品信息想出現(xiàn)在AI內(nèi)容的推薦里，光靠堆砌搜索詞自然排名的話，根據(jù)這個(gè)Rufus抓取邏輯預(yù)期是不完全夠的。
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• 現(xiàn)階段可能性的應(yīng)對(duì)思考：

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如果按照Rufus現(xiàn)階段的應(yīng)用定義來(lái)討論的話，要使產(chǎn)品獲取和提升在Rufus上的展示次數(shù)，鏈接內(nèi)容的豐富性、關(guān)聯(lián)性要求標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)被大大提升。
因?yàn)槲覀冞^(guò)去的搜索電商思維是：標(biāo)題、五點(diǎn)、描述重點(diǎn)圍繞熱門詞、關(guān)聯(lián)熱門詞（大詞的長(zhǎng)尾詞）來(lái)展開(kāi)，服務(wù)于搜索詞推廣目的。
而Rufus在一定程度上重新定義了這一運(yùn)營(yíng)概念，如果說(shuō)我們過(guò)去是分析“買家會(huì)搜索什么詞”來(lái)編寫鏈接內(nèi)容的話，那么未來(lái)我們還可能需要聯(lián)想“買家會(huì)如何向Rufus提問(wèn)？”買家會(huì)通過(guò)哪些目的、場(chǎng)景、用途和使用細(xì)節(jié)等內(nèi)容向Rufus發(fā)起需求提問(wèn)。

目前官方明確出來(lái)的Rufus內(nèi)容訓(xùn)練來(lái)源：

1. 亞馬遜類目節(jié)點(diǎn)。這個(gè)基本是固定的了，基本就是來(lái)源于類目節(jié)點(diǎn)+product type，能拓展的空間不大，最多就是設(shè)置多類目節(jié)點(diǎn)，但操作過(guò)的賣家都知道這個(gè)很難長(zhǎng)期維持被收錄。
2. 評(píng)論內(nèi)容。如果是搞測(cè)評(píng)的賣家，以后評(píng)論內(nèi)容可以好好圍繞Rufus的特征來(lái)布局文案了。如果是搞合并的賣家（僵尸或鏡像），評(píng)論區(qū)內(nèi)容和產(chǎn)品不匹配的情況下，不排除會(huì)被錯(cuò)誤推薦。
3. Q&A，這個(gè)目前前臺(tái)已經(jīng)被隱藏了，但買家還是可以發(fā)起提問(wèn)的，也就是買家的提問(wèn)內(nèi)容以及賣家的回復(fù)信息內(nèi)容都會(huì)被收錄到Rufus的訓(xùn)練模型里。結(jié)合Rufus推出的行為以及Q&A被隱藏的現(xiàn)象來(lái)看，不排除有可能亞馬遜是怕被反爬蟲，所以才隱藏了前臺(tái)Q&A信息。但店鋪?zhàn)?cè)郵箱里還是可以看到買家提問(wèn)的Q&A信息，競(jìng)對(duì)的Q&A 目前通過(guò)第三方工具導(dǎo)出來(lái)的也只有近期的內(nèi)容?；蛘咄ㄟ^(guò)www.amazon.com/ask/questions/asin/ASIN? 更換asin來(lái)查看QA。
4. 網(wǎng)絡(luò)信息，這個(gè)就比較耐人尋味了，官方原文是：“information from across the web”，即站內(nèi)站外的web信息都可能被爬取進(jìn)Rufus的訓(xùn)練模型里。

對(duì)于站內(nèi)：
listing信息除了前面明確提到的三點(diǎn)之外，能夠以文本框出現(xiàn)的位置如下：
A.標(biāo)題，因?yàn)殚L(zhǎng)度有限，對(duì)于應(yīng)對(duì)Rufus，更多是把場(chǎng)景詞、用途、主題節(jié)日、參數(shù)功能這種信息，做精簡(jiǎn)后挑選一定的詞埋入。而過(guò)去許多賣家會(huì)為了埋詞而寫標(biāo)題，對(duì)產(chǎn)品本身內(nèi)容的豐富性作為次要考量。
B.五點(diǎn)，和標(biāo)題元素相似，但內(nèi)容拓展性更多，對(duì)于場(chǎng)景、用途、主題節(jié)日、參數(shù)功能、產(chǎn)品使用細(xì)節(jié)等內(nèi)容詮釋可以更加寬泛，但內(nèi)容切忌硬埋，影響可讀性和產(chǎn)品理解難度。
C.描述，完全可以作為五點(diǎn)不好埋入的內(nèi)容去使用，因?yàn)檫@個(gè)內(nèi)容不一定會(huì)直接展示到前臺(tái)，所以如果你猜想你這個(gè)產(chǎn)品，可能會(huì)以什么樣的方式被通過(guò)Rufus提問(wèn)的時(shí)候，可以把對(duì)應(yīng)的內(nèi)容埋入進(jìn)去。例如：感恩節(jié)最適合的禮物、理想的戶外運(yùn)動(dòng)裝置、低音效果非常震撼的耳機(jī)等等....
D.A+文本框，A+除了一般圖片模塊自帶的文本框之外，諸位是否還記得，高級(jí)A+里有“問(wèn)答模塊”，品牌故事里也有問(wèn)答內(nèi)容設(shè)置，這不就是最適合把買家在Rufus可能涉及的問(wèn)答內(nèi)容都搬上去，體現(xiàn)在鏈接文案里，促進(jìn)被收錄嗎？

對(duì)于站外：
SEO文章、獨(dú)立站官網(wǎng)博客、社媒帖子內(nèi)容....這些與鏈接產(chǎn)品特點(diǎn)關(guān)聯(lián)性高，直接或間接關(guān)聯(lián)的內(nèi)容，都可能會(huì)被收錄入Rufus的訓(xùn)練內(nèi)容里。這讓我想起上次AIGC大會(huì)上某個(gè)演講人提到的一句話，原話記不得了，內(nèi)容大意是：“做這些內(nèi)容編寫SEO推廣的目的，盡管效果無(wú)法直接被看到，但哪天如果有消費(fèi)者通過(guò)Chat GPT提問(wèn)咨詢你所賣的產(chǎn)品類型功能時(shí)，你的品牌名可能將會(huì)出現(xiàn)在GPT輸出的內(nèi)容推薦里”。當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)到這段內(nèi)容的時(shí)候，覺(jué)得想法挺新穎的，也就過(guò)了半年多的時(shí)間，亞馬遜的Rufus就嘗試把這一想法的測(cè)試推出來(lái)了。
不由聯(lián)想到之前SEO推廣業(yè)內(nèi)里流傳一句話“搜索SEO已死，語(yǔ)義SEO當(dāng)立”

總的來(lái)說(shuō)，預(yù)期對(duì)“有購(gòu)買需求，但需求不明確”的人群，使用Rufus的概率會(huì)高一些，他們會(huì)通過(guò)Rufus去尋找符合自己需求細(xì)節(jié)的產(chǎn)品信息。
即Rufus現(xiàn)階段對(duì)于賣家而言，有可能可以直接滿足潛在、邊緣流量的獲取，這類徘徊在邊緣流量的人群，過(guò)去我們賣家光靠長(zhǎng)尾詞很難直接獲得這些人群的曝光（廣泛/詞組匹配更多是間接曝光，買家實(shí)際的需求搜索詞不一定和我們的投放詞所匹配），而現(xiàn)在Rufus給買家提供內(nèi)容互動(dòng)，使得不再依靠難以猜測(cè)的長(zhǎng)尾詞搜索產(chǎn)品，而是通過(guò)語(yǔ)義理解進(jìn)行推薦。
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• 結(jié)語(yǔ)

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從web搜索電商，到移動(dòng)搜索電商、社交營(yíng)銷電商、短視頻內(nèi)容電商，再到現(xiàn)在的AI電商，每一次形態(tài)變更都有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)。
總的來(lái)說(shuō)，Rufus才剛剛推出不久，目前還處于beta階段，會(huì)進(jìn)化到什么程度還有待確認(rèn)。亞馬遜已經(jīng)針對(duì)一小部分買家提供測(cè)試版服務(wù)，未來(lái)逐步推向給更多的美國(guó)買家去使用。
而Rufus未來(lái)最終是會(huì)成為亞馬遜上的一個(gè)買家經(jīng)常使用的工具、賣家重要的流量路徑之一，還是最后會(huì)和Amazon live、Amazon inspire一樣淪為雞肋，現(xiàn)階段還需要拭目以待，等待時(shí)間和數(shù)據(jù)積累來(lái)驗(yàn)證。

正如2022年一季度的時(shí)候，亞馬遜官方首次把平臺(tái)的APP流量和web流量區(qū)分開(kāi)公布展示給賣家的時(shí)候，引起大家的震撼——原來(lái)之前看的session只是來(lái)源于web渠道，轉(zhuǎn)化率都是虛高的，使得大家不得不去關(guān)注和針對(duì)APP頁(yè)面的內(nèi)容布置和運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整，同時(shí)也意味著美國(guó)市場(chǎng)的移動(dòng)端電商發(fā)展程度越來(lái)越明顯（美國(guó)的移動(dòng)端電商發(fā)展速度慢于國(guó)內(nèi)的節(jié)奏）。
或許再過(guò)一到兩年，當(dāng)亞馬遜把Rufus的流量數(shù)據(jù)公布出來(lái)的時(shí)候，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的店鋪，你的鏈接流量數(shù)據(jù)里，來(lái)自Rufus的流量數(shù)據(jù)占比情況的時(shí)候，才會(huì)不得不去做這方面的調(diào)整，而到了那個(gè)時(shí)候，相信針對(duì)Rufus的運(yùn)營(yíng)玩法將會(huì)更加多樣。