這是一篇探討帖，希望能夠拋磚引玉，引起大家的思考和討論。
?
本文內容將分為四個模塊：

1. 前言——近一年左右AI浪潮從哪些方面影響了跨境電商？
2. Rufus的訓練內容來源——對賣家預期可能產生的影響有哪些？
3. 現階段可能性的應對思考——作為賣家/運營預期能做些什么？
4. 結語

?

• 前言：

2023年是AI爆發(fā)的一年，各行各業(yè)圍繞AI應用做的事情主要有兩類：
1.企業(yè)自己搭建大語言模型——基本是大廠才有條件操作。
2.在大語言框架下做自己的小模型邏輯算法應用——商業(yè)模式+算法支持，之后給自己的企業(yè)使用，提升業(yè)務效率；或者給其他公司提供定制化對AI服務。這個有些跨境電商行業(yè)里的上市公司已經在做了，也有一些服務于賣家的第三方服務商/工具插件提供者也在提供相關的營銷服務。
?在2023年5月的時候，本人曾參加知無不言在深圳前海主辦的AIGC科技大會

?
大會上接觸到許多其他做技術的、做程序的、做賣家的、做跨境定制程序的第三方等許多演講嘉賓...他們輸出了許多AI功能與跨境電商結合的案例與知識內容。包括半年多來，與同行的交流，公司內部展開的AI應用等等。這些事件概括起來的話，對于跨境電商行業(yè)而言，可以說目前絕大部分的AI應用類型集中在：

1. 借助AI生成文本內容。
2. 借助chat GPT等其他AI工具進行數據調查、市場信息歸納。
3. 借助AI進行圖片/視頻/音頻的生成與優(yōu)化，現在最新推出的Sora表現出來的視頻輸出效果更是震驚全行，技術迭代更新太快了，未來真的太難定義。

（這里列出的是主要內容，如果有其他內容，歡迎各位大神補充。）
?而這些內容更多是對生產工具層面應用的影響，對我們賣家/運營而言更多是間接對影響。
——直到近期亞馬遜官方推出的一款AI工具——Rufus，才讓人感到未來AI對亞馬遜運營或者說對傳統電商運營的影響程度可能會更深。
??事實上，亞馬遜自2023年以來陸續(xù)推出了三類AI功能，賣家對此也不陌生，包括：

1. AI-generated?review?highlights（AI評論整合）
2. Fit?Review?Highlights?feature（AI服裝合身功能）
3. generative?AI?to?make?product?listings?even?more?informative?for?customers?（AI鏈接編寫工具）

這三類工具對轉化率層面產生的影響更明顯，還沒直接影響到我們賣家真正關心的“流量”層面，因為亞馬遜依舊是搜索電商平臺，亞馬遜買家依舊是通過關鍵詞搜索去尋找自己的需求，即搜索流量依舊亞馬遜主要的流量類型。
但直到在春節(jié)前2024年2月左右，亞馬遜美國那邊宣布推出Rufus——這是一款使用生成式人工智能幫助用戶搜索產品的購物工具，直接內嵌于亞馬遜APP上（目前網頁端還沒看到）。當仔細了解完Rufus的應用場景以及功能支持后，或許會預感到未來平臺的流量格局，以及買家搜索產品的方式將會被逐步影響改變？
?

• 關于 Rufus的訓練內容來源，對賣家可能會產生的影響？

Rufus其實是一只寵物“柯基犬”的昵稱，亞馬遜公司養(yǎng)的狗非常多，你鏈接變狗的時候，狗的外觀就是來自亞馬遜公司任意的一只狗....
亞馬遜對于AI工具Rufus的訓練內容來源以及輸出結果的解釋是：
“Rufus?trained?on?Amazon’s?extensive?product?catalog,?customer?reviews,?community?Q&As,?and?information?from?across?the?web?to?answer?customer?questions?on?a?variety?of?shopping?needs?and?products,?provide?comparisons,?and?make?recommendations?based?on?conversational?context.”
翻譯總結為白話：
Rufus的訓練內容來源：亞馬遜類目節(jié)點、評論內容、Q&A、網絡信息
Rufus的內容輸出結果：產品比較的建議、基于語言環(huán)境提出建議、符合需求的產品推薦。

舉個例子，如果亞馬遜買家準備想購買一款耳機之前，除了過去從搜索框輸入關鍵詞尋找和了解產品之外，未來亞馬遜買家可能還會通過rufus進行以下幾種提問方式：

1. 買耳機需要考慮哪些功能、參數？——買家層面的產品調研，替換過去的購物車加購貨比操作。
2. 參加戶外運動徒步，適合佩戴什么耳機？——基于用途、場景、事件進行推薦生成內容。
3. 主動降噪與被動降噪耳機的區(qū)別是什么？——基于同類產品比較，生成的內容推薦。
4. 什么是感恩節(jié)最好的節(jié)日禮物？——基于主題節(jié)日和目的進行的內容推薦。
5. 入門級的耳機有哪些？低音感比較強的耳機有哪些？——基于產品細節(jié)進行內容推薦。

如下圖，亞馬遜在自家平臺上，已經對部分買家開通測試這個功能，搜索框不僅僅是search的提示，還有ask a question的提示（Rufus提問入口）。

買家通過這種AI內容互動的方式，去達到尋找產品需求目的的應用情景，一定程度上顛覆了傳統搜索電商的運營邏輯和流量模型。
要知道，我們過去，絕大部分的亞馬遜運營，包括搜索SEO，運營推廣的基本點是圍繞search?term進行的，關鍵詞推廣，這是搜索電商平臺/搜索引擎的性質所決定的。當用戶在腦海里產生某種購物需求的時候，大部分情況下的第一反應是到亞馬遜平臺搜索框，輸入相關的關鍵詞查看對應的鏈接信息，“搜索詞”即流量來源，即人群劃分標簽。
然后在買家大量的搜索行為數據積累下，亞馬遜給我們賣家端提供了熱門搜索詞數據——搜索量、搜索熱度排名，而運營相當于通過搜索詞熱度數據去判斷某類細分市場下，買家會聯想和使用哪些搜索詞的頻率比較多，進而把自己的鏈接產品集中往這類詞去推廣（廣告排名+自然搜索排名），這是當下亞馬遜運營推廣的主要邏輯（僅站內流量而言），無論黑白帽，都主要遵循這種關鍵詞排名的展示邏輯。

但Rufus的出現，意味著未來亞馬遜買家除了在首頁搜索框輸入關鍵詞找產品之外，還多了一個AI內容互動尋找產品的窗口，也就是過去亞馬遜平臺的流量結構里，除了搜索流量這一主要的流量類型之外，將會出現多一個Rufus AI內容提問&推薦展示的流量入口。
對于Rufus未來的流量占比是否或者多久才可以媲美搜索流量，現階段預期主要取決于兩個方面：

1. AI電商的發(fā)展程度，現階段國內阿里的“星辰”，包括國外亞馬遜的Rufus都處于起步階段，阿里已經把AI電商作為未來的重要戰(zhàn)略，據說這是阿里未來壓制多多的“核心武器”。
2. 消費者對AI工具的接受程度，這個也和前者息息相關。

正如目前Tik Tok這一短視頻平臺，推出Tik Tok shop之后，美國本土部分用戶認為這是毀滅了短視頻平臺的樂趣（充斥廣告和商品營銷），但客觀上阻擋不了Tik Tok shop的業(yè)績增長。
從互聯網電商，到移動端電商，再到現在的短視頻/直播/社交電商，當一個新的模式出現，用戶的接受和企業(yè)的教育，其實是相互影響的。

對于買家而言，購買行為從簡單的“輸入關鍵詞搜索”可能逐步部分轉變?yōu)椤跋騌ufus發(fā)起提問，了解推薦的產品信息”。對于賣家而言，過去主要大頭流量“搜索流量”可能會逐步部分被轉為通過Rufus來引入。
而你的產品信息想出現在AI內容的推薦里，光靠堆砌搜索詞自然排名的話，根據這個Rufus抓取邏輯預期是不完全夠的。
?
?

• 現階段可能性的應對思考：

?
如果按照Rufus現階段的應用定義來討論的話，要使產品獲取和提升在Rufus上的展示次數，鏈接內容的豐富性、關聯性要求標準將會被大大提升。
因為我們過去的搜索電商思維是：標題、五點、描述重點圍繞熱門詞、關聯熱門詞（大詞的長尾詞）來展開，服務于搜索詞推廣目的。
而Rufus在一定程度上重新定義了這一運營概念，如果說我們過去是分析“買家會搜索什么詞”來編寫鏈接內容的話，那么未來我們還可能需要聯想“買家會如何向Rufus提問？”買家會通過哪些目的、場景、用途和使用細節(jié)等內容向Rufus發(fā)起需求提問。

目前官方明確出來的Rufus內容訓練來源：

1. 亞馬遜類目節(jié)點。這個基本是固定的了，基本就是來源于類目節(jié)點+product type，能拓展的空間不大，最多就是設置多類目節(jié)點，但操作過的賣家都知道這個很難長期維持被收錄。
2. 評論內容。如果是搞測評的賣家，以后評論內容可以好好圍繞Rufus的特征來布局文案了。如果是搞合并的賣家（僵尸或鏡像），評論區(qū)內容和產品不匹配的情況下，不排除會被錯誤推薦。
3. Q&A，這個目前前臺已經被隱藏了，但買家還是可以發(fā)起提問的，也就是買家的提問內容以及賣家的回復信息內容都會被收錄到Rufus的訓練模型里。結合Rufus推出的行為以及Q&A被隱藏的現象來看，不排除有可能亞馬遜是怕被反爬蟲，所以才隱藏了前臺Q&A信息。但店鋪注冊郵箱里還是可以看到買家提問的Q&A信息，競對的Q&A 目前通過第三方工具導出來的也只有近期的內容。或者通過www.amazon.com/ask/questions/asin/ASIN? 更換asin來查看QA。
4. 網絡信息，這個就比較耐人尋味了，官方原文是：“information from across the web”，即站內站外的web信息都可能被爬取進Rufus的訓練模型里。

對于站內：
listing信息除了前面明確提到的三點之外，能夠以文本框出現的位置如下：
A.標題，因為長度有限，對于應對Rufus，更多是把場景詞、用途、主題節(jié)日、參數功能這種信息，做精簡后挑選一定的詞埋入。而過去許多賣家會為了埋詞而寫標題，對產品本身內容的豐富性作為次要考量。
B.五點，和標題元素相似，但內容拓展性更多，對于場景、用途、主題節(jié)日、參數功能、產品使用細節(jié)等內容詮釋可以更加寬泛，但內容切忌硬埋，影響可讀性和產品理解難度。
C.描述，完全可以作為五點不好埋入的內容去使用，因為這個內容不一定會直接展示到前臺，所以如果你猜想你這個產品，可能會以什么樣的方式被通過Rufus提問的時候，可以把對應的內容埋入進去。例如：感恩節(jié)最適合的禮物、理想的戶外運動裝置、低音效果非常震撼的耳機等等....
D.A+文本框，A+除了一般圖片模塊自帶的文本框之外，諸位是否還記得，高級A+里有“問答模塊”，品牌故事里也有問答內容設置，這不就是最適合把買家在Rufus可能涉及的問答內容都搬上去，體現在鏈接文案里，促進被收錄嗎？

對于站外：
SEO文章、獨立站官網博客、社媒帖子內容....這些與鏈接產品特點關聯性高，直接或間接關聯的內容，都可能會被收錄入Rufus的訓練內容里。這讓我想起上次AIGC大會上某個演講人提到的一句話，原話記不得了，內容大意是：“做這些內容編寫SEO推廣的目的，盡管效果無法直接被看到，但哪天如果有消費者通過Chat GPT提問咨詢你所賣的產品類型功能時，你的品牌名可能將會出現在GPT輸出的內容推薦里”。當時在現場聽到這段內容的時候，覺得想法挺新穎的，也就過了半年多的時間，亞馬遜的Rufus就嘗試把這一想法的測試推出來了。
不由聯想到之前SEO推廣業(yè)內里流傳一句話“搜索SEO已死，語義SEO當立”

總的來說，預期對“有購買需求，但需求不明確”的人群，使用Rufus的概率會高一些，他們會通過Rufus去尋找符合自己需求細節(jié)的產品信息。
即Rufus現階段對于賣家而言，有可能可以直接滿足潛在、邊緣流量的獲取，這類徘徊在邊緣流量的人群，過去我們賣家光靠長尾詞很難直接獲得這些人群的曝光（廣泛/詞組匹配更多是間接曝光，買家實際的需求搜索詞不一定和我們的投放詞所匹配），而現在Rufus給買家提供內容互動，使得不再依靠難以猜測的長尾詞搜索產品，而是通過語義理解進行推薦。
?
?

• 結語

?
從web搜索電商，到移動搜索電商、社交營銷電商、短視頻內容電商，再到現在的AI電商，每一次形態(tài)變更都有新的機會出現。
總的來說，Rufus才剛剛推出不久，目前還處于beta階段，會進化到什么程度還有待確認。亞馬遜已經針對一小部分買家提供測試版服務，未來逐步推向給更多的美國買家去使用。
而Rufus未來最終是會成為亞馬遜上的一個買家經常使用的工具、賣家重要的流量路徑之一，還是最后會和Amazon live、Amazon inspire一樣淪為雞肋，現階段還需要拭目以待，等待時間和數據積累來驗證。

正如2022年一季度的時候，亞馬遜官方首次把平臺的APP流量和web流量區(qū)分開公布展示給賣家的時候，引起大家的震撼——原來之前看的session只是來源于web渠道，轉化率都是虛高的，使得大家不得不去關注和針對APP頁面的內容布置和運營策略調整，同時也意味著美國市場的移動端電商發(fā)展程度越來越明顯（美國的移動端電商發(fā)展速度慢于國內的節(jié)奏）。
或許再過一到兩年，當亞馬遜把Rufus的流量數據公布出來的時候，當你發(fā)現你的店鋪，你的鏈接流量數據里，來自Rufus的流量數據占比情況的時候，才會不得不去做這方面的調整，而到了那個時候，相信針對Rufus的運營玩法將會更加多樣。