因?yàn)楹笈_(tái)ABA模塊更新的比較快，原帖子的一些分析已經(jīng)不合時(shí)宜了。（原文鏈接：http://xrfireworks.com.cn/question/40545? ），所以就此根據(jù)原帖子進(jìn)行更新，也優(yōu)化補(bǔ)充了一些維度。
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本文只針對(duì)ABA熱門搜索詞模塊，后臺(tái)路徑：https://sellercentral.amazon.com/brand-analytics/dashboard/top-search-terms
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圍繞主題：是什么-有什么作用-可以做什么

先理清楚概念。某個(gè)Asin的點(diǎn)擊份額：在選定時(shí)間段內(nèi)，該 ASIN 獲得的點(diǎn)擊量除以搜索結(jié)果中所有 ASIN 獲得的總點(diǎn)擊量。

轉(zhuǎn)化份額有一個(gè)誤區(qū)，中文翻譯是轉(zhuǎn)化率的比值。實(shí)質(zhì)上轉(zhuǎn)化份額：由所選時(shí)間范圍內(nèi)搜索結(jié)果中的該ASIN的轉(zhuǎn)化次數(shù)除以所有ASIN的總轉(zhuǎn)化次數(shù)得出。

幾種情況的解釋：
1. 點(diǎn)擊份額高，轉(zhuǎn)化份額低--翻譯: (相對(duì)) 很多人點(diǎn)了這個(gè)產(chǎn)品，但是 (相對(duì))很少人買了。
2. 點(diǎn)擊份額高，轉(zhuǎn)化份額高--翻譯: (相對(duì)) 很多人點(diǎn)了這個(gè)產(chǎn)品，(相對(duì))很多人也買了。
3. 點(diǎn)擊份額低，轉(zhuǎn)化份額高--翻譯: (相對(duì)) 很少人點(diǎn)了這個(gè)產(chǎn)品，但是點(diǎn)的人中，(相對(duì)) 很多人買了。
4. 點(diǎn)擊份額低，轉(zhuǎn)化份額低--翻譯: (相對(duì)) 很少人點(diǎn)了這個(gè)產(chǎn)品，也 (相對(duì))很少人去買。

可以看一個(gè)案例理解下。

假設(shè)關(guān)鍵詞A的一個(gè)月搜索量是10000，這個(gè)關(guān)鍵詞A共獲得了2000次點(diǎn)擊，其中1000人點(diǎn)了產(chǎn)品1?？偣灿?00人下單購買了這個(gè)類目下的產(chǎn)品，其中50人買了產(chǎn)品1.

那么可以得出：
這個(gè)關(guān)鍵詞A的點(diǎn)擊率為：2000/10000=20%
產(chǎn)品1的關(guān)鍵詞A點(diǎn)擊份額為：1000/2000=50%
這個(gè)關(guān)鍵詞A的轉(zhuǎn)化率為：200/2000=10%
產(chǎn)品1的關(guān)鍵詞A轉(zhuǎn)化份額為：50/200=25%

上面是針對(duì)概念的理解，接下來是可以實(shí)操的維度。
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應(yīng)用

應(yīng)用1. 收集產(chǎn)品關(guān)鍵詞，反查競品主要流量詞情況（TOP3點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞）

1）通過輸入詞根，可以搜集產(chǎn)品長尾詞?？梢苑床閹ed strips詞根的這個(gè)關(guān)鍵詞，也可以匹配到led light strips這些近似詞。

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2）通過Asin搜索，可以確定我們產(chǎn)品/競品、點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化前三的關(guān)鍵詞。
小技巧：可以多個(gè)asin一起輸入檢索。
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應(yīng)用2. 通過公式計(jì)算競品相對(duì)類目轉(zhuǎn)化率的情況

分析某一個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率是否高于/低于這個(gè)詞的類目轉(zhuǎn)化率--用產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化份額/點(diǎn)擊份額。結(jié)果如果大于1，則表示該Asin的轉(zhuǎn)化率大于類目轉(zhuǎn)化率。反之，低于類目轉(zhuǎn)化率。通過這個(gè)方法，你可以看出競品的關(guān)鍵詞在類目的競爭情況，轉(zhuǎn)化率高于類目平均，說明該競品的在此詞下的競爭力越強(qiáng)。

大家可以結(jié)合前面的舉的例子去做推導(dǎo)。具體的公式推導(dǎo)如下：
如A產(chǎn)品的“點(diǎn)擊份額”是10%，“轉(zhuǎn)化份額”是20%，產(chǎn)品關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率設(shè)為Z, 關(guān)鍵詞設(shè)USB charger這個(gè)詞的總訂單是X ,總點(diǎn)擊數(shù)是Y

那么有USB charger的類目轉(zhuǎn)化率=X/Y (總訂單/總點(diǎn)擊）；結(jié)合產(chǎn)品A 的“點(diǎn)擊份額”=A點(diǎn)擊/總點(diǎn)擊 & A 的“轉(zhuǎn)化份額”=A轉(zhuǎn)化次數(shù)/總轉(zhuǎn)化次數(shù)

得出A 產(chǎn)品關(guān)鍵詞USB charger的總訂單為：“轉(zhuǎn)化份額”*X=20% *X; A 產(chǎn)品關(guān)鍵詞USB charger的總點(diǎn)擊為：“點(diǎn)擊份額”*Y=10%*Y

進(jìn)而得出轉(zhuǎn)化率Z=（轉(zhuǎn)化份額*X/點(diǎn)擊份額*Y）=(20% *X)/(10%*Y)=2*X/Y=2*類目轉(zhuǎn)化率---進(jìn)而可以判斷A產(chǎn)品USB charger這個(gè)詞的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率大于這個(gè)詞的類目轉(zhuǎn)化率。
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應(yīng)用3. 分析關(guān)鍵詞，品牌的壟斷度

點(diǎn)擊份額和轉(zhuǎn)化份額的數(shù)值，會(huì)有5個(gè)結(jié)果：

a. 點(diǎn)擊高，轉(zhuǎn)化高（單看asin的點(diǎn)擊份額和轉(zhuǎn)化份額）: 很多人點(diǎn)了這個(gè)asin，點(diǎn)的人較多數(shù)買了這個(gè)產(chǎn)品。
這種一般來說都是大賣，如果我們產(chǎn)品相對(duì)沒有優(yōu)勢(shì)，盡量不要和他直面沖突。

做法：
1. 不打Asin,可以考慮做Asin否定?
2. 不建議打詞。但如果這個(gè)屬于新興市場(chǎng)，關(guān)鍵詞有可能沒被其它競品挖掘，可以考慮打詞。

b. 點(diǎn)擊低，轉(zhuǎn)化低（單看asin的點(diǎn)擊占比和轉(zhuǎn)化占比）:很少人點(diǎn)了這個(gè)asin，點(diǎn)的人也較少數(shù)買了這個(gè)產(chǎn)品。
點(diǎn)擊低，說明這個(gè)詞對(duì)應(yīng)出現(xiàn)結(jié)果的競品沒有絕對(duì)的領(lǐng)先者。然后進(jìn)去的人，大多數(shù)都不買這三個(gè)產(chǎn)品。

這種情況，可以先考慮下搜索結(jié)果情況，相關(guān)性，詞的競爭程度，再做進(jìn)一步的措施。

做法：
1. 可以打Asin(因?yàn)樗D(zhuǎn)化率相對(duì)不高）
2. 如果詞不相關(guān)，可以考慮做否詞（精準(zhǔn)否定）。
3. 如果詞相關(guān)。可以考慮打詞（因?yàn)閴艛喽缺容^低）

c. 點(diǎn)擊高，轉(zhuǎn)化低（點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化份額的比值大)：很多人點(diǎn)了這個(gè)asin，點(diǎn)的人較少數(shù)買了這個(gè)產(chǎn)品。
點(diǎn)擊高，特別是前三都比較高的情況下，一般產(chǎn)品的相關(guān)性是足夠的。而且點(diǎn)的人一般不買它們的產(chǎn)品。

做法：
1. 可以考慮打Asin
2. 如果前三的轉(zhuǎn)化都不高，這個(gè)詞有可能轉(zhuǎn)化不高，可以考慮否詞。

d. 點(diǎn)擊低，轉(zhuǎn)化高（點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化份額的比值?。汉苌偃它c(diǎn)了這個(gè)asin，但點(diǎn)的人也較多數(shù)買了這個(gè)產(chǎn)品。
點(diǎn)擊維度上沒有絕對(duì)的領(lǐng)先者，但是一般人點(diǎn)了都會(huì)買，說明被點(diǎn)擊的這個(gè)Asin顧客還是挺信任的。

做法：
1. 不建議打Asin??
2. 因?yàn)樵~的轉(zhuǎn)化比較好，可以考慮打詞
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e. 如果點(diǎn)擊份額和轉(zhuǎn)化份額比值接近1
意味著同等比例的人點(diǎn)了，同等比例的人買了。如果這個(gè)詞壟斷度不高，可以考慮打詞。

表格需要計(jì)算：
1）前三Asin點(diǎn)擊份額之和?
2）前三Asin轉(zhuǎn)化份額之和?
3）點(diǎn)擊份額/轉(zhuǎn)化份額的比值??
4）對(duì)于這個(gè)關(guān)鍵詞，前三Asin和類目轉(zhuǎn)化率的比較
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反過來思考邏輯。如果一個(gè)關(guān)鍵詞前三“點(diǎn)擊高，轉(zhuǎn)化高”，那么意味著剩余的其它產(chǎn)品“點(diǎn)擊低，轉(zhuǎn)化低”，其它也同樣道理，換一個(gè)維度來看結(jié)果就不一樣了，那么剩下其他的產(chǎn)品也可以按照我們剛剛說的公式來分析。

注：
1）“高”和“低”是一個(gè)相對(duì)概念，不是一個(gè)絕對(duì)概念。
2）高低判定標(biāo)準(zhǔn)的參考-可以參考點(diǎn)擊占比除以轉(zhuǎn)化占比的比值（以系數(shù)1為參考），比值越大于1，說明點(diǎn)高轉(zhuǎn)低越嚴(yán)重；比值越小于1，說明點(diǎn)低轉(zhuǎn)高越嚴(yán)重。
3）比值可以根據(jù)自己的類目情況去做預(yù)估。合計(jì)參考比值是30%。
4）這個(gè)只是一個(gè)維度分析關(guān)鍵詞的思路，得出的結(jié)論也需要進(jìn)一步驗(yàn)證它的可行性。數(shù)據(jù)只是反饋目前的現(xiàn)有的情況。
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應(yīng)用4. 發(fā)現(xiàn)藍(lán)海關(guān)鍵詞的機(jī)會(huì)

假設(shè)產(chǎn)品1在某個(gè)關(guān)鍵詞A的點(diǎn)擊份額是70%，轉(zhuǎn)化份額70%。而且ABA排名是20w+。這個(gè)屬于我們上面說的“雙高”，但是一個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)擊份額是70%，轉(zhuǎn)化份額70%是很異常的，壟斷度那么高？

其實(shí)不一定是的，有很多這些詞其實(shí)是一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)藍(lán)海關(guān)鍵詞的機(jī)會(huì)，它可以做到點(diǎn)擊份額是70%，轉(zhuǎn)化份額70%那么高，可能是因?yàn)檫@個(gè)詞很多人是沒有發(fā)現(xiàn)的，所以只有它一個(gè)人打，一個(gè)人去吃（所以占比高）。我們?nèi)绻ゴ蜻@些詞，機(jī)會(huì)就很大。

那么一個(gè)問題來了，ABA排名那么低的詞有銷量？這個(gè)我可以給一個(gè)肯定的回答，ABA排名低雖然意味著市場(chǎng)需求小，但是如果你可以把這個(gè)“小蛋糕”搶占過來，一個(gè)詞貢獻(xiàn)一點(diǎn)單量，5個(gè)詞，10個(gè)詞那就可觀了。我們也做過一個(gè)測(cè)試，我們打競品下拉框的超長尾關(guān)鍵詞（10個(gè)左右單詞組成），基本沒人注意到。每天都基本可以給我們貢獻(xiàn)2-3單，客單價(jià)很高是非常香的。

應(yīng)用5. 根據(jù)ABA排名，對(duì)流量詞大小分類

ABA排名反應(yīng)市場(chǎng)需求，關(guān)鍵詞又是一個(gè)非常重要的流量來源。所以分類關(guān)鍵詞排名，也就是在分類我們的產(chǎn)品的流量架構(gòu)。

ABA排名1w內(nèi)：一級(jí)核心大詞
ABA排名1-2w：二級(jí)核心大詞
ABA排名2-5w：中等流量的關(guān)鍵詞
ABA排名5-10w：中長尾詞
ABA排名10w+：長尾詞

一級(jí)核心大詞，二級(jí)核心大詞主要是用于打排名。中等流量的關(guān)鍵詞，中長尾詞可以用作于流量補(bǔ)充，已經(jīng)追求更好的ROI。長尾詞主要是追求更好的ROI（更好的acos，利潤）

這個(gè)流量詞大小其實(shí)我一直沒有量化數(shù)值，主要每個(gè)類目不同，不能做一個(gè)恒定的定義。就好比你的類目最大的關(guān)鍵詞A排名1.5w，那么它就是一級(jí)大詞?；蛘哒f一級(jí)核心大詞壟斷度太高，不利于打關(guān)鍵詞排名，那么你就得往你類目的下一個(gè)層級(jí)的關(guān)鍵詞去推廣關(guān)鍵詞。

僅從一個(gè)流量的維度來說，假設(shè)一個(gè)一級(jí)核心大詞可以貢獻(xiàn)一天100個(gè)流量，那么可以做5個(gè)一天可以貢獻(xiàn)20個(gè)流量的小詞。
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應(yīng)用6. 關(guān)注點(diǎn)擊份額高，但是關(guān)鍵詞排名靠后的產(chǎn)品。說明主圖、價(jià)格和coupon在買家可視化的角度中有優(yōu)勢(shì)

如果一個(gè)產(chǎn)品排名靠前，按照買家的購物習(xí)慣的邏輯，它的點(diǎn)擊占比一般都是很高的，這個(gè)是正?，F(xiàn)象。

但是如果有一個(gè)產(chǎn)品，它排名偏后，但是它的“點(diǎn)擊份額”很高，那么意味-在排名靠后的位置，它依靠它的listing也可以取到很好的點(diǎn)擊率。那么就是它的主圖，價(jià)格，折扣這些我們是可以去學(xué)習(xí)參考的。

衍生思路：
1）如果某個(gè)類目，或者某個(gè)關(guān)鍵詞下的圖片風(fēng)格都是很一致。那么你大膽的用另外的風(fēng)格，你就是這個(gè)類目下最顯眼的產(chǎn)品，買家可以很快注意到你的產(chǎn)品，你的CTR就會(huì)很高。
2）標(biāo)題放入小圖標(biāo)，標(biāo)題都是文字，全場(chǎng)就你一個(gè)有一個(gè)那么鮮色的標(biāo)題，那么你的CTR就會(huì)提升很多。

小圖標(biāo)網(wǎng)站分享：https://getemoji.com/
https://cn.piliapp.com/symbol/

應(yīng)用7. 提前布局產(chǎn)品（至少以2-3核心大詞為參考）
根據(jù)關(guān)鍵詞的搜索熱度走勢(shì)，結(jié)合自己的推廣節(jié)奏，提前布局產(chǎn)品。（同時(shí)參考其它競品去年排名走勢(shì)進(jìn)一步做參考）
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應(yīng)用8. 結(jié)合ABA數(shù)據(jù)聯(lián)系運(yùn)營，分析競品方法

通過具體的關(guān)鍵詞最近幾周的排名變化，分析出競品不同時(shí)期推關(guān)鍵詞的打法和選擇。如通過周月等時(shí)期的競品關(guān)鍵詞“點(diǎn)擊份額”和“轉(zhuǎn)化份額”占比，可以類比競品新品期/衰退期等主打的關(guān)鍵詞。

案例1：比如競品在1.1-1.7這周的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊份額是5%，關(guān)鍵詞排名大概是在第二頁頂部。在1.8-1.14的這一周點(diǎn)擊份額是15%，關(guān)鍵詞排名是在第一頁的中部的位置了，反推出這個(gè)詞的位置比較影響點(diǎn)擊/流量，而且影響幅度還不小。

那么同理，我們做關(guān)鍵詞拓流的時(shí)候，如果一些排名靠后的詞也有這種情況，這個(gè)時(shí)候我們就可以集中精力去推這個(gè)詞達(dá)到首頁位置。

案例2 ：我在追蹤一個(gè)競品的時(shí)候，它在上架一個(gè)多月之后起來很快。后面分析發(fā)現(xiàn)它是做了一次7DD起來的，然后我再看它的品牌分析的流量詞情況，發(fā)現(xiàn)它做7DD之后，匹配到了一個(gè)大詞”XXXX", 搜索排名200多的。因?yàn)槭谴笤~，相關(guān)性不是特別高，轉(zhuǎn)化不是很高，但是主要是流量大，訂單一下子起來了。后續(xù)這個(gè)大詞”XXXX"，它的Asin一直穩(wěn)定在前三，訂單也比較穩(wěn)定。

所以說，匹配到一些大詞并不一定是壞事，主要是圍繞我們目的去展開。如果通過數(shù)據(jù)綜合分析，得出某些操作時(shí)有用的（或者可能有用的），那我就去執(zhí)行就好了。如7DD效果好，如大詞效果好，我們?nèi)ハ朕k法怎么去打大詞，去搶占流量。

應(yīng)用9. 觀察敵我產(chǎn)品關(guān)鍵詞排名變化，進(jìn)而決定我們的應(yīng)對(duì)/營銷策略

如某asin的某詞上周還在前三的，這周不在了。是它的排名下降了？那么意味著我們是否有也去搶前三的空間？

如我們的產(chǎn)品關(guān)鍵詞點(diǎn)擊份額持續(xù)降低，這個(gè)時(shí)候要注意多個(gè)郵編下我們的關(guān)鍵詞位置是不是下降了，或者搜索頁面出現(xiàn)了強(qiáng)勁的競品搶流量。
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10. 競品是否使用了關(guān)鍵詞上首頁軟件

因?yàn)殛P(guān)鍵詞上首頁軟件的原理是依賴大量的點(diǎn)擊和加購。近期也出現(xiàn)了很多新鏈接出現(xiàn)無廣告無站外打到首頁，流量95%以上的占比都是自然流量。這種就可以結(jié)合ABA去分析，如果它的關(guān)鍵詞的“點(diǎn)擊份額”很異常--點(diǎn)擊份額很高，點(diǎn)擊份額跨度很大（比如上周沒有，或者低于5%，這周突然暴漲到20%+），那么就很可能用了關(guān)鍵詞上首頁的軟件里。

PS：這個(gè)只是參考分析維度，不能單靠這個(gè)維度去判定。需要多維度去審核，如再結(jié)合它的心愿單排名等等。
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幾個(gè)比較常見的問題：

1. 亞馬遜關(guān)鍵詞搜索這里只能顯示排名前三的Asin, 一般來說可以看作產(chǎn)品主要流量來源，并不一定指產(chǎn)品全部流量來源都是這部分詞。所以也會(huì)出現(xiàn)一些情況，比如某Asin銷量很好，但前三排名的關(guān)鍵詞很少，這種有可能就是排在前三后了（比如第四，第五位等等）

2. 分析某一個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率是否高于/低于這個(gè)詞的類目轉(zhuǎn)化率--用產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化份額/點(diǎn)擊份額：這個(gè)只是針對(duì)這個(gè)詞的。通過這個(gè)公式，證明的是該Asin對(duì)應(yīng)的這個(gè)關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率是比 這個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的類目轉(zhuǎn)化率要高/低。假設(shè)我們的產(chǎn)品自然轉(zhuǎn)化率是10%，并不能得出結(jié)論-這個(gè)詞對(duì)應(yīng)的類目轉(zhuǎn)化率高/低于10%， 因?yàn)槲覀冏匀晦D(zhuǎn)化率不僅僅是包括這個(gè)關(guān)鍵詞組成的。

但是如果我們推算出我們這個(gè)詞是高于類目轉(zhuǎn)化率的，間接說明我們這個(gè)詞是相對(duì)競品是有優(yōu)勢(shì)的（較高轉(zhuǎn)化詞），我們這個(gè)時(shí)候就可以側(cè)重打這個(gè)詞。

3. 分析關(guān)鍵詞不應(yīng)該是單個(gè)維度，需要綜合分析，更需要測(cè)試。

更多的是圍繞我們知道了有這么個(gè)東西存在，它怎么聯(lián)系我們的工作起來呢？怎么去引導(dǎo)我們方法論呢？這點(diǎn)是很重要的。

一點(diǎn)點(diǎn)思考，拋磚引玉，希望可以對(duì)大家有所幫助。