因為后臺ABA模塊更新的比較快，原帖子的一些分析已經(jīng)不合時宜了。（原文鏈接：http://xrfireworks.com.cn/question/40545? ），所以就此根據(jù)原帖子進行更新，也優(yōu)化補充了一些維度。
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本文只針對ABA熱門搜索詞模塊，后臺路徑：https://sellercentral.amazon.com/brand-analytics/dashboard/top-search-terms
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圍繞主題：是什么-有什么作用-可以做什么

先理清楚概念。某個Asin的點擊份額：在選定時間段內(nèi)，該 ASIN 獲得的點擊量除以搜索結(jié)果中所有 ASIN 獲得的總點擊量。

轉(zhuǎn)化份額有一個誤區(qū)，中文翻譯是轉(zhuǎn)化率的比值。實質(zhì)上轉(zhuǎn)化份額：由所選時間范圍內(nèi)搜索結(jié)果中的該ASIN的轉(zhuǎn)化次數(shù)除以所有ASIN的總轉(zhuǎn)化次數(shù)得出。

幾種情況的解釋：
1. 點擊份額高，轉(zhuǎn)化份額低--翻譯: (相對) 很多人點了這個產(chǎn)品，但是 (相對)很少人買了。
2. 點擊份額高，轉(zhuǎn)化份額高--翻譯: (相對) 很多人點了這個產(chǎn)品，(相對)很多人也買了。
3. 點擊份額低，轉(zhuǎn)化份額高--翻譯: (相對) 很少人點了這個產(chǎn)品，但是點的人中，(相對) 很多人買了。
4. 點擊份額低，轉(zhuǎn)化份額低--翻譯: (相對) 很少人點了這個產(chǎn)品，也 (相對)很少人去買。

可以看一個案例理解下。

假設(shè)關(guān)鍵詞A的一個月搜索量是10000，這個關(guān)鍵詞A共獲得了2000次點擊，其中1000人點了產(chǎn)品1?？偣灿?00人下單購買了這個類目下的產(chǎn)品，其中50人買了產(chǎn)品1.

那么可以得出：
這個關(guān)鍵詞A的點擊率為：2000/10000=20%
產(chǎn)品1的關(guān)鍵詞A點擊份額為：1000/2000=50%
這個關(guān)鍵詞A的轉(zhuǎn)化率為：200/2000=10%
產(chǎn)品1的關(guān)鍵詞A轉(zhuǎn)化份額為：50/200=25%

上面是針對概念的理解，接下來是可以實操的維度。
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應(yīng)用

應(yīng)用1. 收集產(chǎn)品關(guān)鍵詞，反查競品主要流量詞情況（TOP3點擊的關(guān)鍵詞）

1）通過輸入詞根，可以搜集產(chǎn)品長尾詞?？梢苑床閹ed strips詞根的這個關(guān)鍵詞，也可以匹配到led light strips這些近似詞。

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2）通過Asin搜索，可以確定我們產(chǎn)品/競品、點擊/轉(zhuǎn)化前三的關(guān)鍵詞。
小技巧：可以多個asin一起輸入檢索。
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應(yīng)用2. 通過公式計算競品相對類目轉(zhuǎn)化率的情況

分析某一個關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率是否高于/低于這個詞的類目轉(zhuǎn)化率--用產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化份額/點擊份額。結(jié)果如果大于1，則表示該Asin的轉(zhuǎn)化率大于類目轉(zhuǎn)化率。反之，低于類目轉(zhuǎn)化率。通過這個方法，你可以看出競品的關(guān)鍵詞在類目的競爭情況，轉(zhuǎn)化率高于類目平均，說明該競品的在此詞下的競爭力越強。

大家可以結(jié)合前面的舉的例子去做推導(dǎo)。具體的公式推導(dǎo)如下：
如A產(chǎn)品的“點擊份額”是10%，“轉(zhuǎn)化份額”是20%，產(chǎn)品關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率設(shè)為Z, 關(guān)鍵詞設(shè)USB charger這個詞的總訂單是X ,總點擊數(shù)是Y

那么有USB charger的類目轉(zhuǎn)化率=X/Y (總訂單/總點擊）；結(jié)合產(chǎn)品A 的“點擊份額”=A點擊/總點擊 & A 的“轉(zhuǎn)化份額”=A轉(zhuǎn)化次數(shù)/總轉(zhuǎn)化次數(shù)

得出A 產(chǎn)品關(guān)鍵詞USB charger的總訂單為：“轉(zhuǎn)化份額”*X=20% *X; A 產(chǎn)品關(guān)鍵詞USB charger的總點擊為：“點擊份額”*Y=10%*Y

進而得出轉(zhuǎn)化率Z=（轉(zhuǎn)化份額*X/點擊份額*Y）=(20% *X)/(10%*Y)=2*X/Y=2*類目轉(zhuǎn)化率---進而可以判斷A產(chǎn)品USB charger這個詞的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率大于這個詞的類目轉(zhuǎn)化率。
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應(yīng)用3. 分析關(guān)鍵詞，品牌的壟斷度

點擊份額和轉(zhuǎn)化份額的數(shù)值，會有5個結(jié)果：

a. 點擊高，轉(zhuǎn)化高（單看asin的點擊份額和轉(zhuǎn)化份額）: 很多人點了這個asin，點的人較多數(shù)買了這個產(chǎn)品。
這種一般來說都是大賣，如果我們產(chǎn)品相對沒有優(yōu)勢，盡量不要和他直面沖突。

做法：
1. 不打Asin,可以考慮做Asin否定?
2. 不建議打詞。但如果這個屬于新興市場，關(guān)鍵詞有可能沒被其它競品挖掘，可以考慮打詞。

b. 點擊低，轉(zhuǎn)化低（單看asin的點擊占比和轉(zhuǎn)化占比）:很少人點了這個asin，點的人也較少數(shù)買了這個產(chǎn)品。
點擊低，說明這個詞對應(yīng)出現(xiàn)結(jié)果的競品沒有絕對的領(lǐng)先者。然后進去的人，大多數(shù)都不買這三個產(chǎn)品。

這種情況，可以先考慮下搜索結(jié)果情況，相關(guān)性，詞的競爭程度，再做進一步的措施。

做法：
1. 可以打Asin(因為它轉(zhuǎn)化率相對不高）
2. 如果詞不相關(guān)，可以考慮做否詞（精準否定）。
3. 如果詞相關(guān)。可以考慮打詞（因為壟斷度比較低）

c. 點擊高，轉(zhuǎn)化低（點擊/轉(zhuǎn)化份額的比值大)：很多人點了這個asin，點的人較少數(shù)買了這個產(chǎn)品。
點擊高，特別是前三都比較高的情況下，一般產(chǎn)品的相關(guān)性是足夠的。而且點的人一般不買它們的產(chǎn)品。

做法：
1. 可以考慮打Asin
2. 如果前三的轉(zhuǎn)化都不高，這個詞有可能轉(zhuǎn)化不高，可以考慮否詞。

d. 點擊低，轉(zhuǎn)化高（點擊/轉(zhuǎn)化份額的比值?。汉苌偃它c了這個asin，但點的人也較多數(shù)買了這個產(chǎn)品。
點擊維度上沒有絕對的領(lǐng)先者，但是一般人點了都會買，說明被點擊的這個Asin顧客還是挺信任的。

做法：
1. 不建議打Asin??
2. 因為詞的轉(zhuǎn)化比較好，可以考慮打詞
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e. 如果點擊份額和轉(zhuǎn)化份額比值接近1
意味著同等比例的人點了，同等比例的人買了。如果這個詞壟斷度不高，可以考慮打詞。

表格需要計算：
1）前三Asin點擊份額之和?
2）前三Asin轉(zhuǎn)化份額之和?
3）點擊份額/轉(zhuǎn)化份額的比值??
4）對于這個關(guān)鍵詞，前三Asin和類目轉(zhuǎn)化率的比較
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反過來思考邏輯。如果一個關(guān)鍵詞前三“點擊高，轉(zhuǎn)化高”，那么意味著剩余的其它產(chǎn)品“點擊低，轉(zhuǎn)化低”，其它也同樣道理，換一個維度來看結(jié)果就不一樣了，那么剩下其他的產(chǎn)品也可以按照我們剛剛說的公式來分析。

注：
1）“高”和“低”是一個相對概念，不是一個絕對概念。
2）高低判定標準的參考-可以參考點擊占比除以轉(zhuǎn)化占比的比值（以系數(shù)1為參考），比值越大于1，說明點高轉(zhuǎn)低越嚴重；比值越小于1，說明點低轉(zhuǎn)高越嚴重。
3）比值可以根據(jù)自己的類目情況去做預(yù)估。合計參考比值是30%。
4）這個只是一個維度分析關(guān)鍵詞的思路，得出的結(jié)論也需要進一步驗證它的可行性。數(shù)據(jù)只是反饋目前的現(xiàn)有的情況。
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應(yīng)用4. 發(fā)現(xiàn)藍海關(guān)鍵詞的機會

假設(shè)產(chǎn)品1在某個關(guān)鍵詞A的點擊份額是70%，轉(zhuǎn)化份額70%。而且ABA排名是20w+。這個屬于我們上面說的“雙高”，但是一個產(chǎn)品點擊份額是70%，轉(zhuǎn)化份額70%是很異常的，壟斷度那么高？

其實不一定是的，有很多這些詞其實是一個機會，一個藍海關(guān)鍵詞的機會，它可以做到點擊份額是70%，轉(zhuǎn)化份額70%那么高，可能是因為這個詞很多人是沒有發(fā)現(xiàn)的，所以只有它一個人打，一個人去吃（所以占比高）。我們?nèi)绻ゴ蜻@些詞，機會就很大。

那么一個問題來了，ABA排名那么低的詞有銷量？這個我可以給一個肯定的回答，ABA排名低雖然意味著市場需求小，但是如果你可以把這個“小蛋糕”搶占過來，一個詞貢獻一點單量，5個詞，10個詞那就可觀了。我們也做過一個測試，我們打競品下拉框的超長尾關(guān)鍵詞（10個左右單詞組成），基本沒人注意到。每天都基本可以給我們貢獻2-3單，客單價很高是非常香的。

應(yīng)用5. 根據(jù)ABA排名，對流量詞大小分類

ABA排名反應(yīng)市場需求，關(guān)鍵詞又是一個非常重要的流量來源。所以分類關(guān)鍵詞排名，也就是在分類我們的產(chǎn)品的流量架構(gòu)。

ABA排名1w內(nèi)：一級核心大詞
ABA排名1-2w：二級核心大詞
ABA排名2-5w：中等流量的關(guān)鍵詞
ABA排名5-10w：中長尾詞
ABA排名10w+：長尾詞

一級核心大詞，二級核心大詞主要是用于打排名。中等流量的關(guān)鍵詞，中長尾詞可以用作于流量補充，已經(jīng)追求更好的ROI。長尾詞主要是追求更好的ROI（更好的acos，利潤）

這個流量詞大小其實我一直沒有量化數(shù)值，主要每個類目不同，不能做一個恒定的定義。就好比你的類目最大的關(guān)鍵詞A排名1.5w，那么它就是一級大詞?；蛘哒f一級核心大詞壟斷度太高，不利于打關(guān)鍵詞排名，那么你就得往你類目的下一個層級的關(guān)鍵詞去推廣關(guān)鍵詞。

僅從一個流量的維度來說，假設(shè)一個一級核心大詞可以貢獻一天100個流量，那么可以做5個一天可以貢獻20個流量的小詞。
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應(yīng)用6. 關(guān)注點擊份額高，但是關(guān)鍵詞排名靠后的產(chǎn)品。說明主圖、價格和coupon在買家可視化的角度中有優(yōu)勢

如果一個產(chǎn)品排名靠前，按照買家的購物習(xí)慣的邏輯，它的點擊占比一般都是很高的，這個是正?，F(xiàn)象。

但是如果有一個產(chǎn)品，它排名偏后，但是它的“點擊份額”很高，那么意味-在排名靠后的位置，它依靠它的listing也可以取到很好的點擊率。那么就是它的主圖，價格，折扣這些我們是可以去學(xué)習(xí)參考的。

衍生思路：
1）如果某個類目，或者某個關(guān)鍵詞下的圖片風(fēng)格都是很一致。那么你大膽的用另外的風(fēng)格，你就是這個類目下最顯眼的產(chǎn)品，買家可以很快注意到你的產(chǎn)品，你的CTR就會很高。
2）標題放入小圖標，標題都是文字，全場就你一個有一個那么鮮色的標題，那么你的CTR就會提升很多。

小圖標網(wǎng)站分享：https://getemoji.com/
https://cn.piliapp.com/symbol/

應(yīng)用7. 提前布局產(chǎn)品（至少以2-3核心大詞為參考）
根據(jù)關(guān)鍵詞的搜索熱度走勢，結(jié)合自己的推廣節(jié)奏，提前布局產(chǎn)品。（同時參考其它競品去年排名走勢進一步做參考）
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應(yīng)用8. 結(jié)合ABA數(shù)據(jù)聯(lián)系運營，分析競品方法

通過具體的關(guān)鍵詞最近幾周的排名變化，分析出競品不同時期推關(guān)鍵詞的打法和選擇。如通過周月等時期的競品關(guān)鍵詞“點擊份額”和“轉(zhuǎn)化份額”占比，可以類比競品新品期/衰退期等主打的關(guān)鍵詞。

案例1：比如競品在1.1-1.7這周的關(guān)鍵詞點擊份額是5%，關(guān)鍵詞排名大概是在第二頁頂部。在1.8-1.14的這一周點擊份額是15%，關(guān)鍵詞排名是在第一頁的中部的位置了，反推出這個詞的位置比較影響點擊/流量，而且影響幅度還不小。

那么同理，我們做關(guān)鍵詞拓流的時候，如果一些排名靠后的詞也有這種情況，這個時候我們就可以集中精力去推這個詞達到首頁位置。

案例2 ：我在追蹤一個競品的時候，它在上架一個多月之后起來很快。后面分析發(fā)現(xiàn)它是做了一次7DD起來的，然后我再看它的品牌分析的流量詞情況，發(fā)現(xiàn)它做7DD之后，匹配到了一個大詞”XXXX", 搜索排名200多的。因為是大詞，相關(guān)性不是特別高，轉(zhuǎn)化不是很高，但是主要是流量大，訂單一下子起來了。后續(xù)這個大詞”XXXX"，它的Asin一直穩(wěn)定在前三，訂單也比較穩(wěn)定。

所以說，匹配到一些大詞并不一定是壞事，主要是圍繞我們目的去展開。如果通過數(shù)據(jù)綜合分析，得出某些操作時有用的（或者可能有用的），那我就去執(zhí)行就好了。如7DD效果好，如大詞效果好，我們?nèi)ハ朕k法怎么去打大詞，去搶占流量。

應(yīng)用9. 觀察敵我產(chǎn)品關(guān)鍵詞排名變化，進而決定我們的應(yīng)對/營銷策略

如某asin的某詞上周還在前三的，這周不在了。是它的排名下降了？那么意味著我們是否有也去搶前三的空間？

如我們的產(chǎn)品關(guān)鍵詞點擊份額持續(xù)降低，這個時候要注意多個郵編下我們的關(guān)鍵詞位置是不是下降了，或者搜索頁面出現(xiàn)了強勁的競品搶流量。
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10. 競品是否使用了關(guān)鍵詞上首頁軟件

因為關(guān)鍵詞上首頁軟件的原理是依賴大量的點擊和加購。近期也出現(xiàn)了很多新鏈接出現(xiàn)無廣告無站外打到首頁，流量95%以上的占比都是自然流量。這種就可以結(jié)合ABA去分析，如果它的關(guān)鍵詞的“點擊份額”很異常--點擊份額很高，點擊份額跨度很大（比如上周沒有，或者低于5%，這周突然暴漲到20%+），那么就很可能用了關(guān)鍵詞上首頁的軟件里。

PS：這個只是參考分析維度，不能單靠這個維度去判定。需要多維度去審核，如再結(jié)合它的心愿單排名等等。
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幾個比較常見的問題：

1. 亞馬遜關(guān)鍵詞搜索這里只能顯示排名前三的Asin, 一般來說可以看作產(chǎn)品主要流量來源，并不一定指產(chǎn)品全部流量來源都是這部分詞。所以也會出現(xiàn)一些情況，比如某Asin銷量很好，但前三排名的關(guān)鍵詞很少，這種有可能就是排在前三后了（比如第四，第五位等等）

2. 分析某一個關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率是否高于/低于這個詞的類目轉(zhuǎn)化率--用產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化份額/點擊份額：這個只是針對這個詞的。通過這個公式，證明的是該Asin對應(yīng)的這個關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率是比 這個關(guān)鍵詞對應(yīng)的類目轉(zhuǎn)化率要高/低。假設(shè)我們的產(chǎn)品自然轉(zhuǎn)化率是10%，并不能得出結(jié)論-這個詞對應(yīng)的類目轉(zhuǎn)化率高/低于10%， 因為我們自然轉(zhuǎn)化率不僅僅是包括這個關(guān)鍵詞組成的。

但是如果我們推算出我們這個詞是高于類目轉(zhuǎn)化率的，間接說明我們這個詞是相對競品是有優(yōu)勢的（較高轉(zhuǎn)化詞），我們這個時候就可以側(cè)重打這個詞。

3. 分析關(guān)鍵詞不應(yīng)該是單個維度，需要綜合分析，更需要測試。

更多的是圍繞我們知道了有這么個東西存在，它怎么聯(lián)系我們的工作起來呢？怎么去引導(dǎo)我們方法論呢？這點是很重要的。

一點點思考，拋磚引玉，希望可以對大家有所幫助。