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# 案例分析 # 美國站最近新上了一款女鞋，30美金出頭?，F(xiàn)在每天花不少廣告，但是效果不是很好，現(xiàn)在復(fù)盤總結(jié)一下。非常想得到大佬的指導(dǎo)，不勝感激！
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美國站最近新上了一款女鞋，30美金出頭。
黑五剛結(jié)束上架的，現(xiàn)在每天花不少廣告，但是效果不是很好，現(xiàn)在復(fù)盤總結(jié)一下。
非常想得到大佬的指導(dǎo)，不勝感激！
產(chǎn)品方面，綜合產(chǎn)品本身+包裝+贈品，自認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到市場上同類的產(chǎn)品基本最高水平（至少最高水平一檔）
FBA庫存挺充足，發(fā)了幾千個。
定價方面：我感覺目前30+美金的定價屬于中規(guī)中矩，絕對實在，這個類目的普通質(zhì)量產(chǎn)品，甚至不如我產(chǎn)品質(zhì)量的產(chǎn)品一些定價都比我高，我的包裝+贈品還花了很多錢，費了很多功夫。
圖片也很用心做了很久（主副圖 A+圖 前前后后一兩個月）
視頻拍攝的我感覺也挺好。
推廣方面：
廣告已經(jīng)開到很大了，30美金出頭的產(chǎn)品，廣告花費每天150美金左右，每天都賠錢。
Coupon也做了，先做的5%的優(yōu)惠券，昨天又改成了10%。
Vine做了，目前被領(lǐng)了幾個，感覺領(lǐng)取的速度比之前的產(chǎn)品慢了很多，之前都是好像30個Vine產(chǎn)品幾天就領(lǐng)完了。
關(guān)聯(lián)促銷promotion也做了，老品帶新品，不知道有沒有效果。
品牌定制促銷之前做的也有，但是我好像用我的電腦在前臺產(chǎn)品頁面看不到定制促銷，不知道是不是沒有做好。
廣告帖子Post圖片每天發(fā)一張。
（1）
現(xiàn)在的問題是，整體感覺這個新品推的很吃力，不知道哪里出了問題。
首先廣告，每天花費那么多，有一定效果，但是不是很好。
各種類型的廣告都開了，這個產(chǎn)品總共開了幾十個廣告，手動，自動，品牌廣告，展示型廣告，視頻廣告，圖片廣告，甚至后臺新出的電視廣告都開了。
自動廣告剛開始就1個，每天預(yù)算30美金左右，其余的各種廣告開始每天的預(yù)算都是5美金。
首先讓我感到疑惑的是，我之前做的產(chǎn)品都是第一天各種廣告設(shè)置的出價很低，跑一天發(fā)現(xiàn)基本沒有花出去廣告費，第二天各種廣告都改為建議出價就有效果了，然后就在這個基礎(chǔ)上慢慢優(yōu)化。
但是這個產(chǎn)品的情況是，第一天各種廣告的出價我就已經(jīng)設(shè)置為建議競價附近的出價了，但是沒什么效果，一天所有廣告總共只花了十幾美金，也沒有出單。
我覺得不對勁，然后全部廣告加大競價，基本全部加到建議競價+0.4美金左右，第二天花了六十多美金，但是還是沒有出單。
第三天好像是又提高了一點出價，把各個位置的廣告出價比例提高到100%，花了120美金，出了10單。
后面的情況，大概如下圖所示：
?
首先這個新品為什么會出現(xiàn)使用建議競價時基本一點反應(yīng)都沒有，沒有展現(xiàn)，沒有點擊，廣告根本不動，只有把出價都提高到競價的一倍以上，同時各個位置的廣告出價比例提高到100%時，好像才能花的出去廣告費。具體加到哪個程度廣告才開始有反應(yīng)，我現(xiàn)在還在試，但我的感覺就是大概各種廣告都需要是建議競價的2-3倍時廣告才開始跑。
之前我好像沒有遇到過這種詭異的情況啊，按說加到建議競價應(yīng)該能跑的動啊，這是為什么？
自動廣告建議競價0.3-0.4左右，我昨天將競價改為了此建議競價，今天一看這個自動廣告基本沒動，只有0個點擊或者1個點擊。
這是一種正常情況嗎？如果不是，如何操作恢復(fù)正常情況
是哪里的設(shè)置出了問題嗎？ 還是平臺的問題或者產(chǎn)品的問題？
（2）
現(xiàn)在廣告應(yīng)該如何優(yōu)化？大概的方向能否說一下。
我這兩天做了如下工作：
對于出價過高效果也不好的廣告，降低出價。
為每個廣告添加否定詞，否定產(chǎn)品。
我發(fā)現(xiàn)最有效的好像是SBV廣告，我就又新做了一個SBV廣告，但是里面的視頻還是同一個視頻。
SD廣告在我同類目的很多產(chǎn)品頁面我看都有，但是效果不太好，我覺得可能是SD廣告投到了很多不相關(guān)的產(chǎn)品上了，今天添加了很多否定產(chǎn)品。
（3）
Coupon先做的5%的優(yōu)惠券，昨天改成了10%，目前看著效果好像也不好，如何破？
（4）
Vine領(lǐng)取的慢，是因為我的產(chǎn)品不夠吸引人嗎？
（5）
我做的這個產(chǎn)品是小類目，同類產(chǎn)品最好的也只是在類目里面排50名左右。
我第三天賣10單的時候排100名左右。
但是達(dá)不到我的預(yù)期，我希望能進(jìn)50名左右。
現(xiàn)在降價合適嗎？ 優(yōu)惠券已經(jīng)改為10%了，是不是再觀察一下效果？
（6）
整體推廣效果不理想，跟我產(chǎn)品黑五之后上架有關(guān)嗎？但是有的新品表現(xiàn)挺好啊。
我之前做的幾個新品，上架幾天之后一般都是#1 New Release，現(xiàn)在這個產(chǎn)品上了一星期了，始終被另一個賣家的新品壓著...
是不是推廣效果不好跟我沒有新品第一的標(biāo)識也有比較大的關(guān)系？
（7）
大佬還有什么建議嗎？
我能想到的就是再拍攝一個產(chǎn)品視頻，再拍一個開箱視頻，一個influencer視頻。
傳上去看看效果如何。
實在不行只能降價...
我是不是把每天的廣告花費整體降下來，穩(wěn)一段時間觀察觀察再看情況？
我是不是有點急了...
如果廣告效果還是目前這樣，是不可能再開到150美金以上了，每天賠錢傷不起...
目前廣告效果最好的還是第3天花了120美金，acos 40%左右。
產(chǎn)品投入了很多精力資金，問題較多，希望大佬不吝賜教！
?
2023/12/9 補(bǔ)充：
（1）單個產(chǎn)品毛利潤大概40%左右。
（2）產(chǎn)品目前的廣告位情況：
SB廣告我覺得展示已經(jīng)很多了，搜索幾個主要的關(guān)鍵詞，第一頁或者第二頁搜索頁面最上方 最下方 中間部位的視頻基本都有。
SD廣告展示更多，我看到一個同類目的產(chǎn)品頁面上，我的產(chǎn)品有大概六七處。
自動廣告以及手動關(guān)鍵詞廣告也是搜索結(jié)果第一頁第二頁很多時候都有。
今天的廣告總花費情況：
（3）查看搜索結(jié)果的時候，是以整個亞馬遜類目（All Departments）搜索結(jié)果為準(zhǔn)，還是以大類目( Clothing, Shoes & Jewelry )搜索結(jié)果為準(zhǔn)？
黑五剛結(jié)束上架的，現(xiàn)在每天花不少廣告，但是效果不是很好，現(xiàn)在復(fù)盤總結(jié)一下。
非常想得到大佬的指導(dǎo)，不勝感激！
產(chǎn)品方面，綜合產(chǎn)品本身+包裝+贈品，自認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到市場上同類的產(chǎn)品基本最高水平（至少最高水平一檔）
FBA庫存挺充足，發(fā)了幾千個。
定價方面：我感覺目前30+美金的定價屬于中規(guī)中矩，絕對實在，這個類目的普通質(zhì)量產(chǎn)品，甚至不如我產(chǎn)品質(zhì)量的產(chǎn)品一些定價都比我高，我的包裝+贈品還花了很多錢，費了很多功夫。
圖片也很用心做了很久（主副圖 A+圖 前前后后一兩個月）
視頻拍攝的我感覺也挺好。
推廣方面：
廣告已經(jīng)開到很大了，30美金出頭的產(chǎn)品，廣告花費每天150美金左右，每天都賠錢。
Coupon也做了，先做的5%的優(yōu)惠券，昨天又改成了10%。
Vine做了，目前被領(lǐng)了幾個，感覺領(lǐng)取的速度比之前的產(chǎn)品慢了很多，之前都是好像30個Vine產(chǎn)品幾天就領(lǐng)完了。
關(guān)聯(lián)促銷promotion也做了，老品帶新品，不知道有沒有效果。
品牌定制促銷之前做的也有，但是我好像用我的電腦在前臺產(chǎn)品頁面看不到定制促銷，不知道是不是沒有做好。
廣告帖子Post圖片每天發(fā)一張。
（1）
現(xiàn)在的問題是，整體感覺這個新品推的很吃力，不知道哪里出了問題。
首先廣告，每天花費那么多，有一定效果，但是不是很好。
各種類型的廣告都開了，這個產(chǎn)品總共開了幾十個廣告，手動，自動，品牌廣告，展示型廣告，視頻廣告，圖片廣告，甚至后臺新出的電視廣告都開了。
自動廣告剛開始就1個，每天預(yù)算30美金左右，其余的各種廣告開始每天的預(yù)算都是5美金。
首先讓我感到疑惑的是，我之前做的產(chǎn)品都是第一天各種廣告設(shè)置的出價很低，跑一天發(fā)現(xiàn)基本沒有花出去廣告費，第二天各種廣告都改為建議出價就有效果了，然后就在這個基礎(chǔ)上慢慢優(yōu)化。
但是這個產(chǎn)品的情況是，第一天各種廣告的出價我就已經(jīng)設(shè)置為建議競價附近的出價了，但是沒什么效果，一天所有廣告總共只花了十幾美金，也沒有出單。
我覺得不對勁，然后全部廣告加大競價，基本全部加到建議競價+0.4美金左右，第二天花了六十多美金，但是還是沒有出單。
第三天好像是又提高了一點出價，把各個位置的廣告出價比例提高到100%，花了120美金，出了10單。
后面的情況，大概如下圖所示：
?
首先這個新品為什么會出現(xiàn)使用建議競價時基本一點反應(yīng)都沒有，沒有展現(xiàn)，沒有點擊，廣告根本不動，只有把出價都提高到競價的一倍以上，同時各個位置的廣告出價比例提高到100%時，好像才能花的出去廣告費。具體加到哪個程度廣告才開始有反應(yīng)，我現(xiàn)在還在試，但我的感覺就是大概各種廣告都需要是建議競價的2-3倍時廣告才開始跑。
之前我好像沒有遇到過這種詭異的情況啊，按說加到建議競價應(yīng)該能跑的動啊，這是為什么？
自動廣告建議競價0.3-0.4左右，我昨天將競價改為了此建議競價，今天一看這個自動廣告基本沒動，只有0個點擊或者1個點擊。
這是一種正常情況嗎？如果不是，如何操作恢復(fù)正常情況
是哪里的設(shè)置出了問題嗎？ 還是平臺的問題或者產(chǎn)品的問題？
（2）
現(xiàn)在廣告應(yīng)該如何優(yōu)化？大概的方向能否說一下。
我這兩天做了如下工作：
對于出價過高效果也不好的廣告，降低出價。
為每個廣告添加否定詞，否定產(chǎn)品。
我發(fā)現(xiàn)最有效的好像是SBV廣告，我就又新做了一個SBV廣告，但是里面的視頻還是同一個視頻。
SD廣告在我同類目的很多產(chǎn)品頁面我看都有，但是效果不太好，我覺得可能是SD廣告投到了很多不相關(guān)的產(chǎn)品上了，今天添加了很多否定產(chǎn)品。
（3）
Coupon先做的5%的優(yōu)惠券，昨天改成了10%，目前看著效果好像也不好，如何破？
（4）
Vine領(lǐng)取的慢，是因為我的產(chǎn)品不夠吸引人嗎？
（5）
我做的這個產(chǎn)品是小類目，同類產(chǎn)品最好的也只是在類目里面排50名左右。
我第三天賣10單的時候排100名左右。
但是達(dá)不到我的預(yù)期，我希望能進(jìn)50名左右。
現(xiàn)在降價合適嗎？ 優(yōu)惠券已經(jīng)改為10%了，是不是再觀察一下效果？
（6）
整體推廣效果不理想，跟我產(chǎn)品黑五之后上架有關(guān)嗎？但是有的新品表現(xiàn)挺好啊。
我之前做的幾個新品，上架幾天之后一般都是#1 New Release，現(xiàn)在這個產(chǎn)品上了一星期了，始終被另一個賣家的新品壓著...
是不是推廣效果不好跟我沒有新品第一的標(biāo)識也有比較大的關(guān)系？
（7）
大佬還有什么建議嗎？
我能想到的就是再拍攝一個產(chǎn)品視頻，再拍一個開箱視頻，一個influencer視頻。
傳上去看看效果如何。
實在不行只能降價...
我是不是把每天的廣告花費整體降下來，穩(wěn)一段時間觀察觀察再看情況？
我是不是有點急了...
如果廣告效果還是目前這樣，是不可能再開到150美金以上了，每天賠錢傷不起...
目前廣告效果最好的還是第3天花了120美金，acos 40%左右。
產(chǎn)品投入了很多精力資金，問題較多，希望大佬不吝賜教！
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2023/12/9 補(bǔ)充：
（1）單個產(chǎn)品毛利潤大概40%左右。
（2）產(chǎn)品目前的廣告位情況：
SB廣告我覺得展示已經(jīng)很多了，搜索幾個主要的關(guān)鍵詞，第一頁或者第二頁搜索頁面最上方 最下方 中間部位的視頻基本都有。
SD廣告展示更多，我看到一個同類目的產(chǎn)品頁面上，我的產(chǎn)品有大概六七處。
自動廣告以及手動關(guān)鍵詞廣告也是搜索結(jié)果第一頁第二頁很多時候都有。
今天的廣告總花費情況：
（3）查看搜索結(jié)果的時候，是以整個亞馬遜類目（All Departments）搜索結(jié)果為準(zhǔn)，還是以大類目( Clothing, Shoes & Jewelry )搜索結(jié)果為準(zhǔn)？
倒計時：
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應(yīng)如是 - 天助自助者
贊同來自: AMSurfer 、 跨過1998 、 樣咩樣咩樣咩 、 甜辣醬RORO
1.廣告類型不是越多越好，尤其對于新品來說更是如此。
要理解廣告的一個根本目的，在基于數(shù)據(jù)結(jié)果和相關(guān)性反饋上，不斷縮小投放范圍，尋找到最合適的轉(zhuǎn)化區(qū)域和投放渠道。如果你一開始就啥廣告類型都開，引流很寬泛，這樣你的測試周期和試錯成本都會被拉高。
因為你的產(chǎn)品是女鞋，有同款、相似款的頭部、腰部競對的情況下，完全可以圍繞對方的關(guān)鍵詞和流量結(jié)構(gòu)去打廣告和引流，而非像現(xiàn)在這樣漫無目的，開幾十個廣告...這種感覺就像你打游戲的時候，技能框哪里亮了點哪里一樣，能不能打中敵人全看運氣....
“這個新品為什么會出現(xiàn)使用建議競價時基本一點反應(yīng)都沒有，沒有展現(xiàn)，沒有點擊，廣告根本不動”
新品跑不出廣告數(shù)據(jù)是很正常的表現(xiàn)，一個是新品被收錄的面貌不全（系統(tǒng)一時間不好匹配），另一個是廣告排名（曝光點擊）是根據(jù)：相關(guān)性、競價高低、歷史點擊和轉(zhuǎn)化率、鏈接評論這幾個主要因素來決定的，這里新品除了競價可以控制，其他都是處于劣勢的。競價是影響你的曝光，而不是決定你的點擊曝光。
如果一直跑不出數(shù)據(jù)，考慮鏈接文案是否存在模糊詞（導(dǎo)致匹配收錄不準(zhǔn)確），product type是否正確，前臺類目顯示是否對的。
2.然后針對廣告曝光跑出來難的情況，你試試競價處于建議區(qū)間內(nèi)的時候，競價方式改為動態(tài)競價，placement從高到低的調(diào)整位置的比值，看看跑出來的效果，以及search terms內(nèi)容是否匹配。或者重新新開一個廣告組，按照這種設(shè)置模式開啟。
我建議你優(yōu)化廣告之前，先調(diào)查下你這個產(chǎn)品的對標(biāo)競品，其流量結(jié)構(gòu)是怎么樣的？關(guān)鍵詞權(quán)重高集中在哪些？是否有deal行為？頻率如何？價格結(jié)構(gòu)如何？
然后自己的產(chǎn)品力和圖片確認(rèn)沒問題的情況下，和競對文案的比較，你的優(yōu)勢是否在標(biāo)題五點第一點的內(nèi)容上足夠突出？包裝特色、贈品價值是否足夠營銷到位？
調(diào)查好競對的流量結(jié)構(gòu)，廣告類型也圍繞他們來打，前期優(yōu)先跑匹配度高的關(guān)鍵詞、商品，在此基礎(chǔ)上，placement如果搜索位置轉(zhuǎn)化好，頂部和其余位置加權(quán)從高到低去調(diào)整。
3.“Coupon先做的5%的優(yōu)惠券，昨天改成了10%，目前看著效果好像也不好，如何破？”
價格結(jié)構(gòu)，除了coupon，還有PD,code，sale price的選擇。以及具體效果得根據(jù)你的業(yè)務(wù)報告數(shù)據(jù)去評估，如果你鏈接本身都沒啥session，流量都沒有的情況，你缺的是流量，而不是轉(zhuǎn)化率提升。
4.“ Vine領(lǐng)取的慢，是因為我的產(chǎn)品不夠吸引人嗎？”
不全是產(chǎn)品的問題，vine注冊的前21天左右，屬于內(nèi)推，之后才進(jìn)入公推（vine領(lǐng)取頁面），但另一方面也和類目里同款 相似款產(chǎn)品的注冊數(shù)量大小有關(guān)，直接影響領(lǐng)取競爭程度。
5.“現(xiàn)在降價合適嗎？ 優(yōu)惠券已經(jīng)改為10%了，是不是再觀察一下效果？”
不建議直接降價，降價對你deal推薦價是不可逆的。建議可以先設(shè)置PD看看效果反應(yīng)，如果PD設(shè)置了都沒啥效果，降價估計差別也不大。同樣的，在你流量的數(shù)量以及相關(guān)性都沒做到位的情況下，單方面追求轉(zhuǎn)化率調(diào)整是有點局限的。
6.“跟我產(chǎn)品黑五之后上架有關(guān)嗎？，沒有新品第一的標(biāo)識也有比較大的關(guān)系？”
黑五網(wǎng)一后推新品確實會比較難，因為大促帶動一波腰部 尾部增長之后，你一個新品要再去推權(quán)重，難度相對會增加一些（從市場份額角度看）。
new release的標(biāo)識確實可以大大提升鏈接的轉(zhuǎn)化率、點擊率以及推薦流量。
“看搜索結(jié)果的時候，是以整個亞馬遜類目（All Departments）搜索結(jié)果為準(zhǔn)，還是以大類目( Clothing, Shoes & Jewelry )搜索結(jié)果為準(zhǔn)？ ”
最好以all department，因為特定關(guān)鍵詞搜索下，選定所有類目，可以更好查看你的競對包含哪些（即便類目差異 但用途和受眾一致）。
總的來說，我感覺樓主存在兩個問題：
1.盡管你對產(chǎn)品方面做了充足的優(yōu)化和提升，但對于推廣方面的調(diào)研非常缺乏。
2.在1的缺乏上，使得你沒有做出一個非常有針對性的推廣計劃，導(dǎo)致你實際推起來，毫無目的性，也不知道該如何去找問題，解決問題。
所以先做調(diào)研，沒有調(diào)研的建議都是不具備針對性的，包括我前面提到的建議其實也是僅供參考。
調(diào)研之后，再歸納自己的數(shù)據(jù)，找問題，流量的問題就調(diào)整廣告相關(guān)性和廣告類型，包括廣告位置。轉(zhuǎn)化的問題，需要確保你流量基數(shù)一定的情況下，才好判斷你是不是真的轉(zhuǎn)化條件不夠，否則為了降價而降價，得不償失。
比較合理、均衡的廣告結(jié)構(gòu)（根據(jù)不同的階段做不同的重點投放）
：
搜索流量：
精準(zhǔn)匹配——核心大詞（主推詞），目的鎖定核心精準(zhǔn)流量。
廣泛、詞組匹配——核心大詞（主推詞），進(jìn)一步對核心詞的邊緣流量進(jìn)行捕捉。是否對其他非核心大詞（長尾詞，關(guān)聯(lián)詞等）做投放取決于廣告花費占比成本，和類目特性。
注意：以上廣告位主要跑搜索頁面的位置。
關(guān)聯(lián)流量：
ASIN廣告——強(qiáng)競對（你具備優(yōu)勢的）直接跑商品詳情頁面廣告位。
ASIN廣告——弱競對（你不具備優(yōu)勢的）直接跑頂部搜索位置，因為你不具備優(yōu)勢，最好是在搜索頁面就完成競爭比較，避免浪費自己的無效點擊。
類目廣告——細(xì)化品牌、價格、評分，這個廣告類型成本比較低，引流為主，轉(zhuǎn)化為輔。
SD——強(qiáng)競對，CPC競價，搶轉(zhuǎn)化。
SD——弱競對，VCPM，搶曝光。
營銷性曝光：
SB——品牌
SBV——增強(qiáng)listing在搜索頁面的點擊率和互動率
SDV——增強(qiáng)詳情頁面廣告位
首頁流量、站外流量：
SD——上下文匹配（不做細(xì)化）
SDV——不做細(xì)化投放
做收錄分析：
自動廣告——緊密、寬泛：匹配listing內(nèi)容收錄情況
自動廣告——同款、可互補(bǔ)：匹配product type匹配度
placement基于以上匹配結(jié)果，分析產(chǎn)品現(xiàn)階段在不同位置的表現(xiàn)差異情況。