田忌賽馬大家都知道了，曉生根據(jù)自己的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，也自創(chuàng)出了田忌賽馬亞馬遜電商要訣，這個(gè)在我過(guò)去千人大會(huì)和自己以往雨果分享課也有講過(guò)，今天在這里繼續(xù)給大家講講：分享之前給大家看下樓下的一位童鞋案例：


百曉生之田忌賽馬第一招式：找對(duì)對(duì)的馬競(jìng)賽。

首先來(lái)說(shuō)，曉生帶大家來(lái)分析樓主意思：

分析點(diǎn)1："沒(méi)啥錢的小賣非要做高貨值產(chǎn)品，搞得自己資金周轉(zhuǎn)困難"這句話反映了樓主做錯(cuò)了戰(zhàn)略決策。首先來(lái)說(shuō)，思想層次覺得行為層次，行為決定了命運(yùn)。這么來(lái)說(shuō)樓主這個(gè)戰(zhàn)略為什么是錯(cuò)誤的呢？

分析點(diǎn)2：“我現(xiàn)在只有三個(gè)途徑做推廣”這個(gè)知識(shí)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，戰(zhàn)略失誤，戰(zhàn)術(shù)也就很難有效了。

因?yàn)?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不同的市場(chǎng)主體之間不同的戰(zhàn)略決策，亞馬遜中大賣家就像鯨魚，中賣家就像鯊魚，小賣家就像蝦米，互相之間都是為了利潤(rùn)和增長(zhǎng)，享受同一個(gè)市場(chǎng)。但是如果小蝦米，觸碰了鯊魚的利潤(rùn)市場(chǎng)，就可能被鯊魚吃掉，鯊魚惹怒了鯨魚，就可能被鯨魚掀翻。亞馬遜市場(chǎng)也是一個(gè)大魚吃小魚、小魚吃蝦米的市場(chǎng)。如何保證蝦米的存活？這個(gè)是關(guān)鍵問(wèn)題。

那么蝦米存活戰(zhàn)略法則之一：選擇同等實(shí)力或者低于自己同等實(shí)力的對(duì)手進(jìn)行較量，那么田忌賽馬的戰(zhàn)略性理論就***。

在這里，如果你是一只小蝦米，這時(shí)候你應(yīng)該選擇做蝦米的空間市場(chǎng)、選品。

如果你是一只鯊魚，你可以選擇做鯊魚的市場(chǎng)選品，自然你也可以做蝦米的市場(chǎng)和選品。

如果你是一只鯨魚，恭喜你，鯊魚和蝦米的市場(chǎng)選品，你都可以進(jìn)入。

那么在這里來(lái)說(shuō)，什么事蝦米的市場(chǎng)和選品？什么事鯊魚的市場(chǎng)和選品？什么事鯨魚的市場(chǎng)和選品？答曰：觀其形。怎么觀？

舉個(gè)例子，價(jià)格，通常月銷售20W美金以上業(yè)績(jī)的店鋪?zhàn)龅漠a(chǎn)品產(chǎn)品成本高于15-20美金，備貨量數(shù)千起，那么單個(gè)產(chǎn)品起碼是10-20W人民幣起，這只是產(chǎn)品成本。那其中還不算人工、廣告、推廣費(fèi)。那么運(yùn)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品一個(gè)月該產(chǎn)品3-4W美金一個(gè)月則需要的運(yùn)營(yíng)人員水準(zhǔn)大約能操作5W美金以上店鋪的運(yùn)營(yíng)操作的起來(lái)，那么配備的工資10K左右，月feedback在30個(gè)起左右。那么這種公司通常會(huì)有2-3個(gè)該類產(chǎn)品。

現(xiàn)在我把它定義為鯊魚對(duì)手。那如果我剛畢業(yè)的學(xué)生，手頭上有個(gè)10WRMB-20WRMB，上面這個(gè)鯊魚對(duì)手的勢(shì)力范圍的產(chǎn)品我肯定是要避開他的選品的。

做到這個(gè)層次，那么就是認(rèn)清自我和敵人，孫子兵法中：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，那么在這里，田忌賽馬第一式：找對(duì)對(duì)的馬競(jìng)賽，可以降低你的失敗風(fēng)險(xiǎn)。

下圖為評(píng)論級(jí)別比較，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣等級(jí)，知道對(duì)手是什么樣的對(duì)手？多大規(guī)模量級(jí)的對(duì)手？他的產(chǎn)品我能不觸碰？觸碰我需要準(zhǔn)備多少資金？都可以根據(jù)類似方式評(píng)判出來(lái)。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?百曉生之田忌賽馬第二式

那就是找其弱點(diǎn)，避其鋒芒。如果你找到了目標(biāo)市場(chǎng)或者目標(biāo)產(chǎn)品，那么你能做的就是，列出你市場(chǎng)/產(chǎn)品的三匹馬，列出你敵人的三匹馬，通過(guò)田忌賽馬方式戰(zhàn)勝對(duì)方，關(guān)鍵是馬匹的認(rèn)定，這有很多種方式，首先假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，例如我是鯊魚級(jí)對(duì)手，我會(huì)選擇20、30美金以上的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海產(chǎn)品，那么智能音箱、藍(lán)牙音箱這種20-30美金的產(chǎn)品我都會(huì)去做，我會(huì)在電子類目遨游。如果我是蝦米級(jí)的對(duì)手，那么我則只敢在30美金以內(nèi)價(jià)值的產(chǎn)品線遨游，我可能選擇做一些家居、寵物類的寵物噴頭、鞋刷等成本低、競(jìng)爭(zhēng)小的產(chǎn)品。

那么如上題，舉例的基準(zhǔn)條件變量2個(gè)已經(jīng)***：一個(gè)是產(chǎn)品價(jià)格、一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)程度，前者價(jià)格越高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越少（正常一些類目20美金內(nèi)產(chǎn)品的賣家占據(jù)類目60%，10美金內(nèi)占據(jù)30%-40%），后者則不是一句競(jìng)爭(zhēng)量來(lái)計(jì)算的，而是依據(jù)該類目的血拼的激烈程度計(jì)算，刺刀拼的越狠的類目和產(chǎn)品，蝦米級(jí)越不適合，比如拼價(jià)格很猛折扣的，拼促銷的，拼S單的，這些產(chǎn)品不是小麥合適的產(chǎn)品。

好，現(xiàn)在繼續(xù)認(rèn)定馬匹：如果對(duì)手賣的某款藍(lán)牙音箱或鞋刷銷量比較高，那么我想超越它，那么我就會(huì)研究對(duì)手的運(yùn)營(yíng)、推廣、開發(fā)這3匹馬，看他的運(yùn)營(yíng)技術(shù)（價(jià)值）如何，推廣技術(shù)（價(jià)值）如何，開發(fā)技術(shù)（價(jià)值）如何，接下來(lái)我有2個(gè)選擇，其一根據(jù)結(jié)果模仿追隨對(duì)手，我可能沒(méi)法超越它，但是我不會(huì)輸?shù)奶珣K。這個(gè)是下策。上策是啥呢？就是第二個(gè)選擇：找出對(duì)手薄弱的部分擊敗他。舉舉例子，如果對(duì)方運(yùn)營(yíng)水平和我的一樣甚至高過(guò)我，我在這匹馬比賽失敗的話，那么我會(huì)研究對(duì)手推廣花費(fèi)及價(jià)值，那么我只需要在推廣上面超越它進(jìn)行投資，紅人質(zhì)量超越它，評(píng)論數(shù)量超越它，銷量超越它就可以，那么開發(fā)上面又是如何超越它呢？這個(gè)也很多種，不同價(jià)格，不同款式啊，比如下圖：做差異化啊。



現(xiàn)在結(jié)果***：運(yùn)營(yíng)A馬我競(jìng)賽失敗，但是我推廣B馬的水準(zhǔn)高于對(duì)方B馬甚至A馬的效益，那么這兩局中我輸一局贏一局。那么C馬局中，我只要產(chǎn)品開發(fā)高于對(duì)方C馬水準(zhǔn)，那么整盤局我就勝利了。
至于如何執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，如何使用多店鋪、多l(xiāng)isting、黑科技、如何優(yōu)化標(biāo)題，如何站內(nèi)站外廣告推廣，如何找紅人，如何站內(nèi)站外活動(dòng)BD/LD/giveaways/coupon等等那些都只是戰(zhàn)術(shù)操作問(wèn)題了，那些就簡(jiǎn)單的多了。



啊哈哈哈，之所以寫這篇文章，只是用中國(guó)博大精深的問(wèn)文化之一-----孫子兵法、史記給大家引導(dǎo)電商運(yùn)營(yíng)管理思維。讓后面的童鞋在創(chuàng)業(yè)中更少的走點(diǎn)彎路，啊哈哈哈。