田忌賽馬大家都知道了，曉生根據自己的開發(fā)和運營管理實戰(zhàn)經驗中，也自創(chuàng)出了田忌賽馬亞馬遜電商要訣，這個在我過去千人大會和自己以往雨果分享課也有講過，今天在這里繼續(xù)給大家講講：分享之前給大家看下樓下的一位童鞋案例：


百曉生之田忌賽馬第一招式：找對對的馬競賽。

首先來說，曉生帶大家來分析樓主意思：

分析點1："沒啥錢的小賣非要做高貨值產品，搞得自己資金周轉困難"這句話反映了樓主做錯了戰(zhàn)略決策。首先來說，思想層次覺得行為層次，行為決定了命運。這么來說樓主這個戰(zhàn)略為什么是錯誤的呢？

分析點2：“我現在只有三個途徑做推廣”這個知識戰(zhàn)術問題，戰(zhàn)略失誤，戰(zhàn)術也就很難有效了。

因為:市場競爭中，不同的市場主體之間不同的戰(zhàn)略決策，亞馬遜中大賣家就像鯨魚，中賣家就像鯊魚，小賣家就像蝦米，互相之間都是為了利潤和增長，享受同一個市場。但是如果小蝦米，觸碰了鯊魚的利潤市場，就可能被鯊魚吃掉，鯊魚惹怒了鯨魚，就可能被鯨魚掀翻。亞馬遜市場也是一個大魚吃小魚、小魚吃蝦米的市場。如何保證蝦米的存活？這個是關鍵問題。

那么蝦米存活戰(zhàn)略法則之一：選擇同等實力或者低于自己同等實力的對手進行較量，那么田忌賽馬的戰(zhàn)略性理論就***。

在這里，如果你是一只小蝦米，這時候你應該選擇做蝦米的空間市場、選品。

如果你是一只鯊魚，你可以選擇做鯊魚的市場選品，自然你也可以做蝦米的市場和選品。

如果你是一只鯨魚，恭喜你，鯊魚和蝦米的市場選品，你都可以進入。

那么在這里來說，什么事蝦米的市場和選品？什么事鯊魚的市場和選品？什么事鯨魚的市場和選品？答曰：觀其形。怎么觀？

舉個例子，價格，通常月銷售20W美金以上業(yè)績的店鋪做的產品產品成本高于15-20美金，備貨量數千起，那么單個產品起碼是10-20W人民幣起，這只是產品成本。那其中還不算人工、廣告、推廣費。那么運營這個產品一個月該產品3-4W美金一個月則需要的運營人員水準大約能操作5W美金以上店鋪的運營操作的起來，那么配備的工資10K左右，月feedback在30個起左右。那么這種公司通常會有2-3個該類產品。

現在我把它定義為鯊魚對手。那如果我剛畢業(yè)的學生，手頭上有個10WRMB-20WRMB，上面這個鯊魚對手的勢力范圍的產品我肯定是要避開他的選品的。

做到這個層次，那么就是認清自我和敵人，孫子兵法中：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，那么在這里，田忌賽馬第一式：找對對的馬競賽，可以降低你的失敗風險。

下圖為評論級別比較，判斷競爭對手推廣等級，知道對手是什么樣的對手？多大規(guī)模量級的對手？他的產品我能不觸碰？觸碰我需要準備多少資金？都可以根據類似方式評判出來。

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那就是找其弱點，避其鋒芒。如果你找到了目標市場或者目標產品，那么你能做的就是，列出你市場/產品的三匹馬，列出你敵人的三匹馬，通過田忌賽馬方式戰(zhàn)勝對方，關鍵是馬匹的認定，這有很多種方式，首先假設一個產品來說，例如我是鯊魚級對手，我會選擇20、30美金以上的產品、競爭激烈的紅海產品，那么智能音箱、藍牙音箱這種20-30美金的產品我都會去做，我會在電子類目遨游。如果我是蝦米級的對手，那么我則只敢在30美金以內價值的產品線遨游，我可能選擇做一些家居、寵物類的寵物噴頭、鞋刷等成本低、競爭小的產品。

那么如上題，舉例的基準條件變量2個已經***：一個是產品價格、一個是競爭程度，前者價格越高，競爭對手越少（正常一些類目20美金內產品的賣家占據類目60%，10美金內占據30%-40%），后者則不是一句競爭量來計算的，而是依據該類目的血拼的激烈程度計算，刺刀拼的越狠的類目和產品，蝦米級越不適合，比如拼價格很猛折扣的，拼促銷的，拼S單的，這些產品不是小麥合適的產品。

好，現在繼續(xù)認定馬匹：如果對手賣的某款藍牙音箱或鞋刷銷量比較高，那么我想超越它，那么我就會研究對手的運營、推廣、開發(fā)這3匹馬，看他的運營技術（價值）如何，推廣技術（價值）如何，開發(fā)技術（價值）如何，接下來我有2個選擇，其一根據結果模仿追隨對手，我可能沒法超越它，但是我不會輸的太慘。這個是下策。上策是啥呢？就是第二個選擇：找出對手薄弱的部分擊敗他。舉舉例子，如果對方運營水平和我的一樣甚至高過我，我在這匹馬比賽失敗的話，那么我會研究對手推廣花費及價值，那么我只需要在推廣上面超越它進行投資，紅人質量超越它，評論數量超越它，銷量超越它就可以，那么開發(fā)上面又是如何超越它呢？這個也很多種，不同價格，不同款式啊，比如下圖：做差異化啊。



現在結果***：運營A馬我競賽失敗，但是我推廣B馬的水準高于對方B馬甚至A馬的效益，那么這兩局中我輸一局贏一局。那么C馬局中，我只要產品開發(fā)高于對方C馬水準，那么整盤局我就勝利了。
至于如何執(zhí)行戰(zhàn)術，如何使用多店鋪、多l(xiāng)isting、黑科技、如何優(yōu)化標題，如何站內站外廣告推廣，如何找紅人，如何站內站外活動BD/LD/giveaways/coupon等等那些都只是戰(zhàn)術操作問題了，那些就簡單的多了。



啊哈哈哈，之所以寫這篇文章，只是用中國博大精深的問文化之一-----孫子兵法、史記給大家引導電商運營管理思維。讓后面的童鞋在創(chuàng)業(yè)中更少的走點彎路，啊哈哈哈。