? 提前疊甲，因?yàn)楸救四芰τ邢蓿绻l有關(guān)于廣告具體應(yīng)該怎么優(yōu)化的疑問，我無法給出任何有效建議，我認(rèn)為只有對產(chǎn)品數(shù)據(jù)，甚至公司或者個(gè)人的資源與需求了解的足夠多，才有可能提出有效的針對性建議，否則就是在刻舟求劍。本貼只是單純的分享一下我是怎么看待并且利用廣告這個(gè)引流工具的，如果你是運(yùn)營老油條，想要找一些“技術(shù)”上的突破，那現(xiàn)在可以點(diǎn)出去，因?yàn)槲抑粫酌边\(yùn)營，手段也稀松平常。（盡量別噴我，噴就斷更）
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? 引流工具有三個(gè)作用：
? 一：在新品期的時(shí)候，給予其適當(dāng)?shù)牧髁浚屨鎸?shí)的市場來檢驗(yàn)該產(chǎn)品，尋求測款最優(yōu)解。
? 二：在上升期的時(shí)候，放大其流量，加速排名的攀升，尋求單量最優(yōu)解。
? 三：在穩(wěn)定期的時(shí)候，篩選其流量，尋求利潤最優(yōu)解。
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? 我認(rèn)為理論最優(yōu)解的廣告是一個(gè)動態(tài)的過程，是一個(gè)隨市場容量增減、競品動作、關(guān)鍵詞熱度、鏈接競爭強(qiáng)度等等而波動的狀態(tài)，因此調(diào)整廣告的時(shí)候也應(yīng)該少點(diǎn)套路，多點(diǎn)思考，根據(jù)各種因素去接近這個(gè)最適合你的最優(yōu)解。
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? 始終牢記一點(diǎn)：站內(nèi)廣告始終是引流工具，無法讓產(chǎn)品起死回生，產(chǎn)品問題只能用產(chǎn)品解決，廣告只能解決流量問題。
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一、新品期的思考
? Q1：新品期的時(shí)候，多少流量是適當(dāng)?shù)牧髁浚?br /> ? A1：首先要明確自己的目標(biāo)單量，目標(biāo)參照應(yīng)該選擇自己能力范圍內(nèi)最接近的友商鏈接，根據(jù)他們的歷史數(shù)據(jù)來反推廣告預(yù)算和流量。
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? ?Q2：多久的周期來用于測款？
? ?A2：根據(jù)類目的市場容量和競品的單量，來預(yù)測測款所需備貨數(shù)量和測款周期，結(jié)合個(gè)人或者公司實(shí)力做綜合調(diào)整。
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? ?Q3：怎樣的數(shù)據(jù)值得放大？
? ?A3：數(shù)據(jù)放大有兩個(gè)前提，一個(gè)是達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，二個(gè)是對產(chǎn)品品控有信心，確保后續(xù)的評論不會出現(xiàn)大量差評。如果有人覺得測款期就要求盈虧平衡太難，我覺得你說的對，但我（純白帽運(yùn)營，從不使用黑科技）的思考是：做亞馬遜是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大，資本很重的商業(yè)活動，且大量的風(fēng)險(xiǎn)并不是賣家能控制的，因此能控制的地方，應(yīng)該有意識地將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，長期來看容錯(cuò)率更高。
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? Q4：怎樣的數(shù)據(jù)要準(zhǔn)備放棄產(chǎn)品？
? A4：1、產(chǎn)品差評率高于目標(biāo)競品果斷放棄，偶然因素可以用VINE甚至翻新和S單來蓋過，如果是產(chǎn)品本身的因素最好早點(diǎn)放棄。
? ? ? ? ? 2、季節(jié)性強(qiáng)、產(chǎn)品生命周期短、產(chǎn)品差異化弱，任何同行有機(jī)會大量涌入的產(chǎn)品，隨時(shí)做好放棄和清倉的打算，確保當(dāng)市場出現(xiàn)降價(jià)清倉，自己是跑得最快的那個(gè)。
? ? ? ? ? 3、無法將鏈接優(yōu)化到做到盈虧平衡的產(chǎn)品，果斷放棄。（私以為，以目前的商業(yè)競爭強(qiáng)度和同行追趕速度來說，大部分產(chǎn)品，如果前期做不到盈利或者接近盈虧平衡點(diǎn)，那后期盈利的概率也不高，倒不如節(jié)省時(shí)間和精力，放在選品的廣度和深度上。）
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? 總結(jié)一下新品期應(yīng)該思考的重點(diǎn)：1、我是誰？2、我的競品是誰？3、我和競品誰強(qiáng)？
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? 其實(shí)做亞馬遜測款失敗不可怕，可怕的是對這三個(gè)問題的輕視和誤判，往往后期虧得褲衩子都不剩，就是沒有盡早地認(rèn)清自己的實(shí)力，如果是公司老板沒有認(rèn)清，每個(gè)運(yùn)營都應(yīng)該有足夠地魄力去打破老板的幻想，從而延長公司的壽命和自己的職業(yè)壽命。
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二、上升期的思考
? Q1：產(chǎn)品的精準(zhǔn)出單詞有哪些？怎么找到并且利用好這些關(guān)鍵詞的流量？
? A1：1、根據(jù)競品的文案、標(biāo)題預(yù)測競品的主要流量詞。
? ? ? ? ? 2、利用插件反查競品的關(guān)鍵詞流量入口。
? ? ? ? ? 3、對搜集到的所有關(guān)鍵詞進(jìn)行“清洗”和“分層”，清洗主要是洗掉相關(guān)性不高，出單概率不大的關(guān)鍵詞，分層主要是根據(jù)關(guān)鍵詞的流量層級進(jìn)行劃分，如果一個(gè)廣告活動放入所有關(guān)鍵詞，那大概率被轉(zhuǎn)化不高的流量大詞吃光所有預(yù)算，合理的分層應(yīng)該讓預(yù)算跑完24h的所有時(shí)段，并且合理地分配給所有關(guān)鍵詞，對于后續(xù)的優(yōu)化動作，打好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
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? Q2：自動廣告、視頻廣告、品牌廣告、ASIN廣告、類目廣告等等該如何選擇并且如何分配預(yù)算？
? A2：1、自動廣告和廣泛廣告的作用在于讓系統(tǒng)跑出最新的出單詞，有利于精準(zhǔn)出單詞的收錄，因此在鏈接沒有達(dá)到目標(biāo)排名的時(shí)候，哪怕投產(chǎn)不好，也應(yīng)該給一定的預(yù)算。就算達(dá)到了預(yù)計(jì)排名，也不要放棄這一部分流量，留一點(diǎn)查漏補(bǔ)缺的空間，因?yàn)殛P(guān)鍵詞熱度會變，小詞會變大詞，大詞也可能變小詞，插件抓取的數(shù)據(jù)和ABA排名也有誤差和延遲，系統(tǒng)跑出單的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，才是最新最敏感的。
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? ? ? ? ?2、視頻廣告比較特殊，在搜索頁面視覺占比比較大，可以當(dāng)做一個(gè)奇兵，投產(chǎn)差的話優(yōu)先優(yōu)化視頻，實(shí)在ACOS優(yōu)化不好，那就降低甚至放棄視頻廣告的預(yù)算占比也可，不過就我的經(jīng)驗(yàn)來看，視頻的投產(chǎn)是比較容易做得比SD好的。
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? ? ? ? ?3、 品牌廣告可以一次性投放多個(gè)產(chǎn)品，適合產(chǎn)品線比較多且產(chǎn)品使用人群契合或者產(chǎn)品存在互補(bǔ)的情況，品牌力弱的話效果不一定好，酌情分配預(yù)算。這里聊一下VCPM類型廣告，這種廣告其實(shí)適合自然流量占比更多的情況，如果是廣告訂單比較多，自然訂單少的，不太建議使用VCPM，一個(gè)是性價(jià)比不高，另一個(gè)是它會一定程度上影響廣告數(shù)據(jù)的真實(shí)性。
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? ? ? ? ?4、類目廣告有必要開，可以跑出一些精準(zhǔn)出單的ASIN，功能類比自動和廣泛廣告，也是查漏補(bǔ)缺的一個(gè)手段。ASIN定位廣告是一個(gè)快速出單，后來居上的好手段，而且花費(fèi)普遍不高，但是需要產(chǎn)品有價(jià)格或者功能性優(yōu)勢，因此要定期更新關(guān)聯(lián)ASIN，擴(kuò)充關(guān)聯(lián)流量的廣度，根據(jù)競品的動向和市場情況及時(shí)調(diào)整出價(jià)。
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? ? ? ? ?5、精準(zhǔn)出單詞廣告，這個(gè)是精準(zhǔn)流量的核心重點(diǎn)，也是獲得AC標(biāo)和穩(wěn)定排名的基石，在廣告預(yù)算中這一塊的占比越多那鏈接就越穩(wěn)，但是精準(zhǔn)出單詞的更新和權(quán)重積累不應(yīng)該操之過急，畢竟這一塊的CPC相對來說比較高，容易帶來單量的同時(shí)也容易花光預(yù)算。
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? Q3：前置否定和后置否定該怎么做，否定太多了沒單，不否的話ACOS又太高怎么辦？
? A3：前置否定就是數(shù)據(jù)的“清洗”，后置否定是在推廣過程中，根據(jù)實(shí)際的廣告數(shù)據(jù)進(jìn)一步的“清洗”，清洗的核心是“相關(guān)性”而不是條件反射地ACOS高了就否，不出單就否，數(shù)據(jù)雖然不會說謊，但是樣本數(shù)量過低的數(shù)據(jù)會也會誤導(dǎo)人的判斷，切記別迷信數(shù)據(jù)。
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? Q4：為什么我廣告花錢了但是不出單？怎么降低ACOS？
? A4：這個(gè)問題是個(gè)好問題，但是不應(yīng)該問別人，時(shí)時(shí)刻刻都要問自己，解決辦法就在你自己的思考當(dāng)中，沒有人有無知的權(quán)利，放棄思考的人是謝特。
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總結(jié)一下上升期應(yīng)該注意的重點(diǎn)：產(chǎn)品調(diào)研和測試階段預(yù)測的目標(biāo)達(dá)到了沒？需要補(bǔ)強(qiáng)哪些方面？還是需要修改目標(biāo)設(shè)定？這個(gè)階段要做得事情很多，要思考并且判斷的點(diǎn)也很多，要保證執(zhí)行力也要保證理性和邏輯，有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營重新走一遍推廣期，也需要做好抗壓的準(zhǔn)備，沒經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營更要注意好細(xì)節(jié)。
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三、穩(wěn)定期的思考
? Q1：我排名上來了，但是廣告占比太高，沒有多少利潤，該怎么優(yōu)化廣告？
? A1：一種情況是，廣告確實(shí)有優(yōu)化的空間，所要做的就是精簡關(guān)鍵詞并且根據(jù)投產(chǎn)比重新分配預(yù)算比例。另一種情況是，排名全靠廣告單撐著，廣告優(yōu)化的空間又相當(dāng)少了，這種時(shí)候要結(jié)合產(chǎn)品生命周期來思考，生命周期長的話，可以等待一個(gè)訂單爆發(fā)的契機(jī)來降低鏈接對于廣告的依賴性，比如大促活動、秒殺活動、競品斷貨、市場供需波動等等，在此之前不虧就是賺。生命周期短的話，要預(yù)測或者人工創(chuàng)造一個(gè)單量和排名突破的契機(jī)，例如站外活動、紅人推廣甚至黑科技（不玩，不建議），并且時(shí)刻保持警惕，不要大量補(bǔ)貨。
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? Q2：前期調(diào)研的詞和中期新加的詞已經(jīng)打了，而且廣告位也不比競品低了，為什么排名老是追不上競品？
? A2：有可能是競品做了站外，也有可能競品有更多的精準(zhǔn)出單詞、這些詞插件沒有查到，或者是在推廣中期這些詞沒有吃到應(yīng)有的預(yù)算，導(dǎo)致數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好，從而在優(yōu)化廣告的過程中被“優(yōu)化”掉了，或者是新的詞最近搜索量增長了，競品抓住了你沒抓住?？梢岳蒙虣C(jī)探測器來查漏補(bǔ)缺，商機(jī)探測器只能看到部分流量大的詞，和在這些詞下點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化占比前三ASIN的部分?jǐn)?shù)據(jù)，前期商機(jī)探測器對關(guān)鍵詞的搜羅幫助不大，但是后期自身鏈接排名起來后也會被收錄進(jìn)去，可以對比一下類目前三的綜合轉(zhuǎn)化率，并且看下自己在哪些詞上轉(zhuǎn)化占比不如競品，然后進(jìn)行針對性的補(bǔ)強(qiáng)，持續(xù)這一過程直到超越競品。
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? 如果前兩個(gè)階段做得比較好的話，現(xiàn)在就是收獲的時(shí)候了，但是行百里者半九十，做好補(bǔ)貨備貨、品控管理、競品監(jiān)控、評論關(guān)懷，有降低廣告占比可能性的每一個(gè)契機(jī)都要把握好，減少自己的失誤，抓住對手的失誤。
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? 以上就是全部內(nèi)容，幾乎都是行業(yè)通識，沒有任何一步登天的捷徑，也沒有見效奇快的課程，只是一些思路總結(jié)，希望能幫到新人。