? 提前疊甲，因為本人能力有限，如果誰有關(guān)于廣告具體應(yīng)該怎么優(yōu)化的疑問，我無法給出任何有效建議，我認(rèn)為只有對產(chǎn)品數(shù)據(jù)，甚至公司或者個人的資源與需求了解的足夠多，才有可能提出有效的針對性建議，否則就是在刻舟求劍。本貼只是單純的分享一下我是怎么看待并且利用廣告這個引流工具的，如果你是運營老油條，想要找一些“技術(shù)”上的突破，那現(xiàn)在可以點出去，因為我只會白帽運營，手段也稀松平常。（盡量別噴我，噴就斷更）
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? 引流工具有三個作用：
? 一：在新品期的時候，給予其適當(dāng)?shù)牧髁浚屨鎸嵉氖袌鰜頇z驗該產(chǎn)品，尋求測款最優(yōu)解。
? 二：在上升期的時候，放大其流量，加速排名的攀升，尋求單量最優(yōu)解。
? 三：在穩(wěn)定期的時候，篩選其流量，尋求利潤最優(yōu)解。
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? 我認(rèn)為理論最優(yōu)解的廣告是一個動態(tài)的過程，是一個隨市場容量增減、競品動作、關(guān)鍵詞熱度、鏈接競爭強度等等而波動的狀態(tài)，因此調(diào)整廣告的時候也應(yīng)該少點套路，多點思考，根據(jù)各種因素去接近這個最適合你的最優(yōu)解。
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? 始終牢記一點：站內(nèi)廣告始終是引流工具，無法讓產(chǎn)品起死回生，產(chǎn)品問題只能用產(chǎn)品解決，廣告只能解決流量問題。
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一、新品期的思考
? Q1：新品期的時候，多少流量是適當(dāng)?shù)牧髁浚?br /> ? A1：首先要明確自己的目標(biāo)單量，目標(biāo)參照應(yīng)該選擇自己能力范圍內(nèi)最接近的友商鏈接，根據(jù)他們的歷史數(shù)據(jù)來反推廣告預(yù)算和流量。
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? ?Q2：多久的周期來用于測款？
? ?A2：根據(jù)類目的市場容量和競品的單量，來預(yù)測測款所需備貨數(shù)量和測款周期，結(jié)合個人或者公司實力做綜合調(diào)整。
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? ?Q3：怎樣的數(shù)據(jù)值得放大？
? ?A3：數(shù)據(jù)放大有兩個前提，一個是達(dá)到盈虧平衡點，二個是對產(chǎn)品品控有信心，確保后續(xù)的評論不會出現(xiàn)大量差評。如果有人覺得測款期就要求盈虧平衡太難，我覺得你說的對，但我（純白帽運營，從不使用黑科技）的思考是：做亞馬遜是一個風(fēng)險很大，資本很重的商業(yè)活動，且大量的風(fēng)險并不是賣家能控制的，因此能控制的地方，應(yīng)該有意識地將風(fēng)險降到最低，長期來看容錯率更高。
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? Q4：怎樣的數(shù)據(jù)要準(zhǔn)備放棄產(chǎn)品？
? A4：1、產(chǎn)品差評率高于目標(biāo)競品果斷放棄，偶然因素可以用VINE甚至翻新和S單來蓋過，如果是產(chǎn)品本身的因素最好早點放棄。
? ? ? ? ? 2、季節(jié)性強、產(chǎn)品生命周期短、產(chǎn)品差異化弱，任何同行有機會大量涌入的產(chǎn)品，隨時做好放棄和清倉的打算，確保當(dāng)市場出現(xiàn)降價清倉，自己是跑得最快的那個。
? ? ? ? ? 3、無法將鏈接優(yōu)化到做到盈虧平衡的產(chǎn)品，果斷放棄。（私以為，以目前的商業(yè)競爭強度和同行追趕速度來說，大部分產(chǎn)品，如果前期做不到盈利或者接近盈虧平衡點，那后期盈利的概率也不高，倒不如節(jié)省時間和精力，放在選品的廣度和深度上。）
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? 總結(jié)一下新品期應(yīng)該思考的重點：1、我是誰？2、我的競品是誰？3、我和競品誰強？
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? 其實做亞馬遜測款失敗不可怕，可怕的是對這三個問題的輕視和誤判，往往后期虧得褲衩子都不剩，就是沒有盡早地認(rèn)清自己的實力，如果是公司老板沒有認(rèn)清，每個運營都應(yīng)該有足夠地魄力去打破老板的幻想，從而延長公司的壽命和自己的職業(yè)壽命。
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二、上升期的思考
? Q1：產(chǎn)品的精準(zhǔn)出單詞有哪些？怎么找到并且利用好這些關(guān)鍵詞的流量？
? A1：1、根據(jù)競品的文案、標(biāo)題預(yù)測競品的主要流量詞。
? ? ? ? ? 2、利用插件反查競品的關(guān)鍵詞流量入口。
? ? ? ? ? 3、對搜集到的所有關(guān)鍵詞進行“清洗”和“分層”，清洗主要是洗掉相關(guān)性不高，出單概率不大的關(guān)鍵詞，分層主要是根據(jù)關(guān)鍵詞的流量層級進行劃分，如果一個廣告活動放入所有關(guān)鍵詞，那大概率被轉(zhuǎn)化不高的流量大詞吃光所有預(yù)算，合理的分層應(yīng)該讓預(yù)算跑完24h的所有時段，并且合理地分配給所有關(guān)鍵詞，對于后續(xù)的優(yōu)化動作，打好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
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? Q2：自動廣告、視頻廣告、品牌廣告、ASIN廣告、類目廣告等等該如何選擇并且如何分配預(yù)算？
? A2：1、自動廣告和廣泛廣告的作用在于讓系統(tǒng)跑出最新的出單詞，有利于精準(zhǔn)出單詞的收錄，因此在鏈接沒有達(dá)到目標(biāo)排名的時候，哪怕投產(chǎn)不好，也應(yīng)該給一定的預(yù)算。就算達(dá)到了預(yù)計排名，也不要放棄這一部分流量，留一點查漏補缺的空間，因為關(guān)鍵詞熱度會變，小詞會變大詞，大詞也可能變小詞，插件抓取的數(shù)據(jù)和ABA排名也有誤差和延遲，系統(tǒng)跑出單的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，才是最新最敏感的。
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? ? ? ? ?2、視頻廣告比較特殊，在搜索頁面視覺占比比較大，可以當(dāng)做一個奇兵，投產(chǎn)差的話優(yōu)先優(yōu)化視頻，實在ACOS優(yōu)化不好，那就降低甚至放棄視頻廣告的預(yù)算占比也可，不過就我的經(jīng)驗來看，視頻的投產(chǎn)是比較容易做得比SD好的。
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? ? ? ? ?3、 品牌廣告可以一次性投放多個產(chǎn)品，適合產(chǎn)品線比較多且產(chǎn)品使用人群契合或者產(chǎn)品存在互補的情況，品牌力弱的話效果不一定好，酌情分配預(yù)算。這里聊一下VCPM類型廣告，這種廣告其實適合自然流量占比更多的情況，如果是廣告訂單比較多，自然訂單少的，不太建議使用VCPM，一個是性價比不高，另一個是它會一定程度上影響廣告數(shù)據(jù)的真實性。
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? ? ? ? ?4、類目廣告有必要開，可以跑出一些精準(zhǔn)出單的ASIN，功能類比自動和廣泛廣告，也是查漏補缺的一個手段。ASIN定位廣告是一個快速出單，后來居上的好手段，而且花費普遍不高，但是需要產(chǎn)品有價格或者功能性優(yōu)勢，因此要定期更新關(guān)聯(lián)ASIN，擴充關(guān)聯(lián)流量的廣度，根據(jù)競品的動向和市場情況及時調(diào)整出價。
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? ? ? ? ?5、精準(zhǔn)出單詞廣告，這個是精準(zhǔn)流量的核心重點，也是獲得AC標(biāo)和穩(wěn)定排名的基石，在廣告預(yù)算中這一塊的占比越多那鏈接就越穩(wěn)，但是精準(zhǔn)出單詞的更新和權(quán)重積累不應(yīng)該操之過急，畢竟這一塊的CPC相對來說比較高，容易帶來單量的同時也容易花光預(yù)算。
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? Q3：前置否定和后置否定該怎么做，否定太多了沒單，不否的話ACOS又太高怎么辦？
? A3：前置否定就是數(shù)據(jù)的“清洗”，后置否定是在推廣過程中，根據(jù)實際的廣告數(shù)據(jù)進一步的“清洗”，清洗的核心是“相關(guān)性”而不是條件反射地ACOS高了就否，不出單就否，數(shù)據(jù)雖然不會說謊，但是樣本數(shù)量過低的數(shù)據(jù)會也會誤導(dǎo)人的判斷，切記別迷信數(shù)據(jù)。
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? Q4：為什么我廣告花錢了但是不出單？怎么降低ACOS？
? A4：這個問題是個好問題，但是不應(yīng)該問別人，時時刻刻都要問自己，解決辦法就在你自己的思考當(dāng)中，沒有人有無知的權(quán)利，放棄思考的人是謝特。
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總結(jié)一下上升期應(yīng)該注意的重點：產(chǎn)品調(diào)研和測試階段預(yù)測的目標(biāo)達(dá)到了沒？需要補強哪些方面？還是需要修改目標(biāo)設(shè)定？這個階段要做得事情很多，要思考并且判斷的點也很多，要保證執(zhí)行力也要保證理性和邏輯，有經(jīng)驗的運營重新走一遍推廣期，也需要做好抗壓的準(zhǔn)備，沒經(jīng)驗的運營更要注意好細(xì)節(jié)。
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三、穩(wěn)定期的思考
? Q1：我排名上來了，但是廣告占比太高，沒有多少利潤，該怎么優(yōu)化廣告？
? A1：一種情況是，廣告確實有優(yōu)化的空間，所要做的就是精簡關(guān)鍵詞并且根據(jù)投產(chǎn)比重新分配預(yù)算比例。另一種情況是，排名全靠廣告單撐著，廣告優(yōu)化的空間又相當(dāng)少了，這種時候要結(jié)合產(chǎn)品生命周期來思考，生命周期長的話，可以等待一個訂單爆發(fā)的契機來降低鏈接對于廣告的依賴性，比如大促活動、秒殺活動、競品斷貨、市場供需波動等等，在此之前不虧就是賺。生命周期短的話，要預(yù)測或者人工創(chuàng)造一個單量和排名突破的契機，例如站外活動、紅人推廣甚至黑科技（不玩，不建議），并且時刻保持警惕，不要大量補貨。
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? Q2：前期調(diào)研的詞和中期新加的詞已經(jīng)打了，而且廣告位也不比競品低了，為什么排名老是追不上競品？
? A2：有可能是競品做了站外，也有可能競品有更多的精準(zhǔn)出單詞、這些詞插件沒有查到，或者是在推廣中期這些詞沒有吃到應(yīng)有的預(yù)算，導(dǎo)致數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好，從而在優(yōu)化廣告的過程中被“優(yōu)化”掉了，或者是新的詞最近搜索量增長了，競品抓住了你沒抓住?？梢岳蒙虣C探測器來查漏補缺，商機探測器只能看到部分流量大的詞，和在這些詞下點擊轉(zhuǎn)化占比前三ASIN的部分?jǐn)?shù)據(jù)，前期商機探測器對關(guān)鍵詞的搜羅幫助不大，但是后期自身鏈接排名起來后也會被收錄進去，可以對比一下類目前三的綜合轉(zhuǎn)化率，并且看下自己在哪些詞上轉(zhuǎn)化占比不如競品，然后進行針對性的補強，持續(xù)這一過程直到超越競品。
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? 如果前兩個階段做得比較好的話，現(xiàn)在就是收獲的時候了，但是行百里者半九十，做好補貨備貨、品控管理、競品監(jiān)控、評論關(guān)懷，有降低廣告占比可能性的每一個契機都要把握好，減少自己的失誤，抓住對手的失誤。
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? 以上就是全部內(nèi)容，幾乎都是行業(yè)通識，沒有任何一步登天的捷徑，也沒有見效奇快的課程，只是一些思路總結(jié)，希望能幫到新人。