社區(qū) 發(fā)現(xiàn) 職業(yè)生涯發(fā)展 你和那些底薪一萬五的運(yùn)營究竟差了哪些能力...
你和那些底薪一萬五的運(yùn)營究竟差了哪些能力?
那么問題來了,我們離那些底薪1w5(這里只是指代哈,我更想說的是,離高薪),到底差了哪些能力?
跨境電商人的科學(xué)世界,
真知、灼見,
喜悅或快意的君子之爭。
見智慧,見性情。
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第一階段:摸索-打好基礎(chǔ),只能完成任務(wù),不能制造任務(wù)。
15年入行在一家公司做半鋪貨半精品,入職3個(gè)月的時(shí)候,讓我?guī)氯?,帶了一個(gè)月自己私下編輯制作了部門標(biāo)準(zhǔn)操作的SOP,包含基本操作,新人培訓(xùn),公司制度等近50項(xiàng)資料。趕上當(dāng)時(shí)公司轉(zhuǎn)型要做SOP開了個(gè)全體會(huì)議,第二天打包提交給了主管,后續(xù)被作為新品培訓(xùn)/公司新增小組的指導(dǎo)材料。
15年年底公司亞馬遜從幾十萬美金到150萬美金左右,成為支柱部門。但是那時(shí)候發(fā)FBA的比例只有20%,春節(jié)前供應(yīng)鏈出了問題,每天加班到10點(diǎn)左右,邊處理訂單邊把后臺(tái)policy看了一大半。還記得當(dāng)時(shí)英語比較差,光上傳listing這個(gè)pdf就幾十頁,看了幾天。整理了個(gè)Amazon專業(yè)術(shù)語詞匯表,坐地鐵的時(shí)候聽著。用了兩個(gè)多月后臺(tái)操作基本門清。
次年公司艱難轉(zhuǎn)型到精品路線,勉強(qiáng)成功。開始第一次拿提成,從一開始業(yè)績只有5w人民幣做到業(yè)績有7 80萬人民幣。提成能拿1千多,很開心。這期間了解了產(chǎn)品開發(fā)-文案編輯-美工-采購-運(yùn)營-推廣-數(shù)據(jù)分析-打單發(fā)貨。每個(gè)都懂一些,但是只知皮毛。
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第二階段:真正入行,初步了解行業(yè)全貌。自己能提出問題,解決問題。在運(yùn)營的一畝三分地上摸爬滾打。
16年年中跳槽,去了一家小公司從零開始。底薪要了8k,提成要了凈利的5%-25%。后來才之后給我這么多是因?yàn)橹八麄兯懒艘粋€(gè)亞馬遜項(xiàng)目。死馬當(dāng)活馬醫(yī),招一個(gè)人做著。反正提成是梯度的每個(gè)月凈利3w以內(nèi)提成無。
小公司底薪高,但是底子差,什么都得自己來。打包發(fā)貨-上架-拍圖,甚至庫存還要跟別的部門搶,繁瑣的事情一件接一件。搞了2 3個(gè)月把基礎(chǔ)流程打好了。做了差不多半年以后開始有提成。這中間可是一個(gè)出現(xiàn)問題-解決問題的無限循環(huán)。
(我們sku只有50個(gè)左右)
備貨不足-我們做了一個(gè)FBA庫存分析模型,中間還使用了高數(shù)的公式。后面我們的重點(diǎn)款FBA庫存流轉(zhuǎn)天數(shù)做到40天,分倉庫存流轉(zhuǎn)天數(shù)60天。
跟其他部門搶產(chǎn)能-我們做了分倉,重設(shè)了基本倉/最低庫存預(yù)警/調(diào)用機(jī)制/插單機(jī)制/庫存出入庫標(biāo)準(zhǔn),從FBA-亞馬遜分倉-國內(nèi)倉-生產(chǎn)單的3級儲(chǔ)備,可以說在線的asin斷貨3天以上的,我們直接就扣kpi績效了。斷貨7天以上的就沒見過。
產(chǎn)品單價(jià)低-優(yōu)化定制了新的包裝規(guī)格+請小物流計(jì)劃,把FBA費(fèi)用從3.19/2.41降到1.5美金左右。
增長不足-開了ebay/SMT/ETSY等其他平臺(tái);甚至后續(xù)還做B端客戶,后來其他業(yè)務(wù)占了Amazon的1/3左右。
自有產(chǎn)品競爭力差-開立了實(shí)銷項(xiàng)目,迭代了近10個(gè)版本的選品模型。選了30個(gè)左右,有3款爆了,能跑到1k名以內(nèi)。
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然后就迅速增長,最多的一個(gè)季度我們團(tuán)隊(duì)3個(gè)人拿了8w左右,我是老大一個(gè)人拿走60%美滋滋。拿到提成之后,第二個(gè)月底薪就直接漲到了12k。但那個(gè)時(shí)候開心歸開心,已經(jīng)開始感覺到亞馬遜行業(yè)不好做了。
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第三階段:有了思考,有了視野,但是沒有清晰方向。對新知識饑渴,焦慮。
我們的產(chǎn)品算是藍(lán)海,很好推,站外基本沒接觸過,毛利能做到40%。但是隨著時(shí)間推移,已經(jīng)陸續(xù)有大佬入場。首先能感覺到的就是多了很多價(jià)格低+review特別快的listing。尤其是17年底,我們的爆款新賣家起碼多了有幾十個(gè)。那陣子看著毛利潤直線降低,每天在想同一個(gè)問題:就別人都搞S單站外,我們這么悶頭搞,明年怎么辦?加上老板漲了薪資之后期望更大,結(jié)果增長速度變慢,也有些著急。
思考了1個(gè)多月,第三季度提成算了下只有2w不到,于是直接辭職。
一辭職就是1個(gè)月。
這一個(gè)月其實(shí)沒閑著,但是17年的主管直接去要價(jià)13k-15k,面試了幾家有實(shí)力的都能承諾給到12k,多1k就都沒下文了。這一個(gè)月是痛定思痛的一個(gè)月。
通過面試,也接觸了一些公司/朋友。他們的模式/業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)/運(yùn)營思路給了我很大啟發(fā)。其實(shí)作為每個(gè)環(huán)節(jié)都親自做過的負(fù)責(zé)人,很多思維一打開就一下串聯(lián)起來了。
重新編輯了簡歷,果然沒兩天就拿到了15k的offer。但是這個(gè)公司是個(gè)坑。老板卡死一個(gè)店鋪只能先推一個(gè)產(chǎn)品,日出單50單以后才能再上架第二個(gè)。此處暫且不表??傊菍?shí)習(xí)期沒過就主動(dòng)離職了。但是這一個(gè)多月的時(shí)間,反而打開了一個(gè)方向。站外流量。
17年底,18年初S單真的瘋狂,我感覺自己從一個(gè)小鄉(xiāng)村一下到了亞馬遜江湖一樣。真的是開眼看世界了,亞馬遜行業(yè)真正的讓我感覺到日新月異,隔一個(gè)月打法就完全不一樣。各種推廣方法,黑科技第一次接觸到。這一個(gè)月多沒干別的,一個(gè)店鋪就一個(gè)sku說實(shí)話活做得再細(xì)也是閑的,大部分時(shí)間都在泡論壇/聊天,積攢資源了。
這陣子是最焦慮的時(shí)候,一方面是一下子接觸到這么多新的不了解的領(lǐng)域的急迫感,想迅速的掌握并有所建樹;另一方面是對比其他大牛,一下感覺到自己無知且毫無積累。對自己的價(jià)值產(chǎn)生懷疑??粗搲夏男┥窦夁\(yùn)營,神級listing,搞的自信心備受摧殘,深受打擊,因?yàn)橄氩怀鰜韯e人怎么推上去的。老是問自己,我要這么多底薪,是不是太過了,自己值嗎?
這中間雖然焦慮,但是也注重補(bǔ)足站外/測評/deal/紅人的一些知識,手上也攢了有一些二手資源。加上帶過團(tuán)隊(duì),下家很快談好了底薪不變。提成也是算毛利,這次公司是一個(gè)有底子的小團(tuán)隊(duì),公司實(shí)力雖然很強(qiáng),但是亞馬遜項(xiàng)目剛做不久,聊了之后老板很看好我,也給了足夠的信任,第一個(gè)月就轉(zhuǎn)正。每個(gè)月給預(yù)算10-20w基本可以全權(quán)處理。
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第四階段:跟著行業(yè)亂戰(zhàn),朝著“大神”進(jìn)發(fā),迎來一地雞毛
我對亞馬遜行業(yè)17-18年整體的感覺是,這是一個(gè)群魔亂舞的時(shí)代。踏實(shí)賺錢的人少了,急功近利反而大虧的人多了。尤其是因?yàn)樗幬恢?,所能調(diào)動(dòng)的資源這些基礎(chǔ)上,越是深入了解內(nèi)在,越是覺得亂象叢生。
我們團(tuán)隊(duì)從4 5個(gè)人,成長到后期的15個(gè)人左右??梢哉f這路上從僵尸listing/自建S單系統(tǒng)/測評機(jī)構(gòu)/deal玩法/fb紅人/低價(jià)廣告/無限LD/翻新asin/合并變體,這些基本都嘗試過。有一些方法做的時(shí)候我們單量起得很快,但是幾乎不賺錢,最猛的時(shí)候貨是一個(gè)柜一個(gè)柜的寄過去。但是除了一直投錢進(jìn)去,凈利潤一分錢沒見過。
我相信很多所謂的亞馬遜高級運(yùn)營,都是在這個(gè)階段,甚至很受大家吹捧。但是要仔細(xì)核算凈利潤,有幾個(gè)能面色不改?做賣家的掙快錢的有,掙了快錢收手的沒見過,一直掙快錢的沒聽過。
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第五階段:踏實(shí)賺錢,尋求手段,不忘目的,手段有用則用之,手動(dòng)無用則隨之。
我們真正賺錢的業(yè)務(wù),反而是那些正常推得產(chǎn)品,雖然也有S單,但每個(gè)sku推廣成本投個(gè)2w人民幣不到,基本到10個(gè)周左右就開始回本。于是我們開始轉(zhuǎn)型,畢竟做了半年多雖然有量,但是不賺錢,我可是沒有任何提成的。因?yàn)槔习鍖ξ液苄湃危詮膸讉€(gè)月前之前,基本上跨境的事情都是我在負(fù)責(zé)。每周匯報(bào)。所以這個(gè)轉(zhuǎn)型說是轉(zhuǎn)型,其實(shí)就是一個(gè)決定。
團(tuán)隊(duì)的人基本都是我招來的,很多甚至是我?guī)С鰜淼模{(diào)整起來很快。1天就成立了一個(gè)項(xiàng)目組,開發(fā)-運(yùn)營-推廣-物流-采購-數(shù)據(jù)分析 6位一體成立一個(gè)項(xiàng)目組。從這開始我們給每個(gè)產(chǎn)品預(yù)算6w,推廣費(fèi)用花掉一半。持續(xù)選了7 8款,進(jìn)行了4個(gè)月小有成效。前期單子起的較快,但是推廣過后穩(wěn)定下來的很少,只有兩款表現(xiàn)還行,一天加一起能出個(gè)一百多單。就這樣勉強(qiáng)算是止虧為營,再往后到現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目就一直持續(xù)盈利。我的提成也開始能拿到了。從1k-到5 6k,雖然不多,但是陸續(xù)在漲,很踏實(shí)。
后來我們團(tuán)隊(duì)擴(kuò)建,運(yùn)營的事情就招了個(gè)主管來做,我升職不漲薪作為整個(gè)跨境系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人,機(jī)緣巧合就開始接一些代運(yùn)營的活,主要還是老板的朋友。也不收服務(wù)費(fèi),說的是賺了平分,賠了就當(dāng)是測試。都是江浙這邊的工廠老板,一期我們就接了2個(gè)項(xiàng)目。
我們借鑒別家代運(yùn)營的流程,簡而化之開始了我們的新代運(yùn)營項(xiàng)目,從開店-初次備貨-運(yùn)營方案-推廣預(yù)算開始做計(jì)劃,做了3個(gè)月,然后到了年底,雖然業(yè)績不太好,每家店2 3w美金,但是好在不算人工成本的話,基本都是略盈利。算是走通了代運(yùn)營這條路。
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第6階段:亞馬遜只是海外市場的一部分
現(xiàn)在我已經(jīng)從上家離職,被現(xiàn)在公司挖來做海外市場運(yùn)營,薪資25k。
緣由是之前推產(chǎn)品的時(shí)候,我們已經(jīng)開始在做品牌推廣/社媒的社群運(yùn)營/美國線下了。其實(shí)現(xiàn)在我才知道這些東西跟海外品牌推廣是有重疊部分的。去年年底獵頭介紹,雙方初次談的比較愉快,但boss的時(shí)間太趕沒見上面,我本人對于這份工作了解后,也茅塞頓開,像是在亞馬遜的路上突然出現(xiàn)一個(gè)進(jìn)階職業(yè)。也是真正用心準(zhǔn)備了幾天,擬定了一份30天/3月/1年計(jì)劃,帶著計(jì)劃去談,一次成功,敲定底薪25k,13-15薪,盈利后增設(shè)季度獎(jiǎng)金。
這份工作開始了2個(gè)多月,我們是全新團(tuán)隊(duì),但是公司國內(nèi)主體業(yè)務(wù)非常健康且上升迅猛,所以給我們的要求是1年時(shí)間里,從平臺(tái)為突破口,達(dá)成幾個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)。這里暫且不表。但是在工作中,在其位則謀其政,新的思路和視野陸續(xù)打開。才知道亞馬遜只是海外業(yè)務(wù)-C端-線上-平臺(tái)的一條支線。
廣闊的前景還在更前方。品牌調(diào)性-品牌故事這些以前嗤之以鼻的東西,現(xiàn)在是重點(diǎn)內(nèi)核;產(chǎn)品設(shè)計(jì)不光是產(chǎn)品本身,還包括產(chǎn)品為核心的一整套的設(shè)計(jì)。
我們不再追求日出百單,一些新的關(guān)鍵字 出現(xiàn)在核心指標(biāo)里面,如目標(biāo)客戶,新客來源,流量分析,客戶市場調(diào)研,復(fù)購率,客戶價(jià)值,售后反饋,會(huì)員體系,加盟代理等
我終于發(fā)現(xiàn),無論是亞馬遜/wish/速賣通還是獨(dú)立站又或者是dropshipping,走到頭我們都是一條路。
市場上永遠(yuǎn)有大賣小賣、精品鋪貨,但是大賣往后走都是做品牌,做品牌到最后都是要改變對平臺(tái)的依賴。
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下一階段在哪,也許已經(jīng)脫離了亞馬遜運(yùn)營的范疇,但廣闊天地,往前走就是了。
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