在討論該問題之前，我們需要確認(rèn)一些可以達(dá)成一致意見的觀點、
1. 關(guān)鍵詞的自然排名取決于關(guān)鍵詞下的出單數(shù)和點擊量
2. 自動廣告和ASIN定位廣告投放的其實是一個關(guān)鍵詞集合
3. 產(chǎn)品在上架銷售的過程中，鏈接只要有一定的銷量積累，就一定會有關(guān)鍵詞開始有自然排名
4. 所有類型的廣告對關(guān)鍵詞的排名的推動都有效果，只是按照精度劃分的話，精準(zhǔn)＞詞組＞廣泛＞自動，因為將出單權(quán)重看作“1”的話，精準(zhǔn)的出單權(quán)重全部在該詞上，其他的會根據(jù)我們不知道的配比進(jìn)行權(quán)重的拆分然后我們再做一些定量的猜想1. 每一條鏈接都有一個期望轉(zhuǎn)化率。（該轉(zhuǎn)化率可理解為市場平均轉(zhuǎn)化率，但此數(shù)據(jù)不可取證，所以將流量轉(zhuǎn)折點的轉(zhuǎn)化率定義為一個高于平均轉(zhuǎn)化率的轉(zhuǎn)化率，并以此作為該鏈接的期望轉(zhuǎn)化率）
2. 鏈接的期望轉(zhuǎn)化率是一條波動的曲線。（開始介入波動率）
3. 轉(zhuǎn)化率的波動范圍可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)給一個波動范圍，目前猜測可以從斜率，標(biāo)準(zhǔn)差，兩個標(biāo)準(zhǔn)差的面積（也就是5%的誤差）
4. 觸發(fā)轉(zhuǎn)化率的訪客數(shù)基準(zhǔn)值。（目前根據(jù)300個產(chǎn)品的數(shù)據(jù)暫定為單日訪客50）
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將以上內(nèi)容結(jié)合起來，大概就是，當(dāng)我的某條鏈接在到達(dá)觸發(fā)轉(zhuǎn)化率的訪客數(shù)值以后，只要接下來的轉(zhuǎn)化率在一個合適的范圍內(nèi)進(jìn)行波動，亞馬遜就會持續(xù)的為該鏈接輸出流量，直到這個鏈接轉(zhuǎn)化率低于第二個觸發(fā)點的轉(zhuǎn)化率為止，最終是在波動上升的過程中達(dá)到一個穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率值，但是流量可能會繼續(xù)有增長，這個時候考量的點就是單一鏈接的坑產(chǎn)，也就是銷量轉(zhuǎn)化率與訪客數(shù)之間的關(guān)系了。在達(dá)成以上成就的過程中，從單純的運營角度來講，一個操盤手可以掌控的細(xì)節(jié)是有限的，尤其是在當(dāng)下惡劣的市場環(huán)境下，S單之類的操作變成了禁忌之地，目前行之有效的工具大概就只剩下廣告活動本身了。既然在此處將廣告活動作為一個工具而不是目的，那么廣告能給我們的結(jié)果也就是與預(yù)期目的之間的差異了，所以我們首先要明確廣告的目的，然后再借助廣告這份工具進(jìn)行相對應(yīng)的操作，以達(dá)成目的為最低考量，在運營的過程中，如果活動本身沒有達(dá)成我們設(shè)置的目的初衷，那么我們就要對該工具進(jìn)行調(diào)整。在以廣告為工具的推廣過程中，其實最難把控的兩點就是預(yù)算的多寡與效果的量化。這一次借助商機探測器，其實我們能對效果這一塊做一個非常明確的量化指標(biāo)，也就是說效果的量化已經(jīng)不是一個無法衡量的指標(biāo)了。在商機探測器中，我們能直接有效的用于運營中的數(shù)據(jù)，大概就是客戶搜索詞最近90天的一個平均轉(zhuǎn)化率，這個轉(zhuǎn)化率在做了10多個產(chǎn)品的比對以及邏輯上的推理之后，我認(rèn)為這個詞的平均轉(zhuǎn)化率可以直接作為這個詞在廣告投放過程中的目標(biāo)轉(zhuǎn)化率。
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在做這個事情的確認(rèn)過程中，我發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品，其利基詞下的所有詞轉(zhuǎn)化率都很低，這樣的話在前期推廣中，廣告費的投入量和運營的心理壓力都會大很多，所以在這里我們需要對搜索詞下的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行一個拆分，我自己大致細(xì)分為3類，1~5%的，5%~15%的，15%以上的。在這三種劃分下，我們其實可以很明確的看到，只要我們鏈接的基本面過的去，然后利基詞的CVR能到達(dá)到15%，我們大概率是直接咋這些詞出單，省錢的事后面慢慢說。那么對于另外兩種轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品，我們該如何進(jìn)行操作呢？1~5%的，我感覺需要自動，ASIN定位偏多，5%~15%的，可能廣泛類型的活動數(shù)要偏高一些。為什么會這么去進(jìn)行操作呢？這樣做的意義又在什么地方呢？其實根據(jù)上面的內(nèi)容，我們大致有一個模糊的輪廓就是——出單。出單又分為有效出單和有節(jié)奏的出單。所以以上三種策略都是想讓對應(yīng)鏈接的單天出單量變大。但是每天出單的多少，或者每天預(yù)算的多少，都是需要去遵循一些規(guī)律的，所以我在這里解決的問題就是如何能效最大化的將廣告的工具用好，在最短的時間內(nèi)將產(chǎn)品的每日目標(biāo)單量實現(xiàn)。根據(jù)我和一些朋友的討論以及我個人對統(tǒng)計學(xué)中相關(guān)數(shù)據(jù)的認(rèn)知，其實在亞馬遜中，大量類型的數(shù)據(jù)都是遵循正態(tài)分布規(guī)律的，如果是遵循這個規(guī)律的話，那么我們就只需要借助歷史數(shù)據(jù)去尋找這個分布的中軸線就好了，因為中軸線這里就是能效最大化的點。以上觀點主要是為了指正一個有冒險性的廣告投放方式——只要能出單，預(yù)算越多越好。在理完以上的邏輯之后，其實一個新品推廣的SOP大致上就應(yīng)該出現(xiàn)了。例：推廣120美金的電腦桌，目標(biāo)單量30單，ABCD四個詞的CVR大致都是4%上下，預(yù)期達(dá)成目標(biāo)的時間為45天。關(guān)鍵詞CPC大致在1.8美金上下，自動廣告的CPC在1美金上下，求比較完整的電腦桌推廣SOP。4個階段的銷量目標(biāo)
第一周：35單（日均5單）? ? 100%廣告訂單? ? ?廣告預(yù)算=35/4%*1=875美金
第二周：70單（日均10單）? ?80%廣告訂單? ? ? 廣告預(yù)算=70*0.8/0.04*1=1400美金
第三、四周：210單（日均15單）? 70%廣告訂單? ?廣告預(yù)算=210*0.7/0.04*1.4=5145美金
第五、六周：280單（日均25單）? ?60%廣告訂單? ?廣告預(yù)算=280*0.6/0.04*1.2=5040美金
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以下為推廣過程中需要注意的點：
1. 如果涉及到標(biāo)簽糾正廣告，實際的第一周的起始時間為標(biāo)簽廣告運行結(jié)束后的一天
2. 每日觀測記錄該ASIN的買家訪客數(shù)，注意流量的轉(zhuǎn)折點
3. 不可連續(xù)三天出現(xiàn)同樣的單量，若一二天都出10單，第三天最低有30%的增長，也就是13單的底，若第14天還是13單，第15天需要達(dá)到17單，以此類推
4. 在出現(xiàn)流量轉(zhuǎn)折點以后，就需要將轉(zhuǎn)折點前一天的CVR作為參考CVR，然后后面日期的CVR的值，波動范圍在上下10%之間，也就是，如果那個CVR是8%的話，后面CVR的最低值是7.2%，高值是8.8%，超過9.6%可能就是異常值。
5. 當(dāng)出現(xiàn)了穩(wěn)定的流量增長和穩(wěn)定的CVR之后，就需要借助SIF找到我們已經(jīng)有自然排名的關(guān)鍵詞，開始分配預(yù)算去進(jìn)行精準(zhǔn)詞廣告的投放。目標(biāo)轉(zhuǎn)化率就是獲取的搜索轉(zhuǎn)化率的值。判定這個詞能不能做，一定要保證點擊數(shù)達(dá)到其最低點擊次數(shù)。
6. 開始著重注意廣告訂單占比的變化，當(dāng)廣告訂單占比開始穩(wěn)定在50%的時候，這是一個產(chǎn)品穩(wěn)定并可開始控廣告預(yù)算的信號，當(dāng)廣告訂單占比在30%以內(nèi)且穩(wěn)定時，這個產(chǎn)品大概率是已經(jīng)成功了。
7. 這個時候就是開始控廣告花費占比，控銷量，控庫存了。在以上訂單數(shù)據(jù)實現(xiàn)的過程中，最有效的方式就是用會員折扣和COUPON疊加降低成交價，這樣漲價的難度會降低，而且對鏈接的得分是有好處的。當(dāng)單日單量達(dá)到目標(biāo)單量之后，立即停掉會員折扣，雖然會有延遲，但是問題不大。
PS：在做單量補充的時候，可以完全無視利潤，至少這里還能回回來一些資金的，以及這里的操作是能給鏈接帶來更好的未來收益的。
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