亞馬遜廣告運營進(jìn)階教學(xué)第九期——廣告ACOS優(yōu)化案例分析

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上一期我們一起學(xué)習(xí)了廣告診斷優(yōu)化分析，知道了如何通過廣告報告發(fā)現(xiàn)廣告存在的問題。

那么發(fā)現(xiàn)了問題后，我們就要尋找解決的辦法。在進(jìn)階教學(xué)的第三期也有介紹過如何優(yōu)化ACOS，亞馬遜廣告運營進(jìn)階教學(xué)第三期——廣告ACOS優(yōu)化

本期小編我將結(jié)合案例，帶大家再次學(xué)習(xí)如何優(yōu)化ACOS。?
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首先我們來分析一下ACOS的關(guān)鍵影響因素：

廣告ACOS=廣告總花費/廣告帶來的總銷售額

=（平均點擊花費x點擊量）/（客單價x訂單量）

=（平均點擊花費X點擊量）/（客單價x點擊量x轉(zhuǎn)化率）

= 平均點擊花費/（客單價x轉(zhuǎn)化率）

通過上述公式我們可以得出，影響廣告ACOS的最主要因素是平均點擊花費、客單價和轉(zhuǎn)化率。

優(yōu)化的思路是：

1. 合理調(diào)整競價

2. 選擇轉(zhuǎn)化率較高的關(guān)鍵詞

3. 適當(dāng)調(diào)整價格（非主要方法）

本期我們以三件套Duvet Cover Sets為例展開介紹。

廣告數(shù)據(jù)背景：

變體：4個SKU

每個子體都投放了3個廣告字：自動+手動關(guān)鍵詞投放+手動商品投放

一、分析投放報告

這里以listing中的SKU-A為例分析該如何優(yōu)化。
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https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/9b0b7e75c99d7c8dcc091bcd5ee65f2b.png

（一）自動投放

重點關(guān)注平均點擊花費、ACOS和轉(zhuǎn)化率CR。

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/104555b262a21d568d0cbf57c708cd19.png

此處可以看出，第一組廣告的ACOS較高，轉(zhuǎn)化率很低，可以減少廣告投入或是直接舍棄。

（二）手動商品投放
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https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/dfe09d947ca8bf126ee99e288255fe76.png

1.我們要去掉沒有轉(zhuǎn)化的ASIN，保留有轉(zhuǎn)化的ASIN。

2. 對比有轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品和自身產(chǎn)品，篩選出適合投放的ASIN。篩選的時候要思考：一個成功的商品投放需要具備哪些條件？

（1）競對產(chǎn)品流量較大，例如：BSR排名較靠前，或Review較多；

（2）我的產(chǎn)品比它有優(yōu)勢，例如：便宜、評分高；

（3）兩種商品的使用場景類似，有替代關(guān)系。

3. 第二步篩選出來的ASIN，需要進(jìn)行進(jìn)一步篩選。在廣告品牌分析ABA中查詢ASIN的轉(zhuǎn)化共享，挑出轉(zhuǎn)化共享較低的ASIN。轉(zhuǎn)化共享越低，說明這個ASIN在整個亞馬遜平臺的競爭優(yōu)勢越小，更適合對其打ASIN廣告。
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（三）手動關(guān)鍵詞投放
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1. 各項數(shù)據(jù)都好：轉(zhuǎn)化率高+ACOS低——適當(dāng)提價或不操作

2. 部分?jǐn)?shù)據(jù)好：轉(zhuǎn)化率高或ACOS高——參考CPC調(diào)整競價

3. 數(shù)據(jù)都不好：轉(zhuǎn)化率低+ACOS高/點擊量為零——判斷相關(guān)性

二、分析搜索詞報告
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https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/6885427b750e5d68c4c26e1205efb92c.png

1. 難點：一般單個商品可對應(yīng)數(shù)千行搜索詞；一般近8成搜索詞數(shù)據(jù)均為1點擊或0/1訂單。

2. 常見操作：不出單的詞，否定；出單的詞，挑出來打精準(zhǔn)。

小編為大家整理了一個搜索詞報告分析決策樹，在面對眾多關(guān)鍵詞時可以對號入座，做出正確的處理。
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https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/24fefe74cd83081cd77e27b7e99d6c30.png

三、分析廣告位報告

廣告位數(shù)據(jù)的意義在于判斷目前我們的廣告所處的位置值不值。
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https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/f566364c1110684c83ce40975da10322.png

以SKU-A的數(shù)據(jù)為例，“亞馬遜上第一個頁面的熱門搜索”位置轉(zhuǎn)化率最高，ACOS最低，所以建議對該位置的競價上浮10%，將預(yù)算更多傾斜到該位置。

綜上，案例優(yōu)化結(jié)果：

商品/listing方面：

1. 點擊率/轉(zhuǎn)化率很低，需要優(yōu)化listing；

2. 檢查商品競爭力；

廣告方面：

1. 自動廣告：需要調(diào)整競價或預(yù)算；

2. 關(guān)鍵詞投放：數(shù)量不夠，需要增加轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞托詞投放；表現(xiàn)不好的詞需要歸檔；

3. 商品投放：表現(xiàn)不好的需歸檔，并增加按分類投放；

4. 位置：浮動比例需要調(diào)整。

回到上期提到的廣告金字塔。
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