亞馬遜廣告運營進階教學第九期——廣告ACOS優(yōu)化案例分析

發(fā)帖50次被置頂2次被推薦2次質量分0星回帖互動492次歷史交流熱度12.24% 歷史交流深度0%

上一期我們一起學習了廣告診斷優(yōu)化分析，知道了如何通過廣告報告發(fā)現(xiàn)廣告存在的問題。

那么發(fā)現(xiàn)了問題后，我們就要尋找解決的辦法。在進階教學的第三期也有介紹過如何優(yōu)化ACOS，亞馬遜廣告運營進階教學第三期——廣告ACOS優(yōu)化

本期小編我將結合案例，帶大家再次學習如何優(yōu)化ACOS。?
?
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

首先我們來分析一下ACOS的關鍵影響因素：

廣告ACOS=廣告總花費/廣告帶來的總銷售額

=（平均點擊花費x點擊量）/（客單價x訂單量）

=（平均點擊花費X點擊量）/（客單價x點擊量x轉化率）

= 平均點擊花費/（客單價x轉化率）

通過上述公式我們可以得出，影響廣告ACOS的最主要因素是平均點擊花費、客單價和轉化率。

優(yōu)化的思路是：

1. 合理調整競價

2. 選擇轉化率較高的關鍵詞

3. 適當調整價格（非主要方法）

本期我們以三件套Duvet Cover Sets為例展開介紹。

廣告數(shù)據(jù)背景：

變體：4個SKU

每個子體都投放了3個廣告字：自動+手動關鍵詞投放+手動商品投放

一、分析投放報告

這里以listing中的SKU-A為例分析該如何優(yōu)化。
?

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/9f79a6676348f8cf882567cdb3238e0c.png

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/9b0b7e75c99d7c8dcc091bcd5ee65f2b.png

（一）自動投放

重點關注平均點擊花費、ACOS和轉化率CR。

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/104555b262a21d568d0cbf57c708cd19.png

此處可以看出，第一組廣告的ACOS較高，轉化率很低，可以減少廣告投入或是直接舍棄。

（二）手動商品投放
?

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/dfe09d947ca8bf126ee99e288255fe76.png

1.我們要去掉沒有轉化的ASIN，保留有轉化的ASIN。

2. 對比有轉化的產品和自身產品，篩選出適合投放的ASIN。篩選的時候要思考：一個成功的商品投放需要具備哪些條件？

（1）競對產品流量較大，例如：BSR排名較靠前，或Review較多；

（2）我的產品比它有優(yōu)勢，例如：便宜、評分高；

（3）兩種商品的使用場景類似，有替代關系。

3. 第二步篩選出來的ASIN，需要進行進一步篩選。在廣告品牌分析ABA中查詢ASIN的轉化共享，挑出轉化共享較低的ASIN。轉化共享越低，說明這個ASIN在整個亞馬遜平臺的競爭優(yōu)勢越小，更適合對其打ASIN廣告。
?

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/b8013d6ada5e4023c803d409d6be23f0.png

（三）手動關鍵詞投放
?

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/07d97a2c40ca9add51d0236471a81790.png

1. 各項數(shù)據(jù)都好：轉化率高+ACOS低——適當提價或不操作

2. 部分數(shù)據(jù)好：轉化率高或ACOS高——參考CPC調整競價

3. 數(shù)據(jù)都不好：轉化率低+ACOS高/點擊量為零——判斷相關性

二、分析搜索詞報告
?

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/6885427b750e5d68c4c26e1205efb92c.png

1. 難點：一般單個商品可對應數(shù)千行搜索詞；一般近8成搜索詞數(shù)據(jù)均為1點擊或0/1訂單。

2. 常見操作：不出單的詞，否定；出單的詞，挑出來打精準。

小編為大家整理了一個搜索詞報告分析決策樹，在面對眾多關鍵詞時可以對號入座，做出正確的處理。
?

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/94c1014ea0fd09f97ae9473c3bd1c38c.png

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/24fefe74cd83081cd77e27b7e99d6c30.png

三、分析廣告位報告

廣告位數(shù)據(jù)的意義在于判斷目前我們的廣告所處的位置值不值。
?

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/ecbe4fac2a89ae45dbd4c697594bbec8.png

https://assert.wearesellers.com/questions/20221109/f566364c1110684c83ce40975da10322.png

以SKU-A的數(shù)據(jù)為例，“亞馬遜上第一個頁面的熱門搜索”位置轉化率最高，ACOS最低，所以建議對該位置的競價上浮10%，將預算更多傾斜到該位置。

綜上，案例優(yōu)化結果：

商品/listing方面：

1. 點擊率/轉化率很低，需要優(yōu)化listing；

2. 檢查商品競爭力；

廣告方面：

1. 自動廣告：需要調整競價或預算；

2. 關鍵詞投放：數(shù)量不夠，需要增加轉化率高的關鍵詞托詞投放；表現(xiàn)不好的詞需要歸檔；

3. 商品投放：表現(xiàn)不好的需歸檔，并增加按分類投放；

4. 位置：浮動比例需要調整。

回到上期提到的廣告金字塔。
?