★ 老外貿(mào)三次創(chuàng)業(yè)，在亞馬遜跨境轉(zhuǎn)型？此文必看！
揚(yáng)州浩普玩具禮品有限公司（后稱“揚(yáng)州浩普”）的張總和吳總把他們的“創(chuàng)業(yè)秘密”都“抖出來(lái)”了，硬核干貨還不快get起來(lái)？

一、[外貿(mào)老兵]在亞馬遜再創(chuàng)業(yè)
創(chuàng)業(yè)，是一場(chǎng)“十項(xiàng)全能”競(jìng)爭(zhēng)。

創(chuàng)業(yè)路如履薄冰，這時(shí)候，擁有一個(gè)重諾守信、能力互補(bǔ)、愿意同甘共苦的“事業(yè)搭檔”，往往能讓這條路走得更加平穩(wěn)、安全。

俗話說(shuō)，一個(gè)人走得快，一群人走得遠(yuǎn)，今天的兩位主人公便生動(dòng)地印證了什么是“1+1＞2”。

張總和吳總，大學(xué)畢了業(yè)，就進(jìn)了傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)，這一頭扎進(jìn)去就是將近二十年，可以說(shuō)，兄弟倆的創(chuàng)業(yè)史也是傳統(tǒng)外貿(mào)興衰起伏的一個(gè)縮影。

20年前，兩人背井離鄉(xiāng)，遠(yuǎn)赴海外，白手起家。張總負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目跟進(jìn)，吳總負(fù)責(zé)生產(chǎn)進(jìn)度和品控把關(guān)，兩人配合親密無(wú)間。

張總：“傳統(tǒng)貿(mào)易的生意不好做了，再加上疫情，銷售額如何保持增長(zhǎng)，這是急需解決的問(wèn)題?！?br />
出于“避險(xiǎn)”的考慮，也想把積累的外貿(mào)資源“反哺”家鄉(xiāng)，于是張總和吳總毅然踏上了“歸國(guó)創(chuàng)業(yè)”路，試圖“兩條腿”走路。

而從二十年老外貿(mào)到亞馬遜百萬(wàn)賣家，揚(yáng)州浩普僅僅用了不到一年的時(shí)間。這其中，有厚積薄發(fā)，也有探路摸索，有未雨綢繆，也有不慎踩雷，或許你也能從他們的轉(zhuǎn)型故事中獲得一些啟迪。

疫情大考之下 老外貿(mào)危中尋機(jī)
2020年，疫情突然而至，讓揚(yáng)州浩普的主營(yíng)業(yè)務(wù)受到了不小的沖擊，訂單數(shù)下滑、原材料上漲、海運(yùn)費(fèi)漲價(jià)、回款周期變長(zhǎng)，樣樣都不讓人省心。

“窮則變，變則通唄?！痹趶埧偤蛥强偵砩希幸环N樸實(shí)的企業(yè)家精神——說(shuō)干就干、敢于嘗試，兩人一致認(rèn)為，可以把跨境電商作為危中尋機(jī)的“發(fā)力點(diǎn)”。

傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商兩手抓，但如何把跨境電商抓得穩(wěn)當(dāng)、抓得漂亮？這可讓張總和吳總下了不少工夫。

打開(kāi)電商思維 趁“市”而上
“跨境電商是一種新思路，也是一塊巨大的蛋糕?！睆埧偤蛥强偵钪缇畴娚绦碌哪Ｊ絼?shì)必會(huì)給揚(yáng)州浩普帶來(lái)一系列挑戰(zhàn)，尤其是經(jīng)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變。

謀定而后動(dòng)
為此，在上線亞馬遜之前，張總和吳總花了半年的時(shí)間，特意赴深圳、南京、義烏等地，跟著跨境電商“牛人”學(xué)習(xí)做生意，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、包裝、物流、運(yùn)營(yíng)和售后，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了全方位的研究。

在和大咖“親密接觸”后，他們也了解到一些資訊——現(xiàn)在依然是跨境電商政策紅利的窗口期，而且海外線上零售的滲透率增速明顯。

有了實(shí)地考察以及同行交流的加持，信心更加堅(jiān)定，方向也更加明確。2021年，揚(yáng)州浩普正式開(kāi)啟了在亞馬遜上的“乘風(fēng)破浪之旅”。

二、把[揚(yáng)州造]賣到全世界，“返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”的初心
要說(shuō)今年什么毛絨玩具最火？那絕對(duì)非頂流吉祥物“冰墩墩”莫屬。

但你或許不知道，北京冬奧組委官方確認(rèn)的第一只“冰墩墩”樣品是來(lái)自揚(yáng)州。在毛絨玩具領(lǐng)域，素有“世界毛絨玩具在中國(guó)，中國(guó)毛絨玩具在揚(yáng)州”的說(shuō)法。


回到揚(yáng)州賣毛絨玩具，離世界也不遙遠(yuǎn)
揚(yáng)州浩普 張總
“在家門(mén)口，就能把家鄉(xiāng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣到世界各地，這和做傳統(tǒng)外貿(mào)的感受是完全不一樣的?！?br />
作為一個(gè)地地道道的揚(yáng)州人，張總對(duì)揚(yáng)州的毛絨玩具產(chǎn)業(yè)有著特殊的記憶和感情，這也是他“返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”的初心。

巧借揚(yáng)州產(chǎn)業(yè)帶“優(yōu)勢(shì)牌”,今天的成績(jī)是“借”出來(lái)的
作為國(guó)內(nèi)毛絨玩具的重要生產(chǎn)區(qū)域，揚(yáng)州的產(chǎn)業(yè)鏈齊全，而且設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等方面全國(guó)領(lǐng)先，在鼎盛時(shí)期，全中國(guó)每10件出口的毛絨玩具中，就有9件來(lái)自揚(yáng)州。

張總認(rèn)為，借力揚(yáng)州毛絨玩具產(chǎn)業(yè)的先天優(yōu)勢(shì)，有“殺”出重圍的機(jī)會(huì)。扎根揚(yáng)州，好處不言而喻：
1.揚(yáng)州毛絨玩具產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)明顯，為轉(zhuǎn)型跨境電商提供了天然的土壤；
2.當(dāng)?shù)卣畬?duì)跨境電商扶持，發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群，形成了利于跨境賣家發(fā)展的創(chuàng)業(yè)氛圍；
3.在揚(yáng)州，第一時(shí)間就可以了解海外市場(chǎng)的潮流趨勢(shì)，豈不是為選品提供大量建設(shè)性的方向，大大節(jié)約了時(shí)間和精力？

這也和吳總的想法一拍即合，于是，揚(yáng)州浩普做了一個(gè)堅(jiān)定的選擇：以“毛絨玩具類目”為切入點(diǎn)，再圍繞著這個(gè)點(diǎn)做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)延伸。

揚(yáng)州浩普有一款爆品，便是以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的潮流款為樣本，重新做的功能性開(kāi)發(fā)。通過(guò)功能上的差異化，讓產(chǎn)品快速地脫穎而出。借勢(shì)選品，借力自主創(chuàng)新，成為揚(yáng)州浩普“一招鮮吃遍天”的秘訣。

從零開(kāi)始培育“半自有工廠”,與工廠并行發(fā)展
揚(yáng)州浩普 吳總
“揚(yáng)州是一個(gè)毛絨玩具的幕后工廠，生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富，很多工廠雖然規(guī)模不大，但質(zhì)量過(guò)硬，給很多品牌提供OEM訂單生產(chǎn)?！?br />
揚(yáng)州全產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)品控的工廠很多，并不難找，難的是這些工廠都是匹配原有傳統(tǒng)外貿(mào)訂單業(yè)務(wù)的，而公司又是在跨境電商起步階段，產(chǎn)品款式多，起訂量小，在旺季，又需要工廠保證供貨優(yōu)先，如何搞定現(xiàn)有生產(chǎn)的難題？

最終，揚(yáng)州浩普想出了一個(gè)法子：既然找不到，何不培育一家“潛力股工廠”？

揚(yáng)州浩普出資幫合作工廠購(gòu)置設(shè)備，擴(kuò)充廠房，相應(yīng)地，工廠則需要承接公司的所有訂單，并且把公司訂單當(dāng)作“第一優(yōu)先級(jí)”。

吳總也親力親為，每周3-4天，都在工廠泡著，緊盯品控。經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的磨合，合作工廠很快適應(yīng)了C端的生產(chǎn)節(jié)奏，面對(duì)小批量、多品種的訂單，完全能做到高質(zhì)量、快交付。

“消費(fèi)者的反饋到了，我們就能迅速做出調(diào)整。這就像是我們的自有工廠一樣，關(guān)鍵時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)掉鏈子。而且工廠以前只是小型的加工廠，小作坊式的，現(xiàn)在已經(jīng)能做成品了，不僅生產(chǎn)效率上去了，而且它們自己就能嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量?？梢哉f(shuō)，這是一個(gè)雙贏的局面?！?br />
有了合作工廠的快速反應(yīng)，揚(yáng)州浩普也一點(diǎn)點(diǎn)“搶”來(lái)了更多的市場(chǎng)份額，這也成為“開(kāi)店不到一年，銷售額便突破了百萬(wàn)美金”的關(guān)鍵。

三、“不打無(wú)把握的仗，但栽跟頭也未必是壞事”
“創(chuàng)業(yè)，其實(shí)就像是打仗，只有士兵穿好了裝備，并且在每一戰(zhàn)前都做好充足的準(zhǔn)備，才有勝利的把握?！?br />
在吳總看來(lái)，肯干、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)和有膽識(shí)，自然很容易賺到錢(qián)，但做好戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備工作，找到適合自己的“武器”來(lái)武裝自己，才能在大浪淘沙中獲得一席之地。


聘請(qǐng)專才主導(dǎo)運(yùn)營(yíng) 跨境團(tuán)隊(duì)小而精
揚(yáng)州浩普 吳總??
要是我們的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)不這么出色，這個(gè)攤子或許很難經(jīng)營(yíng)下去。

雖說(shuō)團(tuán)隊(duì)只有十幾個(gè)人，規(guī)模不大，但在吳總眼中，每個(gè)人都能打能扛，可謂“麻雀雖小，五臟俱全”。

吳總還透露了一個(gè)做得極為明智的決定，那就是在轉(zhuǎn)型初期，便向跨境運(yùn)營(yíng)專才伸出了合作的橄欖枝。事實(shí)也證明，綜合能力強(qiáng)的跨境運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，確實(shí)能夠幫助企業(yè)快速起步，少走彎路。

“我們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有多年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，最大的特點(diǎn)是能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并且及時(shí)解決。”

舉個(gè)“栗”子
通過(guò)用戶畫(huà)像分析，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，“入坑”毛絨玩具的消費(fèi)者多是在20-35歲和55-75歲兩個(gè)年齡段，多數(shù)是為孩子購(gòu)買的節(jié)日禮物。

于是，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)整，在listing的描述中，埋入“禮品屬性”的關(guān)鍵詞。

另外，針對(duì)重點(diǎn)節(jié)日，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組織開(kāi)發(fā)了多種節(jié)日款的毛絨玩具，并提前制定備貨計(jì)劃，配合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，做好產(chǎn)品的曝光推廣。

最終，多款產(chǎn)品均進(jìn)入了毛絨玩具類目的TOP200，留評(píng)率甚至能達(dá)到6%。

找準(zhǔn)“玩具+”的路子?
在市場(chǎng)調(diào)研中，揚(yáng)州浩普洞察到了這樣的現(xiàn)象：
1.國(guó)外的毛絨玩具大多也是中國(guó)產(chǎn)的，欠缺設(shè)計(jì)感和功能性的毛絨玩具，價(jià)格便宜卻無(wú)人問(wèn)津，而有IP、設(shè)計(jì)新穎、有功能性的毛絨玩具卻能賣到幾百，甚至上千；
2.在不同店鋪里，卻能看到差不多的玩具，造型千篇一律，功能單一，商家無(wú)奈將差異化放在了價(jià)格比拼上。

既然市面上的玩具大多缺乏設(shè)計(jì)美感，功能較為雷同，那能不能在玩具的產(chǎn)品外觀、內(nèi)在功能上再做創(chuàng)新性開(kāi)發(fā)？

本著這樣的“解題新路徑”，揚(yáng)州浩普的研發(fā)人員從產(chǎn)品設(shè)計(jì)入手，注重產(chǎn)品色彩的搭配以及外觀的視覺(jué)效果，在功能研發(fā)上注重娛樂(lè)性，為消費(fèi)者提供兼具“互動(dòng)性、美觀性、安全性”的產(chǎn)品。

把產(chǎn)品差異化貫徹到底
“確定了要在亞馬遜依靠差異化打出一片天地之后，我們空運(yùn)了第一批測(cè)試產(chǎn)品過(guò)去，結(jié)果銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)反饋都不錯(cuò)，這是一個(gè)明顯的信號(hào)?！?br />
差異化戰(zhàn)略被市場(chǎng)驗(yàn)證了，那就堅(jiān)持下去。初嘗甜果之后，揚(yáng)州浩普加大了對(duì)“功能性產(chǎn)品”的開(kāi)發(fā)。去年，僅一個(gè)品類的玩具新品開(kāi)發(fā)便超過(guò)了80款，通過(guò)消費(fèi)者反饋和市場(chǎng)趨勢(shì)，再對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行迭代，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

除了積極研發(fā)之外，揚(yáng)州浩普也在思考：玩具還能玩出什么花樣？

吳總認(rèn)為，智能玩具市場(chǎng)尚有一片藍(lán)海，公司也把“智能+玩具”作為創(chuàng)新的方向，未來(lái)的話，希望為消費(fèi)者提供“高科技、高互動(dòng)、高參與度”的安全玩樂(lè)體驗(yàn)。

亞馬遜全球開(kāi)店：在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，有沒(méi)有踩過(guò)什么雷？

吳總：“你還別說(shuō)，有些錯(cuò)看似簡(jiǎn)單，但是也有可能會(huì)不小心跳進(jìn)去，現(xiàn)在回頭看，這些沉淀對(duì)我們的幫助是非常大的?！?br />
不做甩手掌柜 試錯(cuò)也是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)?
“我們的一批功能性產(chǎn)品，內(nèi)部是裝有功能裝置的，差評(píng)突然就多了。很多消費(fèi)者反饋說(shuō)，產(chǎn)品不工作了，但是出廠時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量都是沒(méi)問(wèn)題的，那么癥結(jié)究竟出在哪？”

吳總親自負(fù)責(zé)，迅速調(diào)集工人，對(duì)其他批次的300個(gè)左右的產(chǎn)品進(jìn)行全檢，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并沒(méi)有出現(xiàn)“差池”。前端沒(méi)問(wèn)題，那么肯定是在物流這一塊出現(xiàn)了“閃失”。

“后來(lái)，我們就跟物流溝通，我們的貨必須放在上面，否則毛絨玩具里面的功能裝置很容易被壓斷；當(dāng)然，經(jīng)過(guò)這件事，我們也長(zhǎng)了記性，對(duì)產(chǎn)品包裝做了優(yōu)化?！?br />

很快地，吳總就有了初步方案，馬上聯(lián)系了包裝公司。

修改的方向也非常明確：
1 把袋包裝改為盒裝；
2 確保產(chǎn)品不會(huì)因運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)而損壞；
3 要考慮品牌的形象，所以要美觀；
4 要通過(guò)合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝尺寸，讓產(chǎn)品包裝更加緊湊，減少不必要的物流費(fèi)用。
在一周內(nèi)，深入溝通，并且經(jīng)過(guò)了四五稿的打磨，包裝才終于被確定。

當(dāng)然，這樣的例子還有很多。因?yàn)閰强傆X(jué)得，只有了解員工在做哪些事情，工作進(jìn)展到哪一步了，遇到了什么問(wèn)題，自己參與進(jìn)去了，才能更好地部署工作，并且給出一些建議和指導(dǎo)。“干實(shí)事，穩(wěn)軍心，對(duì)于一個(gè)起步不久的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的?！?br />
四、“讓品牌走上國(guó)際，是我一直以來(lái)的心愿”
近幾年，跨境電商賽道的火熱有目共睹，中國(guó)品牌出海猶如百舸爭(zhēng)流，在浪潮翻涌的大海上，有人乘風(fēng)破浪，也有人淹沒(méi)于滾滾波濤。

作為品牌出海的后來(lái)者，揚(yáng)州浩普如何在全球化的浪潮中迎頭居上，最終和國(guó)際品牌一決高下？對(duì)此，吳總和張總也都有著各自的想法。

做與消費(fèi)者“雙向奔赴”的品牌
揚(yáng)州浩普 吳總??
熟悉產(chǎn)業(yè)的人都知道，越接近消費(fèi)者，越需要品牌。但做品牌，里面的學(xué)問(wèn)實(shí)在是太多了。跟一些成功的賣家學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)打法，我覺(jué)得是非常重要的。

今年，揚(yáng)州浩普給自己定下了銷售額增長(zhǎng)3到5倍的目標(biāo)。

吳總和張總也開(kāi)始合計(jì)著未來(lái)生意的布局，希望能平穩(wěn)增長(zhǎng)、自己造血、能活得更長(zhǎng)久、和消費(fèi)者建立更加緊密的聯(lián)系：
1.深耕差異化的選品戰(zhàn)略，充分利用客戶的反饋，不斷打磨功能性產(chǎn)品；
2.將美國(guó)站的選品及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到歐洲站；
3.解鎖新的亞馬遜運(yùn)營(yíng)工具——亞馬遜品牌旗艦店等；
4.制作能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品，并通過(guò)品牌推廣，提高品牌的認(rèn)知度、參與度和轉(zhuǎn)化率。

亞馬遜助力揚(yáng)州“網(wǎng)”通全球
揚(yáng)州浩普 張總?
說(shuō)句心里話，把我們的品牌做大做強(qiáng)，這件事我是一直都有在考慮的，而且有這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)帶，啥時(shí)候我們揚(yáng)州也能出幾個(gè)毛絨玩具的大品牌？


揚(yáng)州產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和工藝水平，但短板也很明顯，在渠道和品牌打造方面，有欠缺，所以很難實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到品牌的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

在張總看來(lái)，亞馬遜給產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，能夠賦能本土企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，不斷地為產(chǎn)業(yè)帶注入“加速度”。

張總補(bǔ)充道，未來(lái)?yè)P(yáng)州浩普也會(huì)把“產(chǎn)業(yè)帶+跨境電商”模式作為公司的一大戰(zhàn)略，把“揚(yáng)州經(jīng)驗(yàn)”復(fù)制到全國(guó)各地產(chǎn)業(yè)帶地區(qū)，讓更多“Made in Yangzhou們”立足海外市場(chǎng)，成為影響全球的中國(guó)品牌。

結(jié)語(yǔ)
大時(shí)代浪潮下，要么直面市場(chǎng)挑戰(zhàn)，要么大膽創(chuàng)新求變，這是不少傳統(tǒng)外貿(mào)商的現(xiàn)狀。

在跨境轉(zhuǎn)型的這條路上，無(wú)論是大佬也好，小兵也罷，都將在戰(zhàn)略規(guī)劃、上游供應(yīng)鏈整合能力、運(yùn)營(yíng)能力和人才上受到考驗(yàn)。

揚(yáng)州浩普巧借揚(yáng)州產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)了差異化的選品戰(zhàn)略，并吸納擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的跨境人才，培育“半自有工廠”，在實(shí)戰(zhàn)中查漏補(bǔ)缺，不斷修煉自身的跨境“內(nèi)功心法”。

海外市場(chǎng)沒(méi)有“捷徑”，揚(yáng)州浩普不僅會(huì)致力于產(chǎn)品力和運(yùn)營(yíng)力的提升，逐漸建立起真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，也將把亞馬遜作為銷售增長(zhǎng)和品牌成長(zhǎng)的引擎，找到更多的生意機(jī)會(huì)，創(chuàng)造更加精彩的“創(chuàng)業(yè)故事”。
?