社區(qū) 發(fā)現(xiàn) 團隊管理 老話題，績效提成調(diào)整，該怎么談？老板希望...
老話題，績效提成調(diào)整，該怎么談？老板希望我做團隊管理，把所有站點的銷售迅速拉起來。然后三月份開始提出提成方案變更……
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疫情下的生化越來越奇幻，大家保重。
做了五六年亞馬遜了，到現(xiàn)在還沒有一份穩(wěn)定的事業(yè)，說起來也挺丟人的。
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以下盡量不帶感情的還原近期的一份工作。
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公司20年下半年開始做獨立站，走品牌路線，產(chǎn)品很少，主系列只有一兩款。做品牌，前期燒錢砸品牌認知，后期靠復(fù)購靠品牌知名度賺取利潤。此時全公司就四五個人，年底的時候獨立站銷售10多W美金/月，復(fù)購率還不錯。一則產(chǎn)品有研發(fā)底子不錯，二則該產(chǎn)品市場處于上升趨勢。
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亞馬遜這塊呢有個兼職運營在做，做了Review和廣告，21年我加入公司的時候單listing銷售額在1W多美金/月，評分差不多4.4。
決定接手這份工作，是因為感覺這個產(chǎn)品和類目確實不錯，老板也對亞馬遜做過比較多的調(diào)研，也不過多限制，當然開的價也挺大方。
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然后是工作方面
? ? ? 公司給的支持：
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幾個比較客觀的因素：
? ? ? ?1. 疫情
? ? ? ?2. 產(chǎn)品成本20%，走海運物流成本20%，平臺傭金15%
? ? ? ?3. 開發(fā)新品模具需要資金巨大。備貨同樣。
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運營業(yè)績：
? ? ? ?21年5月銷售額達到10W美金，毛利/Income=15.9%，
? ? ? ?6月蹭著Prime day銷售額達到15W美金，毛利/Income=13.2%，
? ? ? ? 因為業(yè)績增長很快超過10W，提點平均到了10個點，老板的意思是今年就按這個來不改。
? ? ? ? 之后銷售額升到30W美金/月的時候遇到瓶頸，有一個月廣告費用拉到40%也拉不上去，前文提到，利潤基本無了；
? ? ? ? 11月黑五繼續(xù)無庫存陪跑，很是慘淡；12月到今年1月，F(xiàn)BM繼續(xù)陪跑；
? ? ? ? 2月中下旬FBA開始到貨，轉(zhuǎn)化變好，銷售額38W美金，利潤21%；
? ? ? ? 3月銷售額46W美金，利潤20%
? ? ? ? 目前四款產(chǎn)品在跑，F(xiàn)BA做死了一個配件一個季節(jié)性產(chǎn)品，三款產(chǎn)品全FBM沒做起來。
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變化：
? ? ? ? 最開始一個人做美國站，21年下半年開通了歐洲站，也招了人過來。因為歐洲站增幅太慢，目前月銷售額在10-11萬美金/月。老板希望我做團隊管理，把所有站點的銷售迅速拉起來。然后三月份開始提出提成方案變更。
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以下是個人感慨。
算下來底薪未變，提成降到原來的十分之一，工作量上升，而且提成方案參考的對賭協(xié)議卻沒有給相應(yīng)的高回報。
原本之前的工作我做過帶人但是不喜歡，建議過老板招專業(yè)的銷售總監(jiān)過來，老板面試了幾個感覺不行，讓我頂上，然后跟我說不想你躺平，會給你團隊激勵。
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人事給了老板一句原話：今年我們優(yōu)化物流、倉儲、商品成本等，利潤率預(yù)計會大大提高，15%的利潤率是起點。這個意思是目前你能做到這個利潤，很大的功勞不在你。之后利潤率肯定要更高，高了也只是托生產(chǎn)物流的福分。貌似大功勞也不在選品正確？做亞馬遜的居然不覺得能成主要是因為選品和運營，就很玄幻了。
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小公司，各種制度不全，上面的人半懂不懂，雖然有各種因素，但是為了省成本居然只拿運營開刀（確實沒有任何人降薪），也是佛了。提成制度一年改一次，還是以勸離式方案。
比如去年做的銷售給很低的提成，新增加部分也只到2%，連行業(yè)均值都達不到。這還是老板并未打算讓人代替我的情況下發(fā)生的，入職的時候過于信任人沒簽提成合同也是太過天真。
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聽過某某公司員工愿意陪老板走下去，自愿只拿部分工資的，但是直接降薪而且之后也不會升回去的怕是少有了。
談業(yè)績的時候說，運營是銷售得搶，給錢的時候
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4.14更新
謝謝大家意見。
跟老板討論的時候，他說不是這個意思，愿意現(xiàn)方案提高一倍到兩倍。
過了兩天應(yīng)該是咨詢了他幾個做亞馬遜的朋友（運營出身的），然后提成算法去掉階梯按固定比例，算上團隊部分是5-6個點。
提成限制改為：達到當月業(yè)績目標80%，毛利大于8%，否則無提成。
結(jié)束。
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做了五六年亞馬遜了，到現(xiàn)在還沒有一份穩(wěn)定的事業(yè)，說起來也挺丟人的。
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以下盡量不帶感情的還原近期的一份工作。
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公司20年下半年開始做獨立站，走品牌路線，產(chǎn)品很少，主系列只有一兩款。做品牌，前期燒錢砸品牌認知，后期靠復(fù)購靠品牌知名度賺取利潤。此時全公司就四五個人，年底的時候獨立站銷售10多W美金/月，復(fù)購率還不錯。一則產(chǎn)品有研發(fā)底子不錯，二則該產(chǎn)品市場處于上升趨勢。
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亞馬遜這塊呢有個兼職運營在做，做了Review和廣告，21年我加入公司的時候單listing銷售額在1W多美金/月，評分差不多4.4。
決定接手這份工作，是因為感覺這個產(chǎn)品和類目確實不錯，老板也對亞馬遜做過比較多的調(diào)研，也不過多限制，當然開的價也挺大方。
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然后是工作方面
? ? ? 公司給的支持：
- 產(chǎn)品。因為品類選的好，可以設(shè)置比較高的價格，均價在100美金，競爭對手少基本沒有國內(nèi)品牌，不用擔心價格優(yōu)勢，Listing生命周期也長，一旦銷量穩(wěn)定就可以長期產(chǎn)生利潤。但是該品類算大類，國外大牌壟斷比較高，熱搜詞一查排在前面的都是帶品牌的詞。所以產(chǎn)品定位在亞馬遜也得走品牌路線，而不是精品。
- 流量。亞馬遜不做站外。因為獨立站先走一步，投放了谷歌和FB廣告，有一部分搜索進入了亞馬遜，從自動廣告搜索報告來看大概占到listing前期流量的10-20%。因為售價高走品牌路線，轉(zhuǎn)化率一直不高，廣告流量占到了Listing60%-70%的比重。
- 廣告不限制預(yù)算，比如為了沖銷量，我有幾個月猛砸廣告，單月廣告費接近10W美金，廣告費用占比達到了近40%。
- 庫存，這個是弱項。因為是多變體Litsing，備貨非常困難，再加上21年公司保守策略，亞馬遜這邊是FBA和FBM混著做，有貨了就補一點FBA這樣子，基本每月FBA和FBM訂單占比一比一。6月prime day只能通過專享折扣陪跑，11月黑五因為疫情生產(chǎn)延誤并且貨也不多，直接不發(fā)FBA，直到過年前才多補充了一點FBA，2月底陸續(xù)上架。
- 視覺。獨立站比較吃素材，包括圖片和視頻，所以這塊亞馬遜可以直接拿過來用。
- 老板愿意嘗試。比如新的廣告渠道DSP，占到了現(xiàn)在銷售額的10%。比如花了幾萬塊錢請了廣告顧問每月指導(dǎo)。
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幾個比較客觀的因素：
? ? ? ?1. 疫情
? ? ? ?2. 產(chǎn)品成本20%，走海運物流成本20%，平臺傭金15%
? ? ? ?3. 開發(fā)新品模具需要資金巨大。備貨同樣。
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運營業(yè)績：
? ? ? ?21年5月銷售額達到10W美金，毛利/Income=15.9%，
? ? ? ?6月蹭著Prime day銷售額達到15W美金，毛利/Income=13.2%，
? ? ? ? 因為業(yè)績增長很快超過10W，提點平均到了10個點，老板的意思是今年就按這個來不改。
? ? ? ? 之后銷售額升到30W美金/月的時候遇到瓶頸，有一個月廣告費用拉到40%也拉不上去，前文提到，利潤基本無了；
? ? ? ? 11月黑五繼續(xù)無庫存陪跑，很是慘淡；12月到今年1月，F(xiàn)BM繼續(xù)陪跑；
? ? ? ? 2月中下旬FBA開始到貨，轉(zhuǎn)化變好，銷售額38W美金，利潤21%；
? ? ? ? 3月銷售額46W美金，利潤20%
? ? ? ? 目前四款產(chǎn)品在跑，F(xiàn)BA做死了一個配件一個季節(jié)性產(chǎn)品，三款產(chǎn)品全FBM沒做起來。
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變化：
? ? ? ? 最開始一個人做美國站，21年下半年開通了歐洲站，也招了人過來。因為歐洲站增幅太慢，目前月銷售額在10-11萬美金/月。老板希望我做團隊管理，把所有站點的銷售迅速拉起來。然后三月份開始提出提成方案變更。
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以下是個人感慨。
算下來底薪未變，提成降到原來的十分之一，工作量上升，而且提成方案參考的對賭協(xié)議卻沒有給相應(yīng)的高回報。
原本之前的工作我做過帶人但是不喜歡，建議過老板招專業(yè)的銷售總監(jiān)過來，老板面試了幾個感覺不行，讓我頂上，然后跟我說不想你躺平，會給你團隊激勵。
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人事給了老板一句原話：今年我們優(yōu)化物流、倉儲、商品成本等，利潤率預(yù)計會大大提高，15%的利潤率是起點。這個意思是目前你能做到這個利潤，很大的功勞不在你。之后利潤率肯定要更高，高了也只是托生產(chǎn)物流的福分。貌似大功勞也不在選品正確？做亞馬遜的居然不覺得能成主要是因為選品和運營，就很玄幻了。
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小公司，各種制度不全，上面的人半懂不懂，雖然有各種因素，但是為了省成本居然只拿運營開刀（確實沒有任何人降薪），也是佛了。提成制度一年改一次，還是以勸離式方案。
比如去年做的銷售給很低的提成，新增加部分也只到2%，連行業(yè)均值都達不到。這還是老板并未打算讓人代替我的情況下發(fā)生的，入職的時候過于信任人沒簽提成合同也是太過天真。
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聽過某某公司員工愿意陪老板走下去，自愿只拿部分工資的，但是直接降薪而且之后也不會升回去的怕是少有了。
談業(yè)績的時候說，運營是銷售得搶，給錢的時候
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謝謝大家意見。
跟老板討論的時候，他說不是這個意思，愿意現(xiàn)方案提高一倍到兩倍。
過了兩天應(yīng)該是咨詢了他幾個做亞馬遜的朋友（運營出身的），然后提成算法去掉階梯按固定比例，算上團隊部分是5-6個點。
提成限制改為：達到當月業(yè)績目標80%，毛利大于8%，否則無提成。
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一旦走過最初最艱難的時刻，進入穩(wěn)定發(fā)展期，除了個人能力因素外，公司規(guī)模、資源、配套運營能力都全方位得到了提升。風(fēng)險也會增加。
一個月做10W和一個月做100W，公司需要的支出比例可能更大，10W美金時資金可能是老板自己的，一旦月銷售100W美金，老板就可能要用外部資金，而且公司如果產(chǎn)品較單一，公司的風(fēng)險可能跟高。
對于個人，能力還是平臺造就了你的現(xiàn)狀還是要仔細分析好。
如果覺得自己能力與公司目前給的薪資是高了，你在這個品類中的行業(yè)有一定知名度（其他老板也知道你的存在）。那么你跳槽底薪翻倍很容易，甚至能延續(xù)高提成。 如果像你說的行業(yè)單一，做的人很少。你需要考慮離職后你現(xiàn)在的價值變現(xiàn)能是多少。
在現(xiàn)在的公司建議跟老板談底薪是原來的1.5倍，這個0.5主要是管理職能變現(xiàn)，提成自己運營部分可以是最早方式的3分之一以內(nèi)，但是你帶的歐洲可以要求高一些甚至是無責任提成（1年期內(nèi) ）。最好跟老板簽署協(xié)議，做成合伙人之類，時間是越長越好。