疫情下的生化越來越奇幻，大家保重。
做了五六年亞馬遜了，到現(xiàn)在還沒有一份穩(wěn)定的事業(yè)，說起來也挺丟人的。
?
以下盡量不帶感情的還原近期的一份工作。
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
公司20年下半年開始做獨(dú)立站，走品牌路線，產(chǎn)品很少，主系列只有一兩款。做品牌，前期燒錢砸品牌認(rèn)知，后期靠復(fù)購靠品牌知名度賺取利潤。此時(shí)全公司就四五個(gè)人，年底的時(shí)候獨(dú)立站銷售10多W美金/月，復(fù)購率還不錯(cuò)。一則產(chǎn)品有研發(fā)底子不錯(cuò)，二則該產(chǎn)品市場(chǎng)處于上升趨勢(shì)。
?
亞馬遜這塊呢有個(gè)兼職運(yùn)營在做，做了Review和廣告，21年我加入公司的時(shí)候單listing銷售額在1W多美金/月，評(píng)分差不多4.4。
決定接手這份工作，是因?yàn)楦杏X這個(gè)產(chǎn)品和類目確實(shí)不錯(cuò)，老板也對(duì)亞馬遜做過比較多的調(diào)研，也不過多限制，當(dāng)然開的價(jià)也挺大方。


?
然后是工作方面

? ? ? 公司給的支持：

1. 產(chǎn)品。因?yàn)槠奉愡x的好，可以設(shè)置比較高的價(jià)格，均價(jià)在100美金，競(jìng)爭對(duì)手少基本沒有國內(nèi)品牌，不用擔(dān)心價(jià)格優(yōu)勢(shì)，Listing生命周期也長，一旦銷量穩(wěn)定就可以長期產(chǎn)生利潤。但是該品類算大類，國外大牌壟斷比較高，熱搜詞一查排在前面的都是帶品牌的詞。所以產(chǎn)品定位在亞馬遜也得走品牌路線，而不是精品。
2. 流量。亞馬遜不做站外。因?yàn)楠?dú)立站先走一步，投放了谷歌和FB廣告，有一部分搜索進(jìn)入了亞馬遜，從自動(dòng)廣告搜索報(bào)告來看大概占到listing前期流量的10-20%。因?yàn)槭蹆r(jià)高走品牌路線，轉(zhuǎn)化率一直不高，廣告流量占到了Listing60%-70%的比重。
3. 廣告不限制預(yù)算，比如為了沖銷量，我有幾個(gè)月猛砸廣告，單月廣告費(fèi)接近10W美金，廣告費(fèi)用占比達(dá)到了近40%。
4. 庫存，這個(gè)是弱項(xiàng)。因?yàn)槭嵌嘧凅wLitsing，備貨非常困難，再加上21年公司保守策略，亞馬遜這邊是FBA和FBM混著做，有貨了就補(bǔ)一點(diǎn)FBA這樣子，基本每月FBA和FBM訂單占比一比一。6月prime day只能通過專享折扣陪跑，11月黑五因?yàn)橐咔樯a(chǎn)延誤并且貨也不多，直接不發(fā)FBA，直到過年前才多補(bǔ)充了一點(diǎn)FBA，2月底陸續(xù)上架。
5. 視覺。獨(dú)立站比較吃素材，包括圖片和視頻，所以這塊亞馬遜可以直接拿過來用。
6. 老板愿意嘗試。比如新的廣告渠道DSP，占到了現(xiàn)在銷售額的10%。比如花了幾萬塊錢請(qǐng)了廣告顧問每月指導(dǎo)。

?
幾個(gè)比較客觀的因素：
? ? ? ?1. 疫情
? ? ? ?2. 產(chǎn)品成本20%，走海運(yùn)物流成本20%，平臺(tái)傭金15%
? ? ? ?3. 開發(fā)新品模具需要資金巨大。備貨同樣。
?
運(yùn)營業(yè)績：
? ? ? ?21年5月銷售額達(dá)到10W美金，毛利/Income=15.9%，
? ? ? ?6月蹭著Prime day銷售額達(dá)到15W美金，毛利/Income=13.2%，
? ? ? ? 因?yàn)闃I(yè)績?cè)鲩L很快超過10W，提點(diǎn)平均到了10個(gè)點(diǎn)，老板的意思是今年就按這個(gè)來不改。
? ? ? ? 之后銷售額升到30W美金/月的時(shí)候遇到瓶頸，有一個(gè)月廣告費(fèi)用拉到40%也拉不上去，前文提到，利潤基本無了；
? ? ? ? 11月黑五繼續(xù)無庫存陪跑，很是慘淡；12月到今年1月，F(xiàn)BM繼續(xù)陪跑；
? ? ? ? 2月中下旬FBA開始到貨，轉(zhuǎn)化變好，銷售額38W美金，利潤21%；
? ? ? ? 3月銷售額46W美金，利潤20%
? ? ? ? 目前四款產(chǎn)品在跑，F(xiàn)BA做死了一個(gè)配件一個(gè)季節(jié)性產(chǎn)品，三款產(chǎn)品全FBM沒做起來。
?
變化：
? ? ? ? 最開始一個(gè)人做美國站，21年下半年開通了歐洲站，也招了人過來。因?yàn)闅W洲站增幅太慢，目前月銷售額在10-11萬美金/月。老板希望我做團(tuán)隊(duì)管理，把所有站點(diǎn)的銷售迅速拉起來。然后三月份開始提出提成方案變更。


?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
?
以下是個(gè)人感慨。

算下來底薪未變，提成降到原來的十分之一，工作量上升，而且提成方案參考的對(duì)賭協(xié)議卻沒有給相應(yīng)的高回報(bào)。
原本之前的工作我做過帶人但是不喜歡，建議過老板招專業(yè)的銷售總監(jiān)過來，老板面試了幾個(gè)感覺不行，讓我頂上，然后跟我說不想你躺平，會(huì)給你團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。
?
人事給了老板一句原話：今年我們優(yōu)化物流、倉儲(chǔ)、商品成本等，利潤率預(yù)計(jì)會(huì)大大提高，15%的利潤率是起點(diǎn)。這個(gè)意思是目前你能做到這個(gè)利潤，很大的功勞不在你。之后利潤率肯定要更高，高了也只是托生產(chǎn)物流的福分。貌似大功勞也不在選品正確？做亞馬遜的居然不覺得能成主要是因?yàn)檫x品和運(yùn)營，就很玄幻了。
?
小公司，各種制度不全，上面的人半懂不懂，雖然有各種因素，但是為了省成本居然只拿運(yùn)營開刀（確實(shí)沒有任何人降薪），也是佛了。提成制度一年改一次，還是以勸離式方案。

比如去年做的銷售給很低的提成，新增加部分也只到2%，連行業(yè)均值都達(dá)不到。這還是老板并未打算讓人代替我的情況下發(fā)生的，入職的時(shí)候過于信任人沒簽提成合同也是太過天真。
?
聽過某某公司員工愿意陪老板走下去，自愿只拿部分工資的，但是直接降薪而且之后也不會(huì)升回去的怕是少有了。
談業(yè)績的時(shí)候說，運(yùn)營是銷售得搶，給錢的時(shí)候
?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
4.14更新
謝謝大家意見。
跟老板討論的時(shí)候，他說不是這個(gè)意思，愿意現(xiàn)方案提高一倍到兩倍。
過了兩天應(yīng)該是咨詢了他幾個(gè)做亞馬遜的朋友（運(yùn)營出身的），然后提成算法去掉階梯按固定比例，算上團(tuán)隊(duì)部分是5-6個(gè)點(diǎn)。
提成限制改為：達(dá)到當(dāng)月業(yè)績目標(biāo)80%，毛利大于8%，否則無提成。
結(jié)束。
?