社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Amazon 【20180119更新】跨境電商的坑？最...
【20180119更新】跨境電商的坑？最大的坑是你自己好嗎?。?
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感謝各位批評指正。
果然凌晨時分寫文章不行啊，都不帶檢查的。
為了不誤導大家，我把剩下的內(nèi)容更新一下。
我可不想辜負中學文學社長這個名號，寫個很爛的作文。
----------------------
看到《那些年你遇到的坑》這一個題目的時候，是2017年底那幾天。你懂的，每逢這個時刻，人們總愛總結(jié)過去展望未來?？傂枰莺莅炎约哼^去吐槽一輪，以自我揶揄的方式致自己過去的一整年。
旺季不旺，行業(yè)黑科技，競爭對手大量涌入，傳統(tǒng)企業(yè)開始進場。是很多賣家在總結(jié)2017年的時候的關(guān)鍵詞。好像整個行業(yè)就是一個巨大的坑，賣家在下面踩著各種小坑。
?
其實有哪個行業(yè)是沒有坑的呢，壓根沒有！跨境電商這個行業(yè)，我們即便只把著眼點放在一個普通的跨境電商賣家身上，都可以想象得到他將歷經(jīng)多少苦難（坑）。
比如說下面這幾項。
品類選擇：產(chǎn)品是否已經(jīng)電子商務(wù)化，或者說是否適合網(wǎng)上銷售；
供應商管理：成本、貨期、品質(zhì)；
運營：S單？A9算法調(diào)整？競爭對手差評？
聽起來都挺糟心的。
?
傅盛有一篇很著名的文章，叫做《認知的三部曲》。簡單來說，他認為管理團隊就是認知的管理，那么，自我成長，首先就是認知的成長。
?
所以啊。你認知的跨境電商是怎樣的，你就會朝匹配的那一個方向去發(fā)展。
有一個坑，是由于對產(chǎn)品、市場、客戶需求的認知缺失，而出現(xiàn)的，那就是產(chǎn)品開發(fā)。
我指的產(chǎn)品開發(fā)，不是工廠針對一個產(chǎn)品開模，在技術(shù)層面的開發(fā)，更多的，是針對貿(mào)易類賣家。產(chǎn)品開發(fā)這項工作內(nèi)容，在貿(mào)易類賣家的口中，還有若干個代名詞，比如選品、買手、市場調(diào)研。工作的成效預期，往往是“找出好賣的產(chǎn)品”。
我會把產(chǎn)品開發(fā)的人，大致分成三種段位，從水平的低到高，分別稱為：
抄款式產(chǎn)品開發(fā)；改款式產(chǎn)品開發(fā)；需求滿足式產(chǎn)品開發(fā)。
這三種選品方式分別對應三種做法：什么好賣賣什么； 什么好賣改進一下再賣；客戶需要什么我提供產(chǎn)品解決方案。
第一種做法短平快，第二種做法最聰明最保險，第三種做法有逼格有情懷，幾乎回歸了商業(yè)本質(zhì)了。
?
說到這里，我想說的是，我眼中的大大坑，叫做：
別人賣得好的，我就上架銷售。
其實這是一種最行之有效的方法論。因為別人驗證過好賣的產(chǎn)品，在同一個平臺上，熱銷的可能性確實是最高的。而且可以用最有效的競爭手段，叫做“價格戰(zhàn)”。這恐怕是我們不得不承認的大多數(shù)人的現(xiàn)狀。
事實上我們自己也在用同樣的方法，和大多數(shù)的同行一樣，我們會用各種方式關(guān)注到平臺上出現(xiàn)的新晉爆款，然后充分發(fā)揮國內(nèi)供應鏈的優(yōu)勢，做到第一時間跟進。成功的概率確實最高。
但是，既然我說他是坑，他就可能有很多bug。我的水平不高，以我所見，我就講兩個漏洞來強調(diào)一下這種做法的風險。
第一，某賣家在平臺上一款產(chǎn)品突然賣得好，從流量角度，要分清楚是由于自然趨勢增長，還是使用非常規(guī)的手段提升了銷量。自然趨勢就比如說圣誕節(jié)前的禮物，非常規(guī)的手段就比如說站外推廣，紅人，甚至是S單。這一點如果把控不好，就非常容易把別人大降價站外促銷的清倉產(chǎn)品，作為自己的新品對象。
第二，產(chǎn)品開發(fā)的更優(yōu)方案，應該是：分析該產(chǎn)品解決了什么問題，并提供解決這個問題的更好的產(chǎn)品方案。這個做法保證了熱銷概率的同時，也至少在短期內(nèi)形成了壁壘，不用一下子陷入價格戰(zhàn)。比如，客戶買一把普通的戶外小刀去野營或打獵，如果你可以提供一款帶指南針功能的小刀，可能對吸引客戶有一定的作用。
所以，如果你讓你的認知提升，就會比較容易從其他角度看到問題，避免掉坑。
?
事實上，抄款式的產(chǎn)品開發(fā)，一方面是因為我們極希望追求短期內(nèi)的銷售額增長，另外一方面，其實是我們對傳統(tǒng)的市場調(diào)查、客戶需求調(diào)研的理論及方法的缺失。最近我在很多地方看到有越來越多的賣家注重精細化的運營，注重產(chǎn)品的定位，以及用戶畫像，甚至是針對不同的渠道客戶特征做不同的銷售方案，我覺得都是跨境電商回歸商業(yè)本質(zhì)的體現(xiàn)。
以上！
?
By Hank
---------更新的分割線------------
一、
文章里有講到產(chǎn)品開發(fā)的三個段位，我補充一下觀點。
第三段位，其實是相當于外國貿(mào)易公司向中國工廠下單的時候，買手的角色，買手提出的要求，已經(jīng)是由消費者反饋和設(shè)計師共同作出的終稿了。這就是為什么我經(jīng)常建議身邊的大賣家朋友，在找產(chǎn)品經(jīng)理的時候，重點找那些外國貿(mào)易公司買手經(jīng)驗的人。
關(guān)于第一個段位，我說過是最有效，追求短平快。
我想用最近很火的一個詞來補充說明一下，這個詞叫“降維攻擊”。
本來嘛，抄款上架這種東西，應該是被很多有情懷的人所不屑的，但是事實上大家都在做，就習以為常的。
用降維攻擊的方法，在抄款上架這個事情上，其實效益最大化的方法。
降維攻擊大致是這樣的：
把Amazon的新晉爆款搬到walmart sears wayfair等本土平臺；
把Wish新晉爆款搬到tophatter進行拍賣；
把華強北正在沒落的產(chǎn)品賣到南美和非洲的平臺；
把速賣通5美元包郵的產(chǎn)品全部上架到j(luò)oom。
你看，降維攻擊大致是這樣的一個方法：把成熟市場成熟平臺的數(shù)據(jù)或者產(chǎn)品，搬家到不成熟市場或者不成熟平臺的其他地方，至少享受短期流量紅利。賺到一桶金，再做業(yè)務(wù)優(yōu)化。
二、產(chǎn)品開發(fā)的更優(yōu)方案，應該是：分析該產(chǎn)品解決了什么問題，并提供解決這個問題的更好的產(chǎn)品方案。
2017年前后旺季，浴鹽球蠻火爆的，關(guān)鍵字bath bomb。上鏈接例子https://www.amazon.com/Collection-Ingredients-Aromatherapy-Essential-Luxurious/dp/B01D252FIO/ref=pd_rhf_ee_s_cp_0_1?_encoding=UTF8&pd_rd_i=B01D252FIO&pd_rd_r=61A60BMYE3TY6EBNTTGV&pd_rd_w=1Hu9b&pd_rd_wg=TZtXP&psc=1&refRID=61A60BMYE3TY6EBNTTGV&tag=
這個產(chǎn)品一開始的時候沒有這么多的禮盒裝，很多是普通的中性盒子包裝。后來慢慢開始有賣家做禮盒，一下子排名甩開別人好多，就是因為除了“使用”這個產(chǎn)品之外，他們還有一種需求，叫做“送禮”。
同理，在walmart.com，圣誕季的gift包裝的襪子，也賣得比較爆，就是因為這個階段的產(chǎn)品，有很強的送禮需求屬性。
我反正是準備明年在倉庫囤一批各式各樣的禮盒，來自己做產(chǎn)品簡單換包裝了。（這樣可以不用應付工廠很高的MOQ）。
三、我還是想說說可能有一點虛的“用戶畫像”啊
你看，連亞馬遜都上線了insight功能，幫助用戶收集更多的反饋。這證明著電商一定是更加注重流量的有效性的，這個幾乎比我們CPC廣告是否精準投放還要重要。
我最近會比較關(guān)注到用戶畫像，跟facebook有比較大的關(guān)系。有一個細分圈子的人，通過oberlo玩drop ship，通過速賣通的全球發(fā)貨，和他們的選品，利用facebook廣告投放技術(shù)，可以做出很大的流水。我舉個例子，在amazon上6美元以內(nèi)的磁性眼睫毛產(chǎn)品，通過facebook引流到shopify獨立站上，可以賣出20美元左右的客單價，那么營銷成本的預算是可以很高的。
所以他們的關(guān)鍵其實是ROI，ROI的關(guān)鍵邏輯就是，你選了一款drop ship的產(chǎn)品之后，應該如何分析產(chǎn)品的受眾（誰最有可能買這個產(chǎn)品）。只要能比較好地解決這個問題，那么他的這個drop ship的生意，現(xiàn)金流就一直是正向的。
產(chǎn)品的受眾特征，大致就可以理解為用戶畫像，有興趣的可以自行百度。
其實這一點，我覺得跟傳統(tǒng)的營銷理論中的“定位”有一點關(guān)聯(lián)。產(chǎn)品有定位，平臺也有定位啊，wish就是屌絲群體的天堂，walmart就是有點窮想撿便宜的大媽多。那么，我們的產(chǎn)品，適合哪個地區(qū)，收入水平，年齡，性別的客戶呢？適合在哪個平臺上賣呢？
流量就是客戶。
電子商務(wù)，是流量變現(xiàn)的生意。
分析好流量的特征，我想應該會很重要吧。
反正我在實踐。
四、很抱歉原貼有一點水
抱歉。
我想說一下切身體會，從業(yè)多年，我對干貨的定義產(chǎn)生了很大的變化。
2010年如果我看到有文章講如何去批發(fā)市場掃貨上速賣通，我覺得是干貨；
2011年如果有文章講如何開亞馬遜店鋪，是干貨；
2014年如果有文章講如何圍繞亞馬遜公開數(shù)據(jù)做產(chǎn)品選品，是干貨；
2016年如果有文章講如何做差異化產(chǎn)品，我覺得是干貨 ；
2017年我認為，能啟發(fā)我思考“怎樣的電商業(yè)務(wù)有價值”，對我來說才是干貨。
2018年我還沒想到呢。反正，能在網(wǎng)上找到的信息，都不是我想通過文章講的話。
上周跟一位做培訓的朋友聊天，總結(jié)出兩個事情就是
1.你永遠無法滿足大多數(shù)人的需求。
2.干貨分三層：思維層、方法層、操作層。
所以很抱歉沒辦法獲取干貨的朋友：）
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果然凌晨時分寫文章不行啊，都不帶檢查的。
為了不誤導大家，我把剩下的內(nèi)容更新一下。
我可不想辜負中學文學社長這個名號，寫個很爛的作文。
----------------------
看到《那些年你遇到的坑》這一個題目的時候，是2017年底那幾天。你懂的，每逢這個時刻，人們總愛總結(jié)過去展望未來?？傂枰莺莅炎约哼^去吐槽一輪，以自我揶揄的方式致自己過去的一整年。
旺季不旺，行業(yè)黑科技，競爭對手大量涌入，傳統(tǒng)企業(yè)開始進場。是很多賣家在總結(jié)2017年的時候的關(guān)鍵詞。好像整個行業(yè)就是一個巨大的坑，賣家在下面踩著各種小坑。
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其實有哪個行業(yè)是沒有坑的呢，壓根沒有！跨境電商這個行業(yè)，我們即便只把著眼點放在一個普通的跨境電商賣家身上，都可以想象得到他將歷經(jīng)多少苦難（坑）。
比如說下面這幾項。
品類選擇：產(chǎn)品是否已經(jīng)電子商務(wù)化，或者說是否適合網(wǎng)上銷售；
供應商管理：成本、貨期、品質(zhì)；
運營：S單？A9算法調(diào)整？競爭對手差評？
聽起來都挺糟心的。
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傅盛有一篇很著名的文章，叫做《認知的三部曲》。簡單來說，他認為管理團隊就是認知的管理，那么，自我成長，首先就是認知的成長。
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所以啊。你認知的跨境電商是怎樣的，你就會朝匹配的那一個方向去發(fā)展。
有一個坑，是由于對產(chǎn)品、市場、客戶需求的認知缺失，而出現(xiàn)的，那就是產(chǎn)品開發(fā)。
我指的產(chǎn)品開發(fā)，不是工廠針對一個產(chǎn)品開模，在技術(shù)層面的開發(fā)，更多的，是針對貿(mào)易類賣家。產(chǎn)品開發(fā)這項工作內(nèi)容，在貿(mào)易類賣家的口中，還有若干個代名詞，比如選品、買手、市場調(diào)研。工作的成效預期，往往是“找出好賣的產(chǎn)品”。
我會把產(chǎn)品開發(fā)的人，大致分成三種段位，從水平的低到高，分別稱為：
抄款式產(chǎn)品開發(fā)；改款式產(chǎn)品開發(fā)；需求滿足式產(chǎn)品開發(fā)。
這三種選品方式分別對應三種做法：什么好賣賣什么； 什么好賣改進一下再賣；客戶需要什么我提供產(chǎn)品解決方案。
第一種做法短平快，第二種做法最聰明最保險，第三種做法有逼格有情懷，幾乎回歸了商業(yè)本質(zhì)了。
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說到這里，我想說的是，我眼中的大大坑，叫做：
別人賣得好的，我就上架銷售。
其實這是一種最行之有效的方法論。因為別人驗證過好賣的產(chǎn)品，在同一個平臺上，熱銷的可能性確實是最高的。而且可以用最有效的競爭手段，叫做“價格戰(zhàn)”。這恐怕是我們不得不承認的大多數(shù)人的現(xiàn)狀。
事實上我們自己也在用同樣的方法，和大多數(shù)的同行一樣，我們會用各種方式關(guān)注到平臺上出現(xiàn)的新晉爆款，然后充分發(fā)揮國內(nèi)供應鏈的優(yōu)勢，做到第一時間跟進。成功的概率確實最高。
但是，既然我說他是坑，他就可能有很多bug。我的水平不高，以我所見，我就講兩個漏洞來強調(diào)一下這種做法的風險。
第一，某賣家在平臺上一款產(chǎn)品突然賣得好，從流量角度，要分清楚是由于自然趨勢增長，還是使用非常規(guī)的手段提升了銷量。自然趨勢就比如說圣誕節(jié)前的禮物，非常規(guī)的手段就比如說站外推廣，紅人，甚至是S單。這一點如果把控不好，就非常容易把別人大降價站外促銷的清倉產(chǎn)品，作為自己的新品對象。
第二，產(chǎn)品開發(fā)的更優(yōu)方案，應該是：分析該產(chǎn)品解決了什么問題，并提供解決這個問題的更好的產(chǎn)品方案。這個做法保證了熱銷概率的同時，也至少在短期內(nèi)形成了壁壘，不用一下子陷入價格戰(zhàn)。比如，客戶買一把普通的戶外小刀去野營或打獵，如果你可以提供一款帶指南針功能的小刀，可能對吸引客戶有一定的作用。
所以，如果你讓你的認知提升，就會比較容易從其他角度看到問題，避免掉坑。
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事實上，抄款式的產(chǎn)品開發(fā)，一方面是因為我們極希望追求短期內(nèi)的銷售額增長，另外一方面，其實是我們對傳統(tǒng)的市場調(diào)查、客戶需求調(diào)研的理論及方法的缺失。最近我在很多地方看到有越來越多的賣家注重精細化的運營，注重產(chǎn)品的定位，以及用戶畫像，甚至是針對不同的渠道客戶特征做不同的銷售方案，我覺得都是跨境電商回歸商業(yè)本質(zhì)的體現(xiàn)。
以上！
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By Hank
---------更新的分割線------------
一、
文章里有講到產(chǎn)品開發(fā)的三個段位，我補充一下觀點。
第三段位，其實是相當于外國貿(mào)易公司向中國工廠下單的時候，買手的角色，買手提出的要求，已經(jīng)是由消費者反饋和設(shè)計師共同作出的終稿了。這就是為什么我經(jīng)常建議身邊的大賣家朋友，在找產(chǎn)品經(jīng)理的時候，重點找那些外國貿(mào)易公司買手經(jīng)驗的人。
關(guān)于第一個段位，我說過是最有效，追求短平快。
我想用最近很火的一個詞來補充說明一下，這個詞叫“降維攻擊”。
本來嘛，抄款上架這種東西，應該是被很多有情懷的人所不屑的，但是事實上大家都在做，就習以為常的。
用降維攻擊的方法，在抄款上架這個事情上，其實效益最大化的方法。
降維攻擊大致是這樣的：
把Amazon的新晉爆款搬到walmart sears wayfair等本土平臺；
把Wish新晉爆款搬到tophatter進行拍賣；
把華強北正在沒落的產(chǎn)品賣到南美和非洲的平臺；
把速賣通5美元包郵的產(chǎn)品全部上架到j(luò)oom。
你看，降維攻擊大致是這樣的一個方法：把成熟市場成熟平臺的數(shù)據(jù)或者產(chǎn)品，搬家到不成熟市場或者不成熟平臺的其他地方，至少享受短期流量紅利。賺到一桶金，再做業(yè)務(wù)優(yōu)化。
二、產(chǎn)品開發(fā)的更優(yōu)方案，應該是：分析該產(chǎn)品解決了什么問題，并提供解決這個問題的更好的產(chǎn)品方案。
2017年前后旺季，浴鹽球蠻火爆的，關(guān)鍵字bath bomb。上鏈接例子https://www.amazon.com/Collection-Ingredients-Aromatherapy-Essential-Luxurious/dp/B01D252FIO/ref=pd_rhf_ee_s_cp_0_1?_encoding=UTF8&pd_rd_i=B01D252FIO&pd_rd_r=61A60BMYE3TY6EBNTTGV&pd_rd_w=1Hu9b&pd_rd_wg=TZtXP&psc=1&refRID=61A60BMYE3TY6EBNTTGV&tag=
這個產(chǎn)品一開始的時候沒有這么多的禮盒裝，很多是普通的中性盒子包裝。后來慢慢開始有賣家做禮盒，一下子排名甩開別人好多，就是因為除了“使用”這個產(chǎn)品之外，他們還有一種需求，叫做“送禮”。
同理，在walmart.com，圣誕季的gift包裝的襪子，也賣得比較爆，就是因為這個階段的產(chǎn)品，有很強的送禮需求屬性。
我反正是準備明年在倉庫囤一批各式各樣的禮盒，來自己做產(chǎn)品簡單換包裝了。（這樣可以不用應付工廠很高的MOQ）。
三、我還是想說說可能有一點虛的“用戶畫像”啊
你看，連亞馬遜都上線了insight功能，幫助用戶收集更多的反饋。這證明著電商一定是更加注重流量的有效性的，這個幾乎比我們CPC廣告是否精準投放還要重要。
我最近會比較關(guān)注到用戶畫像，跟facebook有比較大的關(guān)系。有一個細分圈子的人，通過oberlo玩drop ship，通過速賣通的全球發(fā)貨，和他們的選品，利用facebook廣告投放技術(shù)，可以做出很大的流水。我舉個例子，在amazon上6美元以內(nèi)的磁性眼睫毛產(chǎn)品，通過facebook引流到shopify獨立站上，可以賣出20美元左右的客單價，那么營銷成本的預算是可以很高的。
所以他們的關(guān)鍵其實是ROI，ROI的關(guān)鍵邏輯就是，你選了一款drop ship的產(chǎn)品之后，應該如何分析產(chǎn)品的受眾（誰最有可能買這個產(chǎn)品）。只要能比較好地解決這個問題，那么他的這個drop ship的生意，現(xiàn)金流就一直是正向的。
產(chǎn)品的受眾特征，大致就可以理解為用戶畫像，有興趣的可以自行百度。
其實這一點，我覺得跟傳統(tǒng)的營銷理論中的“定位”有一點關(guān)聯(lián)。產(chǎn)品有定位，平臺也有定位啊，wish就是屌絲群體的天堂，walmart就是有點窮想撿便宜的大媽多。那么，我們的產(chǎn)品，適合哪個地區(qū)，收入水平，年齡，性別的客戶呢？適合在哪個平臺上賣呢？
流量就是客戶。
電子商務(wù)，是流量變現(xiàn)的生意。
分析好流量的特征，我想應該會很重要吧。
反正我在實踐。
四、很抱歉原貼有一點水
抱歉。
我想說一下切身體會，從業(yè)多年，我對干貨的定義產(chǎn)生了很大的變化。
2010年如果我看到有文章講如何去批發(fā)市場掃貨上速賣通，我覺得是干貨；
2011年如果有文章講如何開亞馬遜店鋪，是干貨；
2014年如果有文章講如何圍繞亞馬遜公開數(shù)據(jù)做產(chǎn)品選品，是干貨；
2016年如果有文章講如何做差異化產(chǎn)品，我覺得是干貨 ；
2017年我認為，能啟發(fā)我思考“怎樣的電商業(yè)務(wù)有價值”，對我來說才是干貨。
2018年我還沒想到呢。反正，能在網(wǎng)上找到的信息，都不是我想通過文章講的話。
上周跟一位做培訓的朋友聊天，總結(jié)出兩個事情就是
1.你永遠無法滿足大多數(shù)人的需求。
2.干貨分三層：思維層、方法層、操作層。
所以很抱歉沒辦法獲取干貨的朋友：）
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Teresa - 2022新年快樂！希望亞馬遜混亂的2021早日結(jié)束！
贊同來自: Katrina 、 IamAmanda 、 周濤濤 、 張海山 、 URPOWER 、 元氣氨基酸 、 藍牙耳機工廠 、 Adonis Jung 、 當時少年春衫薄 、 南柯一夢、 、 hyleem 、 kimkio4ever 、 酒釀小圓子 、 annyhq 、 亞多多渣渣 、 saldmslk 、 crlzzz 、 靈魂烤肉來否 、 李氏神魔念啊李氏 更多 ?
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如果你是基層人員、負責操作類的，可能類似于如何S單、如何爆款對你才是干貨。
如果你是中層人員，可能類似于如何實現(xiàn)團隊目標、如何管理員工、如何擴展更有價值的對你才產(chǎn)品線才是干貨。
如果你是企業(yè)高層，如何實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長、如何規(guī)劃未來的平臺需求、公司發(fā)展方面的才是干貨。
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帖主這篇文更多的是方法上的實踐經(jīng)驗分享，例如盲從的產(chǎn)品開發(fā)、避開主流市場的差異化競爭（降維）、產(chǎn)品解決的需求是什么、分析流量特征……這些在我這種老司機看來，是在真實經(jīng)歷過的實踐基礎(chǔ)上總結(jié)出來的，估計是位優(yōu)秀的賣家管理層，愿意這樣講出來的人不多。
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各位同學們，不要不識貨，這才是干貨。