感謝各位批評(píng)指正。
果然凌晨時(shí)分寫(xiě)文章不行啊，都不帶檢查的。
為了不誤導(dǎo)大家，我把剩下的內(nèi)容更新一下。
我可不想辜負(fù)中學(xué)文學(xué)社長(zhǎng)這個(gè)名號(hào)，寫(xiě)個(gè)很爛的作文。
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看到《那些年你遇到的坑》這一個(gè)題目的時(shí)候，是2017年底那幾天。你懂的，每逢這個(gè)時(shí)刻，人們總愛(ài)總結(jié)過(guò)去展望未來(lái)?？傂枰莺莅炎约哼^(guò)去吐槽一輪，以自我揶揄的方式致自己過(guò)去的一整年。
旺季不旺，行業(yè)黑科技，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大量涌入，傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)。是很多賣(mài)家在總結(jié)2017年的時(shí)候的關(guān)鍵詞。好像整個(gè)行業(yè)就是一個(gè)巨大的坑，賣(mài)家在下面踩著各種小坑。
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其實(shí)有哪個(gè)行業(yè)是沒(méi)有坑的呢，壓根沒(méi)有！跨境電商這個(gè)行業(yè)，我們即便只把著眼點(diǎn)放在一個(gè)普通的跨境電商賣(mài)家身上，都可以想象得到他將歷經(jīng)多少苦難（坑）。
比如說(shuō)下面這幾項(xiàng)。
品類(lèi)選擇：產(chǎn)品是否已經(jīng)電子商務(wù)化，或者說(shuō)是否適合網(wǎng)上銷(xiāo)售；
供應(yīng)商管理：成本、貨期、品質(zhì)；
運(yùn)營(yíng)：S單？A9算法調(diào)整？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差評(píng)？
聽(tīng)起來(lái)都挺糟心的。
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傅盛有一篇很著名的文章，叫做《認(rèn)知的三部曲》。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，他認(rèn)為管理團(tuán)隊(duì)就是認(rèn)知的管理，那么，自我成長(zhǎng)，首先就是認(rèn)知的成長(zhǎng)。
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所以啊。你認(rèn)知的跨境電商是怎樣的，你就會(huì)朝匹配的那一個(gè)方向去發(fā)展。
有一個(gè)坑，是由于對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶需求的認(rèn)知缺失，而出現(xiàn)的，那就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
我指的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不是工廠針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)模，在技術(shù)層面的開(kāi)發(fā)，更多的，是針對(duì)貿(mào)易類(lèi)賣(mài)家。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)這項(xiàng)工作內(nèi)容，在貿(mào)易類(lèi)賣(mài)家的口中，還有若干個(gè)代名詞，比如選品、買(mǎi)手、市場(chǎng)調(diào)研。工作的成效預(yù)期，往往是“找出好賣(mài)的產(chǎn)品”。
我會(huì)把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的人，大致分成三種段位，從水平的低到高，分別稱為：
抄款式產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；改款式產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；需求滿足式產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
這三種選品方式分別對(duì)應(yīng)三種做法：什么好賣(mài)賣(mài)什么； 什么好賣(mài)改進(jìn)一下再賣(mài)；客戶需要什么我提供產(chǎn)品解決方案。
第一種做法短平快，第二種做法最聰明最保險(xiǎn)，第三種做法有逼格有情懷，幾乎回歸了商業(yè)本質(zhì)了。
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說(shuō)到這里，我想說(shuō)的是，我眼中的大大坑，叫做：
別人賣(mài)得好的，我就上架銷(xiāo)售。
其實(shí)這是一種最行之有效的方法論。因?yàn)閯e人驗(yàn)證過(guò)好賣(mài)的產(chǎn)品，在同一個(gè)平臺(tái)上，熱銷(xiāo)的可能性確實(shí)是最高的。而且可以用最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，叫做“價(jià)格戰(zhàn)”。這恐怕是我們不得不承認(rèn)的大多數(shù)人的現(xiàn)狀。
事實(shí)上我們自己也在用同樣的方法，和大多數(shù)的同行一樣，我們會(huì)用各種方式關(guān)注到平臺(tái)上出現(xiàn)的新晉爆款，然后充分發(fā)揮國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，做到第一時(shí)間跟進(jìn)。成功的概率確實(shí)最高。
但是，既然我說(shuō)他是坑，他就可能有很多bug。我的水平不高，以我所見(jiàn)，我就講兩個(gè)漏洞來(lái)強(qiáng)調(diào)一下這種做法的風(fēng)險(xiǎn)。
第一，某賣(mài)家在平臺(tái)上一款產(chǎn)品突然賣(mài)得好，從流量角度，要分清楚是由于自然趨勢(shì)增長(zhǎng)，還是使用非常規(guī)的手段提升了銷(xiāo)量。自然趨勢(shì)就比如說(shuō)圣誕節(jié)前的禮物，非常規(guī)的手段就比如說(shuō)站外推廣，紅人，甚至是S單。這一點(diǎn)如果把控不好，就非常容易把別人大降價(jià)站外促銷(xiāo)的清倉(cāng)產(chǎn)品，作為自己的新品對(duì)象。
第二，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的更優(yōu)方案，應(yīng)該是：分析該產(chǎn)品解決了什么問(wèn)題，并提供解決這個(gè)問(wèn)題的更好的產(chǎn)品方案。這個(gè)做法保證了熱銷(xiāo)概率的同時(shí)，也至少在短期內(nèi)形成了壁壘，不用一下子陷入價(jià)格戰(zhàn)。比如，客戶買(mǎi)一把普通的戶外小刀去野營(yíng)或打獵，如果你可以提供一款帶指南針功能的小刀，可能對(duì)吸引客戶有一定的作用。
所以，如果你讓你的認(rèn)知提升，就會(huì)比較容易從其他角度看到問(wèn)題，避免掉坑。
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事實(shí)上，抄款式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，一方面是因?yàn)槲覀儤O希望追求短期內(nèi)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，另外一方面，其實(shí)是我們對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查、客戶需求調(diào)研的理論及方法的缺失。最近我在很多地方看到有越來(lái)越多的賣(mài)家注重精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，注重產(chǎn)品的定位，以及用戶畫(huà)像，甚至是針對(duì)不同的渠道客戶特征做不同的銷(xiāo)售方案，我覺(jué)得都是跨境電商回歸商業(yè)本質(zhì)的體現(xiàn)。
以上！
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By Hank


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一、
文章里有講到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的三個(gè)段位，我補(bǔ)充一下觀點(diǎn)。
第三段位，其實(shí)是相當(dāng)于外國(guó)貿(mào)易公司向中國(guó)工廠下單的時(shí)候，買(mǎi)手的角色，買(mǎi)手提出的要求，已經(jīng)是由消費(fèi)者反饋和設(shè)計(jì)師共同作出的終稿了。這就是為什么我經(jīng)常建議身邊的大賣(mài)家朋友，在找產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，重點(diǎn)找那些外國(guó)貿(mào)易公司買(mǎi)手經(jīng)驗(yàn)的人。

關(guān)于第一個(gè)段位，我說(shuō)過(guò)是最有效，追求短平快。
我想用最近很火的一個(gè)詞來(lái)補(bǔ)充說(shuō)明一下，這個(gè)詞叫“降維攻擊”。
本來(lái)嘛，抄款上架這種東西，應(yīng)該是被很多有情懷的人所不屑的，但是事實(shí)上大家都在做，就習(xí)以為常的。
用降維攻擊的方法，在抄款上架這個(gè)事情上，其實(shí)效益最大化的方法。

降維攻擊大致是這樣的：
把Amazon的新晉爆款搬到walmart sears wayfair等本土平臺(tái)；
把Wish新晉爆款搬到tophatter進(jìn)行拍賣(mài)；
把華強(qiáng)北正在沒(méi)落的產(chǎn)品賣(mài)到南美和非洲的平臺(tái)；
把速賣(mài)通5美元包郵的產(chǎn)品全部上架到j(luò)oom。

你看，降維攻擊大致是這樣的一個(gè)方法：把成熟市場(chǎng)成熟平臺(tái)的數(shù)據(jù)或者產(chǎn)品，搬家到不成熟市場(chǎng)或者不成熟平臺(tái)的其他地方，至少享受短期流量紅利。賺到一桶金，再做業(yè)務(wù)優(yōu)化。

二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的更優(yōu)方案，應(yīng)該是：分析該產(chǎn)品解決了什么問(wèn)題，并提供解決這個(gè)問(wèn)題的更好的產(chǎn)品方案。
2017年前后旺季，浴鹽球蠻火爆的，關(guān)鍵字bath bomb。上鏈接例子https://www.amazon.com/Collection-Ingredients-Aromatherapy-Essential-Luxurious/dp/B01D252FIO/ref=pd_rhf_ee_s_cp_0_1?_encoding=UTF8&pd_rd_i=B01D252FIO&pd_rd_r=61A60BMYE3TY6EBNTTGV&pd_rd_w=1Hu9b&pd_rd_wg=TZtXP&psc=1&refRID=61A60BMYE3TY6EBNTTGV&tag=
這個(gè)產(chǎn)品一開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有這么多的禮盒裝，很多是普通的中性盒子包裝。后來(lái)慢慢開(kāi)始有賣(mài)家做禮盒，一下子排名甩開(kāi)別人好多，就是因?yàn)槌恕笆褂谩边@個(gè)產(chǎn)品之外，他們還有一種需求，叫做“送禮”。
同理，在walmart.com，圣誕季的gift包裝的襪子，也賣(mài)得比較爆，就是因?yàn)檫@個(gè)階段的產(chǎn)品，有很強(qiáng)的送禮需求屬性。
我反正是準(zhǔn)備明年在倉(cāng)庫(kù)囤一批各式各樣的禮盒，來(lái)自己做產(chǎn)品簡(jiǎn)單換包裝了。（這樣可以不用應(yīng)付工廠很高的MOQ）。


三、我還是想說(shuō)說(shuō)可能有一點(diǎn)虛的“用戶畫(huà)像”啊
你看，連亞馬遜都上線了insight功能，幫助用戶收集更多的反饋。這證明著電商一定是更加注重流量的有效性的，這個(gè)幾乎比我們CPC廣告是否精準(zhǔn)投放還要重要。
我最近會(huì)比較關(guān)注到用戶畫(huà)像，跟facebook有比較大的關(guān)系。有一個(gè)細(xì)分圈子的人，通過(guò)oberlo玩drop ship，通過(guò)速賣(mài)通的全球發(fā)貨，和他們的選品，利用facebook廣告投放技術(shù)，可以做出很大的流水。我舉個(gè)例子，在amazon上6美元以內(nèi)的磁性眼睫毛產(chǎn)品，通過(guò)facebook引流到shopify獨(dú)立站上，可以賣(mài)出20美元左右的客單價(jià)，那么營(yíng)銷(xiāo)成本的預(yù)算是可以很高的。
所以他們的關(guān)鍵其實(shí)是ROI，ROI的關(guān)鍵邏輯就是，你選了一款drop ship的產(chǎn)品之后，應(yīng)該如何分析產(chǎn)品的受眾（誰(shuí)最有可能買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品）。只要能比較好地解決這個(gè)問(wèn)題，那么他的這個(gè)drop ship的生意，現(xiàn)金流就一直是正向的。
產(chǎn)品的受眾特征，大致就可以理解為用戶畫(huà)像，有興趣的可以自行百度。
其實(shí)這一點(diǎn)，我覺(jué)得跟傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論中的“定位”有一點(diǎn)關(guān)聯(lián)。產(chǎn)品有定位，平臺(tái)也有定位啊，wish就是屌絲群體的天堂，walmart就是有點(diǎn)窮想撿便宜的大媽多。那么，我們的產(chǎn)品，適合哪個(gè)地區(qū)，收入水平，年齡，性別的客戶呢？適合在哪個(gè)平臺(tái)上賣(mài)呢？
流量就是客戶。
電子商務(wù)，是流量變現(xiàn)的生意。
分析好流量的特征，我想應(yīng)該會(huì)很重要吧。
反正我在實(shí)踐。

四、很抱歉原貼有一點(diǎn)水
抱歉。
我想說(shuō)一下切身體會(huì)，從業(yè)多年，我對(duì)干貨的定義產(chǎn)生了很大的變化。
2010年如果我看到有文章講如何去批發(fā)市場(chǎng)掃貨上速賣(mài)通，我覺(jué)得是干貨；
2011年如果有文章講如何開(kāi)亞馬遜店鋪，是干貨；
2014年如果有文章講如何圍繞亞馬遜公開(kāi)數(shù)據(jù)做產(chǎn)品選品，是干貨；
2016年如果有文章講如何做差異化產(chǎn)品，我覺(jué)得是干貨 ；
2017年我認(rèn)為，能啟發(fā)我思考“怎樣的電商業(yè)務(wù)有價(jià)值”，對(duì)我來(lái)說(shuō)才是干貨。
2018年我還沒(méi)想到呢。反正，能在網(wǎng)上找到的信息，都不是我想通過(guò)文章講的話。

上周跟一位做培訓(xùn)的朋友聊天，總結(jié)出兩個(gè)事情就是
1.你永遠(yuǎn)無(wú)法滿足大多數(shù)人的需求。
2.干貨分三層：思維層、方法層、操作層。
所以很抱歉沒(méi)辦法獲取干貨的朋友：）

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