21年11月份的時候寫了篇文章 ，主要是反駁劉潤老師對跨境的觀點，最后寫到如果文章點贊超過50，就寫寫2022年跨境應該怎么玩，so，這篇文章是還債的，誰讓自己過早立下flag呢。

為了寫這篇文章，準備了兩個多月，一方面不敢隨便應付，另一方面，作為一名亞馬遜賣家，也在時刻思考新的一年，團隊要走向何方。

?當然，以下觀點，只是站在中小亞馬遜賣家的立場去思考，如果你的年營收超過5億，請移步去看潤總的文章~

?2021年是跨境的分水嶺，因為疫情加劇了跨境的進程，這一年跨境賣家太不容易了，這一年你聽到跨境賣家的聲音是：S單封號，行業(yè)大地震，內卷，價格戰(zhàn)，限制庫容，運費暴漲，毛利降低，破產，裁員......

?這些聲音在2021年之前跨境行業(yè)都是聽不到的，在我們之前的東海會年會上，無非大家今年是增長了50%還是翻了2,3倍，大部分賣家還是保持增長的。

?看了下我們公司21年的業(yè)績，營收幾乎跟20年差不多，利潤下降了7個點左右，這是我創(chuàng)業(yè)11年以來第一次業(yè)績停止增長的。當然，有喜有憂吧，憂的方面老產品下降厲害，有個做了幾年的類目，在21年非常慘，喜的方面：下半年有幾個新的類目開始生根發(fā)芽，解鎖不一樣的運營模式，總體來說，我對22年還是比較樂觀的。

?好了，說了些“廢話”，下面進入正題。

?想要知道22年要往哪里走，我們必須要知道21年之前跨境為什么好做，21年期間哪些東西發(fā)生了變化，導致21年賣家那么慘。

?21年之前跨境為什么好做？

其實之前文章也提到，主要是三點：1.中國供應鏈優(yōu)勢 2.賽道相對藍海，賣家不多；3.國外電商份額持續(xù)增長

?1.中國供應鏈優(yōu)勢
說白了就是極致性價比，別的國家生產的商品要10塊，我們大義烏，大廣州等生產的可能只要1塊，全世界人民都喜歡便宜。

2.賽道相對藍海，賣家不多
以前做跨境的是邊緣群體，競爭對手相對少，翻譯過來就是跨境有流量紅利，流量足夠便宜。無論是做鋪貨的，精鋪的，精品的，都比較容易玩得轉，每年保持增長。

3.國外電商份額持續(xù)增長
這個不用多說，全世界的趨勢。

那21年主要發(fā)生了什么變化導致跨境不香了呢？
因為2020年開始的疫情，全世界的經濟節(jié)奏都被打亂了，絕大多數的行業(yè)都受到疫情的影響，這時偏偏跨境爆發(fā)了，當然不是像媒體說的那樣，不是全部的跨境賣家都爆發(fā)了，主要是一些疫情相關，宅家類產品。

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國內很多行業(yè)不好做，跨境爆發(fā)了，相當于啥呢？國內一群餓狼看到跨境這塊肥肉，不顧一切的往前沖，攜資本大舉進入亞馬遜，接下來的情況大家就看到了，由于賣家急速增多，拼命往亞馬遜倉庫發(fā)貨，加上國外疫情嚴重，港口大量擁堵，運費大幅上升，亞馬遜庫存處理不過來，開始限制賣家?guī)齑嫒萘?，賣家?guī)齑娌粔?，加上競爭加劇，紛紛低價清貨，造成行業(yè)內卷，加上平臺抓S單，整個行業(yè)嗚呼哀哉的。

?這就是過去一年跨境為什么那么慘的原因吧，我21年初還挺樂觀的，那時計劃21年團隊人數擴到70-100人，到4,5月份就認慫了，還是保命要緊~~現在我就聽亞馬遜中國區(qū)副總裁的話了，她說：做亞馬遜不要做那么久的計劃，半年就夠了，因為市場變化非常快。她這樣說，我就信了，現在做計劃都是做半年。

?當然，跨境沒那么好做還有其他原因，比如疫情影響，當地收入變化，有些產品，消費熱情會有變化，比如有些可有可無的產品，可能就選擇不買了，像我們一些超過50美金的產品，下滑得非常厲害，這些產品不是生活必需品。

?上面說到的供應鏈優(yōu)勢和電商份額持續(xù)增長，這兩點影響倒不大，還是那樣。

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那2022年呢？會怎么樣?

我覺得：
1.跟養(yǎng)豬行業(yè)差不多，也會有行業(yè)周期的影響，比如去年養(yǎng)豬暴賺，今年養(yǎng)豬人多了，豬肉就便宜了，養(yǎng)豬的人會減少，回到亞馬遜行業(yè)也是一樣，21年給大家潑了一大盆冷水，大家會更理性了，之前躍躍欲試的新手在21年踩了個大坑，慢慢會選擇退出，所以22年會回歸理性一點，不會那么瘋狂了。

2.那會不會回歸到像2020年以前的情況，跨境依然很好做呢？我覺得不會，任何行業(yè)生意都是越來越難做的，因為疫情，跨境行業(yè)被按了快進鍵，加速了很多變化，所以心里要有準備。


2022年應該怎么做呢？

1.做一些更難的類目，門檻更高的類目；
在上面我們說到，跨境不好做主要是因為競爭加劇，賣家變多，這里有個大家都知道的常識，越容易，門檻越低，做的人越多，那門檻越高，越難是不是競爭越少？巴菲特說過一句話：對于重大問題的決策，用常識判斷就夠了。去年我們很多產品確實是往著這個方向選出來的，大家可以列舉一下，有哪些產品是符合這些特征的，不過可以教給大家一個方法，可以去網上搜下：新手選品應該遵循的幾條原則等等之類的，然后你跟ta反著弄，越是他說新手不要選的，那就是機會，你往深里挖，可以挖到你團隊的方向。

2.做一些比較新的類目，需求上漲的類目
依然是根據上面的供需關系，這跟我們選專業(yè)，選行業(yè)是一樣的，新的行業(yè)意味著沒有老人占據位置，大家都是差不多的起跑線，意味著競爭相對沒那么大，更容易獲勝，需求在上漲的類目也是同樣的道理，更多需求了嘛，增量市場嘛，像2020年大家說跨境很好做就是這個原因，主要是因為宅家類，疫情周邊類產品爆發(fā)，抓住了這些機會的賣家迎來了爆發(fā)，2022年這個思路依然可以用，具體操作層面呢？關注那些新的關鍵詞，關鍵詞飆升的產品。

3.精細化運營
這個精細化運營有幾層含義：
A.這個可以說是必須的了，鋪貨，精鋪都不香了，玩精鋪吧，以前精鋪還可以玩，但精鋪勢必會產生很多滯銷庫存，影響庫容，加上競爭越來越多，每個產品選的時候要越來越精，運營的時候也要更加主動，不然為什么爆單的是你？

B.追求人效，品效。以前加人加店的方式不適合了，要更加強的團隊人員帶動更大的品效，人要更精，單品的銷量更大。以前市場有紅利，是個人會上架，發(fā)fba就行了，管理不用怎么上心，以后不一樣的了，大家要拼命才有飯吃。所以，我們2022年會大力發(fā)展合伙人模式，靠管人，太累了，帶不起，2021年第四季度我們開放了一些合伙人名額，目前成功率還是非常高的，最讓我感到欣慰的是，比如有小伙伴凌晨2點，4點跑起來調廣告。

?4.不要有品牌夢
以前在朋友圈也寫過。



今天剛好在朋友圈看到有個做國內電商小伙伴（他好幾年前營收過億了）在感嘆。


中小賣家有品牌夢是很危險的，要明白，我們只是賺了流量紅利的錢而已...

5.不要再迷信垂直深耕了

垂直深耕這個詞在之前很火，21年沒聽人這么說了吧？原來我也是這樣認為，有幾個類目一直做下去，做大鉆下去，那就可以做很長久，直到去年，我們有一個做了好幾年的類目，下滑嚴重，而新開發(fā)的幾個品類爆發(fā)比較快，讓我更意識到了這點：我們只是賺流量紅利的錢而已...

在國內的環(huán)境，你能做出來的產品，別人大概率也可以做的出來，差別不會有很大，其實更重要的是：時間窗口，流量紅利，肉不是一直在那里的，你不吃，別人就會搶走，你就會餓死，所以，有紅利的時候拼命賺，寒冬的時候就無憂了。

6.多元化
2021年最慘的跨境賣家是哪些呢？1.做S單的 2.做鋪貨的(運費暴漲，鋪貨沒有優(yōu)勢) 3.做歐洲站的（shui代，亞馬遜直接代收shui了，以前舒服的大多數都是偷shui的）。

?變化快的市場靠單一的模式非常危險，比如打擊S單，以前靠S單起來的賣家毀滅性打擊，比如稅代，做歐洲站靠偷shui漏shui的賣家毀滅性打擊...

?多嘗試不同的品類，運營玩法，模式，平臺等等，當然這是一句正確的廢話，但確實很重要，對于我們中小賣家也是可以做到的。
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總之，2022年依然會很難，各種內憂外患，什么內憂？就不詳細寫了吧。

最后按照慣例給大家熬一份雞湯：無論有多難，外界變化多快，有多少成績歸零，希望大家保持初心，依然有在場上玩的姿態(tài)，什么叫失敗？《戰(zhàn)爭論》里面說到，失去了戰(zhàn)斗的欲望叫做失敗，創(chuàng)業(yè)是心力的比拼。

?好了，就寫到這，一家之言，不一定對，有什么不同看法歡迎補充。