社區(qū) 發(fā)現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)管理 迷茫的跨行經(jīng)歷，要如何做才能將目前的狀況...
迷茫的跨行經(jīng)歷，要如何做才能將目前的狀況扭轉(zhuǎn)，因?yàn)榉N種的未知因素，我目前深陷謎團(tuán)
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我本身經(jīng)營(yíng)一家市政工程公司，規(guī)模也還可以，員工六七十人，項(xiàng)目也是在省內(nèi)各地。
去年下半年，我弟傳來一個(gè)消息，因?yàn)橐咔椋驹谧龅穆糜涡袠I(yè)受到了很大的沖擊，遇到了大問題。正值當(dāng)時(shí)，高中的同桌同學(xué)聊起他做了兩三年的亞馬遜跨境電商，于是就把他們兩個(gè)組合到了一家新的亞馬遜公司，我也在里面投入了一點(diǎn)股份。同學(xué)負(fù)責(zé)選品，我弟負(fù)責(zé)邊學(xué)習(xí)邊做運(yùn)營(yíng)，就這樣開始了。當(dāng)時(shí)有著很大的希望，還將一個(gè)廠家的公子也拉進(jìn)來入了股份，因?yàn)橐庾R(shí)到供應(yīng)鏈的重要性，而且他自己也有一家亞馬遜公司經(jīng)營(yíng)了兩三年了。
隨著產(chǎn)品的增加，店鋪數(shù)量也增加到了四五個(gè)賬號(hào)，也就換了新的辦公室，招了新的運(yùn)營(yíng)和美工。分別做了美亞和日亞的兩個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)然后來增加了德國(guó)和英國(guó)。 人數(shù)也一度增加到了十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。看起來欣欣向榮，但是就是營(yíng)業(yè)額一直沒有增長(zhǎng)。
我當(dāng)然是不懂亞馬遜的規(guī)則，就借著一些剛認(rèn)識(shí)的朋友混進(jìn)了跨境的圈子，也結(jié)交了一些同行朋友。畢竟市政公司的經(jīng)營(yíng)是我在做，我就沒有太多的時(shí)間參與到電商公司的實(shí)際工作當(dāng)中來。
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產(chǎn)品從原來的大件家居家具到工藝品入手，經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的周期當(dāng)中。隨著物流費(fèi)用的一路上漲，大件商品的進(jìn)度越來越慢，直至大批大賣開始了家具產(chǎn)品，我們就意識(shí)到了要轉(zhuǎn)換方向，于是嘗試通過1688上面采購(gòu)寵物用品來擴(kuò)展產(chǎn)品數(shù)量，但是效果甚微，反而耗費(fèi)了不少的資金和人力及時(shí)間。前段時(shí)間才開始慢慢覺得應(yīng)該把精力更多的集中到一兩款有一點(diǎn)銷量，市場(chǎng)還不錯(cuò)的產(chǎn)品。
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這時(shí)候已經(jīng)來到了今年的第四季度。那么我的問題來了。首次合股融資的資金已經(jīng)全部耗在了行政管理的費(fèi)用，辦公室租金，人員工資，購(gòu)買嘗試產(chǎn)品上。于是同學(xué)提出需要再次根據(jù)股比融資，這時(shí)候其實(shí)我弟因?yàn)楦瑢W(xué)在公司的事務(wù)處理上面有很多的意見分歧，相互的看不上，選品覺得運(yùn)營(yíng)能力不夠，選出來的品運(yùn)營(yíng)反應(yīng)速度太慢，造成貨物堆置。運(yùn)營(yíng)覺得選品有問題，出來的產(chǎn)品沒有什么市場(chǎng)價(jià)值。這時(shí)候我弟就提出來因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)問題，退出了團(tuán)隊(duì)。同學(xué)覺得也不是壞事，這樣就可以按照他的想法來做了。于是兩三個(gè)月又過去了，人員又做了調(diào)整，招了幾個(gè)不錯(cuò)的高校畢業(yè)生，他開始了對(duì)他們的培訓(xùn)，包括一些表格的學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)的整理。（我覺得這很浪費(fèi)時(shí)間，學(xué)習(xí)這些工具應(yīng)該是在工作時(shí)間之外，由他們自己去學(xué)習(xí)，我要的是他們上班時(shí)間給出來的是結(jié)果）
這又來到了第四季度，也是當(dāng)下最難的問題，第二次的融資錢又用完了，現(xiàn)在提出來要再次融資。可是我這邊也遇到了市政公司的資金周轉(zhuǎn)問題，挪不動(dòng)私人的資金再來撐亞馬遜公司的經(jīng)營(yíng)。而且我將第二次的融資定義為公司向股東的借資，是為了不要給大家造成困擾。第三次的融資，另外一個(gè)股東也表示沒有資金。那同學(xué)就開始懷疑我們對(duì)這家公司的信心，他也很小心的往公司里面放錢，甚至是在觀望我們。
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其實(shí)我最大的疑惑，是我到現(xiàn)在都沒有看到亞馬遜店鋪的真正盈利點(diǎn)在什么地方？我個(gè)人對(duì)這項(xiàng)投資存在很大的疑問。而且問出來以后并沒有得到一個(gè)相對(duì)滿意的答案。在我的理解里面，這個(gè)項(xiàng)目的主導(dǎo)其實(shí)是在同學(xué)，他可能指望我能更多的時(shí)間在電商公司，能在這邊挑起管理的事情。我并沒有覺得管理現(xiàn)在這六七個(gè)人的團(tuán)隊(duì)會(huì)很繁瑣，問題點(diǎn)應(yīng)該在與業(yè)務(wù)上面。因?yàn)橐粋€(gè)公司如果沒有一個(gè)正向的業(yè)務(wù)和資金的進(jìn)項(xiàng)，再多的管理都是在徒勞。而且，目前的業(yè)務(wù)狀況，我沒有信心去外面帶息融資，因?yàn)槟菢訒?huì)變成我個(gè)人的一個(gè)盲目的負(fù)債。
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你們幫我分析一下，要如何做才能將目前的狀況扭轉(zhuǎn)，因?yàn)榉N種的未知因素，我目前深陷謎團(tuán)。
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去年下半年，我弟傳來一個(gè)消息，因?yàn)橐咔椋驹谧龅穆糜涡袠I(yè)受到了很大的沖擊，遇到了大問題。正值當(dāng)時(shí)，高中的同桌同學(xué)聊起他做了兩三年的亞馬遜跨境電商，于是就把他們兩個(gè)組合到了一家新的亞馬遜公司，我也在里面投入了一點(diǎn)股份。同學(xué)負(fù)責(zé)選品，我弟負(fù)責(zé)邊學(xué)習(xí)邊做運(yùn)營(yíng)，就這樣開始了。當(dāng)時(shí)有著很大的希望，還將一個(gè)廠家的公子也拉進(jìn)來入了股份，因?yàn)橐庾R(shí)到供應(yīng)鏈的重要性，而且他自己也有一家亞馬遜公司經(jīng)營(yíng)了兩三年了。
隨著產(chǎn)品的增加，店鋪數(shù)量也增加到了四五個(gè)賬號(hào)，也就換了新的辦公室，招了新的運(yùn)營(yíng)和美工。分別做了美亞和日亞的兩個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)然后來增加了德國(guó)和英國(guó)。 人數(shù)也一度增加到了十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。看起來欣欣向榮，但是就是營(yíng)業(yè)額一直沒有增長(zhǎng)。
我當(dāng)然是不懂亞馬遜的規(guī)則，就借著一些剛認(rèn)識(shí)的朋友混進(jìn)了跨境的圈子，也結(jié)交了一些同行朋友。畢竟市政公司的經(jīng)營(yíng)是我在做，我就沒有太多的時(shí)間參與到電商公司的實(shí)際工作當(dāng)中來。
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產(chǎn)品從原來的大件家居家具到工藝品入手，經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的周期當(dāng)中。隨著物流費(fèi)用的一路上漲，大件商品的進(jìn)度越來越慢，直至大批大賣開始了家具產(chǎn)品，我們就意識(shí)到了要轉(zhuǎn)換方向，于是嘗試通過1688上面采購(gòu)寵物用品來擴(kuò)展產(chǎn)品數(shù)量，但是效果甚微，反而耗費(fèi)了不少的資金和人力及時(shí)間。前段時(shí)間才開始慢慢覺得應(yīng)該把精力更多的集中到一兩款有一點(diǎn)銷量，市場(chǎng)還不錯(cuò)的產(chǎn)品。
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這時(shí)候已經(jīng)來到了今年的第四季度。那么我的問題來了。首次合股融資的資金已經(jīng)全部耗在了行政管理的費(fèi)用，辦公室租金，人員工資，購(gòu)買嘗試產(chǎn)品上。于是同學(xué)提出需要再次根據(jù)股比融資，這時(shí)候其實(shí)我弟因?yàn)楦瑢W(xué)在公司的事務(wù)處理上面有很多的意見分歧，相互的看不上，選品覺得運(yùn)營(yíng)能力不夠，選出來的品運(yùn)營(yíng)反應(yīng)速度太慢，造成貨物堆置。運(yùn)營(yíng)覺得選品有問題，出來的產(chǎn)品沒有什么市場(chǎng)價(jià)值。這時(shí)候我弟就提出來因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)問題，退出了團(tuán)隊(duì)。同學(xué)覺得也不是壞事，這樣就可以按照他的想法來做了。于是兩三個(gè)月又過去了，人員又做了調(diào)整，招了幾個(gè)不錯(cuò)的高校畢業(yè)生，他開始了對(duì)他們的培訓(xùn)，包括一些表格的學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)的整理。（我覺得這很浪費(fèi)時(shí)間，學(xué)習(xí)這些工具應(yīng)該是在工作時(shí)間之外，由他們自己去學(xué)習(xí)，我要的是他們上班時(shí)間給出來的是結(jié)果）
這又來到了第四季度，也是當(dāng)下最難的問題，第二次的融資錢又用完了，現(xiàn)在提出來要再次融資。可是我這邊也遇到了市政公司的資金周轉(zhuǎn)問題，挪不動(dòng)私人的資金再來撐亞馬遜公司的經(jīng)營(yíng)。而且我將第二次的融資定義為公司向股東的借資，是為了不要給大家造成困擾。第三次的融資，另外一個(gè)股東也表示沒有資金。那同學(xué)就開始懷疑我們對(duì)這家公司的信心，他也很小心的往公司里面放錢，甚至是在觀望我們。
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其實(shí)我最大的疑惑，是我到現(xiàn)在都沒有看到亞馬遜店鋪的真正盈利點(diǎn)在什么地方？我個(gè)人對(duì)這項(xiàng)投資存在很大的疑問。而且問出來以后并沒有得到一個(gè)相對(duì)滿意的答案。在我的理解里面，這個(gè)項(xiàng)目的主導(dǎo)其實(shí)是在同學(xué)，他可能指望我能更多的時(shí)間在電商公司，能在這邊挑起管理的事情。我并沒有覺得管理現(xiàn)在這六七個(gè)人的團(tuán)隊(duì)會(huì)很繁瑣，問題點(diǎn)應(yīng)該在與業(yè)務(wù)上面。因?yàn)橐粋€(gè)公司如果沒有一個(gè)正向的業(yè)務(wù)和資金的進(jìn)項(xiàng)，再多的管理都是在徒勞。而且，目前的業(yè)務(wù)狀況，我沒有信心去外面帶息融資，因?yàn)槟菢訒?huì)變成我個(gè)人的一個(gè)盲目的負(fù)債。
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你們幫我分析一下，要如何做才能將目前的狀況扭轉(zhuǎn)，因?yàn)榉N種的未知因素，我目前深陷謎團(tuán)。
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倒計(jì)時(shí)：
33 個(gè)回復(fù)
Leeaandrew - VX號(hào)同名: Leeaandrew 歡迎交流
贊同來自: 法外狂徒格雷福斯 、 alexgogogo
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1.亞馬遜利潤(rùn)沒有我們想的那么高
首先我們看這個(gè)公式：
亞馬遜毛利潤(rùn)（不含人工、房租水電）=平臺(tái)收入-平臺(tái)支出-采購(gòu)成本-頭程運(yùn)費(fèi)
收入很好理解，大頭就是你的銷售額，一些客人損壞賠償什么的金額很小可以忽略不計(jì)
采購(gòu)成本，頭程運(yùn)費(fèi)理論上都是賣家自己把控的，在你同學(xué)沒有對(duì)你隱瞞的前提下，非常透明，不解釋
?
下面以美國(guó)站為例，拆解平臺(tái)主要支出，換句話說，真正影響利潤(rùn)的就是這塊：
平臺(tái)支出=傭金+FBA尾程費(fèi) +退貨 +倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) +廣告促銷+ 一些其他雜七雜八的費(fèi)用（占比較小可忽略）
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那么假設(shè)我們想要有20%的毛利，這里給個(gè)費(fèi)用比例參考：
傭金15%
FBA20%
退貨4%
倉(cāng)儲(chǔ)2%（排除旺季倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，超容倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等非正常倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用）
廣告4%
采購(gòu) 頭程合計(jì)35%
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這里所有的費(fèi)用加總已經(jīng)有80%了，正好剩下20%毛利。人工 房租水電算你5%好了。凈利還剩15%。
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以上，都是比較理想的情況下亞馬遜的利潤(rùn)。
那今年呢，基本各指標(biāo)都不理想，舉例：
1.頭程運(yùn)費(fèi)從年初一路上漲，漲了5-10倍
2.S單渠道受限，導(dǎo)致廣告賽道嚴(yán)重內(nèi)卷，廣告點(diǎn)擊花費(fèi)大幅上升
3.你們做家具大件的，海外倉(cāng)得用吧，那倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 尾程配送費(fèi)問問是不是也漲了。
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所以你這樣算下還剩多少凈利。今年不賺錢是正常的，能賺錢的都是有幾把刷子的。
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2. 亞馬遜賬面掙錢≠錢掙到口袋里了
如果按照上面公式你算一下有利潤(rùn)，那么這些利潤(rùn)就一定會(huì)流到股東口袋么？這里一起默念三遍：亞馬遜是個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)。是的，亞馬遜的壓貨和庫(kù)存導(dǎo)致了你的利潤(rùn)全在貨里，真正賺大錢的那天，就是清完庫(kù)存關(guān)門大吉的那天。
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這里舉例一個(gè)SKU在發(fā)海運(yùn)的情況下，一般會(huì)壓多少天的庫(kù)存：
工廠做貨周期 30+
海運(yùn) 45~60+
FBA庫(kù)存 20~30+
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排除月結(jié)，如果是現(xiàn)款的話，也就意味著產(chǎn)品還沒開賣，就占用了合計(jì)為95~120天的庫(kù)存資金
而且銷量越好，壓貨就會(huì)越多，所以紙面上的利潤(rùn)和實(shí)際到股東口袋的利潤(rùn)，中間隔著的就是這長(zhǎng)達(dá)百天的庫(kù)存資金。
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另外，利潤(rùn)和現(xiàn)金流都很重要，但是對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說，正向的現(xiàn)金流更重要，只進(jìn)不出你的公司維持不了3個(gè)月的。
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行文至此，本打算結(jié)束的，今天是黑五，索性給點(diǎn)改善建議：
從你的描述里，最開始做大件家具，然后改做寵物，可以說2021年的坑你都踩遍。家居2020年很火，物極必反，2021年大家看去年賺錢了都去做，一片血海。寵物類競(jìng)爭(zhēng)一直非常激烈，差評(píng)客訴多，專利坑。利潤(rùn)還低。這幾個(gè)類目都不適合新手。
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改善利潤(rùn)和現(xiàn)金流的關(guān)鍵在于重新構(gòu)建你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以下是幾點(diǎn)改善建議：
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1.從改善現(xiàn)金流角度考慮，選取一些可以支持發(fā)空運(yùn)的輕小產(chǎn)品去減少周轉(zhuǎn)庫(kù)存，快速跑通整個(gè)流程，應(yīng)證產(chǎn)品可行性，寧愿不要利潤(rùn)，也要快速回款。
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2.從提升利潤(rùn)率角度，按20%毛利標(biāo)準(zhǔn)，分析你的費(fèi)用支出占比哪些是超標(biāo)了，有無改善的機(jī)會(huì)。舉例：
1) FBA fee超標(biāo)：對(duì)比下同款競(jìng)品的fba fee，如果過高，是否被亞馬遜測(cè)大，這個(gè)是可以開case索賠的，第二對(duì)手是否在包裝方式上做了改進(jìn)，節(jié)省了FBA fee
2) 退貨超標(biāo)：檢查review客訴點(diǎn)和退貨報(bào)告里的退貨原因是否集中在某幾個(gè)點(diǎn)，例如不是自己想要的，尺寸不對(duì)，不會(huì)安裝等等，這些都可以通過改善文案圖片，增加說明書去減少退貨損失。
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以上，加油。
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Leeaandrew - VX號(hào)同名: Leeaandrew 歡迎交流
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1.亞馬遜利潤(rùn)沒有我們想的那么高
首先我們看這個(gè)公式：
亞馬遜毛利潤(rùn)（不含人工、房租水電）=平臺(tái)收入-平臺(tái)支出-采購(gòu)成本-頭程運(yùn)費(fèi)
收入很好理解，大頭就是你的銷售額，一些客人損壞賠償什么的金額很小可以忽略不計(jì)
采購(gòu)成本，頭程運(yùn)費(fèi)理論上都是賣家自己把控的，在你同學(xué)沒有對(duì)你隱瞞的前提下，非常透明，不解釋
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下面以美國(guó)站為例，拆解平臺(tái)主要支出，換句話說，真正影響利潤(rùn)的就是這塊：
平臺(tái)支出=傭金+FBA尾程費(fèi) +退貨 +倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) +廣告促銷+ 一些其他雜七雜八的費(fèi)用（占比較小可忽略）
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那么假設(shè)我們想要有20%的毛利，這里給個(gè)費(fèi)用比例參考：
傭金15%
FBA20%
退貨4%
倉(cāng)儲(chǔ)2%（排除旺季倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，超容倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等非正常倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用）
廣告4%
采購(gòu) 頭程合計(jì)35%
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這里所有的費(fèi)用加總已經(jīng)有80%了，正好剩下20%毛利。人工 房租水電算你5%好了。凈利還剩15%。
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以上，都是比較理想的情況下亞馬遜的利潤(rùn)。
那今年呢，基本各指標(biāo)都不理想，舉例：
1.頭程運(yùn)費(fèi)從年初一路上漲，漲了5-10倍
2.S單渠道受限，導(dǎo)致廣告賽道嚴(yán)重內(nèi)卷，廣告點(diǎn)擊花費(fèi)大幅上升
3.你們做家具大件的，海外倉(cāng)得用吧，那倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 尾程配送費(fèi)問問是不是也漲了。
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所以你這樣算下還剩多少凈利。今年不賺錢是正常的，能賺錢的都是有幾把刷子的。
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2. 亞馬遜賬面掙錢≠錢掙到口袋里了
如果按照上面公式你算一下有利潤(rùn)，那么這些利潤(rùn)就一定會(huì)流到股東口袋么？這里一起默念三遍：亞馬遜是個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)。是的，亞馬遜的壓貨和庫(kù)存導(dǎo)致了你的利潤(rùn)全在貨里，真正賺大錢的那天，就是清完庫(kù)存關(guān)門大吉的那天。
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這里舉例一個(gè)SKU在發(fā)海運(yùn)的情況下，一般會(huì)壓多少天的庫(kù)存：
工廠做貨周期 30+
海運(yùn) 45~60+
FBA庫(kù)存 20~30+
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排除月結(jié)，如果是現(xiàn)款的話，也就意味著產(chǎn)品還沒開賣，就占用了合計(jì)為95~120天的庫(kù)存資金
而且銷量越好，壓貨就會(huì)越多，所以紙面上的利潤(rùn)和實(shí)際到股東口袋的利潤(rùn)，中間隔著的就是這長(zhǎng)達(dá)百天的庫(kù)存資金。
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另外，利潤(rùn)和現(xiàn)金流都很重要，但是對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說，正向的現(xiàn)金流更重要，只進(jìn)不出你的公司維持不了3個(gè)月的。
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行文至此，本打算結(jié)束的，今天是黑五，索性給點(diǎn)改善建議：
從你的描述里，最開始做大件家具，然后改做寵物，可以說2021年的坑你都踩遍。家居2020年很火，物極必反，2021年大家看去年賺錢了都去做，一片血海。寵物類競(jìng)爭(zhēng)一直非常激烈，差評(píng)客訴多，專利坑。利潤(rùn)還低。這幾個(gè)類目都不適合新手。
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改善利潤(rùn)和現(xiàn)金流的關(guān)鍵在于重新構(gòu)建你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以下是幾點(diǎn)改善建議：
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1.從改善現(xiàn)金流角度考慮，選取一些可以支持發(fā)空運(yùn)的輕小產(chǎn)品去減少周轉(zhuǎn)庫(kù)存，快速跑通整個(gè)流程，應(yīng)證產(chǎn)品可行性，寧愿不要利潤(rùn)，也要快速回款。
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2.從提升利潤(rùn)率角度，按20%毛利標(biāo)準(zhǔn)，分析你的費(fèi)用支出占比哪些是超標(biāo)了，有無改善的機(jī)會(huì)。舉例：
1) FBA fee超標(biāo)：對(duì)比下同款競(jìng)品的fba fee，如果過高，是否被亞馬遜測(cè)大，這個(gè)是可以開case索賠的，第二對(duì)手是否在包裝方式上做了改進(jìn)，節(jié)省了FBA fee
2) 退貨超標(biāo)：檢查review客訴點(diǎn)和退貨報(bào)告里的退貨原因是否集中在某幾個(gè)點(diǎn)，例如不是自己想要的，尺寸不對(duì)，不會(huì)安裝等等，這些都可以通過改善文案圖片，增加說明書去減少退貨損失。
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以上，加油。
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