帶你剖析影響亞馬遜關(guān)鍵詞排名的重要因素——“坑產(chǎn)”，歡迎一起討論，祝大家變得更強

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“坑產(chǎn)”這是一個國內(nèi)電商中的概念，意思是指某個坑位的產(chǎn)出，坑位就是咱們賣家常說的關(guān)鍵詞排位，例如你在Bluetooth Earbuds這個詞下面自然排名排第一，假設(shè)在這個位置每天能帶來1W美金的銷售額，此時你在這個“坑位每天的產(chǎn)出”就是1W美金。
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用一個國內(nèi)電商的概念來解釋亞馬遜的邏輯會不會存在誤差呢，我認(rèn)為有，但是不會差太多，因為盈利是平臺的最終目的，而UV（Unique Visitor，即獨立訪客）的價值最大化是平臺盈利水平的最佳體現(xiàn)，在這點上所有電商平臺都沒有區(qū)別。

為了讓UV價值最大化，那平臺就勢必要對產(chǎn)品展示坑位進行一個分配，例如流量大轉(zhuǎn)化好的位置是稀缺資源，就只能分給讓給平臺帶來最大收益的產(chǎn)品，這時候就自然產(chǎn)生了“坑產(chǎn)”這個概念。

我在知乎和公眾號之前的文章中都有提到過，淘寶比亞馬遜走得晚，但是要走的快很多，他們之間也會相互借鑒（例如亞馬遜現(xiàn)在也有直播了，但是感覺效果一般），這是他們相通之處，我為什么會說還是存在誤差呢？那是因為兩家公司的價值觀。

賣家都知道亞馬遜有多寵溺它的買家，哪怕這個買家是個Asshole。所以在計算關(guān)鍵詞Rank分時，會更多照顧消費者體驗，例如會增大一些點擊率和轉(zhuǎn)化率等體現(xiàn)購物體驗的指標(biāo)權(quán)重等，但細(xì)節(jié)無論怎么調(diào)整，大方向都是朝著如何更好的將平臺上的流量變現(xiàn)去的。

而坑產(chǎn)越高說明你對流量變現(xiàn)的效率越高，在總流量不變的條件下，平臺就能通過你賺取更多的傭金，此時你的自然排位就越不容易被別人超過，除非其他競品的坑產(chǎn)比你更高。如下圖：

坑產(chǎn)該如何計算呢？坑產(chǎn)GMV=訂單數(shù)*客單價

已知顧客常見的購物路徑是：曝光——點擊——加購——下單

購物的每個環(huán)節(jié)之間都會有流量損失，所以環(huán)節(jié)之間的銜接部分就會很重要

這些銜接部分（流量轉(zhuǎn)化到下個階段）考核指標(biāo)分別是點擊率、加購率和加購轉(zhuǎn)化率，換成公式表達就是：

訂單=曝光*點擊率*加購率*加購轉(zhuǎn)化率

針對客戶不加購直接購買的情況下，加購率*架構(gòu)轉(zhuǎn)化率可以直接替換成轉(zhuǎn)化率，再結(jié)合坑產(chǎn)GMV的公式，最終就變成了：

（敲黑板，注意事項來啦：這里的曝光、點擊率、轉(zhuǎn)化率和廣告數(shù)據(jù)完全沒有關(guān)系，完全針對自然展示位的，是一個客觀存在但亞馬遜沒有公開的數(shù)據(jù)。）
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我們可以先粗略的認(rèn)為在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁面，誰的坑產(chǎn)GMV越大，它在這個關(guān)鍵詞下的自然排名就越靠前，由此我們可以得出以下結(jié)論：

影響曝光的是關(guān)鍵詞排名，如果其他因素指標(biāo)沒問題的話，好的產(chǎn)品會進入“關(guān)鍵詞排名提高——曝光增大——坑產(chǎn)GMV增加——關(guān)鍵詞排名進一步提高”的良性循環(huán)，直到你前面擋著一個比你各方面指標(biāo)更優(yōu)的產(chǎn)品；

我們常說的轉(zhuǎn)化率越高，自然排名越高，這個邏輯是沒問題的，但轉(zhuǎn)化率只是關(guān)鍵詞排名眾多影響因素的其中一個因素；

點擊率也很重要，它會直接影響有多少流量進入你的詳情頁面，否則轉(zhuǎn)化率再高，產(chǎn)品也會陷入到無米下鍋的尷尬境地；

客單價的影響同樣不容小覷，某些類目下高低客單產(chǎn)品共存時，高客單在推排名方面會有些優(yōu)勢，有時賣一個產(chǎn)品等于低客單賣10個，雖說高客單價的轉(zhuǎn)化也會低一些，只要不是標(biāo)品類目，轉(zhuǎn)化率總不至于比別人低10倍吧。同樣的，如果兩個產(chǎn)品每日出單相同，其中高客單的產(chǎn)品由于能帶來更多的GMV，其在BSR排名和關(guān)鍵詞排名下都會更靠前一些。

Tips：假設(shè)兩個產(chǎn)品的坑產(chǎn)GMV完全相同，但是客單價一個高一個低，亞馬遜會讓誰的排名在前面呢？

轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品排名更靠前，因為轉(zhuǎn)化率高說明滿足了更多人的需求，照顧到了更多人的購物體驗，這樣更符合亞馬遜以客戶為中心的價值觀。由于此時坑產(chǎn)GMV相同，高客單價產(chǎn)品一定是轉(zhuǎn)化低的，所以高轉(zhuǎn)化的低客單產(chǎn)品排名會更靠前。例如下圖：

C產(chǎn)品和B產(chǎn)品坑產(chǎn)相同，但由于C產(chǎn)品產(chǎn)生了更多的單量，滿足了更多客戶的需求，所以排名會更靠前
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總結(jié)：關(guān)鍵詞排名的本質(zhì)≈流量（曝光），排名越高，位置越顯眼，流量自然就多，通過坑產(chǎn)GMV的高低去分配關(guān)鍵詞排位，本質(zhì)上就是在賣流量，這和CPC廣告其實是一樣的性質(zhì)，區(qū)別只不過CPC收的是廣告費，關(guān)鍵詞排名收的是傭金，既然亞馬遜是收錢辦事，自然就是誰給的錢多，好處就給誰啦。

以上，祝大家變得更強。