開店2個月沖進(jìn)Best Seller Top 20？！，3個月銷售額從0到近20萬美金？！當(dāng)看到這一條信息時，震撼連連，能在短短時間內(nèi)取得以上成績，究竟是怎么做到的，究竟暗藏什么寶典秘訣？今天來為賣家們挖掘“小白變高手”的終極奧義！
Kelly——美國站鞋類賣家，亞馬遜新手小白。（傳統(tǒng)工貿(mào)一體轉(zhuǎn)型亞馬遜，300人工廠僅一人做亞馬遜運(yùn)營，上線至今，月銷售額連續(xù)150%增長）

一、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷售額腰斬—— 轉(zhuǎn)型，勢在必行

1）觸動Kelly所在的公司是一家做代加工的傳統(tǒng)工貿(mào)一體制鞋企業(yè)，長期穩(wěn)定的線下外貿(mào)受到疫情的沖擊，不只訂單量驟降，對岸大客戶的付款能力也頗受影響，年銷售額幾近腰斬。再加之代加工常年利潤一再走低，工廠老板深感轉(zhuǎn)型勢在必行，不僅是業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，更是從制造商向品牌商的邁進(jìn)。

2）思考優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、嚴(yán)格的品控、強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊，無疑是傳統(tǒng)工貿(mào)一體企業(yè)的優(yōu)勢之處，但“酒香也怕巷子深”，好產(chǎn)品唯有搭配好資源、好渠道、好平臺，才能“揚(yáng)長補(bǔ)短”，發(fā)揮最大的價值。作為常年為海外市場提供代加工的傳統(tǒng)工廠，海外市場是他們最熟悉的商業(yè)戰(zhàn)場，對于轉(zhuǎn)型所要求的產(chǎn)品壓力也較小，是一條可以循序漸進(jìn)的突破之路。然而，“單打獨(dú)斗”勢必會有不少暗礁險灘，尋找可靠的伙伴“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”是一條更穩(wěn)妥的“轉(zhuǎn)型之路”。

3）機(jī)會線下的挑戰(zhàn)成就了線上的機(jī)遇！在進(jìn)行了公司本身契合度、進(jìn)入難度、資源配合度等多方比較后，搭乘著“跨境電商新元年”的順風(fēng)船，Kelly所在的公司于2020年12月入駐了亞馬遜美國站，開啟了打造海外鞋類品牌之路。

4）啟航在公司的300多名員工中，Kelly這位此前毫無相關(guān)經(jīng)驗的跨境電商小白成為了公司跨境觸“電”第一、也是唯一一人，承載著全公司“打響跨境出海第一炮”的期許。在這個壓力與機(jī)遇并存的開局下，帶著忐忑不安和努力努力再努力的沖勁，4款產(chǎn)品在3個月的時間內(nèi)帶來了近20萬美金的業(yè)績。
雖然目前亞馬遜銷售在整個公司的總銷售額中占比很小，但這個成績也給了公司巨大的信心，大家都相信亞馬遜將是今后業(yè)務(wù)發(fā)展的一個快速增長點(diǎn)，與低容錯、有限利潤空間的代加工產(chǎn)業(yè)，將會形成良好的互補(bǔ)。更為重要的是，隨著海外線上品牌打造的越發(fā)成熟，亞馬遜業(yè)務(wù)將成為公司不可或缺的重要成長資產(chǎn)。


二、首次出海，旗開得勝—— 找對方法加油干

Kelly作為一位跨境電商新手，而且公司也是第一次做跨境電商，就交出了一份漂亮的成績單，有什么秘訣嗎？
1）選對路！
做跨境電商的渠道很多，他們多方比較后最終選擇了亞馬遜，主要看中的就是亞馬遜深耕跨境電商領(lǐng)域的資深可靠。還有就是，他們鎖定的是海外，亞馬遜對他們來說是海外土生土長的，對當(dāng)?shù)氐牧私?、資源等等，都是其他渠道很難比肩的，而且站點(diǎn)也廣還在持續(xù)增加、支持賣家的項目也很多很成熟，對于他們自身要走向全球、做中國品牌的計劃，是非常匹配的一條路子。

2）跟對人！
大家都知道，工廠賣家一般都是比較謹(jǐn)慎的，而且像他們這種完全沒有經(jīng)驗的小白賣家，肯定是跟著“老法師”走才保險。最初的時候，她參加過一些線下的培訓(xùn)課程，但發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)場的時候好像什么都明白了，一回來還是一頭霧水。后來經(jīng)賬戶經(jīng)理介紹，加入了亞馬遜“新賣家啟航計劃”，有了一對一啟航經(jīng)理的實時指導(dǎo)，立馬開掛了不得不說，還是官方的服務(wù)懂他們賣家要什么。
三、少走彎路的經(jīng)驗分享—— 花了錢，但很值
1）工廠選品有局限性，要做更具針對性、更細(xì)致的前期調(diào)研分析。
1.選品是有公式、有套路的
她們做工廠的在選品時，不像貿(mào)易商那樣靈活，可以什么賺錢賣什么，能做什么被框定得比較死，因此，選品上頗有難度，這就對她們在定位規(guī)劃的細(xì)致度上會有更高的要求。一開始，她們憑經(jīng)驗選品，結(jié)果可想而知的慘淡。亞馬遜“新賣家啟航計劃”通過專業(yè)的選品方法論協(xié)助她們做了第二款選品，上線后銷售額立刻翻倍上漲，而且連續(xù)幾月都是150%以上的增長幅度。在她們這個類目中，Best Seller Top 100都是那些耳熟能詳?shù)念^部大賣們，準(zhǔn)入門檻還是蠻高的，但她們現(xiàn)在上線4個月，已經(jīng)有進(jìn)入Best Seller Top 20的產(chǎn)品了。
2.工廠選品套路以自身能生產(chǎn)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，針對性地從市場容量、競爭對手、價格區(qū)間、退貨率、轉(zhuǎn)化率等各維度細(xì)致分析、步步推導(dǎo)，最后劃定選品范圍，做出選品決策，并且明確后續(xù)運(yùn)營目標(biāo)及方向。

2）Listing打造的每一個細(xì)節(jié)都是一個課題。
1.Listing打造要看6大點(diǎn)Listing的打造很重要！我記得我自己做的Listing比較好的產(chǎn)品最好的排名大概在80、90左右，但啟航經(jīng)理結(jié)合她們產(chǎn)品的實際情況，按照6大要點(diǎn)協(xié)助我重新梳理以后，效果馬上就看到了！
2.Listing打造的6大要點(diǎn)
- 關(guān)鍵詞選擇精準(zhǔn)-?
標(biāo)題完整且合規(guī)-?
五點(diǎn)描述的賣點(diǎn)順序-?
主圖/輔圖的排列邏輯-
?A+頁面合適的模版-
?配合廣告的優(yōu)化

3.多個變體也可以批量上傳
對像我這種剛?cè)雸龅男“踪u家來說，一個小小的實操都可能是難以翻越的“大山”。像Listing的上傳，在之前上外面的培訓(xùn)班的時候，聽聽老師說的都蠻簡單的，以為自己都懂了，回來一上手，完全懵圈。
舉個例子
她們做鞋子的往往會遇到顏色、碼數(shù)兩個變體參數(shù)，起初我一個變體一個變體傳，還一直操作不成功，之后啟航經(jīng)理手把手一步步教我變體的Listing批量上傳，瞬間效率拉滿！原來多變體的Listing批量上傳那么爽！

3）做廣告，要找到對標(biāo)才能有的放矢地進(jìn)行投放和優(yōu)化。
1.產(chǎn)品在不同生命周期都有合理的ACOS區(qū)間值
最初Kelly對正常的ACOS范圍沒有概念，所以要優(yōu)化也無從下手。那時候，ACOS要高達(dá)60%-70%左右，啟航經(jīng)理讓Kelly了解了鞋類產(chǎn)品正常的ACOS區(qū)間，有了對標(biāo)才能做出有針對性的方案，經(jīng)過她的指導(dǎo)，她們現(xiàn)在純廣告單的ACOS在27%左右。掌握了方法、知道了如何對比、優(yōu)化，Kelly就可以以類似的邏輯舉一反三，除了目前在進(jìn)行的商品推廣（SP）和品牌推廣（SB），在拓展了上線更多產(chǎn)品后，她們還會打造品牌旗艦店。而諸如之前那種廣告不怎么出單的情況，Kelly現(xiàn)在學(xué)會了怎么去具體問題具體分析，不是單純的燒錢就可以解決的，相信今后不論是在銷量上還是在品牌力上都會有更好的效果。


四、踏踏實實方能收獲果實—— 一句認(rèn)同，是動力
問：聽上去，Kelly的跨境運(yùn)營時間雖然不長，但儼然已經(jīng)有資深賣家風(fēng)范了呢，自己也總結(jié)了不少經(jīng)驗心得。那從上線到現(xiàn)在，Kelly最大的感受是什么？
答：肯定不是資深賣家啦，但因為有資深啟航經(jīng)理和專業(yè)團(tuán)隊的保駕護(hù)航，讓Kelly有問題就能有人馬上幫著一起解決，給解決方案、也給解決思路。所以，讓Kelly強(qiáng)烈的感受到：她不是一個人在“戰(zhàn)斗”，有伙伴有團(tuán)隊，一個人也可以成為一支出海艦隊！
問：那從開始亞馬遜運(yùn)營至今，有什么讓Kelly印象深刻的事情嗎？
答：有一位回購的客戶對Kelly觸動還蠻大的。這位客戶應(yīng)該是位正處于發(fā)育期的青少年，來復(fù)購了她們同一款鞋子，她們也特地去關(guān)注了他留下的Review，客戶表示之前試著買了她們的一雙鞋子，覺得舒適度非常好，也很好看，所以鞋碼變大以后，還是認(rèn)準(zhǔn)選購她們的鞋款?？吹竭@樣的評論，她們有一種見證、陪伴消費(fèi)者共同成長的感覺，當(dāng)然，來自客戶的肯定，是給我最大的鼓舞。同時，Kelly還從后臺發(fā)現(xiàn)，有不少客戶是通過搜索她們的品牌進(jìn)入到產(chǎn)品頁面的，這說明她們的品牌從線上的銷售打造出了一定的線下口碑。也讓她們更堅定了要做優(yōu)質(zhì)品牌的決心。
問：最后問下，2021年有什么小目標(biāo)嗎？
答：第一年先來一個100萬美金的小目標(biāo)；除了美國站之外，還計劃上線英國站；產(chǎn)品線也將更加豐富，將上線童鞋和更多男女鞋款；最重要的，當(dāng)然是希望能積蓄好口碑，用高質(zhì)產(chǎn)品賦能線上品牌建設(shè)。
以上就是這位亞馬遜新手賣家的轉(zhuǎn)變的過程，對于更多的轉(zhuǎn)型新手賣家可以去亞馬遜全球開店公眾號了解一些關(guān)于選品信息，并可以關(guān)注海外的一些站點(diǎn)情況！