開(kāi)店2個(gè)月沖進(jìn)Best Seller Top 20？！，3個(gè)月銷(xiāo)售額從0到近20萬(wàn)美金？！當(dāng)看到這一條信息時(shí)，震撼連連，能在短短時(shí)間內(nèi)取得以上成績(jī)，究竟是怎么做到的，究竟暗藏什么寶典秘訣？今天來(lái)為賣(mài)家們挖掘“小白變高手”的終極奧義！
Kelly——美國(guó)站鞋類(lèi)賣(mài)家，亞馬遜新手小白。（傳統(tǒng)工貿(mào)一體轉(zhuǎn)型亞馬遜，300人工廠僅一人做亞馬遜運(yùn)營(yíng)，上線至今，月銷(xiāo)售額連續(xù)150%增長(zhǎng)）

一、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額腰斬—— 轉(zhuǎn)型，勢(shì)在必行

1）觸動(dòng)Kelly所在的公司是一家做代加工的傳統(tǒng)工貿(mào)一體制鞋企業(yè)，長(zhǎng)期穩(wěn)定的線下外貿(mào)受到疫情的沖擊，不只訂單量驟降，對(duì)岸大客戶的付款能力也頗受影響，年銷(xiāo)售額幾近腰斬。再加之代加工常年利潤(rùn)一再走低，工廠老板深感轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，不僅是業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，更是從制造商向品牌商的邁進(jìn)。

2）思考優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、嚴(yán)格的品控、強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，無(wú)疑是傳統(tǒng)工貿(mào)一體企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之處，但“酒香也怕巷子深”，好產(chǎn)品唯有搭配好資源、好渠道、好平臺(tái)，才能“揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短”，發(fā)揮最大的價(jià)值。作為常年為海外市場(chǎng)提供代加工的傳統(tǒng)工廠，海外市場(chǎng)是他們最熟悉的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)于轉(zhuǎn)型所要求的產(chǎn)品壓力也較小，是一條可以循序漸進(jìn)的突破之路。然而，“單打獨(dú)斗”勢(shì)必會(huì)有不少暗礁險(xiǎn)灘，尋找可靠的伙伴“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”是一條更穩(wěn)妥的“轉(zhuǎn)型之路”。

3）機(jī)會(huì)線下的挑戰(zhàn)成就了線上的機(jī)遇！在進(jìn)行了公司本身契合度、進(jìn)入難度、資源配合度等多方比較后，搭乘著“跨境電商新元年”的順風(fēng)船，Kelly所在的公司于2020年12月入駐了亞馬遜美國(guó)站，開(kāi)啟了打造海外鞋類(lèi)品牌之路。

4）啟航在公司的300多名員工中，Kelly這位此前毫無(wú)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的跨境電商小白成為了公司跨境觸“電”第一、也是唯一一人，承載著全公司“打響跨境出海第一炮”的期許。在這個(gè)壓力與機(jī)遇并存的開(kāi)局下，帶著忐忑不安和努力努力再努力的沖勁，4款產(chǎn)品在3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)帶來(lái)了近20萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)。
雖然目前亞馬遜銷(xiāo)售在整個(gè)公司的總銷(xiāo)售額中占比很小，但這個(gè)成績(jī)也給了公司巨大的信心，大家都相信亞馬遜將是今后業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)快速增長(zhǎng)點(diǎn)，與低容錯(cuò)、有限利潤(rùn)空間的代加工產(chǎn)業(yè)，將會(huì)形成良好的互補(bǔ)。更為重要的是，隨著海外線上品牌打造的越發(fā)成熟，亞馬遜業(yè)務(wù)將成為公司不可或缺的重要成長(zhǎng)資產(chǎn)。


二、首次出海，旗開(kāi)得勝—— 找對(duì)方法加油干

Kelly作為一位跨境電商新手，而且公司也是第一次做跨境電商，就交出了一份漂亮的成績(jī)單，有什么秘訣嗎？
1）選對(duì)路！
做跨境電商的渠道很多，他們多方比較后最終選擇了亞馬遜，主要看中的就是亞馬遜深耕跨境電商領(lǐng)域的資深可靠。還有就是，他們鎖定的是海外，亞馬遜對(duì)他們來(lái)說(shuō)是海外土生土長(zhǎng)的，對(duì)當(dāng)?shù)氐牧私?、資源等等，都是其他渠道很難比肩的，而且站點(diǎn)也廣還在持續(xù)增加、支持賣(mài)家的項(xiàng)目也很多很成熟，對(duì)于他們自身要走向全球、做中國(guó)品牌的計(jì)劃，是非常匹配的一條路子。

2）跟對(duì)人！
大家都知道，工廠賣(mài)家一般都是比較謹(jǐn)慎的，而且像他們這種完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的小白賣(mài)家，肯定是跟著“老法師”走才保險(xiǎn)。最初的時(shí)候，她參加過(guò)一些線下的培訓(xùn)課程，但發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候好像什么都明白了，一回來(lái)還是一頭霧水。后來(lái)經(jīng)賬戶經(jīng)理介紹，加入了亞馬遜“新賣(mài)家啟航計(jì)劃”，有了一對(duì)一啟航經(jīng)理的實(shí)時(shí)指導(dǎo)，立馬開(kāi)掛了不得不說(shuō)，還是官方的服務(wù)懂他們賣(mài)家要什么。
三、少走彎路的經(jīng)驗(yàn)分享—— 花了錢(qián)，但很值
1）工廠選品有局限性，要做更具針對(duì)性、更細(xì)致的前期調(diào)研分析。
1.選品是有公式、有套路的
她們做工廠的在選品時(shí)，不像貿(mào)易商那樣靈活，可以什么賺錢(qián)賣(mài)什么，能做什么被框定得比較死，因此，選品上頗有難度，這就對(duì)她們?cè)诙ㄎ灰?guī)劃的細(xì)致度上會(huì)有更高的要求。一開(kāi)始，她們憑經(jīng)驗(yàn)選品，結(jié)果可想而知的慘淡。亞馬遜“新賣(mài)家啟航計(jì)劃”通過(guò)專業(yè)的選品方法論協(xié)助她們做了第二款選品，上線后銷(xiāo)售額立刻翻倍上漲，而且連續(xù)幾月都是150%以上的增長(zhǎng)幅度。在她們這個(gè)類(lèi)目中，Best Seller Top 100都是那些耳熟能詳?shù)念^部大賣(mài)們，準(zhǔn)入門(mén)檻還是蠻高的，但她們現(xiàn)在上線4個(gè)月，已經(jīng)有進(jìn)入Best Seller Top 20的產(chǎn)品了。
2.工廠選品套路以自身能生產(chǎn)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，針對(duì)性地從市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、價(jià)格區(qū)間、退貨率、轉(zhuǎn)化率等各維度細(xì)致分析、步步推導(dǎo)，最后劃定選品范圍，做出選品決策，并且明確后續(xù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)及方向。

2）Listing打造的每一個(gè)細(xì)節(jié)都是一個(gè)課題。
1.Listing打造要看6大點(diǎn)Listing的打造很重要！我記得我自己做的Listing比較好的產(chǎn)品最好的排名大概在80、90左右，但啟航經(jīng)理結(jié)合她們產(chǎn)品的實(shí)際情況，按照6大要點(diǎn)協(xié)助我重新梳理以后，效果馬上就看到了！
2.Listing打造的6大要點(diǎn)
- 關(guān)鍵詞選擇精準(zhǔn)-?
標(biāo)題完整且合規(guī)-?
五點(diǎn)描述的賣(mài)點(diǎn)順序-?
主圖/輔圖的排列邏輯-
?A+頁(yè)面合適的模版-
?配合廣告的優(yōu)化

3.多個(gè)變體也可以批量上傳
對(duì)像我這種剛?cè)雸?chǎng)的小白賣(mài)家來(lái)說(shuō)，一個(gè)小小的實(shí)操都可能是難以翻越的“大山”。像Listing的上傳，在之前上外面的培訓(xùn)班的時(shí)候，聽(tīng)聽(tīng)老師說(shuō)的都蠻簡(jiǎn)單的，以為自己都懂了，回來(lái)一上手，完全懵圈。
舉個(gè)例子
她們做鞋子的往往會(huì)遇到顏色、碼數(shù)兩個(gè)變體參數(shù)，起初我一個(gè)變體一個(gè)變體傳，還一直操作不成功，之后啟航經(jīng)理手把手一步步教我變體的Listing批量上傳，瞬間效率拉滿！原來(lái)多變體的Listing批量上傳那么爽！

3）做廣告，要找到對(duì)標(biāo)才能有的放矢地進(jìn)行投放和優(yōu)化。
1.產(chǎn)品在不同生命周期都有合理的ACOS區(qū)間值
最初Kelly對(duì)正常的ACOS范圍沒(méi)有概念，所以要優(yōu)化也無(wú)從下手。那時(shí)候，ACOS要高達(dá)60%-70%左右，啟航經(jīng)理讓Kelly了解了鞋類(lèi)產(chǎn)品正常的ACOS區(qū)間，有了對(duì)標(biāo)才能做出有針對(duì)性的方案，經(jīng)過(guò)她的指導(dǎo)，她們現(xiàn)在純廣告單的ACOS在27%左右。掌握了方法、知道了如何對(duì)比、優(yōu)化，Kelly就可以以類(lèi)似的邏輯舉一反三，除了目前在進(jìn)行的商品推廣（SP）和品牌推廣（SB），在拓展了上線更多產(chǎn)品后，她們還會(huì)打造品牌旗艦店。而諸如之前那種廣告不怎么出單的情況，Kelly現(xiàn)在學(xué)會(huì)了怎么去具體問(wèn)題具體分析，不是單純的燒錢(qián)就可以解決的，相信今后不論是在銷(xiāo)量上還是在品牌力上都會(huì)有更好的效果。


四、踏踏實(shí)實(shí)方能收獲果實(shí)—— 一句認(rèn)同，是動(dòng)力
問(wèn)：聽(tīng)上去，Kelly的跨境運(yùn)營(yíng)時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但儼然已經(jīng)有資深賣(mài)家風(fēng)范了呢，自己也總結(jié)了不少經(jīng)驗(yàn)心得。那從上線到現(xiàn)在，Kelly最大的感受是什么？
答：肯定不是資深賣(mài)家啦，但因?yàn)橛匈Y深啟航經(jīng)理和專業(yè)團(tuán)隊(duì)的保駕護(hù)航，讓Kelly有問(wèn)題就能有人馬上幫著一起解決，給解決方案、也給解決思路。所以，讓Kelly強(qiáng)烈的感受到：她不是一個(gè)人在“戰(zhàn)斗”，有伙伴有團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人也可以成為一支出海艦隊(duì)！
問(wèn)：那從開(kāi)始亞馬遜運(yùn)營(yíng)至今，有什么讓Kelly印象深刻的事情嗎？
答：有一位回購(gòu)的客戶對(duì)Kelly觸動(dòng)還蠻大的。這位客戶應(yīng)該是位正處于發(fā)育期的青少年，來(lái)復(fù)購(gòu)了她們同一款鞋子，她們也特地去關(guān)注了他留下的Review，客戶表示之前試著買(mǎi)了她們的一雙鞋子，覺(jué)得舒適度非常好，也很好看，所以鞋碼變大以后，還是認(rèn)準(zhǔn)選購(gòu)她們的鞋款?？吹竭@樣的評(píng)論，她們有一種見(jiàn)證、陪伴消費(fèi)者共同成長(zhǎng)的感覺(jué)，當(dāng)然，來(lái)自客戶的肯定，是給我最大的鼓舞。同時(shí)，Kelly還從后臺(tái)發(fā)現(xiàn)，有不少客戶是通過(guò)搜索她們的品牌進(jìn)入到產(chǎn)品頁(yè)面的，這說(shuō)明她們的品牌從線上的銷(xiāo)售打造出了一定的線下口碑。也讓她們更堅(jiān)定了要做優(yōu)質(zhì)品牌的決心。
問(wèn)：最后問(wèn)下，2021年有什么小目標(biāo)嗎？
答：第一年先來(lái)一個(gè)100萬(wàn)美金的小目標(biāo)；除了美國(guó)站之外，還計(jì)劃上線英國(guó)站；產(chǎn)品線也將更加豐富，將上線童鞋和更多男女鞋款；最重要的，當(dāng)然是希望能積蓄好口碑，用高質(zhì)產(chǎn)品賦能線上品牌建設(shè)。
以上就是這位亞馬遜新手賣(mài)家的轉(zhuǎn)變的過(guò)程，對(duì)于更多的轉(zhuǎn)型新手賣(mài)家可以去亞馬遜全球開(kāi)店公眾號(hào)了解一些關(guān)于選品信息，并可以關(guān)注海外的一些站點(diǎn)情況！