在個人防護用品行業(yè)內(nèi)，蘭浪是個響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?，它是原上海手套二廠在1984年就注冊的手套品牌，后來被浙江東亞集團收購。3年前，蘭浪將曾經(jīng)的積淀主動清零，從頭開始了它的新生。新蘭浪成為東亞集團旗下專注海外市場的高端品牌，開啟了一條安防產(chǎn)品從未走過的高端、時尚的國際化之路。

品牌重塑 出海新“生”
蘭浪的品牌重塑源于其創(chuàng)始人俞捷希望弘揚“中國制造”的熱情，從某種意義上來說這是一場由內(nèi)而外的主動求變。
作為公司的第二代管理者，俞捷在美國念書時，看到自家生產(chǎn)的安防手套被貼上不同的品牌出現(xiàn)在大大小小的超市里，內(nèi)心受到了極大的震撼。為什么只能做代工？為什么我們不能有自己的國際品牌？這些問題促使他開始籌劃對蘭浪做rebranding，并獲得了父親即東亞集團創(chuàng)始人俞清秀的大力支持。

回國后，俞捷著手對蘭浪進行品牌重塑。海外留學(xué)的背景給了俞捷國際化的視野，他將蘭浪直接對標(biāo)德國UVEX、美國的Honeywell和3M等國際大品牌的品質(zhì)。而要讓蘭浪這個品牌快速躋身國際市場，除了對產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀進行升級，俞捷選擇將品牌重塑的戰(zhàn)場放在直接面向海外消費者的銷售模式——跨境電商上。
通過亞馬遜率先進入美國市場，這是俞捷和蘭浪COO王淳慶經(jīng)過深思熟慮的決定。品牌重塑后的蘭浪主打的是擁有高附加值、高技術(shù)含量的安防手套，消費水平較高且發(fā)展更成熟的北美市場自然就成了首選。

但接下來，困難就來了?！拔锪鲉栴}真的是首當(dāng)其沖的煩惱”，王淳慶在回憶起剛開始做跨境電商的情景時依然非常感慨。北美市場運費高昂，對于單價不高的手套產(chǎn)品來說，需要付出極高的物流成本。特別是在對市場沒有足夠了解的時候，面向海外的供應(yīng)鏈管理通常會成為公司的經(jīng)營風(fēng)險之一。與很多亞馬遜賣家一樣，蘭浪選擇通過亞馬遜的FBA以節(jié)省對物流的高成本投入，同時把更多的精力投入到品牌的打造上。
另一個煩惱則是囤貨。王淳慶說，像手套這種單價不高的產(chǎn)品，如果賣的不好，運回來的成本可能比報廢還要高。此時，亞馬遜提供的許多用戶購買行為的數(shù)據(jù)分析成為蘭浪調(diào)整備貨的決策依據(jù)。如此一來，物流和囤貨這兩大煩惱相繼解決，蘭浪得以放開手腳，集中精力進行產(chǎn)品的研發(fā)和改良。

一雙安防手套可以有多高端？
面向高端市場發(fā)力的蘭浪在研發(fā)上做了大量的投入，每年用于研發(fā)的費用達到了年銷售額的5%-10%，這在業(yè)內(nèi)是一個令人咋舌的數(shù)字。
安防行業(yè)是一個賣信任的行業(yè)，獲得消費者信任感的方式除了靠過硬的品質(zhì)，還有權(quán)威的安全性認(rèn)證，畢竟有些原料的差異是肉眼難以分辨的。蘭浪對安全認(rèn)證有多執(zhí)著？通過王淳慶的描述可見一斑：“手套產(chǎn)品單價很低，但我們會用賣幾萬雙手套的利潤去做一份認(rèn)證，而且要在全球不同市場的不同分類中做很多的認(rèn)證?！?br /> 這種巨大的投入在很多同行看來是難以理解且得不償失的，然而蘭浪認(rèn)為，認(rèn)證能證明自己有比肩國際大廠的高端品質(zhì)，加速獲得海外消費者的信任，是拓展海外市場不可或缺的一部分。

另一方面，在向高端邁進的過程中，蘭浪也需要認(rèn)證來保護自己的知識產(chǎn)權(quán)。比如他們曾推出過一款全透明PVC手套，一經(jīng)推出就被多個同行進行抄襲，這讓蘭浪非常頭疼。最終，通過認(rèn)證和亞馬遜的品牌保護工具，蘭浪的產(chǎn)品得到了保護，抄襲風(fēng)險被不斷降低，也幫助蘭浪提高了競爭門檻。

如果說花大價錢做認(rèn)證在整個行業(yè)中不太多見，那蘭浪的時尚化產(chǎn)品策略則讓他們顯得比較“另類”了。蘭浪非常關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計感和時尚度，他們的手套有著時尚的馬卡龍色系、流行的拼色款式，顛覆了很多人對“安防手套”的固定認(rèn)知，用王淳慶的話說就是“放眼全球安防行業(yè)都找不到這么漂亮的手套”，“連包裝都是美的”。
有時為了開發(fā)一款手套，蘭浪團隊會非常“變態(tài)”地調(diào)出超過30種顏色，再選出最合適的。蘭浪的手套因為太過漂亮，甚至機緣巧合地登上了看起來離安防行業(yè)十萬八千里的倫敦國際時裝周，還意外被時裝設(shè)計師相中做了聯(lián)名設(shè)計，實實在在玩了一把“跨界”。

布局全球 ?做一個真正全球化的品牌
中國PPE行業(yè)的很多企業(yè)，長久以來做的僅僅是代工的角色，無法擁有被消費者記住的名字。蘭浪不愿去掙單純代工帶來的快錢，堅定要走品牌化的道路。王淳慶對公司的終極目標(biāo)毫不諱言：“蘭浪要成為被消費者接受的全球化品牌”，在制造史上留名。
在美國市場打響頭炮后，蘭浪加速了全球布局的腳步。很快，亞馬遜的日本、歐洲站點上都出現(xiàn)了這個色彩明快且價格不低的安防手套品牌。

為了讓全球各地的消費者愛上蘭浪這個品牌，蘭浪會通過亞馬遜上的用戶反饋仔細(xì)研究著不同國家消費者的喜好，再精準(zhǔn)出擊。比如，不同于北美消費者喜歡深色、有內(nèi)襯的手套，日本消費者更鐘情于顏色比較小清新的輕薄型手套。同時，基于國內(nèi)制造業(yè)的完整生態(tài)鏈，任何一個產(chǎn)品需求如包裝上的改變、設(shè)計上的調(diào)整或是原料上的一點小小的變化，蘭浪都可以非常快速地做出應(yīng)對和調(diào)整，這樣的應(yīng)變速度是很多國際大廠都做不到的，用心的經(jīng)營也自然幫助蘭浪一點一點地“搶”來了更多的國際市場份額。

和單純的“代工”式出海不同，蘭浪為了更好地執(zhí)行品牌重塑計劃，將生產(chǎn)設(shè)計、物流配送和品牌經(jīng)營都重新梳理了一遍，這就為其跨境出海的運營帶來了很多幫助。除了在BtoC領(lǐng)域的全球布局，蘭浪還通過“亞馬遜企業(yè)購”將原本集中在線下的BtoB生意版圖在全球范圍內(nèi)陸續(xù)擴大。在亞馬遜上積累下來的用戶反饋和好口碑，幫助蘭浪獲得了不少國外企業(yè)的垂青，并被加入這些企業(yè)的安全采購名單。從普通消費者到企業(yè)采購客戶，從美國到全球，“蘭浪”這個品牌名開始為更多的客戶所接受，逐步向一個真正國際化的品牌邁進。

未雨綢繆 ? 疫情中變危為機
如果不是這場疫情，蘭浪大概永遠(yuǎn)不會對“未雨綢繆”四個字有這么深切的感受。3年來的品牌重塑，2年多的跨境電商布局，讓蘭浪從新手小白，逐漸成長為一個穩(wěn)健運營的跨境電商企業(yè)。恰恰是在跨境電商上的積累，幫助蘭浪在疫情期間變危為機。
曾經(jīng)，蘭浪的國內(nèi)和國外業(yè)務(wù)的比例約為1:1，今年，在線下制造業(yè)受到?jīng)_擊的情況下，海外業(yè)務(wù)卻逆勢反超，給蘭浪的發(fā)展帶來了極大的助推力。

王淳慶分析道：“蘭浪在疫情之下學(xué)習(xí)到的最大經(jīng)驗就是分散風(fēng)險。”市場、供應(yīng)鏈、銷售區(qū)域、銷售品類都需要分散風(fēng)險，團隊也要有能夠分散風(fēng)險的管理能力。以供應(yīng)鏈為例，如果企業(yè)將供應(yīng)鏈全部配置在單一國家，一旦這個國家因疫情而鎖國，就會為整個企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。而銷售市場在B端和C端的分散，則可以讓C端的業(yè)務(wù)成為B端市場業(yè)績不佳時的補充。
在疫情之前，蘭浪便對每一款產(chǎn)品、每一塊市場區(qū)域都有了足夠的了解，使得他們在這場突如其來的危機中能夠及時地做出運營調(diào)整，并針對市場的變化做出應(yīng)對。
胸有成竹的蘭浪，已經(jīng)在暢想后疫情時代的發(fā)展時摩拳擦掌了。機會，總是留給有準(zhǔn)備的人的，各位想做足準(zhǔn)備的賣家們可以去亞馬遜全球開店里看看其他賣家的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗、學(xué)習(xí)大賣的運營技巧，跨境電商這個市場，值得深挖！