在個(gè)人防護(hù)用品行業(yè)內(nèi)，蘭浪是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?，它是原上海手套二廠在1984年就注冊(cè)的手套品牌，后來被浙江東亞集團(tuán)收購。3年前，蘭浪將曾經(jīng)的積淀主動(dòng)清零，從頭開始了它的新生。新蘭浪成為東亞集團(tuán)旗下專注海外市場(chǎng)的高端品牌，開啟了一條安防產(chǎn)品從未走過的高端、時(shí)尚的國際化之路。

品牌重塑 出海新“生”
蘭浪的品牌重塑源于其創(chuàng)始人俞捷希望弘揚(yáng)“中國制造”的熱情，從某種意義上來說這是一場(chǎng)由內(nèi)而外的主動(dòng)求變。
作為公司的第二代管理者，俞捷在美國念書時(shí)，看到自家生產(chǎn)的安防手套被貼上不同的品牌出現(xiàn)在大大小小的超市里，內(nèi)心受到了極大的震撼。為什么只能做代工？為什么我們不能有自己的國際品牌？這些問題促使他開始籌劃對(duì)蘭浪做rebranding，并獲得了父親即東亞集團(tuán)創(chuàng)始人俞清秀的大力支持。

回國后，俞捷著手對(duì)蘭浪進(jìn)行品牌重塑。海外留學(xué)的背景給了俞捷國際化的視野，他將蘭浪直接對(duì)標(biāo)德國UVEX、美國的Honeywell和3M等國際大品牌的品質(zhì)。而要讓蘭浪這個(gè)品牌快速躋身國際市場(chǎng)，除了對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀進(jìn)行升級(jí)，俞捷選擇將品牌重塑的戰(zhàn)場(chǎng)放在直接面向海外消費(fèi)者的銷售模式——跨境電商上。
通過亞馬遜率先進(jìn)入美國市場(chǎng)，這是俞捷和蘭浪COO王淳慶經(jīng)過深思熟慮的決定。品牌重塑后的蘭浪主打的是擁有高附加值、高技術(shù)含量的安防手套，消費(fèi)水平較高且發(fā)展更成熟的北美市場(chǎng)自然就成了首選。

但接下來，困難就來了?！拔锪鲉栴}真的是首當(dāng)其沖的煩惱”，王淳慶在回憶起剛開始做跨境電商的情景時(shí)依然非常感慨。北美市場(chǎng)運(yùn)費(fèi)高昂，對(duì)于單價(jià)不高的手套產(chǎn)品來說，需要付出極高的物流成本。特別是在對(duì)市場(chǎng)沒有足夠了解的時(shí)候，面向海外的供應(yīng)鏈管理通常會(huì)成為公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)之一。與很多亞馬遜賣家一樣，蘭浪選擇通過亞馬遜的FBA以節(jié)省對(duì)物流的高成本投入，同時(shí)把更多的精力投入到品牌的打造上。
另一個(gè)煩惱則是囤貨。王淳慶說，像手套這種單價(jià)不高的產(chǎn)品，如果賣的不好，運(yùn)回來的成本可能比報(bào)廢還要高。此時(shí)，亞馬遜提供的許多用戶購買行為的數(shù)據(jù)分析成為蘭浪調(diào)整備貨的決策依據(jù)。如此一來，物流和囤貨這兩大煩惱相繼解決，蘭浪得以放開手腳，集中精力進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和改良。

一雙安防手套可以有多高端？
面向高端市場(chǎng)發(fā)力的蘭浪在研發(fā)上做了大量的投入，每年用于研發(fā)的費(fèi)用達(dá)到了年銷售額的5%-10%，這在業(yè)內(nèi)是一個(gè)令人咋舌的數(shù)字。
安防行業(yè)是一個(gè)賣信任的行業(yè)，獲得消費(fèi)者信任感的方式除了靠過硬的品質(zhì)，還有權(quán)威的安全性認(rèn)證，畢竟有些原料的差異是肉眼難以分辨的。蘭浪對(duì)安全認(rèn)證有多執(zhí)著？通過王淳慶的描述可見一斑：“手套產(chǎn)品單價(jià)很低，但我們會(huì)用賣幾萬雙手套的利潤去做一份認(rèn)證，而且要在全球不同市場(chǎng)的不同分類中做很多的認(rèn)證?！?br /> 這種巨大的投入在很多同行看來是難以理解且得不償失的，然而蘭浪認(rèn)為，認(rèn)證能證明自己有比肩國際大廠的高端品質(zhì)，加速獲得海外消費(fèi)者的信任，是拓展海外市場(chǎng)不可或缺的一部分。

另一方面，在向高端邁進(jìn)的過程中，蘭浪也需要認(rèn)證來保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。比如他們?cè)瞥鲞^一款全透明PVC手套，一經(jīng)推出就被多個(gè)同行進(jìn)行抄襲，這讓蘭浪非常頭疼。最終，通過認(rèn)證和亞馬遜的品牌保護(hù)工具，蘭浪的產(chǎn)品得到了保護(hù)，抄襲風(fēng)險(xiǎn)被不斷降低，也幫助蘭浪提高了競(jìng)爭門檻。

如果說花大價(jià)錢做認(rèn)證在整個(gè)行業(yè)中不太多見，那蘭浪的時(shí)尚化產(chǎn)品策略則讓他們顯得比較“另類”了。蘭浪非常關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感和時(shí)尚度，他們的手套有著時(shí)尚的馬卡龍色系、流行的拼色款式，顛覆了很多人對(duì)“安防手套”的固定認(rèn)知，用王淳慶的話說就是“放眼全球安防行業(yè)都找不到這么漂亮的手套”，“連包裝都是美的”。
有時(shí)為了開發(fā)一款手套，蘭浪團(tuán)隊(duì)會(huì)非?！白儜B(tài)”地調(diào)出超過30種顏色，再選出最合適的。蘭浪的手套因?yàn)樘^漂亮，甚至機(jī)緣巧合地登上了看起來離安防行業(yè)十萬八千里的倫敦國際時(shí)裝周，還意外被時(shí)裝設(shè)計(jì)師相中做了聯(lián)名設(shè)計(jì)，實(shí)實(shí)在在玩了一把“跨界”。

布局全球 ?做一個(gè)真正全球化的品牌
中國PPE行業(yè)的很多企業(yè)，長久以來做的僅僅是代工的角色，無法擁有被消費(fèi)者記住的名字。蘭浪不愿去掙單純代工帶來的快錢，堅(jiān)定要走品牌化的道路。王淳慶對(duì)公司的終極目標(biāo)毫不諱言：“蘭浪要成為被消費(fèi)者接受的全球化品牌”，在制造史上留名。
在美國市場(chǎng)打響頭炮后，蘭浪加速了全球布局的腳步。很快，亞馬遜的日本、歐洲站點(diǎn)上都出現(xiàn)了這個(gè)色彩明快且價(jià)格不低的安防手套品牌。

為了讓全球各地的消費(fèi)者愛上蘭浪這個(gè)品牌，蘭浪會(huì)通過亞馬遜上的用戶反饋?zhàn)屑?xì)研究著不同國家消費(fèi)者的喜好，再精準(zhǔn)出擊。比如，不同于北美消費(fèi)者喜歡深色、有內(nèi)襯的手套，日本消費(fèi)者更鐘情于顏色比較小清新的輕薄型手套。同時(shí)，基于國內(nèi)制造業(yè)的完整生態(tài)鏈，任何一個(gè)產(chǎn)品需求如包裝上的改變、設(shè)計(jì)上的調(diào)整或是原料上的一點(diǎn)小小的變化，蘭浪都可以非?？焖俚刈龀鰬?yīng)對(duì)和調(diào)整，這樣的應(yīng)變速度是很多國際大廠都做不到的，用心的經(jīng)營也自然幫助蘭浪一點(diǎn)一點(diǎn)地“搶”來了更多的國際市場(chǎng)份額。

和單純的“代工”式出海不同，蘭浪為了更好地執(zhí)行品牌重塑計(jì)劃，將生產(chǎn)設(shè)計(jì)、物流配送和品牌經(jīng)營都重新梳理了一遍，這就為其跨境出海的運(yùn)營帶來了很多幫助。除了在BtoC領(lǐng)域的全球布局，蘭浪還通過“亞馬遜企業(yè)購”將原本集中在線下的BtoB生意版圖在全球范圍內(nèi)陸續(xù)擴(kuò)大。在亞馬遜上積累下來的用戶反饋和好口碑，幫助蘭浪獲得了不少國外企業(yè)的垂青，并被加入這些企業(yè)的安全采購名單。從普通消費(fèi)者到企業(yè)采購客戶，從美國到全球，“蘭浪”這個(gè)品牌名開始為更多的客戶所接受，逐步向一個(gè)真正國際化的品牌邁進(jìn)。

未雨綢繆 ? 疫情中變危為機(jī)
如果不是這場(chǎng)疫情，蘭浪大概永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)“未雨綢繆”四個(gè)字有這么深切的感受。3年來的品牌重塑，2年多的跨境電商布局，讓蘭浪從新手小白，逐漸成長為一個(gè)穩(wěn)健運(yùn)營的跨境電商企業(yè)。恰恰是在跨境電商上的積累，幫助蘭浪在疫情期間變危為機(jī)。
曾經(jīng)，蘭浪的國內(nèi)和國外業(yè)務(wù)的比例約為1:1，今年，在線下制造業(yè)受到?jīng)_擊的情況下，海外業(yè)務(wù)卻逆勢(shì)反超，給蘭浪的發(fā)展帶來了極大的助推力。

王淳慶分析道：“蘭浪在疫情之下學(xué)習(xí)到的最大經(jīng)驗(yàn)就是分散風(fēng)險(xiǎn)。”市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、銷售區(qū)域、銷售品類都需要分散風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)也要有能夠分散風(fēng)險(xiǎn)的管理能力。以供應(yīng)鏈為例，如果企業(yè)將供應(yīng)鏈全部配置在單一國家，一旦這個(gè)國家因疫情而鎖國，就會(huì)為整個(gè)企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。而銷售市場(chǎng)在B端和C端的分散，則可以讓C端的業(yè)務(wù)成為B端市場(chǎng)業(yè)績不佳時(shí)的補(bǔ)充。
在疫情之前，蘭浪便對(duì)每一款產(chǎn)品、每一塊市場(chǎng)區(qū)域都有了足夠的了解，使得他們?cè)谶@場(chǎng)突如其來的危機(jī)中能夠及時(shí)地做出運(yùn)營調(diào)整，并針對(duì)市場(chǎng)的變化做出應(yīng)對(duì)。
胸有成竹的蘭浪，已經(jīng)在暢想后疫情時(shí)代的發(fā)展時(shí)摩拳擦掌了。機(jī)會(huì)，總是留給有準(zhǔn)備的人的，各位想做足準(zhǔn)備的賣家們可以去亞馬遜全球開店里看看其他賣家的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)大賣的運(yùn)營技巧，跨境電商這個(gè)市場(chǎng)，值得深挖！