在汽車文化濃郁的當下，越來越多的人，更愿意養(yǎng)護、改裝自己的愛車，為了降低成本，滿足更多個性化的定制需求，從線上購買更具性價比的汽配零件，成為新的潮流趨勢。

汽車配件銷售行業(yè)是一個熱門的行業(yè)。汽車后市場前景還是比較廣闊的。最近幾年發(fā)展開始走大的規(guī)模倉儲化、網(wǎng)絡(luò)化、品牌化。隨著汽配經(jīng)營的透明化，市場日益的激烈競爭，產(chǎn)品力的突出也越發(fā)重要了。

據(jù)Statista數(shù)據(jù)顯示，2020年全球汽配市場規(guī)模為560億美元1，預計在2030年可增至2926億美元1左右，線上銷售額將占總銷售額的20%1以上，可見，汽配品類需求正處于急速增長，線上購買汽配零件的方式，逐漸被更多人接受。

雖然汽配出海的增長空間十分可觀，但回顧10年前，中國汽配企業(yè)因為“跨境經(jīng)驗少”“可參考模式少”等問題，入局出海并不是一件容易事。同時很多企業(yè)在布局跨境的過程中，總會因為汽配產(chǎn)品的體積、形狀等問題，導致物流運輸困難，成為許多企業(yè)需要面對的“硬傷”。

“就在這樣的市場情況和物流“難題”下，一個摩托車配件制造企業(yè)出身，2015年轉(zhuǎn)型汽車配件領(lǐng)域做跨境電商的常州市凌越裝備科技有限公司(以下簡稱“凌越”），用了短短幾年，就完成了從“摸著石頭過河”，到在“汽車大國”的美國“站穩(wěn)腳跟”的飛速成長。”
其實凌越的成功出海離不開企業(yè)基因中自帶的【真實力+真魄力】堅定決心、巧用資源、敢于布局，我們一起通過今天的采訪見證他們?nèi)绾螐牧汩_始打好這場“出海攻堅戰(zhàn)”成就今天的凌越吧！


2013年，在當?shù)睾芏喙S滿足于貼牌生產(chǎn)的代加工模式時，凌越就開始關(guān)注跨境電商這條新通路。

“凌越是做摩托車配件生產(chǎn)制造起家的。當時，我們的一個供應(yīng)商正好也為另外一家做跨境電商的企業(yè)供貨，和他的交流中，我們才知道，原來出口不僅僅可以供貨給海外大的采購商，還可以通過線上銷售的方式，直接賣給終端消費者，我們覺得這里面蘊藏著巨大的發(fā)展?jié)摿Α！? ? ? ?
? ?——凌越董事長：劉總
隨后，我們就開始通過多次實地調(diào)研，去深入了解美國本土生活習慣。我們發(fā)現(xiàn)，與摩托車配件相比，汽車配件擁有更廣闊更持久的市場。特別讓我們驚喜的是：“美國的汽車沒有報廢制度”。這就說明，針對一款車型設(shè)計出來的配件產(chǎn)品，可以有很長的生命周期。
無論是潛力還是需求，汽配都是一條可持續(xù)發(fā)展的選擇。2015年，凌越正式轉(zhuǎn)型出海，進軍美國汽配行業(yè)，走上了跨境電商的道路。
雖然汽配和摩配，在生產(chǎn)工藝上有相似之處，但明顯汽配的門檻要高很多。因為不同車型，對于配件的要求和標準不同，致使每一個配件都是“專用”的，再加上每年新車的迭代速度，就導致汽配SKU的數(shù)量十分巨大。這對于汽配經(jīng)驗從零開始的凌越而言，無非是場持久的“硬仗”。

“轉(zhuǎn)型進軍汽配行業(yè)的底氣，不僅來源于市場需求，更源自于我們傳統(tǒng)工廠企業(yè)的基因，和常州汽配產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢基礎(chǔ)力量！”
——凌越供應(yīng)鏈與海外團隊負責人：Jeson

為了“迎戰(zhàn)”這場硬仗，凌越做了兩件事：
1.通過數(shù)據(jù)分析工具，提升選品精準度：
在選品方面，凌越應(yīng)用了很多專業(yè)數(shù)據(jù)分析工具，去分析目前市面上的熱門車型，選出高保有量和在亞馬遜上需求量大的汽配產(chǎn)品，進行研發(fā)和測品。

案例分享：
數(shù)據(jù)分析工具和市場調(diào)研，幫助我們發(fā)掘了很多新的商機。比如，通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)某一款車型很受歡迎，而且這款車的用戶常常開著它在戶外特殊地勢行駛，那么我們預估這款車的“減震”部件，就需要經(jīng)常更換，市場需求也會很大。隨后我們通過選品工具和數(shù)據(jù)分析工具再次佐證，分析競品的優(yōu)劣勢，應(yīng)對痛點，凌越迭代出更優(yōu)良的產(chǎn)品。
——凌越亞馬遜運營負責人：Rengar
2.背靠常州汽配產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，補齊技術(shù)短板：
凌越所在的常州市孟河鎮(zhèn)是聞名全國的“汽摩電配之鄉(xiāng)”。這里的汽摩配產(chǎn)業(yè)群起于上世紀60年代，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，現(xiàn)在也是當?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)之一。
因為聚集了大量優(yōu)秀的中小型汽摩配工廠，在產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)的作用下，凌越逐步完成了從摩配生產(chǎn)到汽配生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型。同時，凌越在發(fā)展過程中，為了滿足更多市場需求，確保每個產(chǎn)品的研發(fā)品質(zhì)，也吸納了許多具備優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)能力的周邊企業(yè)，補齊自身技術(shù)短板，達到更多優(yōu)良產(chǎn)品的生產(chǎn)目標。

現(xiàn)在很多用戶喜歡定制壽命長，照明亮，個性化強的LED車燈，但是我們對車燈的材料、技術(shù)等方面缺少經(jīng)驗。得益于常州當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶資源優(yōu)勢，我們很快找到了專業(yè)的車燈生產(chǎn)企業(yè)，為我們定制設(shè)計產(chǎn)品，提供專業(yè)的研發(fā)解決方案，并成為我們的“專供”資源，這就可以很好保證品質(zhì)問題，成為更受海外用戶歡迎的產(chǎn)品。后來，我們還吸收了很多汽配產(chǎn)業(yè)帶的資源，目前我們產(chǎn)品的自主研發(fā)率，達到了90%！
——凌越供應(yīng)鏈與海外團隊負責人：Jeson

產(chǎn)品一起做，口碑一起賺，哪里薄弱，一起合作，這就是產(chǎn)業(yè)帶為企業(yè)發(fā)展帶來的優(yōu)勢，也是凌越出?！皬牧愕揭弧钡闹匾芰縼碓?。




從2015年到現(xiàn)在，凌越累積的SKU已經(jīng)達到了數(shù)千個。雖然聽起來數(shù)目龐大，但這與汽配行業(yè)的市場需求相比，還有很大的差距。
汽配行業(yè)的特殊性，決定企業(yè)需要擁有數(shù)量龐大的品類，才能滿足不斷增長的市場需求。因為車型和配件標準的不同，使大部分品類帶有“專用”的屬性，所以通用性不強。而要滿足日益增長的市場需求，就要不斷加快新品研發(fā)上新的效率和速度，因此，對于汽配企業(yè)而言，每年的新品開發(fā)和選品就是一項很艱巨的任務(wù)。

“過去的幾年，我們的新品增長率保持在20%左右，而產(chǎn)品淘汰率控制在3-5%之內(nèi)，今年，隨著形勢向好，我們也定了一個新品速度‘翻倍’，淘汰率更低的小目標?！?br /> ——凌越運營團隊負責人：Mark
為了滿足更高新品率，和更低淘汰率，凌越用“重資產(chǎn)投資”的方式，來迎戰(zhàn)這場“硬仗”。

1.打造核心“設(shè)備”，提升研發(fā)“軟實力”：
為了提升團隊的專業(yè)實力，凌越不僅采用“傳幫帶”的方式，手把手培養(yǎng)出許多優(yōu)秀員工，還會每年安排團隊前往美國學習、進修，甚至還會重金吸納全國精英，從選品、研發(fā)到管理，組建專業(yè)團隊，厚積研發(fā)“軟實力”。

“不論是基層員工還是管理人員，團隊的每一位成員，都是企業(yè)無形的價值，也是持續(xù)發(fā)展的基石?！?br /> ?——凌越董事長：劉總

人才，是企業(yè)發(fā)展重要的部分，也是可持續(xù)性發(fā)展的核心競爭力。除了打造人才軟實力，凌越也很重視核心設(shè)備的迭代，打造核心“設(shè)備”，提升新品研發(fā)能力。
他們特地建設(shè)專屬IT部門，不僅開發(fā)專屬物流、倉儲管理程序，還從中積累大量精準數(shù)據(jù)，并運用到選品、研發(fā)、物流管理和售后服務(wù)等工作中，實現(xiàn)精細化管理。

案例分享：
之前有一款產(chǎn)品，在上架不久后，收到一條用戶負面反饋，研發(fā)團隊及時找到產(chǎn)品問題原因后，通過管理系統(tǒng)，快速將不同倉庫中的同批次產(chǎn)品緊急召回，主動處理售后問題，避免了很多損失，并向用戶證明了來自陵越的售后“速度”。
? ——凌越亞馬遜運營負責人：Rengar
精細化管理不僅可以通過自動化的管理方式，有效提高獲取信息的及時性，還能通過投入產(chǎn)出比，為選品做出更科學的預測，讓龐大的幾千個SKU都能有效地填補市場缺口，占據(jù)市場份額，而不會成為冗余的不產(chǎn)生價值的庫存。

“經(jīng)典的車型，100年都不嫌長?！?br /> ——凌越董事長：劉總

因為汽配行業(yè)的特殊性，尤其當一款車形成了“車型文化”，即使這款車已經(jīng)停產(chǎn)多年，但還會有許多忠實粉絲，會為了保留喜歡的車型外觀，不斷做翻新、維修工作。
因此，對于汽配而言，很難像其他類目一樣，產(chǎn)生銷量破千，破萬的大爆品，可能用其他類目的標準來衡量，汽配大部分產(chǎn)品都是“長尾產(chǎn)品”。對凌越而言，“長尾產(chǎn)品”并不代表失敗品，而是證明企業(yè)具有長遠眼光，并具備可以傳承經(jīng)典的能力，這就像凌越的發(fā)展歷程一樣，不看眼前利益，而是更注重長期回報，和市場占有率，用更科學的方式規(guī)劃發(fā)展方向，才能為前行做好長久的“基建”建設(shè)。


2.海外建倉，打造倉儲配送“硬實力”
對于跨境汽配企業(yè)而言，最頭疼的是產(chǎn)品運輸和倉儲問題。因為汽配產(chǎn)品體積大、異型多，導致運輸和儲存不便，這就造成了倉儲成本高、運輸時效不好把控、產(chǎn)品有損壞的風險。凌越為解決這些問題，重資投入，不僅在美國建設(shè)了多處海外倉，實現(xiàn)“倉儲范圍覆蓋全美”，更是在尾程配送上下足了功夫。

“我們的目標是全美三日可送達。物流時效會直接影響用戶的體驗感，同時還能有效加快資金周轉(zhuǎn)率，從而可以將資金投入到新品研發(fā)，提升產(chǎn)品上新速度。所以從長遠來看，投資建倉以及加強在物流方面的投入帶來的利好，不單是方便管理那么簡單?！?br /> ? ——凌越供應(yīng)鏈與海外團隊負責人：Jeson

目前凌越在美的倉儲面積已達到4萬平方米，自建海外倉雖然看起來是一項“壓力”很大的投入，但是放眼未來發(fā)展之路，敢于布局如此規(guī)模化的基礎(chǔ)建設(shè)工程，是一些跨境企業(yè)很難超越的“硬實力”。





“我們接下來的目標是布局全球?！?br /> ? ? ——凌越董事長：劉總

從2015年到現(xiàn)在，不到八年的時間，凌越不僅實現(xiàn)布局全美的目標，還將擋泥板、保險杠等品類，做到亞馬遜前三，在美國線上汽配消費領(lǐng)域占有一席之地。今年，凌越的目標是開拓歐洲、日本、加拿大等站點，滿足更多海外用戶的需求！

“應(yīng)對電商時代，想要滿足日益增長的需求，就要敢于嘗試更多顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新模式?！?br /> ——凌越運營團隊負責人：Mark

想要實現(xiàn)布局全球的目標，凌越就需要具備更加全面的能力，如今凌越正在努力做好這些工作：
1.提升研發(fā)速度：
雖然凌越已經(jīng)有數(shù)千個SKU，但是對于汽配這個特殊的類目來說，還是遠遠不夠的。所以加快新品研發(fā)和上線的速度，同步提升營銷能力，為產(chǎn)品賦予更為突出的價值特征，提升選品成功率。
2. 供應(yīng)鏈做大做強：
正是因為背靠常州汽配產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢，凌越才能在成長的過程中不斷“補充能量”。完善供應(yīng)鏈，將更多有實力的相關(guān)企業(yè)鏈接在一起，是凌越一直在做的事。擴建園區(qū)，吸納越來越多優(yōu)秀汽配企業(yè)，帶動大家一起快速發(fā)展，也為自己新品研發(fā)積蓄能量。
3.物流倉儲適度增加：
繼續(xù)有計劃、有節(jié)奏的加強海外倉的建設(shè)，提升硬實力，不斷提升服務(wù)能力，在未來，讓生意遍布全球成為可能。

這幾年，亞馬遜銷售在我們生意中的比重一直在快速增長。跟隨亞馬遜的步伐，走向全球，是凌越的戰(zhàn)略重點。為了這一戰(zhàn)略方向，凌越一方面在不斷加大亞馬遜團隊的建設(shè)，另一方面，也開始加入亞馬遜專屬經(jīng)理，加強內(nèi)功的同時，也借助官方的力量更好地成長。

案例分析：
專屬經(jīng)理給了我們很多戰(zhàn)略定位層面和運營層面的建議。我記得在去年一次月度分析會時，經(jīng)理有基于數(shù)據(jù)分析看到一個我們之前準備放棄的品類有很強的增長趨勢，并建議我們加大這塊的研發(fā)和投產(chǎn)。我們隨之行動，在增加投入后，這類產(chǎn)品在去年第四季度單一類目銷售額翻了5倍。
——凌越亞馬遜運營負責人：Rengar


從汽配零起步，做到如今的規(guī)模，凌越的成功，除了自身實力外，更重要的是他們擁有遇見機遇，抓住機遇的能力。而這份能力，源自于凌越領(lǐng)導人的開放思想，順應(yīng)市場趨勢，積極接受新事物的勇氣，他們帶領(lǐng)著凌越，一路做著有節(jié)奏的規(guī)劃和布局。
凌越是常州孟河汽摩配產(chǎn)業(yè)帶跨境轉(zhuǎn)型的杰出代表，它的轉(zhuǎn)型之路，也是中國千百個產(chǎn)業(yè)帶通向跨境征途的縮影。
向新而行，中國制造為世界加速。期待更多像凌越一樣扎根中國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)，走上轉(zhuǎn)型之路，將好的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌通過跨境電商帶給全世界的消費者們！

數(shù)據(jù)來源：
1.Statista
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