? ? ? ?本周三（8號）有幸和森馬集團(tuán)董事長邱光和先生視頻連線，交流下對時尚類跨境出海方面的一些想法和思維。森馬集團(tuán)是2019中國制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)，浙江省著名商標(biāo)、浙江省知名商號，并躋身全國服裝行業(yè)“雙百強(qiáng)”、中國成長百強(qiáng)企業(yè)，擁有休閑裝“semir”及童裝“balabala”等兩個知名服裝品牌。





? ? ? ?最近也剛好在寫《傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級亞馬遜跨境電商》的系列文章，結(jié)合了森馬集團(tuán)的實(shí)際情況，可以從品牌出海建設(shè)方面、運(yùn)營模式等方面做為突破口，下面我就整理下聊的大概內(nèi)容和各位同行們交流。?


? ? ? ?背景：“穿什么就是什么”一句廣告詞深入國民心，是一句充滿80后、90后氣質(zhì)的口頭禪。森馬集團(tuán)做跨境這一步其實(shí)已經(jīng)走了二年左右的時間，亞馬遜上也有相關(guān)產(chǎn)品在售，但在時尚品類幾乎沒有存在感，其間也有做獨(dú)立站點(diǎn)，但去年聽說一個推廣方案投入400萬幾乎沒有效果，跨境電商團(tuán)隊長期處于士氣低下的狀態(tài)，這中間有方向問題、有方式的問題，我們就一一的聊下吧。?


? ? ? ?做跨境的都知道，近期因?yàn)橐咔榈脑?，大多?shù)品類銷量下降，這其中又屬時尚類目較為悲慘，歐美的疫情，直接“利空”服飾行業(yè)，我們首先要考慮到的是先生存再求變。?


? ? ? ?我也通過森馬集團(tuán)上市財報了解到，80%業(yè)績?yōu)榫硟?nèi)，其中兒童類占總比60%，服裝主營收入80億，毛利率44.8%。公司股價五年多長期在6至16元之間沒有太大的浮動，但話說回來森馬集團(tuán)在國內(nèi)服裝領(lǐng)域做的算是比較好的企業(yè)了。公司核心題材也包含電商概念。



? ? ? ?從公布的數(shù)據(jù)顯示企業(yè)存貨2019年6億人民幣，其實(shí)也可以制定一套電商部門計提方案，讓國內(nèi)電商團(tuán)隊和跨境團(tuán)隊挑選款式，在海外線上銷售，把部分呆滯動起來，雖然解決不了大問題，但對跨境部門來說可以降低采購成本，其實(shí)就是左手右手的意思，也可以優(yōu)化部分國內(nèi)呆滯多條出路。盡可能的降低損失。只是這樣的方法不適用于每年都這樣，還是要從細(xì)節(jié)管理出發(fā)把呆滯占比控制好，就怕到了實(shí)體店門口貼上標(biāo)簽常年打折，這樣也對品牌形象打折了。


? ? ? ?時尚類之服飾，這類目的痛點(diǎn)需要有針對性的去應(yīng)對，從款式開發(fā)方面肯定不能以國內(nèi)審美去開發(fā)產(chǎn)品，再結(jié)合歐美人群體型做出優(yōu)化解決因款式或尺寸方面的痛點(diǎn)，當(dāng)然不可能完全的處理好。在這個情況下，國內(nèi)另一知名品牌駱駝也是掉了坑的，當(dāng)初成立跨境電商團(tuán)隊，直接拿國內(nèi)銷量好的產(chǎn)品直發(fā)海外，在意識到問題后才在海外成立了設(shè)計團(tuán)隊并在尺碼上做了一定的優(yōu)化。?


? ? ? ?普通賣家做這類目，其實(shí)目的就是賣貨走量，但國內(nèi)有一定知名度的品牌再做出海那就是涉及到品牌海外布局的問題了，就不能理解成簡單的賣貨。那當(dāng)我們的品牌在國外沒有太高的知名度又要出海布局如何去做呢？?



? ? ? ?很多人都能想到獨(dú)立站嘍，其實(shí)獨(dú)立站做出來簡單，但是推廣的方法和預(yù)算是否有計劃，因?yàn)槲宜赖哪鞘菬o上限的坑，國內(nèi)獨(dú)立站做的好的跨境如環(huán)球易購和蘭亭集勢等平臺，每年的財報銷售業(yè)績確實(shí)是很可觀，但是這背后的運(yùn)營推廣團(tuán)隊和谷歌或第三方社交媒體的推廣預(yù)算那也是讓人咋舌的，所以想要通過獨(dú)立站實(shí)現(xiàn)品牌出海難度不是一點(diǎn)點(diǎn)，想要通過獨(dú)立站獲得盈虧平衡也不是短時間可以做到的。


? ? ? ?在我想的，具有一定品牌知名度的做獨(dú)立站是可行的，但并不是拿來賣貨用，就是品牌形象和獲取客戶信息并解決客戶售后的，再結(jié)合海外的社交媒體紅人推廣，引流到達(dá)獨(dú)立站給客戶展示好了產(chǎn)品最終引流到亞馬遜平臺銷售這樣子的一個立體的品牌矩陣。?



? ? ? ?另一個痛點(diǎn)就是品質(zhì)問題了，我也去翻了翻海外產(chǎn)品差評評價，除了尺碼問題那就是品質(zhì)了。我所知道的森馬集團(tuán)是一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包型企業(yè)，那這中間的品質(zhì)把控就是比較重要的環(huán)節(jié)，需要想辦法解決。森馬集團(tuán)營收占比60%都是兒童品牌，這個類目也是較好的出海切入點(diǎn)，全球所有的家長人肯定也是對材質(zhì)等比較重視，這個類目的退貨率相對較低，國外在兒童裝領(lǐng)域也是細(xì)分的很好，以美國為例人均消費(fèi)水平是中國的5倍，所以在這個細(xì)分、專業(yè)化的領(lǐng)域，品質(zhì)就是重點(diǎn)，森馬也引進(jìn)了部分海外童裝品牌，這樣子確實(shí)是可以集中火力用品牌矩陣來做海外品牌布局。?


? ? ? ?再說回來，海外倉布局也是一個重點(diǎn)。做時尚類目都知道，產(chǎn)品的子體特別的多，大多數(shù)產(chǎn)品又有季節(jié)性的問題，所以海外倉布局用的好可以決定項目是否盈利的關(guān)鍵。海外倉租和亞馬遜倉租做對比，平均下來海外只有五分之一的費(fèi)用，特別是在每年下半年旺季亞馬遜倉租四倍的時候，充分利用好海外倉，把非應(yīng)季的產(chǎn)品保留部分庫存其它大部做移除計劃，有時候亞馬遜也會有優(yōu)惠或免費(fèi)移倉的活動，注意這個細(xì)節(jié)點(diǎn)預(yù)估六百萬貨值旺季三個月也能節(jié)省近一百萬的倉儲費(fèi)用。?




? ? ? ?還有一個關(guān)鍵點(diǎn)是庫存優(yōu)化。大多數(shù)跨境同行沒有做好，就是吃虧在庫存上面，貨又不能多備也不想斷貨，在時尚品類就更加不好把控了。一是采購環(huán)節(jié)的最低起訂量，二是子體比其它類目的產(chǎn)品要多出幾倍甚至幾十上百倍，這中間的庫存采購、發(fā)貨就是很大的技術(shù)活工作量了。本來這個類目的資金周轉(zhuǎn)率上面就不及標(biāo)品類目，季節(jié)因素影響大，庫存指標(biāo)就難以把控，相對應(yīng)的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)就不可控啦！這是很大的一個風(fēng)險，需要重視。??


? ? ? ?這一次視頻連線還聊了一些不同類目方向的機(jī)會等，有機(jī)會再后面的文章匯總再發(fā)吧。?


? ? ? ?非標(biāo)類目看似門檻不高，只是每個人看的角度不同而已，當(dāng)你深入到這個類目后，本文所列問題個個都是經(jīng)過時間和金錢總結(jié)出來的，別掉坑以后才能意識到這類問題，歡迎各行各業(yè)來交流互相學(xué)習(xí)！????