如何做好亞馬遜？這個(gè)話題我們聽的比較多

今天從相對抽象、宏觀的角度為大家分享幾點(diǎn)感悟。


一、選擇好產(chǎn)品

這雖然是一個(gè)老生常談的話題，但絕不是一個(gè)可以被忽略的話題。
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好產(chǎn)品是營銷活動(dòng)成功與否的重要因素，巧婦難為無米之炊，即便是引流高手，也需要好的產(chǎn)品來保障轉(zhuǎn)化率。
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另外，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會(huì)給帶來高粘度的客戶。


既然好的產(chǎn)品如此重要，那我們在選品的時(shí)候要注意哪些事項(xiàng)呢？

找到進(jìn)入市場的最佳時(shí)期

從宏觀的角度來分析，我們在選擇進(jìn)入一個(gè)市場的時(shí)候，首先應(yīng)該考慮兩個(gè)問題：競爭度和產(chǎn)品生命周期。

競爭度：市場上的競爭者還不是非常多，或者說非常強(qiáng)的競爭者并不是很多的時(shí)候，可以考慮進(jìn)入。

否則的話，處境可能比較艱難，至少可以肯定一點(diǎn)：燒廣告的費(fèi)用肯定不低。

產(chǎn)品生命周期：我們在考慮進(jìn)入一個(gè)市場的時(shí)候，不僅要看這個(gè)產(chǎn)品是不是季節(jié)性的產(chǎn)品，還要從更長的時(shí)間維度看產(chǎn)品的更新迭代周期。
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學(xué)會(huì)看市場趨勢變化

這個(gè)說白了，就是我們所說的風(fēng)口，紅利期。

爆款有一個(gè)特征：當(dāng)市場參與者還沒有飽和的時(shí)候，就是賣家賺錢的好時(shí)機(jī)。
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因?yàn)榧t利期，正是供需失衡的時(shí)候，嚴(yán)格來說，供小于求，產(chǎn)品自然是好賣又賺錢。

但是這樣的紅利期非常短暫，過不了多久，就會(huì)有越來越多的人參與進(jìn)來，競爭越來越大。
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如果你選擇在市場飽和的時(shí)候進(jìn)入，想一想眾多競爭者和現(xiàn)在的廣告費(fèi)，還想從中獲取利潤就顯得非常困難。

所以要看市場的趨勢變化，盡量不要去做接近飽和的市場，除非你進(jìn)入做這類產(chǎn)品比別人早，或者憑借手中的資源堅(jiān)信自己可以比別人做的更好。

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選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商


好的產(chǎn)品是關(guān)系到生意是否成功的首要因素。

仔細(xì)算一下，一款不好的產(chǎn)品會(huì)給你帶來多少麻煩事兒呢？

差評、客戶的不滿、不好的口碑，甚至還可能讓你無法正常銷售。
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所有選擇一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，其實(shí)就是為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品保駕護(hù)航。


二、站在客戶的角度去思考


任何一款產(chǎn)品，都不能脫離客戶的實(shí)際需求而存在。

當(dāng)我們在做調(diào)研的時(shí)候，我們就要去確定這款產(chǎn)品到底是哪類人群會(huì)需要，他們有什么特征，他們的生活方式是什么樣。
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明確誰是目標(biāo)用戶，目標(biāo)用戶的年齡層、收入、職業(yè)、生活習(xí)慣等標(biāo)準(zhǔn)要素，這是目標(biāo)用戶為什么用這個(gè)產(chǎn)品的原因。



如何像客戶一樣去思考呢？


我建議大家可以這樣對自己逆向發(fā)問：

什么樣的用戶在什么情況下使用這個(gè)產(chǎn)品，我們提供了什么服務(wù)，解決了什么問題，起到了什么作用？


這樣做，目的是解決四個(gè)點(diǎn)：

人群：誰使用產(chǎn)品，或者說誰會(huì)去關(guān)注、購買產(chǎn)品

使用場景：在什么情境下會(huì)使用產(chǎn)品

客戶痛點(diǎn)：產(chǎn)品解決了什么問題，或者我們能為客戶解決哪些痛點(diǎn)

結(jié)果：最終達(dá)到了什么效果


弄清楚以上的問題，把這些信息填充到listing文案中，不僅讓listing更豐富、飽滿，更重要的是直擊客戶的痛點(diǎn)，抓住客戶眼球。




三、推廣引流




推廣引流就是需要不斷的曝光，如何才能曝光，無非就是免費(fèi)和付費(fèi)兩種方式。
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但是在亞馬遜平臺(tái)內(nèi)，最高效的方式，仍然是通過廣告曝光。

很多賣家可能有一個(gè)問題：

“新品推廣需要打廣告，這個(gè)可以理解，但是產(chǎn)品銷量穩(wěn)定后，且已經(jīng)有品牌知名度了，還需要燒廣告嗎？”?

其實(shí)這個(gè)問題，亞馬遜官方的廣告團(tuán)隊(duì)已經(jīng)給出了答案：

針對高流量產(chǎn)品的策略：

為了增加你的曝光，務(wù)必繼續(xù)投廣告，否則就可能被競爭對手?jǐn)D掉。

流量高的產(chǎn)品特性：

有亞馬遜標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品（best seller 、Amazon? Choice)

有穩(wěn)定銷量的產(chǎn)品

銷量排名比較高的產(chǎn)品

評論數(shù)量比較多的產(chǎn)品?

當(dāng)然，這是亞馬遜為了賺錢，它肯定是鼓勵(lì)賣家不斷投廣告。

從產(chǎn)品自身來講，依然需要廣告曝光。

大家想一想，Apple、華為、oppo、麥當(dāng)勞、肯德基都是我們熟知的品牌啊，為什么這些企業(yè)還需要每天各種廣告輪番亮瞎你的眼呢？


意圖很明顯啊，就是不斷的提醒客戶這個(gè)品牌的存在，不斷的強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn)，不斷的告訴客戶又推了什么產(chǎn)品。

再比如：我們經(jīng)?？吹降漠?dāng)家花旦，非常紅的明星，如果不是經(jīng)常活躍在屏幕上，看不到他們的各種新聞，其實(shí)很快就被大家淡忘，所以他們也很熱衷于制造話題，甚至”炒作“。

在亞馬遜平臺(tái)，廣告也不能輕易停掉，只能在銷量排名相對穩(wěn)定的時(shí)候，適當(dāng)降低廣告的預(yù)算及競價(jià)，因?yàn)槲覀冎缽V告排名并不是由競價(jià)唯一決定。

四、不斷測試、優(yōu)化


聽到”測試“這個(gè)詞，不知道的人還以為我們要測試高科技。

其實(shí)就把它理解為高中做生物實(shí)驗(yàn)就好。

賣家依托于第三方平臺(tái)做生意，很多數(shù)據(jù)賣家無法掌控。


比如說：

我們無法直觀知道到底是哪些因素影響了自己產(chǎn)品的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率以及銷量，這些因素具體的影響程度是怎樣？

為了更好的了解產(chǎn)品，了解客戶，我們需要進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營。

通過對比測試，找出影響listing銷量的重要因素，有針對性的進(jìn)行優(yōu)化。

測試不同的主圖、標(biāo)題、bullet point、關(guān)鍵詞、廣告投放策略等，通過改變一個(gè)變量，觀察特定時(shí)間內(nèi)的數(shù)據(jù)變化，篩選出轉(zhuǎn)化率高的變量。

一般情況下：

通過廣告，測試主圖、標(biāo)題前50個(gè)字符，你會(huì)明顯看到轉(zhuǎn)化的不同效果。


五、解決問題的思維

這是一個(gè)比較抽象的話題，但這也是我的一貫作風(fēng)，更愿意為大家分享思考問題的方式。


無論是做獨(dú)立站、ebay、wish，還是我們說的亞馬遜，任何運(yùn)營工作都逃不了這樣一個(gè)思維

第一步：設(shè)定目標(biāo)

一個(gè)清晰的目標(biāo)不僅會(huì)讓你更有動(dòng)力專注于每日的工作，而且還會(huì)幫你看清自己的工作到底做的怎么樣

第二步：分析問題

將問題從各個(gè)層面進(jìn)行細(xì)化，分析，包括分析目標(biāo)客戶，競爭對手、營銷策略，進(jìn)展難點(diǎn)、市場趨勢等等，所有這些問題的分析將會(huì)有利于我們下一步的營銷計(jì)劃

第三步：采取行動(dòng)

當(dāng)我們設(shè)定好目標(biāo)，以及分析了活動(dòng)過程中的一些問題，接下來就是執(zhí)行的時(shí)候了。

執(zhí)行方案的設(shè)置需要包含這些因素：預(yù)算、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人、行動(dòng)內(nèi)容、預(yù)期成果等


第四步：復(fù)盤，繼續(xù)


經(jīng)過以上三步，可能我們的運(yùn)營方案有成效，也可能沒有效果，

失敗的原因有很多，可能是我們自己掌握的信息不充分，可能競爭對手太強(qiáng)。


但是記?。鹤钪匾囊稽c(diǎn)是要復(fù)盤，找出行動(dòng)方案中做的好的地方和不好的地方，積累經(jīng)驗(yàn)。

從失敗中吸收的經(jīng)驗(yàn)，可能幫助我們制定更加切實(shí)可落地的行動(dòng)目標(biāo)，為下次的活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

六、”盤活“運(yùn)營系統(tǒng)

現(xiàn)在我們很多人都講佛系運(yùn)營，listing建好之后，就不管它了，佛系出單~

這種佛系思維實(shí)質(zhì)是沒有進(jìn)行持續(xù)的維護(hù)、優(yōu)化。

電商平臺(tái)上的生意，我們應(yīng)該把listing當(dāng)作自己的小孩來養(yǎng)， 需要關(guān)注它，喂養(yǎng)它，還要跟他一起玩耍（測試），這樣才能保證它的活力與健康。


大家最感同身受的一點(diǎn)，可能在ppc運(yùn)營方面：

當(dāng)我們在設(shè)置PPC的時(shí)候，如果不花費(fèi)大量的精力來管理廣告活動(dòng)，找出優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，測試不同廣告結(jié)構(gòu)的最佳組合，其實(shí)很難達(dá)到預(yù)期效果，最后廣告活動(dòng)也就不了了之。
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listing需要花時(shí)間來優(yōu)化，而不僅僅是等待佛系出單。

因?yàn)槟悴蛔兊臅r(shí)候，其它的事情卻一直在變，包括：關(guān)鍵詞競價(jià)、趨勢、客戶需求、口味以及競爭者的數(shù)量等等。

所以任何時(shí)候，我們都要保持高度的關(guān)注度和持續(xù)的行動(dòng)措施，保證整個(gè)運(yùn)營系統(tǒng)的活力。
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