之前錄美國站的訪談是最有意思的，因為David所堅持在做的是做短平快的小商品，做品牌出海，把這一類的產(chǎn)品做出門檻，而我在2018年的時候做的也是小商品，所謂的藍(lán)海產(chǎn)品。所以聊起來感覺特別親切。接著David的聊天內(nèi)容和自己對于這類產(chǎn)品做法的了解，今天給大家做個分享，關(guān)于如何做一個小而美的亞馬遜店鋪
首先做幾個定義
小而美：
市場體量小，單品單量20—30，運營投入少（包括廣告和站外）
美的更多的指的就是利潤了，還有一個就是周轉(zhuǎn)率。
藍(lán)海市場：
其實藍(lán)海市場是個相對的概念，相對而言的，藍(lán)海就是競爭不激烈，但是在不同的人眼里看來自身能夠玩得轉(zhuǎn)的市場的競爭激烈程度是相對而言的，但是因為定義了小而美，那么這里說的藍(lán)海大部分就指的是小類目或者說比較冷門的類目。并且競爭是不激烈的（這個怎么評判后面我們詳細(xì)說說）
關(guān)鍵詞侵占：
什么事關(guān)鍵詞侵占，簡單的說就是最終實現(xiàn)單個關(guān)鍵詞下，盡可能多的轉(zhuǎn)化和訂單都被你的產(chǎn)品所霸占。解決的是長期產(chǎn)品線穩(wěn)定性的問題，因為市場競爭激烈，藍(lán)海市場隨著時間的推移，也會有更多的賣家進(jìn)來，也會有價格戰(zhàn)的出現(xiàn)，甚至?xí)袗焊愕某霈F(xiàn)都是有可能的，怎么實現(xiàn)在找到了利基市場以后，穩(wěn)住這條產(chǎn)品線，并且做好防守，就是盡量在這個關(guān)鍵詞下面做出盡量多的火力點。這個可以讓風(fēng)險分?jǐn)偅部梢月慕⑹袌霰趬?。后面我們再聊為什么這么做以及怎么做。

小而美的藍(lán)海市場怎么找and怎么做
明確好藍(lán)海市場怎么找的第一步
你先要下載個xmind做類目樹狀圖，ps圖片只是舉了例子看不清楚具體的請見諒。為什么要做這個動作，因為找藍(lán)海產(chǎn)品其實就是一個撿漏的過程，我之前有試過各種各樣的方法，也有借助選品工具去做的，但是實際的效果都不理想，兩個原因，現(xiàn)在市場目前大部分選品工具的數(shù)據(jù)都沒有做深度的數(shù)據(jù)清洗數(shù)據(jù)存在比較大偏差，更多選品工具是通過篩選條件去選擇特定的商品，而這個并沒有太大的參考價值，因為你要找的是符合條件的市場而不是特定產(chǎn)品。所以通過xmind你可以從大類進(jìn)入然后非常清晰的開始地毯式的去分析整個類目，當(dāng)然工作量大，但是我的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊就是按照這個框架在做年度工作計劃的。

第二步：什么指標(biāo)是符合的以及去哪里找這樣的指標(biāo)
先說什么指標(biāo)是符合的
市場容量不大
競爭不激烈
沒有大牌子壟斷
產(chǎn)品利潤率達(dá)標(biāo)
最好是空運（考慮周轉(zhuǎn)率問題）

市場容量不大：可以給大家一個指標(biāo)大詞的月搜索量5w左右，大詞下所欲產(chǎn)品銷量在2-3w這樣子的市場屬于市場容量不大的小市場，這里關(guān)鍵詞搜索量的話可以現(xiàn)在市面上大部分的關(guān)鍵詞分析工具都差不多，銷量的話我用js插件去抓取求和。
市場競爭不激烈的：其實市場競爭激烈主要看兩點，產(chǎn)品的評論多嗎？第二個是有沒有惡搞的在（給競品上大量差評）？做這類東西不建議上太多評論。這里還是要說道一個圖，做個最直觀的對比，圖1的100條評論以下的鏈接總的銷量的市場占比是淺藍(lán)、橙、灰部分
圖2的100條評論以下的鏈接總的銷量的市場占比是淺藍(lán)、紅、綠的部分。所以相比而言，圖二的市場就更加在評論的投入上需要的更少。因為這是市場消費者最終的選擇。所以相比一些機(jī)構(gòu)培訓(xùn)直接跟你說top100評論多少個的不多直接肉眼看，我覺得數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)會更直觀。


沒有大牌子壟斷：這個很簡單，直接看品牌的市場壟斷的占比就行了，個人建議是三個品牌市場占比不超過百分之五十。特別注意品牌壟斷高的市場很可能有一些核心專利比如Derma Rolle?




產(chǎn)品利潤率達(dá)標(biāo)：空運產(chǎn)品建議空派利潤能達(dá)到百分之20以上，計算的公式建議算上12%的廣告費用和6%的站外推廣費用，但是具體的費用，我建議是按照實際的自己平時后臺的其他產(chǎn)品數(shù)據(jù)的表現(xiàn)情況來做調(diào)整，當(dāng)然實際的費用占比有可能低很多。

最好是空運（考慮周轉(zhuǎn)率問題）：其實我了解到挺多賣家發(fā)貨都是直接沒貨了發(fā)五百 不夠再發(fā)500或者1000，反正能賣發(fā)嘛，不過其實真正去控制周轉(zhuǎn)率控制資金占用的話，還是要根據(jù)實際的銷售情況準(zhǔn)確備貨的，因為當(dāng)你產(chǎn)品線多了以后一會發(fā)現(xiàn)這東西全年利潤都在貨里，或者經(jīng)常聽到斷貨的情況（當(dāng)然斷貨也有可能是供應(yīng)鏈的問題）。甚至有一次給一個公司做分享，后面老板說幫他們看看店鋪，產(chǎn)品庫存已核算老板傻眼了，冗余庫存30多萬，包括發(fā)多了的包括賣不動的。所以這個也是做小而美一定要注意的，我建議是控制在途在亞馬遜倉庫有兩個運營周期。


好的選品成功一半?
接下來就是這類產(chǎn)品怎么運營以及怎么去做關(guān)鍵詞侵占
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