在剛剛接觸亞馬遜的時(shí)候，相信很多的賣(mài)家就聽(tīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)，“七分靠選品、三分靠運(yùn)營(yíng)”，可見(jiàn)亞馬遜開(kāi)店是否成功，選品至關(guān)重要。因?yàn)閬嗰R遜作為全球最大的電子商務(wù)平臺(tái)，其本質(zhì)是聯(lián)系賣(mài)家與買(mǎi)家的線上商品交易市場(chǎng)，所以一個(gè)產(chǎn)品如果想有銷(xiāo)量，首先必須能滿(mǎn)足人們的需求，這樣的產(chǎn)品在上架后，才會(huì)吸引到消費(fèi)者的點(diǎn)擊和購(gòu)買(mǎi)，這樣一個(gè)產(chǎn)品的成功才會(huì)具備基本的初始條件。但是就目前來(lái)看，亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化，放眼望去，以美國(guó)站為例，一款有市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，似乎到處都是紅海一片，很多的小白隨便選幾個(gè)產(chǎn)品，然后1688找貨，打包發(fā)FBA，開(kāi)自動(dòng)手動(dòng)廣告，最后發(fā)現(xiàn)出單并不是那么順利，再最后不得不以失敗告終。
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其實(shí)失敗的原因關(guān)鍵還是在于選品，選品選的好，再加上一定的運(yùn)營(yíng)手段，產(chǎn)品的盈利維持一個(gè)幾人小團(tuán)隊(duì)還是非常輕松的，但是如果選品沒(méi)選好，一不小心進(jìn)入了紅海領(lǐng)域或是進(jìn)入了大賣(mài)們廝殺的領(lǐng)地，那你就只能當(dāng)炮灰了，你的所有的前期投入都會(huì)成為jeff首富資產(chǎn)里面的一小份子。那么成功的賣(mài)家們都是如何進(jìn)行選品的呢？他們是如何找到有優(yōu)勢(shì)的藍(lán)海產(chǎn)品的呢？賣(mài)家在選品的時(shí)候都需要分析哪些市場(chǎng)因素呢？

一、選品原則，概括起來(lái)大致即是：

1、市場(chǎng)需求要量大，最好是剛需產(chǎn)品；

2、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)程度要適中，避開(kāi)紅海類(lèi)目；

3、產(chǎn)品利潤(rùn)率不能太低，最好在30%-50%之間；

4、產(chǎn)品的客單價(jià)不宜太低，最好高于15美元；

5、確保產(chǎn)品沒(méi)有侵權(quán)（品牌、包裝都不能侵權(quán)）

6、避開(kāi)敏感貨、產(chǎn)品方便運(yùn)輸、不易破損

二、查詢(xún)市場(chǎng)現(xiàn)有的供應(yīng)量

也就是現(xiàn)在在亞馬遜美國(guó)站，究竟有多少相關(guān)listing已經(jīng)在賣(mài)，這樣可以大致預(yù)估產(chǎn)品上市后的競(jìng)爭(zhēng)程度，一般是以亞馬遜前臺(tái)搜索框內(nèi)搜索出的數(shù)量為主進(jìn)行判斷。以手動(dòng)榨汁機(jī)（hand juicer）為例，在亞馬遜前臺(tái)輸入“hand juicer”，顯示出的結(jié)果數(shù)量為1000，這個(gè)數(shù)量為約數(shù)，由于A9算法是預(yù)估匹配，所以一般的精準(zhǔn)數(shù)量會(huì)比這個(gè)數(shù)量要少一些。


另外，為了避免對(duì)關(guān)鍵詞的判斷不準(zhǔn)確，可以選取搜索結(jié)果中的bestseller產(chǎn)品，借助賣(mài)家精靈軟件的“關(guān)鍵詞反查”功能，獲取競(jìng)品listing的主要流量關(guān)鍵詞，以便于更加精準(zhǔn)的判斷市場(chǎng)供應(yīng)數(shù)量。


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我們可以看到bestseller產(chǎn)品的主要流量關(guān)鍵詞為lemon squeezer、orange juicer、lemon juicer、orange squeezer等，我們把這些關(guān)鍵詞都輸入前臺(tái)搜索框，得到一個(gè)大致的市場(chǎng)供應(yīng)量，為我們的選品做第一步判斷。
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?三、查詢(xún)市場(chǎng)需求量
?也就是每個(gè)月有多少人在搜索這款產(chǎn)品，爆款的第一潛質(zhì)一定是供不應(yīng)求的，而滯銷(xiāo)款第一大特點(diǎn)一定是供大于求的，所以市場(chǎng)需求量的查詢(xún)至關(guān)重要。市場(chǎng)需求量即是每個(gè)主關(guān)鍵詞搜索量的相加。有很多的軟件都可以查詢(xún)，包括賣(mài)家精靈、紫鳥(niǎo)、JS等等，今天我們以賣(mài)家精靈為例來(lái)進(jìn)行分析。

利用賣(mài)家精靈的關(guān)鍵詞挖掘功能，我們查詢(xún)出該款產(chǎn)品幾個(gè)主關(guān)鍵詞lemon squeezer、orange juicer、lemon juicer、orange squeezer相加的搜索量大概為20萬(wàn)左右，實(shí)際的精準(zhǔn)結(jié)果會(huì)小于搜索結(jié)果，但是高于10萬(wàn)的搜索量說(shuō)明這款產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量還算可以。



四、查詢(xún)產(chǎn)品是否有設(shè)計(jì)專(zhuān)利

確定是否侵權(quán)，避免listing因侵權(quán)被下架。查詢(xún)的相關(guān)網(wǎng)站主要是兩個(gè)：

1.美國(guó)專(zhuān)利商標(biāo)局官網(wǎng)（https://www.uspto.gov/），選擇patent選項(xiàng)卡



點(diǎn)擊Patent Tools & Links，然后進(jìn)行查詢(xún)，在查詢(xún)結(jié)果中點(diǎn)擊Images, 會(huì)彈出專(zhuān)利的詳細(xì)信息（包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖）。

2.Google專(zhuān)利網(wǎng)（需要科學(xué)shangwang），輸入產(chǎn)品的主詞及亞馬遜上現(xiàn)有的賣(mài)家店鋪名稱(chēng)進(jìn)行檢索，如果搜索到了專(zhuān)利結(jié)果，那么這款產(chǎn)品就不適合你去做，因?yàn)樽詈蟮慕Y(jié)果一定是以失敗告終，還極有可能會(huì)面臨一定數(shù)額的賠償金，得不償失。



五、核算成本

一般的的做法就是去1688進(jìn)行搜索，一般以10家左右的供應(yīng)商為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行接洽，預(yù)估出該款產(chǎn)品的最低進(jìn)貨價(jià)格（后期一定要拿樣品進(jìn)行判斷，以避開(kāi)那種價(jià)格低、質(zhì)量差的產(chǎn)品）。

產(chǎn)品價(jià)格有了，依據(jù)產(chǎn)品的重量，選擇好物流方式（海運(yùn)快船、慢船、快遞、空派等等），計(jì)算出相應(yīng)的頭程費(fèi)用（也就是從國(guó)內(nèi)發(fā)到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用）。

最后，F(xiàn)BA費(fèi)用的計(jì)算，一般以亞馬遜官方的計(jì)算工具為準(zhǔn)（Fulfillment by Amazon Revenue Calculator），方法就是先在亞馬遜上找一款相同的產(chǎn)品，復(fù)制其asin，輸入該網(wǎng)站中進(jìn)行查詢(xún)，即可得出相應(yīng)的FBA的費(fèi)用。



亞馬遜的運(yùn)營(yíng)成本大致包括：產(chǎn)品成本（包含國(guó)內(nèi)快遞費(fèi)）+頭程費(fèi)+FBA費(fèi)用+15%亞馬遜傭金+后期推廣費(fèi)（CPC廣告、S單、測(cè)評(píng)、做deals等），有了以上這些計(jì)算要素，也基本可以算出一款產(chǎn)品的詳細(xì)的成本利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，一般毛利率在50%左右即為不錯(cuò)的產(chǎn)品，毛利潤(rùn)低于20%不建議去做，因?yàn)楹笃谀銜?huì)發(fā)現(xiàn)20%的毛利不足以支撐運(yùn)營(yíng)成本，當(dāng)然，大賣(mài)及富二代除外。

六、查詢(xún)首頁(yè)的銷(xiāo)量情況

首頁(yè)的銷(xiāo)量情況可以預(yù)估該產(chǎn)品的市場(chǎng)容量有多大。如果一個(gè)產(chǎn)品在首頁(yè)的產(chǎn)品的銷(xiāo)量都非常一般的話(huà)，證明這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量很小，那么我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就沒(méi)有實(shí)際意義，因?yàn)槿魏尾灰再嶅X(qián)為目的的運(yùn)營(yíng)基本都是耍流氓。

查詢(xún)首頁(yè)銷(xiāo)量的方法，以前可以用查詢(xún)?cè)创a的方式查詢(xún)對(duì)手庫(kù)存，現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)在幾周前堵住了這個(gè)漏洞，所以我們現(xiàn)在最方便的方法就是通過(guò)對(duì)手的每個(gè)月的review數(shù)量來(lái)進(jìn)行推測(cè)，一般自然購(gòu)買(mǎi)的留評(píng)率為2%左右，所以用對(duì)手一個(gè)月的review數(shù)量乘以50就可以得出對(duì)手的月銷(xiāo)量的估值。

另外，將對(duì)手listing加入購(gòu)物車(chē)并輸入最大購(gòu)買(mǎi)量999的方式來(lái)進(jìn)行庫(kù)存查詢(xún)進(jìn)而推測(cè)銷(xiāo)量也是可以的，但是如果對(duì)手設(shè)置了max order的話(huà)，這個(gè)方式也會(huì)失靈。

另外還有一種方式是用付費(fèi)軟件，市面上很多的付費(fèi)軟件都可以查詢(xún)對(duì)手銷(xiāo)量，我們以賣(mài)家精靈為例來(lái)進(jìn)行分析。打開(kāi)賣(mài)家精靈，選擇“查競(jìng)品”的功能，輸入目標(biāo)listing的ASIN，即可得出如下銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。



不過(guò)在目前這種大環(huán)境下，S單幾乎是每個(gè)賣(mài)家必備的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，所以以上這些判斷銷(xiāo)量的方式準(zhǔn)確度有多高，需要自己判斷。

七、查看亞馬遜首頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況

這個(gè)一般輸入產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞，看搜索結(jié)果中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing情況。

1、在搜索結(jié)果的首頁(yè)，review超過(guò)1000的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好不要超過(guò)3家，超過(guò)的3個(gè)1000+review的產(chǎn)品，不建議小賣(mài)入手，因?yàn)檫@些前排listing會(huì)截留大部分的流量，這個(gè)時(shí)候你選擇入場(chǎng)會(huì)是非常不明智的選擇。

2、查看首頁(yè)廣告位上的產(chǎn)品情況，是否有review數(shù)量很少卻長(zhǎng)期占據(jù)首頁(yè)廣告位的賣(mài)家，如果有這樣的賣(mài)家，證明這個(gè)產(chǎn)品的后期競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，因?yàn)橛泻芏嗟馁u(mài)家都在花錢(qián)燒廣告來(lái)進(jìn)行推廣，我們都知道，在review數(shù)量不足的情況下打廣告基本都是ACOS超高、賠本賺吆喝的情形，所以如果有這樣的賣(mài)家，還是要三思進(jìn)入，因?yàn)榭赡芩呀?jīng)準(zhǔn)備好了充足的干糧來(lái)死磕這個(gè)類(lèi)目，和死磕型的賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)，并不是一個(gè)明智的選擇。
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八、利用Google trend來(lái)查詢(xún)?cè)撃繕?biāo)產(chǎn)品的年度熱度情況?

打開(kāi)google trend網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞，查看該產(chǎn)品的年度搜索曲線，如果產(chǎn)品曲線存在較大的波動(dòng)，則說(shuō)明該產(chǎn)品有明顯的淡季和旺季，屬于季節(jié)性產(chǎn)品，進(jìn)入這種類(lèi)目有很大的風(fēng)險(xiǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家可以嘗試，小白賣(mài)家不建議進(jìn)入。
以上方法篩選下來(lái)，基本可以篩選出一定數(shù)量的具有藍(lán)海潛質(zhì)的listing，最后再結(jié)合每個(gè)人的資金實(shí)力、供應(yīng)鏈資源、S單測(cè)評(píng)資源等具體情況進(jìn)行具體分析。

以上權(quán)當(dāng)是拋磚引玉，希望大家積極補(bǔ)充。
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