受國際大環(huán)境影響，近兩年來依靠傳統(tǒng)外貿(mào)訂單的出口企業(yè)都感覺到了巨大的經(jīng)營壓力，而新冠疫情的催動，使得全球消費(fèi)自線下加速向線上轉(zhuǎn)移——“宅家照樣買買買”的跨境電商模式，恰好滿足了疫情防控期間民眾消費(fèi)需求，線上服務(wù)業(yè)務(wù)量同比增長均超過300%。

跨境電商表現(xiàn)出蓬勃生命力，4月，國家新增設(shè)46個跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)，覆蓋30個省、市、自治區(qū)，為穩(wěn)外貿(mào)注入“強(qiáng)心針”。在剛剛閉幕的兩會跨境電商也受到了特別關(guān)注，《政府工作報告》提出要“加快跨境電商等新業(yè)態(tài)發(fā)展”，中國國際經(jīng)濟(jì)交流中心副理事長黃奇帆在兩會后的一次演講中對跨境電商的未來份額作出預(yù)測：“10年以后，1/3的貿(mào)易量會通過跨境電商來完成?！?br />
而那些早一步走上跨境電商轉(zhuǎn)型路的外貿(mào)賣家，正因?yàn)橐咔橹斜憩F(xiàn)出的穩(wěn)定性和成長性而備受行業(yè)關(guān)注和羨慕。轉(zhuǎn)型之路到底好不好走？傳統(tǒng)外貿(mào)做跨境電商有哪些優(yōu)勢和挑戰(zhàn)？今天我們就聚焦3位正走在轉(zhuǎn)型跨境電商路上的亞馬遜賣家，聽聽他們怎么說。

賣家S：主營戶外用品及小家電
S原本做的是國內(nèi)線下市場，從朋友處偶然接觸到跨境電商，后來發(fā)現(xiàn)了運(yùn)營起來更簡便、更適合自創(chuàng)品牌的的亞馬遜。
目前已經(jīng)開設(shè)美國、加拿大、澳洲、新加坡、歐洲五國等多個站點(diǎn)，2019年亞馬遜銷售額近1億人民幣。

賣家A：主營瑜伽服為主的運(yùn)動服飾
合伙人之一A君是海外留學(xué)歸來的貿(mào)二代，外貿(mào)廠是家族事業(yè),熟悉海外環(huán)境,但A君更渴望擺脫代工，直接擁抱海外C端市場。
另一位合伙人則是熱愛瑜伽運(yùn)動的服裝設(shè)計(jì)師，在專業(yè)瑜伽服原創(chuàng)設(shè)計(jì)方面有自己的沉淀和創(chuàng)想,相信能以產(chǎn)品力打造出自己的品牌。

賣家Z：主營服飾
Z十年前外貿(mào)起家，后成立工廠為知名品牌做OEM，規(guī)模最大時年產(chǎn)150 萬雙鞋。如今為了提升競爭力開始自創(chuàng)品牌，并發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)是全球品牌推廣的最好方式，遂以自有新品牌上線亞馬遜。
隨著傳統(tǒng)外貿(mào)訂單的自然萎縮和跨境銷售額的大幅度增長，目前已經(jīng)主動進(jìn)化為以海外線上C端銷售為絕對主力業(yè)務(wù)的跨境電商企業(yè)。

1、疫情發(fā)生后，亞馬遜站點(diǎn)運(yùn)營情況如何？你們是如何應(yīng)對疫情的？
賣家S
疫情造成了一波短期沖擊：2月海外情況平穩(wěn)，銷量還一直在逐漸提升，3月初因?yàn)槿蛞咔楸l(fā)，情況急轉(zhuǎn)直下，銷量下降60%， 3月下旬開始逐漸回暖，現(xiàn)在已經(jīng)基本正常。感覺現(xiàn)在海外消費(fèi)者已經(jīng)適應(yīng)了疫情存在，消費(fèi)補(bǔ)貼刺激下，消費(fèi)者購買力也有明顯提升。
為了應(yīng)對疫情帶來的變化，我們首先擴(kuò)展了產(chǎn)品品類，之前只做戶外用品，現(xiàn)在增加了在疫情期間有爆發(fā)力的小家電和家居產(chǎn)品。其次物流方面，一些跟防疫相關(guān)的產(chǎn)品在3月初就開始轉(zhuǎn)做直發(fā)，從國內(nèi)發(fā)小包，彌補(bǔ)銷量空缺。
我覺得，疫情最終還是會促進(jìn)電商的發(fā)展。美國的超市、商店、本土工廠受到影響，線上的銷售我想在未來這一、兩個月會有更好的突破。

賣家A
疫情最初對我們國內(nèi)的供應(yīng)鏈產(chǎn)生了影響，2月份的很多工人回不來，但當(dāng)月亞馬遜銷量還是非常好的。銷量上3月中遭遇一場小寒流，可能是3月20號左右，突然有一天銷量跌了40%，大約10天以后就恢復(fù)正常了。目前總體看1季度小跌10%，大部分是由于供應(yīng)不上斷貨造成的。
因?yàn)槲锪鲿r間增長，我們調(diào)整了備貨計(jì)劃，疫情結(jié)束前會多備一到兩個月的貨。
我們估計(jì)疫情應(yīng)該會加速推動電商的發(fā)展，所以我們現(xiàn)在加快了布局站點(diǎn)的步伐，上個月已經(jīng)新開了日本站。

賣家Z
疫情對我們幾乎無影響，現(xiàn)在銷量穩(wěn)中有升，幾乎每天都在破記錄。

2、傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，會面對哪些困難？又該如何解決？
賣家S
在我們看來，跨境電商的門檻高，首先是因?yàn)檎Z言。寫Listing、了解海外各國消費(fèi)市場等等，首先都必須突破語言關(guān)。正是語言不通導(dǎo)致了諸多外貿(mào)廠望跨境而興嘆。不過一旦掌握了語言工具，你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)跨境相對國內(nèi)電商更容易上手。要解決語言問題，除了自己學(xué)習(xí)，聘請語言專業(yè)人員，吸納海歸加盟，或者直接聘請海外員工都是快速可行的方式，語言是跨境路上無法繞行但并非難以突破的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只要你有勇氣面對。
跨過門檻以后，制勝的關(guān)鍵在運(yùn)營。曾有個朋友嘗試亞馬遜，團(tuán)隊(duì)沒有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，直接發(fā)了一個整柜的充電寶上架，關(guān)鍵詞、廣告等等卻什么都沒做，結(jié)果半年都賣不掉，一直壓在FBA。之后請了專業(yè)的運(yùn)營協(xié)助，不到兩個月庫存一售而空

賣家Z
“這款產(chǎn)品適不適合這個區(qū)域市場？貨物應(yīng)該用什么方式、什么頻率運(yùn)輸？……”跨境新入行，怎么運(yùn)營肯定一頭霧水。我們一開始沒請到合適的運(yùn)營人員，就出現(xiàn)了一些問題：選品不恰當(dāng)賣不出去，物流上出現(xiàn)了貨物滯留——結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)經(jīng)歷了一個交學(xué)費(fèi)的試錯過程?，F(xiàn)在終于在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)掌握了運(yùn)營邏輯，已經(jīng)走上正軌。

跨境電商運(yùn)營人才緊缺，外貿(mào)廠想嘗試跨境電商生意但苦于0經(jīng)驗(yàn)不懂運(yùn)營，其實(shí)從亞馬遜就可以入手自己學(xué)習(xí)！
亞馬遜就有非常完善的基礎(chǔ)操作教程。亞馬遜賣家大學(xué)和亞馬遜各類輔助服務(wù)的官方
介紹、幫助頁面都能很好地幫助我們自學(xué)成才。亞馬遜給賣家提供的是一個重產(chǎn)品、輕運(yùn)營的環(huán)境，只要你做好選品，操作還是很容易的，
而且亞馬遜配套的服務(wù)可以為運(yùn)營提供幫助。比如如何寫Listing，如何投廣告，如何規(guī)劃物流，都會教。只要安排合適的員工學(xué)習(xí)亞馬遜提供的教程，完全就可以試著做起來，踏入這個行業(yè)其實(shí)不難的。大家可以關(guān)注一下亞馬遜的官方公眾號：亞馬遜全球開店，上面提到的配套服務(wù)公眾號里都有，可以先去了解一下。

3、從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)做跨境電商，獲得了什么好處？自身競爭優(yōu)勢在哪？
賣家S
多一個銷售渠道多一分抗壓能力。大趨勢看，傳統(tǒng)外貿(mào)未來總體還會面臨很多競爭及壓力，美國、歐洲、日本……都在鼓勵供應(yīng)鏈回歸本土進(jìn)行自我生產(chǎn)和銷售，形成閉環(huán)。外貿(mào)訂單必然減少。小氣候來說，外貿(mào)訂單會因?yàn)橐咔榈雀鞣N因素出現(xiàn)波動，但跨境電商是C端訂單，節(jié)奏穩(wěn)定，數(shù)量平穩(wěn)，有問題也能及時體現(xiàn)，可以直接調(diào)整產(chǎn)量，不需要因?yàn)橛唵尾▌油蝗惑E停，很好控制風(fēng)險。增加跨境電商業(yè)務(wù)，可以爭取彌補(bǔ)甚至超越原本傳統(tǒng)的貿(mào)易銷售額。

賣家A
首先是利潤翻倍了。之前傳統(tǒng)外貿(mào)可以做到15%-20%的毛利潤，現(xiàn)在跨境電商大致可以漲到40%。另一個最大的好處就是能讓現(xiàn)金流變得健康：我們兩周回一次款，貨出去了錢很快能收回來，相比傳統(tǒng)外貿(mào)兩三個月，甚至三四個月的回款周期極具優(yōu)勢。
傳統(tǒng)企業(yè)有自己的供應(yīng)鏈，同時又對外貿(mào)業(yè)務(wù)比較熟悉，無論在成本還是產(chǎn)品研發(fā)上都是有優(yōu)勢的。

賣家S
工貿(mào)一體，成本占優(yōu)。生產(chǎn)銷售一體化，相同的功能、相同的產(chǎn)品，我的成本絕對低于向我采購的外貿(mào)經(jīng)銷商，這在競爭中就是很大的優(yōu)勢。舉個例子來說，我的某款產(chǎn)品曾和我采購商的相似款在亞馬遜同臺競爭，以低于對手20%的價格去銷售還保持了健康利潤，如果競爭需要，我甚至可以把價格定得更低。這讓我認(rèn)識到，成本競爭力是外貿(mào)工廠參與跨境電商業(yè)務(wù)的第一競爭力，這個優(yōu)勢利用好，可以給開拓市場、爭取消費(fèi)者提供很大幫助。

4、傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，需要做足哪些準(zhǔn)備？
賣家A
我覺得一定要保持并強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)能力。確實(shí)有很多外貿(mào)同行做跨境時直接把一些客戶款式拿去賣，但是這樣效果并不太好。要轉(zhuǎn)型，不能有什么就賣什么，還要看市場上需要什么，就是要選品。如果產(chǎn)品是自己獨(dú)家研發(fā)，那就擁有了重要競爭力。代工出身的傳統(tǒng)外貿(mào)廠本身就具有一定的產(chǎn)品研發(fā)力，擅長落實(shí)客戶的具體需求，現(xiàn)在只是把訂單要求換成亞馬遜消費(fèi)者評論，根據(jù)消費(fèi)者反饋對產(chǎn)品進(jìn)行升級和創(chuàng)新設(shè)計(jì)，再疊加外貿(mào)廠的柔性生產(chǎn)能力，成功就更多一層把握。

賣家Z
從做跨境電商開始，就一定要堅(jiān)持建立自己的品牌。品牌的好處太多了，品牌溢價、消費(fèi)者信任度上升、銷量增長……但是品牌這個東西不是說做就能做起來，它內(nèi)涵很深，包括品質(zhì)、品宣等一系列組合拳，你要做很多事情，所以必須在一開始就有品牌意識，一以貫之地建設(shè)你的品牌。拿我們自己為例，我們在同行中做品牌早了三年到四年，所以現(xiàn)在已經(jīng)接近一種小收割的狀態(tài)，定價有品牌溢價，銷售也獲得品牌效益。

5、對身邊的外貿(mào)同行，你們有什么可行的建議？
賣家S
我接觸的工廠可能比較傳統(tǒng)，他們想著的是把一部分的銷售轉(zhuǎn)到我們這樣的跨境電商企業(yè)來替他們銷售。但我覺得，真要轉(zhuǎn)型線上的話，做跨境電商比國內(nèi)電商更簡單一些。中國本土電商沉淀的時間很長，市場操作和運(yùn)營很成熟，競爭白熱化。對于做傳統(tǒng)外貿(mào)的人來說，突然進(jìn)到國內(nèi)電商會特別吃力，做跨境電商則總體會簡單一點(diǎn)，因?yàn)榭缇畴娚踢€有很大的市場，而且自己和海外打交道慣了，產(chǎn)品也更適合海外消費(fèi)者。

賣家A
現(xiàn)在是一個很好的窗口時期，還沒有形成紅海，還有機(jī)會成為先入者。我們都知道現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)確實(shí)很困難，不過我身邊大家想到的首先是轉(zhuǎn)內(nèi)銷訂單，電商大家都知道是很好的出路，但這是一個全新領(lǐng)域，特別是跨境電商，對很多傳統(tǒng)外貿(mào)人來說是完全陌生的。有能力、也愿意投入時間和精力去嘗試的，任何時候，抓住現(xiàn)在就是好時機(jī)。

賣家Z
身邊90%以上的外貿(mào)都在考慮轉(zhuǎn)型，想把自己的線下生意轉(zhuǎn)去線上，然后做自己品牌，跨境電商是其中最受關(guān)注的方式，其實(shí)現(xiàn)在有很多熟悉的同行想和我們合作，讓我們教他們亞馬遜運(yùn)營。說實(shí)話，我的感觸是海外站點(diǎn)好做利潤，國內(nèi)電商利潤空間小。我們做的工裝鞋，在亞馬遜上定價平均100美金、甚至200美金。同樣的產(chǎn)品在國內(nèi)也賣，但銷量很低，因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)消費(fèi)普遍能接受的價格大概是一、兩百人民幣，甚至是五、六十塊錢，所以要做利潤還是要跨境電商。

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境，實(shí)現(xiàn)工貿(mào)一體，可以讓中國制造力直接面向全球C端消費(fèi)者，走出訂單斷檔的危機(jī)，獲得更健康的利潤率和現(xiàn)金流，在當(dāng)下的動蕩中穩(wěn)住局面。3位先行一步的賣家分享了他們的歷程和收獲，這份轉(zhuǎn)型紅利你心動了嗎？
如果你也是正危中求生的外貿(mào)人，不妨來試一試跨境電商這條路，只要有膽量踏出第一步，等待你的，可能是一次漂亮的絕地反擊！