隨著跨境電商形勢(shì)大好，越來(lái)越多的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)看中跨境電商的市場(chǎng)機(jī)遇和前景，特別在今年疫情推動(dòng)全球消費(fèi)場(chǎng)景從線下向線上加速轉(zhuǎn)移的情況下，100%依賴傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)存在一定風(fēng)險(xiǎn)。從傳統(tǒng)外貿(mào)到不跨境電商，這里面的生意邏輯有什么區(qū)別？轉(zhuǎn)型只是“換個(gè)地方賣產(chǎn)品”？需要注意什么？不妨來(lái)聽(tīng)聽(tīng)這位大賣的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)。

大拇指創(chuàng)新科技
亞馬遜健康美妝個(gè)護(hù)品類優(yōu)質(zhì)賣家傳統(tǒng)外貿(mào)背景,專注商采出口業(yè)務(wù)10年。2016年轉(zhuǎn)型跨境電商到2019年銷售額年均增長(zhǎng)100%業(yè)務(wù)遍布美國(guó)、歐洲、加拿大、日本、澳大利亞等全球多站點(diǎn)2019年起Fairywill品牌躋身亞馬遜TOP3品牌。

一、傳統(tǒng)外貿(mào)為何非轉(zhuǎn)型不可？
回想4、5年前，大拇指創(chuàng)新科技的鄒總對(duì)當(dāng)時(shí)的焦慮心情仍心有余悸。他表示當(dāng)時(shí)焦慮主要的點(diǎn)在于：
01為自身所處行業(yè)困境而焦慮
多年沉浸其中，鄒總逐漸感到線下商采業(yè)務(wù)進(jìn)入了增長(zhǎng)的瓶頸期——開(kāi)拓新的客戶越來(lái)越困難，即便拿下新客戶，議價(jià)能力和利潤(rùn)空間也被壓縮。在鄒總看來(lái)，這是中國(guó)外貿(mào)發(fā)展到一定階段躲不開(kāi)的必然：“對(duì)國(guó)際客戶來(lái)說(shuō)，供應(yīng)端市場(chǎng)越發(fā)透明。而傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)還處在產(chǎn)業(yè)鏈的末端，缺乏核心的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，議價(jià)空間易被壓縮，還面臨日益激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)率自然會(huì)下滑。”

02想要掙脫困境卻無(wú)從下手的困頓
“開(kāi)發(fā)客戶難、利潤(rùn)率下降，這顯然不是只發(fā)生在我們身上。當(dāng)你明明清晰看到了這個(gè)朝陽(yáng)變成夕陽(yáng)，慢慢往下沉，自己卻沒(méi)有找到突破口，這種感覺(jué)其實(shí)特別難受?！笔聦?shí)上，鄒總觀察到整個(gè)行業(yè)已經(jīng)在悄然改變著，不少企業(yè)早已踏上了電商出海之路，但自己還在茫然之中掙扎，想要破局卻不知道哪條路更適合自己。

積極變革是解決瓶頸期焦慮的直接途徑，而轉(zhuǎn)型做跨境電商成了不少傳統(tǒng)外貿(mào)老炮兒的共識(shí)，鄒總表示：“判斷出制造型、貿(mào)易型B2B業(yè)務(wù)將日益艱難后，我們開(kāi)始堅(jiān)定地去尋找新的業(yè)務(wù)模式和機(jī)會(huì)。2014年跨境電商第一次爆發(fā)式增長(zhǎng)，在同行朋友的幫助下，我們也走上了跨境電商的道路?！?br />

二、外貿(mào)轉(zhuǎn)型一進(jìn)門如何避開(kāi)最容易踩的雷?
外貿(mào)轉(zhuǎn)型做跨境電商，最不缺的就是產(chǎn)品，搬幾個(gè)代工品上SKU是常見(jiàn)的操作，然而這非常容易踩坑“撞車”。產(chǎn)品“泯然眾品”，陷入低端低價(jià)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)……大拇指創(chuàng)新科技的避坑理念是：不做代工品的“搬運(yùn)工”，堅(jiān)持投入研發(fā)，集中火力打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，從而打造享譽(yù)國(guó)際的品牌。

01集結(jié)高實(shí)力值的研發(fā)天團(tuán)
“我們不是和工廠競(jìng)爭(zhēng)，也不是和國(guó)內(nèi)賣家競(jìng)爭(zhēng)，而是和國(guó)際巨頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，這就要求我們必須拿出真正的產(chǎn)品打造能力?！贝竽粗竸?chuàng)新科技在2018年成立研發(fā)中心，現(xiàn)在擁有一支實(shí)力渾厚的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)體系占員工團(tuán)隊(duì)的30％－40％。

02以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)
“依托亞馬遜的用戶數(shù)據(jù)工具，分析市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品外觀到內(nèi)部結(jié)構(gòu)、功能體驗(yàn)、用戶研究、APP設(shè)計(jì)等，去打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品?！编u總發(fā)現(xiàn)自主研發(fā)出的產(chǎn)品往往具備獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，總能從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，比如2020年電動(dòng)牙刷品類獲得亞馬遜Best Seller的好成績(jī)。

三、外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商思維轉(zhuǎn)變“先行一步”
鄒總表示傳統(tǒng)企業(yè)要轉(zhuǎn)型做跨境電商，首先需要做好三方面的思維轉(zhuǎn)變：
01從服務(wù)客戶到用戶視角
傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)在于把握商采客戶的需求，維度簡(jiǎn)單，需求明了?？缇畴娚堂嫦虻氖歉鼜V泛的C端用戶群體，原本的客戶服務(wù)性思維不再適用，需要轉(zhuǎn)換到用戶視角。

鄒總對(duì)此深有體會(huì)：“終端用戶不是采購(gòu)商，不會(huì)關(guān)心你用什么材質(zhì)、結(jié)構(gòu)和原料，他們關(guān)注的就是怎么好看好用，怎么體驗(yàn)更好。不管是從產(chǎn)品本身的打造上，還是說(shuō)從運(yùn)營(yíng)上，都需要緊貼他們的需求?！?br />
02從業(yè)務(wù)員銷售到產(chǎn)品打造
傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)以銷售為核心，業(yè)務(wù)員銷售能力決定了訂單規(guī)模?！暗趤嗰R遜，銷售表現(xiàn)會(huì)變成以產(chǎn)品本身為核心，我們理解的是讓產(chǎn)品自己去說(shuō)話?！?br />
03從交付離手到運(yùn)營(yíng)全鏈路覆蓋
不同于傳統(tǒng)外貿(mào)“交付即離手”，跨境電商需要貫穿整個(gè)產(chǎn)品周期的全鏈路運(yùn)營(yíng)，從前期需求調(diào)研、研發(fā)設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈生產(chǎn)到后期物流配送乃至售后服務(wù)?！罢莆杖溌返陌芽啬芰?，其實(shí)意味著我們的核心價(jià)值提升了！”鄒總欣然評(píng)價(jià)，還安利了亞馬遜賣家教育資料：“很多實(shí)操知識(shí)和技巧來(lái)自于亞馬遜賣家大學(xué)和直播課，想轉(zhuǎn)型的外貿(mào)同行可以學(xué)起來(lái)！”

四、產(chǎn)品為王，打磨供應(yīng)鏈吃“專業(yè)飯”
轉(zhuǎn)型早期，外貿(mào)企業(yè)在電商運(yùn)營(yíng)、選品等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，但在供應(yīng)鏈上自帶優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)、品質(zhì)把控有更嚴(yán)格的把控。鄒總甚至?xí)颜麄€(gè)產(chǎn)品所處行業(yè)內(nèi)幾乎所有的供應(yīng)商全部跑一遍，到現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工廠的制造能力、管理體系、品質(zhì)把控和他們的研發(fā)能力，然后選擇最好的供應(yīng)商進(jìn)行合作。正是這份供應(yīng)鏈甄別的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，奠定了堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。

鄒總表示，原來(lái)的短板是不了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，通過(guò)亞馬遜，我們對(duì)市場(chǎng)變化趨勢(shì)和消費(fèi)者需求可以充分把握，再返回到最擅長(zhǎng)的供應(yīng)鏈倒推產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，打造出受到消費(fèi)者歡迎認(rèn)可并且有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

在優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，前期的產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)同樣尤為重要。以熱銷的電動(dòng)牙刷為例，鄒總介紹：“前期做好市場(chǎng)調(diào)研，尋找細(xì)分市場(chǎng)或細(xì)分定位上的空白，再基于消費(fèi)者的反饋去挖掘他們的痛點(diǎn)和期望點(diǎn)，以此指導(dǎo)從外觀、功能、體驗(yàn)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方方面面的產(chǎn)品研發(fā)，然后再交給供應(yīng)鏈完成生產(chǎn)制造，同時(shí)做好品質(zhì)把控。”而到了上市銷售階段，亞馬遜提供了豐富多元的引流工具、廣告和活動(dòng)等。

五、從外貿(mào)大單到小單快反怎樣搞定供應(yīng)鏈?
不同于傳統(tǒng)外貿(mào)以大單為主，跨境電商更適合采取“小單快反”生產(chǎn)模式。截然不同的生產(chǎn)節(jié)奏轉(zhuǎn)變起來(lái)并不容易，大拇指創(chuàng)新科技剛開(kāi)始也難免遭遇了供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)。但隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，鄒總摸索出了一套組合“拳法”：提前規(guī)劃生產(chǎn)節(jié)奏+訂單增量贏得主動(dòng)配合。

“對(duì)比起來(lái)，傳統(tǒng)訂單顯得缺乏計(jì)劃性和持續(xù)性，接一個(gè)單子可能要做很久甚至大單需要一年，但明年可能單子又沒(méi)有了。但是面向C端用戶，我們的計(jì)劃性是非常清晰的，并且在快速增長(zhǎng)。他們看到了這種業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，也會(huì)更愿意支持和配合我們?！?br />
六、外貿(mào)VS跨境生意邏輯啥區(qū)別?
轉(zhuǎn)型絕非只是“換個(gè)地方賣產(chǎn)品”，鄒總認(rèn)為兩種生意的邏輯大有不同：“傳統(tǒng)外貿(mào)面對(duì)的是進(jìn)口商、代理商、經(jīng)銷商等商采客戶，只需要滿足對(duì)方的生產(chǎn)需求，而通過(guò)亞馬遜，可以直接面對(duì)終端消費(fèi)者，打破了傳統(tǒng)意義上的價(jià)值鏈?！?br />
在鄒總眼中，商業(yè)的本質(zhì)在于效率的差別：
01產(chǎn)品流轉(zhuǎn)效率提高帶來(lái)的利潤(rùn)紅利
傳統(tǒng)外貿(mào)模式下，從工廠生產(chǎn)到實(shí)際銷售每個(gè)流通環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的成本。“通過(guò)亞馬遜直接面向C端用戶之后，中間的流通環(huán)節(jié)被打通了，效率大大提升。我們的利潤(rùn)率提高了30%以上?！?br />
02信息流動(dòng)效率提高帶來(lái)的信息紅利
傳統(tǒng)外貿(mào)只面向客戶，按照他們的需求交付訂單，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)品情況、消費(fèi)者需求、用戶反饋等不會(huì)有接觸的機(jī)會(huì)?！俺酥苯用嫦蚪K端用戶之外，跨境電商還有各類工具，可以獲得客戶數(shù)據(jù)和反饋，對(duì)消費(fèi)者需求、市場(chǎng)變化和競(jìng)品進(jìn)展也能及時(shí)了解。再基于這些信息，進(jìn)一步打造自己的好產(chǎn)品、好品牌。

03流量大，用戶消費(fèi)能力強(qiáng)勁
鄒總認(rèn)為電商突破了傳統(tǒng)交易時(shí)間和空間上的局限性，上下班途中、早中晚等場(chǎng)景下，用戶都能隨時(shí)隨地購(gòu)物，夜間也是訂單高峰?！霸?gòu)目臻g上看，傳統(tǒng)零售十萬(wàn)級(jí)SKU已是極限，但亞馬遜的效率提升讓銷售的范圍更大了?！?br />
傳統(tǒng)外貿(mào)有一大部分業(yè)務(wù)是做OEM貼牌代工，客戶給定包括設(shè)計(jì)、規(guī)格、圖紙等在內(nèi)的生產(chǎn)需求，而企業(yè)更多是扮演制造加工廠的角色?？蛻粜枨竺鞔_且相同，可以選擇的合作伙伴不斷增多，而傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)卻因?yàn)槿鄙賹?duì)產(chǎn)品核心技術(shù)的把控，無(wú)可避免地陷入同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)的死胡同里。伴隨著競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，哪怕單價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了0.1元，就會(huì)面臨丟失客戶的風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，更談何長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展呢？