隨著跨境電商形勢大好，越來越多的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)看中跨境電商的市場機遇和前景，特別在今年疫情推動全球消費場景從線下向線上加速轉移的情況下，100%依賴傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務存在一定風險。從傳統(tǒng)外貿(mào)到不跨境電商，這里面的生意邏輯有什么區(qū)別？轉型只是“換個地方賣產(chǎn)品”？需要注意什么？不妨來聽聽這位大賣的轉型經(jīng)驗。

大拇指創(chuàng)新科技
亞馬遜健康美妝個護品類優(yōu)質(zhì)賣家傳統(tǒng)外貿(mào)背景,專注商采出口業(yè)務10年。2016年轉型跨境電商到2019年銷售額年均增長100%業(yè)務遍布美國、歐洲、加拿大、日本、澳大利亞等全球多站點2019年起Fairywill品牌躋身亞馬遜TOP3品牌。

一、傳統(tǒng)外貿(mào)為何非轉型不可？
回想4、5年前，大拇指創(chuàng)新科技的鄒總對當時的焦慮心情仍心有余悸。他表示當時焦慮主要的點在于：
01為自身所處行業(yè)困境而焦慮
多年沉浸其中，鄒總逐漸感到線下商采業(yè)務進入了增長的瓶頸期——開拓新的客戶越來越困難，即便拿下新客戶，議價能力和利潤空間也被壓縮。在鄒總看來，這是中國外貿(mào)發(fā)展到一定階段躲不開的必然：“對國際客戶來說，供應端市場越發(fā)透明。而傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)還處在產(chǎn)業(yè)鏈的末端，缺乏核心的產(chǎn)品競爭力，議價空間易被壓縮，還面臨日益激烈的價格競爭，利潤率自然會下滑。”

02想要掙脫困境卻無從下手的困頓
“開發(fā)客戶難、利潤率下降，這顯然不是只發(fā)生在我們身上。當你明明清晰看到了這個朝陽變成夕陽，慢慢往下沉，自己卻沒有找到突破口，這種感覺其實特別難受。”事實上，鄒總觀察到整個行業(yè)已經(jīng)在悄然改變著，不少企業(yè)早已踏上了電商出海之路，但自己還在茫然之中掙扎，想要破局卻不知道哪條路更適合自己。

積極變革是解決瓶頸期焦慮的直接途徑，而轉型做跨境電商成了不少傳統(tǒng)外貿(mào)老炮兒的共識，鄒總表示：“判斷出制造型、貿(mào)易型B2B業(yè)務將日益艱難后，我們開始堅定地去尋找新的業(yè)務模式和機會。2014年跨境電商第一次爆發(fā)式增長，在同行朋友的幫助下，我們也走上了跨境電商的道路?！?br />

二、外貿(mào)轉型一進門如何避開最容易踩的雷?
外貿(mào)轉型做跨境電商，最不缺的就是產(chǎn)品，搬幾個代工品上SKU是常見的操作，然而這非常容易踩坑“撞車”。產(chǎn)品“泯然眾品”，陷入低端低價同質(zhì)化競爭……大拇指創(chuàng)新科技的避坑理念是：不做代工品的“搬運工”，堅持投入研發(fā)，集中火力打造優(yōu)勢產(chǎn)品，從而打造享譽國際的品牌。

01集結高實力值的研發(fā)天團
“我們不是和工廠競爭，也不是和國內(nèi)賣家競爭，而是和國際巨頭同臺競爭，這就要求我們必須拿出真正的產(chǎn)品打造能力?！贝竽粗竸?chuàng)新科技在2018年成立研發(fā)中心，現(xiàn)在擁有一支實力渾厚的研發(fā)團隊，研發(fā)體系占員工團隊的30％－40％。

02以數(shù)據(jù)驅(qū)動產(chǎn)品研發(fā)
“依托亞馬遜的用戶數(shù)據(jù)工具，分析市場趨勢和消費者需求，從產(chǎn)品外觀到內(nèi)部結構、功能體驗、用戶研究、APP設計等，去打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。”鄒總發(fā)現(xiàn)自主研發(fā)出的產(chǎn)品往往具備獨有的優(yōu)勢，總能從激烈的競爭中脫穎而出，比如2020年電動牙刷品類獲得亞馬遜Best Seller的好成績。

三、外貿(mào)轉型跨境電商思維轉變“先行一步”
鄒總表示傳統(tǒng)企業(yè)要轉型做跨境電商，首先需要做好三方面的思維轉變：
01從服務客戶到用戶視角
傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務的重點在于把握商采客戶的需求，維度簡單，需求明了?？缇畴娚堂嫦虻氖歉鼜V泛的C端用戶群體，原本的客戶服務性思維不再適用，需要轉換到用戶視角。

鄒總對此深有體會：“終端用戶不是采購商，不會關心你用什么材質(zhì)、結構和原料，他們關注的就是怎么好看好用，怎么體驗更好。不管是從產(chǎn)品本身的打造上，還是說從運營上，都需要緊貼他們的需求?！?br />
02從業(yè)務員銷售到產(chǎn)品打造
傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務以銷售為核心，業(yè)務員銷售能力決定了訂單規(guī)模?！暗趤嗰R遜，銷售表現(xiàn)會變成以產(chǎn)品本身為核心，我們理解的是讓產(chǎn)品自己去說話?！?br />
03從交付離手到運營全鏈路覆蓋
不同于傳統(tǒng)外貿(mào)“交付即離手”，跨境電商需要貫穿整個產(chǎn)品周期的全鏈路運營，從前期需求調(diào)研、研發(fā)設計、供應鏈生產(chǎn)到后期物流配送乃至售后服務。“掌握全鏈路的把控能力，其實意味著我們的核心價值提升了！”鄒總欣然評價，還安利了亞馬遜賣家教育資料：“很多實操知識和技巧來自于亞馬遜賣家大學和直播課，想轉型的外貿(mào)同行可以學起來！”

四、產(chǎn)品為王，打磨供應鏈吃“專業(yè)飯”
轉型早期，外貿(mào)企業(yè)在電商運營、選品等方面缺乏經(jīng)驗，但在供應鏈上自帶優(yōu)勢，對產(chǎn)品的功能設計、品質(zhì)把控有更嚴格的把控。鄒總甚至會把整個產(chǎn)品所處行業(yè)內(nèi)幾乎所有的供應商全部跑一遍，到現(xiàn)場評估工廠的制造能力、管理體系、品質(zhì)把控和他們的研發(fā)能力，然后選擇最好的供應商進行合作。正是這份供應鏈甄別的嚴格標準，奠定了堅實的產(chǎn)品基礎。

鄒總表示，原來的短板是不了解市場和消費者需求，通過亞馬遜，我們對市場變化趨勢和消費者需求可以充分把握，再返回到最擅長的供應鏈倒推產(chǎn)品開發(fā)，打造出受到消費者歡迎認可并且有市場競爭力的產(chǎn)品。

在優(yōu)質(zhì)供應鏈的基礎上，前期的產(chǎn)品定位和設計同樣尤為重要。以熱銷的電動牙刷為例，鄒總介紹：“前期做好市場調(diào)研，尋找細分市場或細分定位上的空白，再基于消費者的反饋去挖掘他們的痛點和期望點，以此指導從外觀、功能、體驗、內(nèi)部結構等方方面面的產(chǎn)品研發(fā)，然后再交給供應鏈完成生產(chǎn)制造，同時做好品質(zhì)把控?！倍搅松鲜袖N售階段，亞馬遜提供了豐富多元的引流工具、廣告和活動等。

五、從外貿(mào)大單到小單快反怎樣搞定供應鏈?
不同于傳統(tǒng)外貿(mào)以大單為主，跨境電商更適合采取“小單快反”生產(chǎn)模式。截然不同的生產(chǎn)節(jié)奏轉變起來并不容易，大拇指創(chuàng)新科技剛開始也難免遭遇了供應鏈的挑戰(zhàn)。但隨著業(yè)務的快速發(fā)展，鄒總摸索出了一套組合“拳法”：提前規(guī)劃生產(chǎn)節(jié)奏+訂單增量贏得主動配合。

“對比起來，傳統(tǒng)訂單顯得缺乏計劃性和持續(xù)性，接一個單子可能要做很久甚至大單需要一年，但明年可能單子又沒有了。但是面向C端用戶，我們的計劃性是非常清晰的，并且在快速增長。他們看到了這種業(yè)務增長的趨勢，也會更愿意支持和配合我們。”

六、外貿(mào)VS跨境生意邏輯啥區(qū)別?
轉型絕非只是“換個地方賣產(chǎn)品”，鄒總認為兩種生意的邏輯大有不同：“傳統(tǒng)外貿(mào)面對的是進口商、代理商、經(jīng)銷商等商采客戶，只需要滿足對方的生產(chǎn)需求，而通過亞馬遜，可以直接面對終端消費者，打破了傳統(tǒng)意義上的價值鏈?！?br />
在鄒總眼中，商業(yè)的本質(zhì)在于效率的差別：
01產(chǎn)品流轉效率提高帶來的利潤紅利
傳統(tǒng)外貿(mào)模式下，從工廠生產(chǎn)到實際銷售每個流通環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生相應的成本?！巴ㄟ^亞馬遜直接面向C端用戶之后，中間的流通環(huán)節(jié)被打通了，效率大大提升。我們的利潤率提高了30%以上。”

02信息流動效率提高帶來的信息紅利
傳統(tǒng)外貿(mào)只面向客戶，按照他們的需求交付訂單，對市場現(xiàn)狀、競品情況、消費者需求、用戶反饋等不會有接觸的機會?！俺酥苯用嫦蚪K端用戶之外，跨境電商還有各類工具，可以獲得客戶數(shù)據(jù)和反饋，對消費者需求、市場變化和競品進展也能及時了解。再基于這些信息，進一步打造自己的好產(chǎn)品、好品牌。

03流量大，用戶消費能力強勁
鄒總認為電商突破了傳統(tǒng)交易時間和空間上的局限性，上下班途中、早中晚等場景下，用戶都能隨時隨地購物，夜間也是訂單高峰?！霸購目臻g上看，傳統(tǒng)零售十萬級SKU已是極限，但亞馬遜的效率提升讓銷售的范圍更大了?！?br />
傳統(tǒng)外貿(mào)有一大部分業(yè)務是做OEM貼牌代工，客戶給定包括設計、規(guī)格、圖紙等在內(nèi)的生產(chǎn)需求，而企業(yè)更多是扮演制造加工廠的角色?？蛻粜枨竺鞔_且相同，可以選擇的合作伙伴不斷增多，而傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)卻因為缺少對產(chǎn)品核心技術的把控，無可避免地陷入同質(zhì)化和價格戰(zhàn)的死胡同里。伴隨著競爭更加激烈，哪怕單價比競爭對手多了0.1元，就會面臨丟失客戶的風險。沒有足夠的利潤空間，更談何長遠發(fā)展呢？