疫情之后，外海消費者大批量轉移到線上，轉型跨境電商似乎成了傳統(tǒng)外貿(mào)必須進行的一個“變革”。那么，疫情下，跨境電商真的成為了必選項么？來看一份數(shù)據(jù)。



跨境電商市場在不到10年的時間發(fā)展迅速。2019年中國出口電商交易額達8.27萬億人民幣，比2012年增長了334.6%！而中國出口貿(mào)易總值，從2012年到2019年的增幅是35.5%。

在疫情爆發(fā)后，2020年初這幾個月我國出口商品總值相對疲軟，但第一季度通過海關跨境電商管理平臺進出口卻依然增長了34.7%。據(jù)Salesforce Research在2020年5月最新公布的數(shù)據(jù)報告，68%美國消費者表示即便在疫情緩解后，還會繼續(xù)在線上購買生活必需品。消費往線上轉移已經(jīng)發(fā)生，并且可能真的回不去了。

如何借跨境電商去擁抱這個消費“新常態(tài)”？一起來看一下這位傳統(tǒng)轉跨境的“前輩”——上海中昊針織有限公司的慎總 怎么說。

慎總表示轉型跨境電商的原因，主要是考慮到傳統(tǒng)的OEM和ODM模式會制約企業(yè)長遠發(fā)展，希望對現(xiàn)有貿(mào)易模式進行升級和轉換。特別是對于具有供應鏈優(yōu)勢又想長期建設品牌的賣家來說，亞馬遜給了所有賣家一個平等公平的機會，讓國內(nèi)的賣家們可以跟曾經(jīng)代工過的國際大牌同臺競技。



那么在這條傳統(tǒng)外貿(mào)轉型跨境電商的路上，錢、人、貨、運、賣，到底應該如何擊破？

關于錢：獲利需了解成本結構，結款要選對收款方式
從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商，很多企業(yè)關心的無外乎這門生意是否可以突破現(xiàn)狀，大賣獲利。一般來講，亞馬遜有五大銷售成本：月租金、銷售傭金、運輸和關稅、亞馬遜物流FBA和其他成本。跨境電商的成本組成與傳統(tǒng)外貿(mào)工廠大有不同，弄清楚成本組成，對賣家進行定價和判斷產(chǎn)品是否盈利至關重要。

以北美站為例
月租金39.99美金；
根據(jù)不同品類，亞馬遜收取不同比例的傭金，一般為8%-15%；
運輸和關稅費用具體包括頭程運輸（產(chǎn)品從產(chǎn)地運到亞馬遜美國倉庫）和美國進口關稅；
亞馬遜物流FBA費用（整個流程包含倉儲、分揀、包裝、運輸至消費者）。值得注意的是，除了亞馬遜物流FBA，賣家也可以自己選擇配送方式，具體費用也會發(fā)生變化；
此外，由于殘次產(chǎn)品、廣告等帶來的其他運營成本，各位賣家也需綜合考慮。

關于人：團隊在精，不在大
入駐海外站點后，面臨著語言、運營、銷售重重壁壘，傳統(tǒng)外貿(mào)出身的亞馬遜賣家們對于跨境電商人才的需求也不斷增長。
轉型之路上，外貿(mào)生產(chǎn)和跨境電商的柔性生產(chǎn)之間的摩擦是難免的，這時候就需要構建一支專業(yè)的跨境電商團隊來處理企業(yè)在轉型時期的不適應。

企業(yè)組建團隊通常會遇到以下幾個常見問題：
Q：跨境電商團隊需要多少人？分工配置有什么要求？
A：跨境電商團隊的規(guī)模與賣家發(fā)展階段有關，建議企業(yè)從產(chǎn)品、運營、推廣三個核心方面配置人才。

Q：做亞馬遜一定要會英文嗎？
A：懂銷售目的國的當?shù)卣Z言是加分項，F(xiàn)BA可以幫助解決跟物流相關的客戶問題，但本土化產(chǎn)品介紹和售后可進一步增強消費者的信任度。

Q：自己培養(yǎng)人才比較好還是外招有經(jīng)驗的人或者招代運營公司？
A：外招專業(yè)跨境電商人才是捷徑，但有一定風險，因為外招人才不一定對你的主營產(chǎn)品有對應的品類經(jīng)驗；自己培養(yǎng)人才雖需要更多時間和耐心，但未來發(fā)展具有潛力。

除了有經(jīng)驗、高素質(zhì)的跨境電商人才，賣家們還需了解企業(yè)資質(zhì)、商標和品牌注冊、違規(guī)政策等，以防不合規(guī)的操作，亞馬遜品牌打造工具和官方講堂更能助企業(yè)在轉型之路上走得更順。

關于貨：工廠賣家選品其實是優(yōu)勢
從貼牌代工到自己選品生產(chǎn)，工廠老板們的產(chǎn)品思維需要變了。市場調(diào)查、產(chǎn)品定價、消費者洞察……這些現(xiàn)在都要自己做！但慎總卻說，“選品對工廠型賣家朋友來講比較簡單，關鍵在于你對產(chǎn)品本身和消費者需求的認知程度！”

關于如何找到適合在每個站點銷售的產(chǎn)品，選品策略三大基本原則大家可要記好啦：
1、做性價比高的產(chǎn)品，找準類目里的價位區(qū)間空白。
2、找到消費者的不滿意，針對同類產(chǎn)品的弱點，改進自身產(chǎn)品來消除這種不滿意。
3、捕捉與眾不同的新需求，通過創(chuàng)新和技術，創(chuàng)造需求。
關于運：FBA可以省人力，包裝則需費心才能不踩“坑”
對于不熟悉跨境物流的賣家來說，包攬取件、包裝、配送，并為這些商品提供買家咨詢、退換貨等客戶服務的亞馬遜物流FBA自然是省時省力的一個選擇。
對于希望庫存掌握在自己手中，能夠靈活調(diào)配的賣家來說，自配送則是另外一個選擇。選擇自配送的賣家們，要注意甄選靠譜的物流服務商！

關于賣：運營打法全輔導，規(guī)劃節(jié)奏沖銷量
運營不簡單，尤其對于新手賣家來說，一個可以輕松“復制”的成功運營“模板”能起到事半功倍的效果，而配合有規(guī)劃的運營節(jié)奏則可以幫賣家們?nèi)隂_刺銷量！

上線前
在此階段，賣家們需要花上1-2個月時間去準備注冊資料、注冊賬號和準備第一批貨。
值得注意的是，由于注冊海外商標周期比較長，建議賣家們可以在注冊賣家賬號就開始準備商標申請，來加速亞馬遜品牌注冊的過程，以獲得更多的銷售權益和保護。
關于商標申請和亞馬遜品牌注冊的指導，可以參考微信公眾號：亞馬遜全球開店的這篇文章《流量一樣卻拼不過轉化，原來輸在這一步？爆單的敲門磚，保姆級教程包教包會！》。詳細透徹，輕松看懂。

上線初期
上線以后的前3個月，重點在如何利用亞馬遜的站內(nèi)營銷工具加快出單。剛起步的賣家可以考慮優(yōu)惠券這個促銷工具，因為優(yōu)惠券的設置門檻較低，可作為學習使用促銷工具的第一步，再陸續(xù)開啟和優(yōu)化亞馬遜廣告，參與大促活動，并且根據(jù)客戶反饋開始迭代或開發(fā)新品。

上線中后期
旺季促銷活動在下半年比較密集，如感恩節(jié)、黑色星期五、網(wǎng)購星期一和圣誕節(jié)等大促節(jié)日都集中在第四季度，占全年銷售額的比重也較高。為了備戰(zhàn)旺季，建議賣家們盡早申報黑五和網(wǎng)一活動，不僅價格要具有競爭力，還應趁勢加大站內(nèi)站外廣告投放和引流，確保及時補貨不斷貨。

高質(zhì)量的制造能力、豐富的采購資源、過硬的產(chǎn)品開發(fā)能力是傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉型跨境電商的天然優(yōu)勢，結合亞馬遜的品牌影響力、營銷工具、龐大流量和行業(yè)領先的物流，就可以在把傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的制造優(yōu)勢放大的同時，順利解決跨境電商轉型難點！