疫情之后，外海消費(fèi)者大批量轉(zhuǎn)移到線上，轉(zhuǎn)型跨境電商似乎成了傳統(tǒng)外貿(mào)必須進(jìn)行的一個(gè)“變革”。那么，疫情下，跨境電商真的成為了必選項(xiàng)么？來(lái)看一份數(shù)據(jù)。



跨境電商市場(chǎng)在不到10年的時(shí)間發(fā)展迅速。2019年中國(guó)出口電商交易額達(dá)8.27萬(wàn)億人民幣，比2012年增長(zhǎng)了334.6%！而中國(guó)出口貿(mào)易總值，從2012年到2019年的增幅是35.5%。

在疫情爆發(fā)后，2020年初這幾個(gè)月我國(guó)出口商品總值相對(duì)疲軟，但第一季度通過(guò)海關(guān)跨境電商管理平臺(tái)進(jìn)出口卻依然增長(zhǎng)了34.7%。據(jù)Salesforce Research在2020年5月最新公布的數(shù)據(jù)報(bào)告，68%美國(guó)消費(fèi)者表示即便在疫情緩解后，還會(huì)繼續(xù)在線上購(gòu)買生活必需品。消費(fèi)往線上轉(zhuǎn)移已經(jīng)發(fā)生，并且可能真的回不去了。

如何借跨境電商去擁抱這個(gè)消費(fèi)“新常態(tài)”？一起來(lái)看一下這位傳統(tǒng)轉(zhuǎn)跨境的“前輩”——上海中昊針織有限公司的慎總 怎么說(shuō)。

慎總表示轉(zhuǎn)型跨境電商的原因，主要是考慮到傳統(tǒng)的OEM和ODM模式會(huì)制約企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，希望對(duì)現(xiàn)有貿(mào)易模式進(jìn)行升級(jí)和轉(zhuǎn)換。特別是對(duì)于具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)又想長(zhǎng)期建設(shè)品牌的賣家來(lái)說(shuō)，亞馬遜給了所有賣家一個(gè)平等公平的機(jī)會(huì)，讓國(guó)內(nèi)的賣家們可以跟曾經(jīng)代工過(guò)的國(guó)際大牌同臺(tái)競(jìng)技。



那么在這條傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的路上，錢、人、貨、運(yùn)、賣，到底應(yīng)該如何擊破？

關(guān)于錢：獲利需了解成本結(jié)構(gòu)，結(jié)款要選對(duì)收款方式
從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商，很多企業(yè)關(guān)心的無(wú)外乎這門生意是否可以突破現(xiàn)狀，大賣獲利。一般來(lái)講，亞馬遜有五大銷售成本：月租金、銷售傭金、運(yùn)輸和關(guān)稅、亞馬遜物流FBA和其他成本?？缇畴娚痰某杀窘M成與傳統(tǒng)外貿(mào)工廠大有不同，弄清楚成本組成，對(duì)賣家進(jìn)行定價(jià)和判斷產(chǎn)品是否盈利至關(guān)重要。

以北美站為例
月租金39.99美金；
根據(jù)不同品類，亞馬遜收取不同比例的傭金，一般為8%-15%；
運(yùn)輸和關(guān)稅費(fèi)用具體包括頭程運(yùn)輸（產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到亞馬遜美國(guó)倉(cāng)庫(kù)）和美國(guó)進(jìn)口關(guān)稅；
亞馬遜物流FBA費(fèi)用（整個(gè)流程包含倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、包裝、運(yùn)輸至消費(fèi)者）。值得注意的是，除了亞馬遜物流FBA，賣家也可以自己選擇配送方式，具體費(fèi)用也會(huì)發(fā)生變化；
此外，由于殘次產(chǎn)品、廣告等帶來(lái)的其他運(yùn)營(yíng)成本，各位賣家也需綜合考慮。

關(guān)于人：團(tuán)隊(duì)在精，不在大
入駐海外站點(diǎn)后，面臨著語(yǔ)言、運(yùn)營(yíng)、銷售重重壁壘，傳統(tǒng)外貿(mào)出身的亞馬遜賣家們對(duì)于跨境電商人才的需求也不斷增長(zhǎng)。
轉(zhuǎn)型之路上，外貿(mào)生產(chǎn)和跨境電商的柔性生產(chǎn)之間的摩擦是難免的，這時(shí)候就需要構(gòu)建一支專業(yè)的跨境電商團(tuán)隊(duì)來(lái)處理企業(yè)在轉(zhuǎn)型時(shí)期的不適應(yīng)。

企業(yè)組建團(tuán)隊(duì)通常會(huì)遇到以下幾個(gè)常見問(wèn)題：
Q：跨境電商團(tuán)隊(duì)需要多少人？分工配置有什么要求？
A：跨境電商團(tuán)隊(duì)的規(guī)模與賣家發(fā)展階段有關(guān)，建議企業(yè)從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、推廣三個(gè)核心方面配置人才。

Q：做亞馬遜一定要會(huì)英文嗎？
A：懂銷售目的國(guó)的當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言是加分項(xiàng)，F(xiàn)BA可以幫助解決跟物流相關(guān)的客戶問(wèn)題，但本土化產(chǎn)品介紹和售后可進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者的信任度。

Q：自己培養(yǎng)人才比較好還是外招有經(jīng)驗(yàn)的人或者招代運(yùn)營(yíng)公司？
A：外招專業(yè)跨境電商人才是捷徑，但有一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橥庹腥瞬挪灰欢▽?duì)你的主營(yíng)產(chǎn)品有對(duì)應(yīng)的品類經(jīng)驗(yàn)；自己培養(yǎng)人才雖需要更多時(shí)間和耐心，但未來(lái)發(fā)展具有潛力。

除了有經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的跨境電商人才，賣家們還需了解企業(yè)資質(zhì)、商標(biāo)和品牌注冊(cè)、違規(guī)政策等，以防不合規(guī)的操作，亞馬遜品牌打造工具和官方講堂更能助企業(yè)在轉(zhuǎn)型之路上走得更順。

關(guān)于貨：工廠賣家選品其實(shí)是優(yōu)勢(shì)
從貼牌代工到自己選品生產(chǎn)，工廠老板們的產(chǎn)品思維需要變了。市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定價(jià)、消費(fèi)者洞察……這些現(xiàn)在都要自己做！但慎總卻說(shuō)，“選品對(duì)工廠型賣家朋友來(lái)講比較簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于你對(duì)產(chǎn)品本身和消費(fèi)者需求的認(rèn)知程度！”

關(guān)于如何找到適合在每個(gè)站點(diǎn)銷售的產(chǎn)品，選品策略三大基本原則大家可要記好啦：
1、做性價(jià)比高的產(chǎn)品，找準(zhǔn)類目里的價(jià)位區(qū)間空白。
2、找到消費(fèi)者的不滿意，針對(duì)同類產(chǎn)品的弱點(diǎn)，改進(jìn)自身產(chǎn)品來(lái)消除這種不滿意。
3、捕捉與眾不同的新需求，通過(guò)創(chuàng)新和技術(shù)，創(chuàng)造需求。
關(guān)于運(yùn)：FBA可以省人力，包裝則需費(fèi)心才能不踩“坑”
對(duì)于不熟悉跨境物流的賣家來(lái)說(shuō)，包攬取件、包裝、配送，并為這些商品提供買家咨詢、退換貨等客戶服務(wù)的亞馬遜物流FBA自然是省時(shí)省力的一個(gè)選擇。
對(duì)于希望庫(kù)存掌握在自己手中，能夠靈活調(diào)配的賣家來(lái)說(shuō)，自配送則是另外一個(gè)選擇。選擇自配送的賣家們，要注意甄選靠譜的物流服務(wù)商！

關(guān)于賣：運(yùn)營(yíng)打法全輔導(dǎo)，規(guī)劃節(jié)奏沖銷量
運(yùn)營(yíng)不簡(jiǎn)單，尤其對(duì)于新手賣家來(lái)說(shuō)，一個(gè)可以輕松“復(fù)制”的成功運(yùn)營(yíng)“模板”能起到事半功倍的效果，而配合有規(guī)劃的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏則可以幫賣家們?nèi)隂_刺銷量！

上線前
在此階段，賣家們需要花上1-2個(gè)月時(shí)間去準(zhǔn)備注冊(cè)資料、注冊(cè)賬號(hào)和準(zhǔn)備第一批貨。
值得注意的是，由于注冊(cè)海外商標(biāo)周期比較長(zhǎng)，建議賣家們可以在注冊(cè)賣家賬號(hào)就開始準(zhǔn)備商標(biāo)申請(qǐng)，來(lái)加速亞馬遜品牌注冊(cè)的過(guò)程，以獲得更多的銷售權(quán)益和保護(hù)。
關(guān)于商標(biāo)申請(qǐng)和亞馬遜品牌注冊(cè)的指導(dǎo)，可以參考微信公眾號(hào)：亞馬遜全球開店的這篇文章《流量一樣卻拼不過(guò)轉(zhuǎn)化，原來(lái)輸在這一步？爆單的敲門磚，保姆級(jí)教程包教包會(huì)！》。詳細(xì)透徹，輕松看懂。

上線初期
上線以后的前3個(gè)月，重點(diǎn)在如何利用亞馬遜的站內(nèi)營(yíng)銷工具加快出單。剛起步的賣家可以考慮優(yōu)惠券這個(gè)促銷工具，因?yàn)閮?yōu)惠券的設(shè)置門檻較低，可作為學(xué)習(xí)使用促銷工具的第一步，再陸續(xù)開啟和優(yōu)化亞馬遜廣告，參與大促活動(dòng)，并且根據(jù)客戶反饋開始迭代或開發(fā)新品。

上線中后期
旺季促銷活動(dòng)在下半年比較密集，如感恩節(jié)、黑色星期五、網(wǎng)購(gòu)星期一和圣誕節(jié)等大促節(jié)日都集中在第四季度，占全年銷售額的比重也較高。為了備戰(zhàn)旺季，建議賣家們盡早申報(bào)黑五和網(wǎng)一活動(dòng)，不僅價(jià)格要具有競(jìng)爭(zhēng)力，還應(yīng)趁勢(shì)加大站內(nèi)站外廣告投放和引流，確保及時(shí)補(bǔ)貨不斷貨。

高質(zhì)量的制造能力、豐富的采購(gòu)資源、過(guò)硬的產(chǎn)品開發(fā)能力是傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的天然優(yōu)勢(shì)，結(jié)合亞馬遜的品牌影響力、營(yíng)銷工具、龐大流量和行業(yè)領(lǐng)先的物流，就可以在把傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的制造優(yōu)勢(shì)放大的同時(shí)，順利解決跨境電商轉(zhuǎn)型難點(diǎn)！