大家好，我是你們的老朋友蜻蜓隊(duì)長(zhǎng)，目前行業(yè)受疫情影響，美國(guó)非生活必需品FBA停止入庫(kù)（目前暢銷(xiāo)品入庫(kù)逐在開(kāi)放），意大利等歐洲站點(diǎn)非生活必需品停止FBA派送，甚至部分listing暫時(shí)下架，封城，F(xiàn)BA倉(cāng)庫(kù)著火，F(xiàn)BA倉(cāng)庫(kù)工人確診感染新冠、亞馬遜大規(guī)模刪評(píng)?？雌饋?lái)每一條消息都是對(duì)行業(yè)產(chǎn)生重磅打擊的，很多人這個(gè)時(shí)候都在抱怨和苦惱。但其實(shí)目前也是機(jī)會(huì)，行業(yè)洗牌，讓大家能夠更加意識(shí)到自己的不足，意識(shí)到建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是多么重要的一件事情。我認(rèn)為，大家可以積極一點(diǎn)，不妨借著這個(gè)機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)一下如何選品，沉淀下來(lái)踏實(shí)做產(chǎn)品，畢竟亞馬遜這個(gè)平臺(tái)是一個(gè)產(chǎn)品為王的平臺(tái)。
我有一個(gè)朋友，做運(yùn)動(dòng)襪的，一條產(chǎn)品線(xiàn)做了三四年，之前每天也有個(gè)四五百單，雖然不算多，但是優(yōu)勢(shì)在人少、場(chǎng)地不大，整體成本比較低，所以也比較滿(mǎn)足，之前也跟他聊過(guò)，建議他多擴(kuò)充幾條產(chǎn)品線(xiàn)，一方面可以增加新的利潤(rùn)點(diǎn)，第二方面也算是給自己一個(gè)保障，結(jié)果他嫌擴(kuò)充新產(chǎn)品線(xiàn)費(fèi)錢(qián)，擔(dān)心自己又不了解新品類(lèi)的產(chǎn)品，現(xiàn)在這樣一條產(chǎn)品線(xiàn)，供應(yīng)鏈方面也有優(yōu)勢(shì)，鏈接也穩(wěn)定，每個(gè)月掙個(gè)15-20萬(wàn)左右輕松又自在，已經(jīng)知足了?？墒呛镁安婚L(zhǎng)，遇到這次疫情，銷(xiāo)量斷崖式下滑，每天只有二三十單，苦不堪言。這件事情大家是如何看待的，或者能夠得到什么啟發(fā)，大家可以在評(píng)論區(qū)討論留言。
【產(chǎn)品開(kāi)發(fā)篇】
（5）如何尋找樣品和供應(yīng)商
好了廢話(huà)不多說(shuō)了（ps：好像每次寫(xiě)文章前我都會(huì)有很多廢話(huà)，哈哈，原諒我的啰嗦），進(jìn)入正題。上篇文章講到如何定義你的產(chǎn)品，產(chǎn)品定義好了接下來(lái)就要尋找符合你產(chǎn)品定義的樣品以及如何尋找和篩選供應(yīng)商了。

如何尋找樣品
之前做過(guò)了產(chǎn)品定義，大概清楚自己要的是什么樣的產(chǎn)品了，那么對(duì)照著你的產(chǎn)品定義，就開(kāi)始找樣品了。尋找樣品的渠道有很多種，這邊只說(shuō)最常用的兩種：
1.通過(guò)自己熟悉的供應(yīng)商去問(wèn)，畢竟他們才是這個(gè)品類(lèi)的行家，資源肯定是比你豐富的，所以找他們效率是最高的，而且找熟悉的供應(yīng)商還有一點(diǎn)好處，就是這些供應(yīng)商是你已經(jīng)篩選過(guò)的，會(huì)相對(duì)靠譜一點(diǎn)，溝通成本會(huì)更低，好的供應(yīng)商還會(huì)給你一些產(chǎn)品上的建議，可以幫助你完善你的產(chǎn)品。
2.通過(guò)1688找：假設(shè)你要找的這款產(chǎn)品是你之前沒(méi)有做過(guò)的品類(lèi)，自己沒(méi)有這方面的供應(yīng)鏈積累，那么你就會(huì)用到最常規(guī)，也是一般人最常用到的方法：找馬云爸爸（1688）。上1688上搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，或者找到你參照的產(chǎn)品圖片在1688上圖片搜索，看到你覺(jué)得類(lèi)似的產(chǎn)品，直接點(diǎn)“相似”或者“同款”按鈕，可以幫你節(jié)約很多時(shí)間。
找樣品的過(guò)程一般都不會(huì)一帆風(fēng)順，因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)上述方法去找樣品可能會(huì)有兩種結(jié)果：有現(xiàn)貨或者沒(méi)有現(xiàn)貨。
有現(xiàn)貨的，那么你會(huì)輕松一點(diǎn)，接下來(lái)就是篩選供應(yīng)商，買(mǎi)樣品，做樣品分析，確定供應(yīng)商之后，就可以少量現(xiàn)貨買(mǎi)回來(lái)先發(fā)過(guò)去測(cè)款了。（當(dāng)中如何篩選供應(yīng)商，要確定哪些東西等下會(huì)說(shuō)到。）
但是大部分情況是沒(méi)有現(xiàn)貨的，所以要么你就選類(lèi)似的樣品，買(mǎi)回來(lái)做樣品分析，然后覺(jué)得哪種可以，自己再衡量其中利弊，取平衡點(diǎn)。要么就訂做，ODM或者OEM。（這里不建議一上來(lái)就做O單，除非是自己原本熟悉的類(lèi)目，不然新品類(lèi)一上來(lái)就O單的話(huà)，要是產(chǎn)品不受歡迎，成本會(huì)很高。）
無(wú)論你用什么辦法找樣品，也無(wú)論是否有現(xiàn)貨，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是需要買(mǎi)樣品回來(lái)，自己做樣品分析，分析樣品的優(yōu)缺點(diǎn)，自己去使用或者讓不知情的同事去使用，給你真實(shí)的使用體驗(yàn)反饋，這樣你才能夠切身的懂得這個(gè)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景以及使用需求，這點(diǎn)是我做開(kāi)發(fā)時(shí)候必須會(huì)做的動(dòng)作。

如何篩選供應(yīng)商
找供應(yīng)商的忠告：一定要直接找到廠(chǎng)家，因?yàn)檫@會(huì)省掉你很多的溝通成本，我相信這一點(diǎn)有些人是有共鳴的。曾經(jīng)我做開(kāi)發(fā)的時(shí)候也走過(guò)彎路，選了一款產(chǎn)品，在1688上找供應(yīng)商，交期、賬期、起訂量、售后、價(jià)格等等都談好了，產(chǎn)品到貨之后，拿給銷(xiāo)售去賣(mài)，結(jié)果因?yàn)楫a(chǎn)品本身有一些問(wèn)題，我們自己沒(méi)有注意到，但是買(mǎi)家給反饋后，我們發(fā)現(xiàn)了第一時(shí)間找供應(yīng)商溝通改掉這個(gè)地方，結(jié)果對(duì)方說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，卻一拖再拖，溝通很不順暢，后來(lái)才知道，原來(lái)他只是代理商，這些問(wèn)題他們也解決不了，導(dǎo)致我們的計(jì)劃打亂，被迫直接放棄了這款產(chǎn)品。至于一些其他的事故，我就不一一例舉了，說(shuō)多了都是淚。
直接找到廠(chǎng)家有幾點(diǎn)好處：
1.產(chǎn)品的售后問(wèn)題比較有保障，其實(shí)有些東西只是小問(wèn)題，廠(chǎng)家拉回去處理一下就可以，但是代理商那邊處理起來(lái)就會(huì)非常麻煩。
2.產(chǎn)品的后期改款升級(jí)，如果是廠(chǎng)家的話(huà)，可以給你更多的支持，溝通成本也會(huì)低很多，溝通效率大大提升。
3.工廠(chǎng)可以讓你驗(yàn)廠(chǎng)，你可以了解到工廠(chǎng)的情況：產(chǎn)能、、價(jià)格、設(shè)備情況、行業(yè)信息、出貨量、交期、賬期、產(chǎn)品知識(shí)等等。
4.買(mǎi)樣品也要買(mǎi)廠(chǎng)家那邊的樣品，買(mǎi)代理的樣品沒(méi)有意義，你買(mǎi)了廠(chǎng)家的樣品，最終確定下來(lái)找這家工廠(chǎng)做，你也可以對(duì)這家工廠(chǎng)做出來(lái)的產(chǎn)品品質(zhì)有一個(gè)大概的判斷。
接下來(lái)講技巧：
1.如何在詢(xún)盤(pán)中快速確定對(duì)方是工廠(chǎng)呢？
我個(gè)人不喜歡在詢(xún)盤(pán)過(guò)程中聊太多，所以我的方法比較簡(jiǎn)單粗暴，在1688上先簡(jiǎn)單詢(xún)盤(pán)后，然后直接問(wèn)：“你好，我是深圳****公司，主營(yíng)亞馬遜，對(duì)你們的產(chǎn)品比較感興趣，想看看是否有機(jī)會(huì)跟貴司合作，請(qǐng)問(wèn)你們是工廠(chǎng)嗎？”
如果對(duì)方是工廠(chǎng)，一般會(huì)回答得比較肯定：“是的，我們是工廠(chǎng)，工廠(chǎng)在****，歡迎來(lái)廠(chǎng)談合作”
如果對(duì)方回答：“是的，是工廠(chǎng)”你可以再回一句“那太好了，可以去貴工廠(chǎng)看一下嗎？/可以驗(yàn)廠(chǎng)嗎”
如果對(duì)方回復(fù)比較含糊的話(huà)，那么你就可以直接pass了，不需要在上面耽誤太多時(shí)間，因?yàn)閺倪壿嬌蟻?lái)講，假設(shè)我是工廠(chǎng)，我會(huì)非常歡迎客戶(hù)上門(mén)來(lái)洽談的，畢竟上門(mén)的客戶(hù)成交率會(huì)高很多，誰(shuí)會(huì)拒絕生意呢。
2.如何篩選供應(yīng)商？
確定了是從工廠(chǎng)那邊買(mǎi)的樣品，自己拿到手做了樣品分析后，你可以確定出幾家供應(yīng)商了，那么就從這幾家供應(yīng)商中間去篩選，找工廠(chǎng)的話(huà)，盡量找自己城市附近的工廠(chǎng)。以深圳為例，我們找供應(yīng)商，一般是盡量找珠三角地區(qū)的工廠(chǎng)，這樣方便親自去工廠(chǎng)驗(yàn)廠(chǎng)談合作，后續(xù)有問(wèn)題或者有產(chǎn)品改進(jìn)升級(jí)需要溝通的時(shí)候，可以直接去工廠(chǎng)聊，溝通效率會(huì)高一點(diǎn)。（當(dāng)然我是說(shuō)盡量，比如你是做針織類(lèi)的產(chǎn)品，那肯定供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是在江浙一帶，這個(gè)也是看產(chǎn)品的供應(yīng)鏈的，有些人也會(huì)為了獨(dú)家供應(yīng)鏈，找到其他地區(qū)去的，比如之前有一家做香薰燈的，他們的供應(yīng)商就在印度新德里。我這里只是說(shuō)正常情況下，周邊地區(qū)能夠滿(mǎn)足的，盡量還是在周邊會(huì)好一點(diǎn)，我上述的做法只是說(shuō)一般的做法。）
通過(guò)上述方法，篩選出一批供應(yīng)商之后，你可以做個(gè)供應(yīng)商列表，先把這些供應(yīng)商的地址、電話(huà)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、聯(lián)系人、樣品的情況記錄下來(lái)，后面再留一欄備注欄，這欄備注欄是看廠(chǎng)回來(lái)之后去完善的。接下來(lái)就是根據(jù)供應(yīng)商列表依次去跑了，那么是不是直接就去呢？NO！直接去工廠(chǎng)談你可能會(huì)被人當(dāng)豬宰，價(jià)格上很難有優(yōu)勢(shì)。所以去之前一定要先做功課，以買(mǎi)二手車(chē)為例，假設(shè)你懂車(chē)、懂行，基本上你可以把價(jià)格壓得很低，也不容易被坑，但是你不懂，那么你有可能花了高價(jià)錢(qián)還買(mǎi)到事故車(chē)。所以做功課，就是要先懂這行，從多個(gè)渠道去了解行業(yè)信息，可以從熟悉的供應(yīng)商那邊了解，也可以從老開(kāi)發(fā)那邊請(qǐng)教，也可以直接上1688，用另一個(gè)小號(hào)去詢(xún)盤(pán)，把你想問(wèn)的東西都問(wèn)一下，一家不理你可以問(wèn)兩家，他們會(huì)給你帶來(lái)很多有用的信息，反正對(duì)方也不會(huì)從屏幕那頭跳過(guò)來(lái)打你，所以不需要有什么心理負(fù)擔(dān)。做好功課，了解清楚之后，再去工廠(chǎng)談判，這樣事半功倍，也不容易被坑。
3.如何和供應(yīng)商進(jìn)行談判，談哪些東西？
去了怎么談，談哪些東西，這其中也有技巧，首先幾個(gè)點(diǎn)是必須要確認(rèn)的（拿出小本本記下來(lái)，要開(kāi)始劃重點(diǎn)了）：
產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品交期、工廠(chǎng)產(chǎn)能、出貨量、售后怎么處理、價(jià)格、賬期、運(yùn)費(fèi)由誰(shuí)承擔(dān)、是否帶包裝和說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品相關(guān)的認(rèn)證、是否會(huì)有侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)等等，這些是必須去確認(rèn)的。
順帶可以聊的東西：詢(xún)問(wèn)行業(yè)信息、產(chǎn)品用料、供應(yīng)鏈分布、工廠(chǎng)的歷史、老板的創(chuàng)業(yè)史、老板對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的看法和規(guī)劃等等。
4.自己起訂量很小，擔(dān)心工廠(chǎng)老板給的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么辦？
第一，傳統(tǒng)的工廠(chǎng)一般都是做B2B訂單的，所以很看重起訂量的，傳統(tǒng)的工廠(chǎng)老板會(huì)覺(jué)得電商客戶(hù)起訂量少，要求多，產(chǎn)品品質(zhì)要求高，價(jià)格又要有優(yōu)勢(shì)，所以會(huì)覺(jué)得麻煩。但是我們不能就這么放棄，可以把我們公司對(duì)這款產(chǎn)品的看法，以及我們的實(shí)力還有推廣計(jì)劃、前景告訴給對(duì)方，讓對(duì)方看到我們的誠(chéng)意，了解我們是一個(gè)做實(shí)事的人。
第二，面對(duì)比較死板的工廠(chǎng)老板，可以講講道理：**總，你們現(xiàn)在B2B還好做嗎？我不知道您這邊怎么樣，反正近幾年，我身邊做工廠(chǎng)的分為兩類(lèi)人，一類(lèi)是思維相對(duì)固化，沉迷于傳統(tǒng)B2B的訂單形式，但是這幾年傳統(tǒng)B2B越來(lái)越難做，做訂單的價(jià)格越壓越低，甚至連原材料價(jià)格都已經(jīng)算得死死的，還要賬期等等，做到后面都很艱難。另一類(lèi)做工廠(chǎng)的相反卻活得很滋潤(rùn)，很多以前是小加工廠(chǎng)，但是思維比較活躍，開(kāi)始做電商訂單，雖然前期起訂量少，但是也愿意做，結(jié)果越做越大，效益也很好。電商有這么一個(gè)特性，雖然起訂量少，但是只要這個(gè)產(chǎn)品做爆了，訂單會(huì)非常穩(wěn)定，而且客戶(hù)也不會(huì)輕易的換供應(yīng)商，產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)?？蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品有要求是好事，也可以督促工廠(chǎng)做好產(chǎn)品品控。我們今天來(lái)是跟您談合作，我們負(fù)責(zé)推廣產(chǎn)品，做爆了我們是大家共享勝利成果的，所以這邊還請(qǐng)您務(wù)必給我們一個(gè)合適的價(jià)格以及把控好產(chǎn)品品質(zhì)，我們做到共贏，何樂(lè)而不為呢。
第三，如果溝通之后，發(fā)現(xiàn)對(duì)方思維還是比較固化，說(shuō)不通，那就不用浪費(fèi)時(shí)間了，交個(gè)朋友就好，畢竟不是所有的人都適合的，找志同道合的人合作，能夠提高你的工作效率，做起事情來(lái)也會(huì)更順心。接下來(lái)再去談下一家就好。
把這些供應(yīng)商都談好了之后，在供應(yīng)商列表里面記錄所有你了解的信息，根據(jù)你們公司的需求，選擇一家最適合你們的供應(yīng)商進(jìn)行合作，簽訂采購(gòu)合同，、訂貨，如果廠(chǎng)家不提供說(shuō)明書(shū)和包裝的話(huà)，就需要你自己去做說(shuō)明書(shū)和制定包裝了，最后再做一個(gè)SWOT分析（這個(gè)下次再寫(xiě)一篇文章專(zhuān)門(mén)講），做一份項(xiàng)目報(bào)告交給上級(jí)或者運(yùn)營(yíng)，這樣就算做完一個(gè)完整的開(kāi)發(fā)流程了。

其實(shí)供應(yīng)商談判沒(méi)那么難，也不需要自我受限，心細(xì)一點(diǎn)，真誠(chéng)一點(diǎn)，對(duì)方能夠感受的到，盡量跟供應(yīng)商處成朋友，當(dāng)你有了返單之后，慢慢地這個(gè)供應(yīng)鏈就積累起來(lái)了。今天說(shuō)的有點(diǎn)多了，就到這，下篇分享一下亞馬遜FBA費(fèi)用的詳細(xì)計(jì)算方法。以上只是個(gè)人愚見(jiàn)，僅供參考，不喜勿噴。

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