大家好，我是你們的老朋友蜻蜓隊長，目前行業(yè)受疫情影響，美國非生活必需品FBA停止入庫（目前暢銷品入庫逐在開放），意大利等歐洲站點非生活必需品停止FBA派送，甚至部分listing暫時下架，封城，F(xiàn)BA倉庫著火，F(xiàn)BA倉庫工人確診感染新冠、亞馬遜大規(guī)模刪評。看起來每一條消息都是對行業(yè)產(chǎn)生重磅打擊的，很多人這個時候都在抱怨和苦惱。但其實目前也是機(jī)會，行業(yè)洗牌，讓大家能夠更加意識到自己的不足，意識到建立自己的核心競爭力是多么重要的一件事情。我認(rèn)為，大家可以積極一點，不妨借著這個機(jī)會學(xué)習(xí)一下如何選品，沉淀下來踏實做產(chǎn)品，畢竟亞馬遜這個平臺是一個產(chǎn)品為王的平臺。
我有一個朋友，做運(yùn)動襪的，一條產(chǎn)品線做了三四年，之前每天也有個四五百單，雖然不算多，但是優(yōu)勢在人少、場地不大，整體成本比較低，所以也比較滿足，之前也跟他聊過，建議他多擴(kuò)充幾條產(chǎn)品線，一方面可以增加新的利潤點，第二方面也算是給自己一個保障，結(jié)果他嫌擴(kuò)充新產(chǎn)品線費錢，擔(dān)心自己又不了解新品類的產(chǎn)品，現(xiàn)在這樣一條產(chǎn)品線，供應(yīng)鏈方面也有優(yōu)勢，鏈接也穩(wěn)定，每個月掙個15-20萬左右輕松又自在，已經(jīng)知足了?？墒呛镁安婚L，遇到這次疫情，銷量斷崖式下滑，每天只有二三十單，苦不堪言。這件事情大家是如何看待的，或者能夠得到什么啟發(fā)，大家可以在評論區(qū)討論留言。
【產(chǎn)品開發(fā)篇】
（5）如何尋找樣品和供應(yīng)商
好了廢話不多說了（ps：好像每次寫文章前我都會有很多廢話，哈哈，原諒我的啰嗦），進(jìn)入正題。上篇文章講到如何定義你的產(chǎn)品，產(chǎn)品定義好了接下來就要尋找符合你產(chǎn)品定義的樣品以及如何尋找和篩選供應(yīng)商了。

如何尋找樣品
之前做過了產(chǎn)品定義，大概清楚自己要的是什么樣的產(chǎn)品了，那么對照著你的產(chǎn)品定義，就開始找樣品了。尋找樣品的渠道有很多種，這邊只說最常用的兩種：
1.通過自己熟悉的供應(yīng)商去問，畢竟他們才是這個品類的行家，資源肯定是比你豐富的，所以找他們效率是最高的，而且找熟悉的供應(yīng)商還有一點好處，就是這些供應(yīng)商是你已經(jīng)篩選過的，會相對靠譜一點，溝通成本會更低，好的供應(yīng)商還會給你一些產(chǎn)品上的建議，可以幫助你完善你的產(chǎn)品。
2.通過1688找：假設(shè)你要找的這款產(chǎn)品是你之前沒有做過的品類，自己沒有這方面的供應(yīng)鏈積累，那么你就會用到最常規(guī)，也是一般人最常用到的方法：找馬云爸爸（1688）。上1688上搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，或者找到你參照的產(chǎn)品圖片在1688上圖片搜索，看到你覺得類似的產(chǎn)品，直接點“相似”或者“同款”按鈕，可以幫你節(jié)約很多時間。
找樣品的過程一般都不會一帆風(fēng)順，因為你通過上述方法去找樣品可能會有兩種結(jié)果：有現(xiàn)貨或者沒有現(xiàn)貨。
有現(xiàn)貨的，那么你會輕松一點，接下來就是篩選供應(yīng)商，買樣品，做樣品分析，確定供應(yīng)商之后，就可以少量現(xiàn)貨買回來先發(fā)過去測款了。（當(dāng)中如何篩選供應(yīng)商，要確定哪些東西等下會說到。）
但是大部分情況是沒有現(xiàn)貨的，所以要么你就選類似的樣品，買回來做樣品分析，然后覺得哪種可以，自己再衡量其中利弊，取平衡點。要么就訂做，ODM或者OEM。（這里不建議一上來就做O單，除非是自己原本熟悉的類目，不然新品類一上來就O單的話，要是產(chǎn)品不受歡迎，成本會很高。）
無論你用什么辦法找樣品，也無論是否有現(xiàn)貨，都有一個共同點，就是需要買樣品回來，自己做樣品分析，分析樣品的優(yōu)缺點，自己去使用或者讓不知情的同事去使用，給你真實的使用體驗反饋，這樣你才能夠切身的懂得這個產(chǎn)品的使用場景以及使用需求，這點是我做開發(fā)時候必須會做的動作。

如何篩選供應(yīng)商
找供應(yīng)商的忠告：一定要直接找到廠家，因為這會省掉你很多的溝通成本，我相信這一點有些人是有共鳴的。曾經(jīng)我做開發(fā)的時候也走過彎路，選了一款產(chǎn)品，在1688上找供應(yīng)商，交期、賬期、起訂量、售后、價格等等都談好了，產(chǎn)品到貨之后，拿給銷售去賣，結(jié)果因為產(chǎn)品本身有一些問題，我們自己沒有注意到，但是買家給反饋后，我們發(fā)現(xiàn)了第一時間找供應(yīng)商溝通改掉這個地方，結(jié)果對方說沒問題，卻一拖再拖，溝通很不順暢，后來才知道，原來他只是代理商，這些問題他們也解決不了，導(dǎo)致我們的計劃打亂，被迫直接放棄了這款產(chǎn)品。至于一些其他的事故，我就不一一例舉了，說多了都是淚。
直接找到廠家有幾點好處：
1.產(chǎn)品的售后問題比較有保障，其實有些東西只是小問題，廠家拉回去處理一下就可以，但是代理商那邊處理起來就會非常麻煩。
2.產(chǎn)品的后期改款升級，如果是廠家的話，可以給你更多的支持，溝通成本也會低很多，溝通效率大大提升。
3.工廠可以讓你驗廠，你可以了解到工廠的情況：產(chǎn)能、、價格、設(shè)備情況、行業(yè)信息、出貨量、交期、賬期、產(chǎn)品知識等等。
4.買樣品也要買廠家那邊的樣品，買代理的樣品沒有意義，你買了廠家的樣品，最終確定下來找這家工廠做，你也可以對這家工廠做出來的產(chǎn)品品質(zhì)有一個大概的判斷。
接下來講技巧：
1.如何在詢盤中快速確定對方是工廠呢？
我個人不喜歡在詢盤過程中聊太多，所以我的方法比較簡單粗暴，在1688上先簡單詢盤后，然后直接問：“你好，我是深圳****公司，主營亞馬遜，對你們的產(chǎn)品比較感興趣，想看看是否有機(jī)會跟貴司合作，請問你們是工廠嗎？”
如果對方是工廠，一般會回答得比較肯定：“是的，我們是工廠，工廠在****，歡迎來廠談合作”
如果對方回答：“是的，是工廠”你可以再回一句“那太好了，可以去貴工廠看一下嗎？/可以驗廠嗎”
如果對方回復(fù)比較含糊的話，那么你就可以直接pass了，不需要在上面耽誤太多時間，因為從邏輯上來講，假設(shè)我是工廠，我會非常歡迎客戶上門來洽談的，畢竟上門的客戶成交率會高很多，誰會拒絕生意呢。
2.如何篩選供應(yīng)商？
確定了是從工廠那邊買的樣品，自己拿到手做了樣品分析后，你可以確定出幾家供應(yīng)商了，那么就從這幾家供應(yīng)商中間去篩選，找工廠的話，盡量找自己城市附近的工廠。以深圳為例，我們找供應(yīng)商，一般是盡量找珠三角地區(qū)的工廠，這樣方便親自去工廠驗廠談合作，后續(xù)有問題或者有產(chǎn)品改進(jìn)升級需要溝通的時候，可以直接去工廠聊，溝通效率會高一點。（當(dāng)然我是說盡量，比如你是做針織類的產(chǎn)品，那肯定供應(yīng)鏈優(yōu)勢是在江浙一帶，這個也是看產(chǎn)品的供應(yīng)鏈的，有些人也會為了獨家供應(yīng)鏈，找到其他地區(qū)去的，比如之前有一家做香薰燈的，他們的供應(yīng)商就在印度新德里。我這里只是說正常情況下，周邊地區(qū)能夠滿足的，盡量還是在周邊會好一點，我上述的做法只是說一般的做法。）
通過上述方法，篩選出一批供應(yīng)商之后，你可以做個供應(yīng)商列表，先把這些供應(yīng)商的地址、電話、主營業(yè)務(wù)、聯(lián)系人、樣品的情況記錄下來，后面再留一欄備注欄，這欄備注欄是看廠回來之后去完善的。接下來就是根據(jù)供應(yīng)商列表依次去跑了，那么是不是直接就去呢？NO！直接去工廠談你可能會被人當(dāng)豬宰，價格上很難有優(yōu)勢。所以去之前一定要先做功課，以買二手車為例，假設(shè)你懂車、懂行，基本上你可以把價格壓得很低，也不容易被坑，但是你不懂，那么你有可能花了高價錢還買到事故車。所以做功課，就是要先懂這行，從多個渠道去了解行業(yè)信息，可以從熟悉的供應(yīng)商那邊了解，也可以從老開發(fā)那邊請教，也可以直接上1688，用另一個小號去詢盤，把你想問的東西都問一下，一家不理你可以問兩家，他們會給你帶來很多有用的信息，反正對方也不會從屏幕那頭跳過來打你，所以不需要有什么心理負(fù)擔(dān)。做好功課，了解清楚之后，再去工廠談判，這樣事半功倍，也不容易被坑。
3.如何和供應(yīng)商進(jìn)行談判，談哪些東西？
去了怎么談，談哪些東西，這其中也有技巧，首先幾個點是必須要確認(rèn)的（拿出小本本記下來，要開始劃重點了）：
產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品交期、工廠產(chǎn)能、出貨量、售后怎么處理、價格、賬期、運(yùn)費由誰承擔(dān)、是否帶包裝和說明書、產(chǎn)品相關(guān)的認(rèn)證、是否會有侵權(quán)風(fēng)險等等，這些是必須去確認(rèn)的。
順帶可以聊的東西：詢問行業(yè)信息、產(chǎn)品用料、供應(yīng)鏈分布、工廠的歷史、老板的創(chuàng)業(yè)史、老板對這個市場的看法和規(guī)劃等等。
4.自己起訂量很小，擔(dān)心工廠老板給的價格沒有優(yōu)勢怎么辦？
第一，傳統(tǒng)的工廠一般都是做B2B訂單的，所以很看重起訂量的，傳統(tǒng)的工廠老板會覺得電商客戶起訂量少，要求多，產(chǎn)品品質(zhì)要求高，價格又要有優(yōu)勢，所以會覺得麻煩。但是我們不能就這么放棄，可以把我們公司對這款產(chǎn)品的看法，以及我們的實力還有推廣計劃、前景告訴給對方，讓對方看到我們的誠意，了解我們是一個做實事的人。
第二，面對比較死板的工廠老板，可以講講道理：**總，你們現(xiàn)在B2B還好做嗎？我不知道您這邊怎么樣，反正近幾年，我身邊做工廠的分為兩類人，一類是思維相對固化，沉迷于傳統(tǒng)B2B的訂單形式，但是這幾年傳統(tǒng)B2B越來越難做，做訂單的價格越壓越低，甚至連原材料價格都已經(jīng)算得死死的，還要賬期等等，做到后面都很艱難。另一類做工廠的相反卻活得很滋潤，很多以前是小加工廠，但是思維比較活躍，開始做電商訂單，雖然前期起訂量少，但是也愿意做，結(jié)果越做越大，效益也很好。電商有這么一個特性，雖然起訂量少，但是只要這個產(chǎn)品做爆了，訂單會非常穩(wěn)定，而且客戶也不會輕易的換供應(yīng)商，產(chǎn)品生命周期長?？蛻魧Ξa(chǎn)品有要求是好事，也可以督促工廠做好產(chǎn)品品控。我們今天來是跟您談合作，我們負(fù)責(zé)推廣產(chǎn)品，做爆了我們是大家共享勝利成果的，所以這邊還請您務(wù)必給我們一個合適的價格以及把控好產(chǎn)品品質(zhì)，我們做到共贏，何樂而不為呢。
第三，如果溝通之后，發(fā)現(xiàn)對方思維還是比較固化，說不通，那就不用浪費時間了，交個朋友就好，畢竟不是所有的人都適合的，找志同道合的人合作，能夠提高你的工作效率，做起事情來也會更順心。接下來再去談下一家就好。
把這些供應(yīng)商都談好了之后，在供應(yīng)商列表里面記錄所有你了解的信息，根據(jù)你們公司的需求，選擇一家最適合你們的供應(yīng)商進(jìn)行合作，簽訂采購合同，、訂貨，如果廠家不提供說明書和包裝的話，就需要你自己去做說明書和制定包裝了，最后再做一個SWOT分析（這個下次再寫一篇文章專門講），做一份項目報告交給上級或者運(yùn)營，這樣就算做完一個完整的開發(fā)流程了。

其實供應(yīng)商談判沒那么難，也不需要自我受限，心細(xì)一點，真誠一點，對方能夠感受的到，盡量跟供應(yīng)商處成朋友，當(dāng)你有了返單之后，慢慢地這個供應(yīng)鏈就積累起來了。今天說的有點多了，就到這，下篇分享一下亞馬遜FBA費用的詳細(xì)計算方法。以上只是個人愚見，僅供參考，不喜勿噴。

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